基于職業(yè)勝任力模型的高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)

孟高飛+王子建+張雪榮

[提要] 本文在分析職業(yè)勝任力內(nèi)涵和我國(guó)高職人才培養(yǎng)路徑現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，建立高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生職業(yè)勝任力模型，并提出構(gòu)建高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)路徑的建議。

關(guān)鍵詞：職業(yè)勝任力模型；人才培養(yǎng)路徑；課程體系

基金項(xiàng)目：河北省教育廳高等學(xué)校人文社會(huì)科學(xué)研究項(xiàng)目青年基金項(xiàng)目：“基于職業(yè)勝任力模型的高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)路徑研究”的研究成果（課題編號(hào)：SQ161013）

中圖分類(lèi)號(hào)：G71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

原標(biāo)題：基于職業(yè)勝任力模型的高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)路徑研究——以銷(xiāo)售崗位為例

收錄日期：2016年10月28日

高職院校主要為企業(yè)輸送人才，而人才培養(yǎng)路徑是教育的核心，它決定了人才培養(yǎng)的質(zhì)量和特色，但由于現(xiàn)行的人才培養(yǎng)路徑與社會(huì)需求脫節(jié)，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生崗位勝任能力薄弱。因此，基于職業(yè)勝任力模型探索高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)路徑具有重要的現(xiàn)實(shí)意義，本文以銷(xiāo)售崗位為例構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)新路徑。

一、職業(yè)勝任力和職業(yè)勝任力模型

1973年，哈佛大學(xué)教授戴維·麥克利蘭首次提出勝任力概念，構(gòu)建并指出勝任力模型是個(gè)人為了達(dá)到某一目標(biāo)或完成某項(xiàng)工作所具備的素質(zhì)要素組合，提倡運(yùn)用勝任力模型來(lái)預(yù)測(cè)和評(píng)價(jià)工作績(jī)效。

此后，勝任力理論得到了充分的重視和檢驗(yàn)。例如，美國(guó)學(xué)者博亞特茲提出的“勝任力洋蔥模型”：即該模型將職業(yè)勝任力由內(nèi)到外概括為層層包裹的洋蔥結(jié)構(gòu)，最內(nèi)層、最核心的是動(dòng)機(jī)，然后向外依次為個(gè)性、自我形象與價(jià)值觀、社會(huì)角色、態(tài)度、知識(shí)、技能等。洋蔥模型如圖1所示。（圖1）

我國(guó)勝任力研究始于20世紀(jì)80年代，王繼承等人運(yùn)用行為事件訪談法，對(duì)通信業(yè)管理干部的勝任特征進(jìn)行了實(shí)證研究；顧秦軒研究了人力資源管理中勝任力的規(guī)律性問(wèn)題；高田欽提出開(kāi)展高校教師勝任力研究的對(duì)策與建議。

綜上所述，職業(yè)勝任力模型的應(yīng)用研究偏重于企事業(yè)單位對(duì)人力資源的評(píng)價(jià)，而針對(duì)高職院校大學(xué)生職業(yè)勝任力的研究比較少，將職業(yè)勝任力模型嵌入高校人才培養(yǎng)路徑之中，為人才培養(yǎng)模式改革開(kāi)辟了一條新路徑。

二、我國(guó)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)現(xiàn)狀分析

高職院?，F(xiàn)行的人才培養(yǎng)路徑多數(shù)為“職業(yè)崗位分析——崗位工作任務(wù)分解——專(zhuān)業(yè)所需的知識(shí)、素質(zhì)和技能分析——課程設(shè)計(jì)”。這種路徑方式和人才培養(yǎng)方案，有利于學(xué)生對(duì)專(zhuān)業(yè)職業(yè)能力的共性把握，但是缺乏崗位的針對(duì)性，同時(shí)，對(duì)于學(xué)習(xí)能力逐漸下降的高職學(xué)生來(lái)講，共性問(wèn)題的解決方式特別是個(gè)性化解決的能力越來(lái)越弱。

此次改革后，人才培養(yǎng)路徑為“典型職業(yè)崗位分析——崗位勝任能力分析——虛擬崗位工作情境平臺(tái)搭建——項(xiàng)目化專(zhuān)業(yè)核心課程設(shè)計(jì)——專(zhuān)業(yè)課程體系設(shè)置”。此次提出以“職業(yè)崗位”為主線的路徑方式和人才培養(yǎng)方案，更側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)崗位能力，讓學(xué)生掌握各個(gè)崗位核心技能，提升學(xué)生的職業(yè)勝任能力。

三、基于職業(yè)勝任力模型的高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)路徑構(gòu)建

（一）構(gòu)建的思路。通過(guò)對(duì)專(zhuān)業(yè)面向崗位進(jìn)行全方位、多角度的調(diào)研，分析典型崗位工作職責(zé)和任務(wù)，運(yùn)用“洋蔥”勝任力模型確定每個(gè)崗位所需的知識(shí)、素質(zhì)和能力，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建“虛擬崗位工作情境平臺(tái)”，設(shè)計(jì)“跨課程”項(xiàng)目化教學(xué)任務(wù)，構(gòu)建課程體系，為學(xué)生能力發(fā)展明確目標(biāo)。

（二）構(gòu)建的方法與步驟

1、分析并確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)對(duì)應(yīng)的典型職業(yè)崗位。引用易正偉在《高職學(xué)生就業(yè)崗位與人格匹配度研究——以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)為例》一文中提出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職位劃分如表1所示。（表1）

2、構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)典型職業(yè)崗位勝任力模型。職業(yè)勝任力模型是與特定工作崗位相聯(lián)系的不同勝任力要素的組合，這種組合因崗位不同而包含不同的要素，各種要素之間也有不同的關(guān)系，勝任力模型的構(gòu)建過(guò)程就是分析、提煉針對(duì)某一特定職業(yè)的勝任力要素的過(guò)程，特別是針對(duì)每個(gè)崗位群建立一個(gè)崗位勝任力模型。

以銷(xiāo)售崗位為例說(shuō)明：對(duì)銷(xiāo)售代表、渠道專(zhuān)員和商務(wù)助理三個(gè)崗位人員及其直接上司進(jìn)行訪談。訪談內(nèi)容包括：①分別選擇3～5個(gè)銷(xiāo)售代表、渠道專(zhuān)員和商務(wù)助理進(jìn)行訪談，讓其描述在工作中最成功和最失敗的三件事情，詳細(xì)的描述當(dāng)時(shí)發(fā)生了什么，涉及到哪些人，訪談對(duì)象當(dāng)時(shí)的感受如何，在當(dāng)時(shí)的情景中做了什么，想完成什么，結(jié)果如何等等；②選擇以上人員的頂頭上司進(jìn)行訪談，邀請(qǐng)他們從各自的角度出發(fā)，說(shuō)出下屬勝任工作的具體表現(xiàn)，探討勝任力要素及相互之間的關(guān)系。通過(guò)整理分析訪談內(nèi)容，根據(jù)洋蔥模型的勝任特征要素，確定銷(xiāo)售崗位職業(yè)勝任力列表，如表2所示。（表2）

（三）確定典型崗位所需的知識(shí)、能力、素質(zhì)和技能。通過(guò)課題組成員討論并對(duì)以上所建立的職業(yè)勝任力要素和指標(biāo)進(jìn)行分析，將其轉(zhuǎn)化為該職業(yè)崗位所需的具體的知識(shí)、素質(zhì)和技能。經(jīng)論證這些知識(shí)、素質(zhì)、能力和技能是可以通過(guò)教學(xué)實(shí)現(xiàn)的。

以銷(xiāo)售崗位為例，將以上職業(yè)勝任力要素及指標(biāo)轉(zhuǎn)化為可通過(guò)教學(xué)實(shí)現(xiàn)的素質(zhì)、知識(shí)和技能，如表3所示。（表3）

（四）建設(shè)虛擬崗位工作情境平臺(tái)。打破以往以課程為核心的教學(xué)方式，實(shí)現(xiàn)“一崗位一平臺(tái)”的教學(xué)理念，即每個(gè)崗位的核心工作在一個(gè)虛擬崗位工作情境平臺(tái)下完成，這個(gè)平臺(tái)是以實(shí)訓(xùn)室或?qū)嵙?xí)基地為硬件支撐條件、以各種實(shí)操軟件、沙盤(pán)等為實(shí)現(xiàn)形式的。在這個(gè)平臺(tái)下，設(shè)置多個(gè)崗位項(xiàng)目任務(wù)，通過(guò)完成項(xiàng)目任務(wù)，學(xué)生逐步掌握崗位所需的核心技能。以銷(xiāo)售崗位為例，建設(shè)的虛擬崗位工作情境平臺(tái)為“營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)踐平臺(tái)”。該平臺(tái)具有情境教學(xué)設(shè)計(jì)和翻轉(zhuǎn)課堂特征，遵循解決方案銷(xiāo)售基本原則，綜合集成完整解決方案銷(xiāo)售流程、典型任務(wù)、實(shí)戰(zhàn)演練案例、銷(xiāo)售策略分析與計(jì)劃制定工具、銷(xiāo)售溝通與談判成交技巧、公司知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)及行業(yè)知識(shí)于一體。

（五）在每個(gè)虛擬崗位平臺(tái)下設(shè)計(jì)多個(gè)項(xiàng)目化專(zhuān)業(yè)核心課程。以銷(xiāo)售崗位為例，在“營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)踐平臺(tái)”下構(gòu)建的項(xiàng)目和典型任務(wù)如圖2所示。（圖2）

以上典型任務(wù)在教學(xué)活動(dòng)中是依次完成的，教學(xué)內(nèi)容主要包括銷(xiāo)售崗位素質(zhì)訓(xùn)練、認(rèn)知客戶、認(rèn)知產(chǎn)品、銷(xiāo)售準(zhǔn)備、銷(xiāo)售溝通、方案制作與呈現(xiàn)、招投標(biāo)、商務(wù)談判與成交、反饋評(píng)價(jià)等。通過(guò)甲乙雙方角色扮演，在競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中實(shí)戰(zhàn)案例演練，訓(xùn)練解決方案執(zhí)行能力；識(shí)別商機(jī)與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、潛在客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題與需求，辨別客戶角色與客戶態(tài)度，分析制定競(jìng)爭(zhēng)策略與行動(dòng)計(jì)劃，綜合運(yùn)用公司資源、產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)、溝通技巧和銷(xiāo)售工具，引導(dǎo)客戶分析問(wèn)題、了解客戶概念與需求、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、解決客戶顧慮，協(xié)助客戶找到解決方案；最后撰寫(xiě)和演講解決方案，完成招投標(biāo)、談判與成交。通過(guò)五輪拜訪溝通、方案撰寫(xiě)與呈現(xiàn)、招投標(biāo)、商務(wù)談判和合同簽訂，構(gòu)建解決方案銷(xiāo)售的三項(xiàng)核心能力與素質(zhì)：銷(xiāo)售溝通能力、解決方案撰寫(xiě)和呈現(xiàn)能力、商務(wù)流程與策略。

（六）專(zhuān)業(yè)課程體系設(shè)置。依據(jù)國(guó)家教育部關(guān)于高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)設(shè)置課程要求，借鑒我校和其他高職院校經(jīng)驗(yàn)，將專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置分為兩大類(lèi)：一類(lèi)為基本素質(zhì)和能力課程，另一類(lèi)為職業(yè)能力課程。其中，職業(yè)能力課程包括職業(yè)通用能力課程、職業(yè)專(zhuān)門(mén)能力課程、職業(yè)綜合能力課程和職業(yè)拓展能力課程。

其中，第一類(lèi)基本素質(zhì)和能力課程重在培養(yǎng)、提高學(xué)生的思想政治素質(zhì)、身心素質(zhì)及科技知識(shí)與人文素質(zhì)、藝術(shù)修養(yǎng)，包括思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想概論、英語(yǔ)、數(shù)學(xué)、大學(xué)生職業(yè)發(fā)展與就業(yè)指導(dǎo)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)等必修課和體育類(lèi)、心理健康教育、人文科學(xué)類(lèi)等選修課。

第二類(lèi)中，（1）職業(yè)通用能力課程可以使學(xué)生具備一個(gè)現(xiàn)代職業(yè)人的基本素質(zhì)。是學(xué)習(xí)職業(yè)專(zhuān)門(mén)能力課程之前需要掌握和鋪墊的課程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生應(yīng)該掌握經(jīng)濟(jì)、管理和統(tǒng)計(jì)等通用能力；（2）職業(yè)專(zhuān)門(mén)能力課程主要完成職業(yè)工作任務(wù)所應(yīng)具備的專(zhuān)門(mén)技術(shù)能力，是各個(gè)崗位核心能力的總和，是基于各個(gè)虛擬崗位工作情境平臺(tái)下設(shè)置的理實(shí)一體化課程或項(xiàng)目化課程；（3）職業(yè)綜合能力課程重在培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)綜合能力，是學(xué)生綜合能力和水平的體現(xiàn)，課程主要包括頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告、專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)等；（4）職業(yè)拓展能力課程是職業(yè)繼續(xù)發(fā)展所需要的能力課程，主要包括人力資源管理、物流管理、會(huì)計(jì)基礎(chǔ)等。

本文主要針對(duì)職業(yè)專(zhuān)門(mén)能力課程進(jìn)行了較大程度的改革和調(diào)整，將職業(yè)專(zhuān)門(mén)能力分解為專(zhuān)業(yè)面向的多個(gè)崗位能力，在對(duì)崗位能力進(jìn)行分析和培養(yǎng)的基礎(chǔ)上，設(shè)置崗位虛擬情境平臺(tái)和崗位核心課程，并將其整合成為專(zhuān)業(yè)專(zhuān)門(mén)能力課程。

四、結(jié)語(yǔ)

基于勝任力洋蔥模型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)面向的銷(xiāo)售崗位分析，是高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)將勝任力模型作為專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)路徑改革的新思路，由單個(gè)崗位職業(yè)勝任力研究開(kāi)始探索專(zhuān)業(yè)面向典型崗位群職業(yè)勝任力，這種培養(yǎng)方式必將成為專(zhuān)業(yè)學(xué)生獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

主要參考文獻(xiàn)：

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