陸遜梯卡金牌經(jīng)銷商周衛(wèi)中專訪

陸遜梯卡金牌經(jīng)銷商周衛(wèi)中專訪

1994年杭州新視界成立

2013年8月與陸遜梯卡開始合作，主要經(jīng)營品牌有Ray-Ban雷朋、Vogue、Coach、Emporio Armani、Burberry、Armani Exchange等。

擔任浙江省眼鏡商會第一屆理事會副會長

2015年獲得陸遜梯卡金牌經(jīng)銷商榮譽

現(xiàn)有公司員工53人，覆蓋浙江約1500家網(wǎng)點

“雖說目前假貨猖獗，但我反而認為更應該堅持做品牌客戶?！?/p>

——周衛(wèi)中

問：作為全球眼鏡領導者陸遜梯卡公司在浙江最大的經(jīng)銷商，面對當今市場如此激烈的競爭環(huán)境，杭州新視界越做越強的原因是什么？

周衛(wèi)中：首先，要做生意，我們需要一個好的團隊，團隊的重要性毋庸置疑。陸遜梯卡公司幫助我們一起打造了一支專業(yè)的團隊，讓他們在這個領域抓到自己的側重點，同時強化了執(zhí)行力。事在人為，任何一個好的產(chǎn)品，如果沒有好的團隊去經(jīng)營，它勢必會在這個產(chǎn)品快速更迭的市場中被埋沒。只有優(yōu)秀的業(yè)務員，才能更好地將產(chǎn)品發(fā)揚光大。所以對我們新視界而言，團隊，是在當今激烈競爭的市場中立足的根本。

其次，對業(yè)務員的考核、人才的培養(yǎng)、新鮮血液的補給以及“因材施品牌”，這幾個因素都是相當重要的。我通過多年的經(jīng)銷商從業(yè)經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，很多業(yè)務員對自身的定位是不準確的，對品牌及產(chǎn)品的了解和表達能力亦沒有足夠的重視。但是在我的團隊里，這是不行的。如果一個業(yè)務員沒有自信，他無法通過最精煉、最精彩的語言去將一個品牌介紹給客戶時，那么在這個分秒必爭的行業(yè)里，他一定會被淘汰。以Ray-Ban雷朋為例，我們的業(yè)務員會通過簡單的兩句話“永不過氣”和“越帶越有價值和感情”來突出品牌的時尚、文化與歷史。我們先要通過這種簡單有效并且打動人心的金句，去感染店內的營業(yè)員，讓他們先記住，才能再通過他們最有效地去打動消費者并推動銷售。類似這樣的銷售金句，我們會與業(yè)務員一起不斷地思考、創(chuàng)造并記錄，讓團隊的每一個業(yè)務員都得到充分的培訓和演練，讓他們對銷售充滿信心。

就團隊管理而言，業(yè)務員個人目標中最應重視的就是年度及季度目標的制定。因為只有設立一個合理并具挑戰(zhàn)性的目標，才能讓業(yè)務員有信心、有動力去想辦法完成。就這個目標本身而言，除了最初的建立，我們還需要不斷地去回顧、調整，這樣才能更及時地發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。業(yè)務員的心里也會有一個杠桿，知道自己的問題所在，并找到可以完成目標的方法。我們也會針對不同情況，建立不同的獎勵機制，促使業(yè)務員更有完成目標的欲望，并更積極地幫助下游客戶帶動銷售。比如與年終目標相對應的年終獎，我們會在每年年中的時候與業(yè)務員一起回顧上半年工作情況并調整年終目標，幫助他們達成目標并獲得這筆獎金，這樣我們的業(yè)務員才會更積極地去完成目標。

最后但同樣也是最重要的，就是團隊人員的穩(wěn)定性。很多同行都會面臨優(yōu)秀業(yè)務員流失的問題，我也一直在思索這個問題，后來我發(fā)現(xiàn)，大部分出走的業(yè)務員都是覺得自己的能力與收入不匹配。我個人對此的看法，就像我一直和我們的業(yè)務員所說的：“如果你們出去創(chuàng)業(yè)，我會盡可能幫助你；如果你有一個更好的平臺，我也很希望你能更好地發(fā)展?！弊鳛槔习澹瑢T工收入的管理固然是很重要的，當然這并非一味地去滿足員工對工資的要求，更重要的是，還要給我們的業(yè)務員灌輸銷售的重要性。因為在當今市場中，所有其他職能部門，其實都是在傾其力為銷售服務，因為銷售是我們的終極目標。同時，我會身體力行地去盡可能幫業(yè)務員解決工作上的所有問題，只有這樣，他們才會覺得背后有支持、有歸屬感，才會有足夠的動力和信念去完成目標。

問：您之前提到對經(jīng)銷商而言團隊非常重要，那對于下游客戶來說，他們最重要的是什么？

周衛(wèi)中：還是自信心，別小看自信心的經(jīng)營，這可是一門學問。在當今社會里，逆水行舟，沒有自信心注定是會失敗的。世界那么大，眼鏡那么多，你連自己都說服不了，怎么說服顧客這款眼鏡是適合他的呢？又有什么理由認為他會掏出錢或者掏出手機來買你介紹的產(chǎn)品？銷售界有這么一句話：從來就沒有不好賣的產(chǎn)品，只有不會賣產(chǎn)品的人。自信是你從蕓蕓眾商家中脫穎而出的資本，因為你充滿信心的介紹和充滿誘惑力的引導，很有可能就會讓顧客爽快買單。不用怕賣不掉，因為有實踐才有成功，在一次次的實踐中，你會排除掉那些走不通的路，發(fā)現(xiàn)那條通往成功的路。比如說在我們的實踐中發(fā)現(xiàn)，每家店都一定要有Ray-Ban雷朋，別的牌子都可以沒有，但Ray-Ban雷朋幾乎已經(jīng)成了眼鏡店的標桿，你想要立足于如今這個眼鏡行業(yè)，想要消費者走進來并認可你這家店，Ray-Ban雷朋是很重要的標志。同時我們的業(yè)務員也會不斷地將成功的案例與客戶分享，這樣他們可以走更少的彎路。

問：對于客戶而言，在假貨日益猖獗的環(huán)境下，做大品牌眼鏡還重要嗎？

周衛(wèi)中：雖說目前假貨猖獗，但我反而認為更應該堅持做品牌客戶。首先，做眼鏡店的人，眼界很重要，我們要看得更長遠、更寬廣，這是一個長期合作過程，先在消費者群體里建立自己的口碑，要比眼前的利益來得更加重要?，F(xiàn)在就是一個口碑傳播大行其道的年代，好事可能幾天才傳出門，但壞事秒傳千里，你賣一天假貨、圖一時之利被曝光后，從此就被消費者拉黑了，他們再也不會光顧你了。而且做品牌眼鏡，公司會提供你正式的授權，完全打消了顧客對于假貨的擔心，無形中也促成了更高的成交率。從長期合作的角度來說，堅持做品牌是必須的。據(jù)我所知，現(xiàn)在各大公司都在大力打假，賣假貨的門店一定會受到越來越多的限制。

其次，就我個人感受到的消費者購物需求變化而言，現(xiàn)在的消費者更青睞高知名度、信賴感強的大品牌產(chǎn)品。當你介紹一款沒有牌子的產(chǎn)品給顧客時，他肯定會懷疑它的材質、產(chǎn)地等，甚至吹毛求疵。而大牌早已經(jīng)在各大城市進行過鋪天蓋地的宣傳，當你介紹一款Emporio Armani眼鏡的時候，消費者不會再去擔心材質問題，問東問西，而是選好適合自己的款式就成交了。而且大品牌可以提供很好的售后服務，這樣可以與顧客長期保持聯(lián)系，帶來長遠的生意。不僅提高了成交率，也可以提升門店的品質和知名度。

問：為什么您在過去的一年中一直不斷地分銷VOGUE這個品牌，您認為它在市場上的定位是什么？

周衛(wèi)中：當我在做代理的時候，我對未來的生意趨勢會有一個詳細的分析。而VOGUE則是我未來生意版圖中的一個重要組成部分。它是陸遜梯卡公司的一個自營品牌，從長遠角度而言，陸遜梯卡會不斷地用各種資源去支持它的成長。并且它的價位在女款內是市場中的一個空缺，又有劉詩詩這樣影響力很強的代言人，這樣就已經(jīng)在市場上有一席之地了。而且VOGUE跟服裝界的快時尚品牌一樣，每一個季度都推出緊跟最新潮流的新品，顧客不斷地可以看到新品，不斷地產(chǎn)生購買欲，這個品牌的成功已經(jīng)顯而易見。

問：關于下游客戶，您是通過何種方式來管理并幫助其成長的？

周衛(wèi)中：首先，我們會對所有客戶做ABC類分類，根據(jù)營業(yè)額及合作時長來區(qū)分。A類店，我們會高要求高配合，盡可能滿足他們物料的需求，滿足新品及熱銷產(chǎn)品的供給，并且陸遜梯卡公司也會一直幫我們維護這些門店，當然我們也會要求A類店一定要進駐VOUGE等品牌。B類店，我們主要會幫他們推廣，吸引不同客戶群體，增加消費人流，也會幫他們進行產(chǎn)品陳列的改進等等，陸遜梯卡公司會不斷地支持這類店的道具，以增加曝光度，同時提高門店的品質。C類店，我們會從改善銷售習慣開始做起，因為C類店很多都因為銷售習慣不好而造成無法成交訂單，這類店的銷售需要獲得更多的產(chǎn)品知識，用更扎實、更專業(yè)的話術來幫助提升店鋪形象和銷售業(yè)績?？傊恳粋€和我們合作的客戶，我們都會竭盡所能去給予幫助并與其一起成長。

其次，我們會用心傾聽客戶的想法。每個月我們都會統(tǒng)一收集客戶的反饋和意愿。我們發(fā)現(xiàn)客戶之間其實存在著很多相似的問題，這也幫助我們從他們的角度出發(fā)形成換位思考，去幫助他們更高效地創(chuàng)造利益。例如很多客戶離我們的總部較遠，想要看到所有的樣品會很困難，我們就會通過巡展的模式，精選出最好賣的眼鏡款式帶到他們的眼前，面對面地去挑選。與此同時，我們也會觀察客戶的情況和客群屬性，給他們有針對性地增加分銷品牌，讓門店的產(chǎn)品結構更豐滿，力爭讓所有進店的消費者都能在店內選到心儀的眼鏡。