呂良維：杯中的商業(yè)邏輯

他的公司名源自著鄧小平的南巡講話，這是種暗示和佐證：他是一個(gè)擅長(zhǎng)解讀時(shí)代的人。

“德不孤，必有鄰”。

呂良維清楚地記得，這句話出自《論語(yǔ)·里仁》。他曾經(jīng)是習(xí)酒子弟校的一位語(yǔ)文教師，如今是習(xí)酒最杰出的經(jīng)銷商之一。

借助與習(xí)酒的關(guān)聯(lián)，呂良維30年間由士入商。在洞察人與人、人與時(shí)代之間關(guān)系的同時(shí)，塑造了屬于自己的杯酒人生和經(jīng)商之道。

貴陽(yáng)三點(diǎn)貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)呂良維

杯中窺人

呂良維是土生土長(zhǎng)的習(xí)水人，他與酒的關(guān)系，在沒有踏入商界之前就開始了。而習(xí)酒正是解讀他的一個(gè)切口。

帶著士人氣質(zhì)的他，從教師到秘書，再?gòu)拿貢戒N售員，一步步成為習(xí)酒分公司經(jīng)理，再到習(xí)酒經(jīng)銷商。在他看來，這一系列角色轉(zhuǎn)變強(qiáng)化了他的家國(guó)情懷、形成了市場(chǎng)意識(shí)和拓寬了視野。

時(shí)間回到八十年代末。那時(shí)，中國(guó)已經(jīng)改革開放了十年，但對(duì)廣大的內(nèi)陸省份而言，改革開放好比《四世同堂》的結(jié)尾：槐樹葉兒拂拂地在搖曳，起風(fēng)了。但還沒看見雨。

由于貴州的地理位置，在當(dāng)時(shí)的情況下，人員流動(dòng)很小，更別說習(xí)水了。那個(gè)時(shí)代，大多數(shù)習(xí)水人都是守著一畝三分地，守著貧困艱辛地度過一生。而習(xí)酒，給予了呂良維一個(gè)平臺(tái)。在九十年代初，呂良維先后擔(dān)任了習(xí)酒華北地區(qū)營(yíng)銷員和中南地區(qū)負(fù)責(zé)人，這讓他第一次認(rèn)真地看了看這個(gè)世界，這段經(jīng)歷對(duì)他的人生起到了關(guān)鍵作用。

1999年，面對(duì)人生職業(yè)選擇的十字路口，呂良維選擇了走進(jìn)市場(chǎng)。他說這與習(xí)酒的感情無關(guān)，“習(xí)水與我是一方水土養(yǎng)一方人的關(guān)系，而習(xí)酒與我是血濃于水的關(guān)系?！眳瘟季S說。他走進(jìn)市場(chǎng)是與時(shí)代、與選擇有關(guān)，“離開習(xí)酒是因?yàn)槲艺J(rèn)為還有另外一條道路更適合自己”。

當(dāng)時(shí)他有兩個(gè)想法，一是開一家酒水批發(fā)部，憑他當(dāng)銷售員時(shí)積累的經(jīng)驗(yàn)，站穩(wěn)腳跟并賺到些錢應(yīng)該不成問題;另一個(gè)想法就是開公司，不過投入的成本很大，風(fēng)險(xiǎn)自然也要大很多。想起鄧小平的南巡講話，呂良維決定注冊(cè)一家正規(guī)的公司，“以正規(guī)公司來運(yùn)作酒水，起點(diǎn)高一點(diǎn)，爭(zhēng)取以最快的速度發(fā)展。”

“思想更解放一點(diǎn)，膽子更大一點(diǎn)，步更快一點(diǎn)。”這著名的“三點(diǎn)思想”改變很多人，呂良維是其中之一。為鼓勵(lì)和鞭策自己，他以“三點(diǎn)貿(mào)易”為名，注冊(cè)了一家公司，開始新的“征途”。

半個(gè)商人

現(xiàn)在我們?nèi)ワ堭^吃飯，桌子上貼著外賣的二維碼，墻壁上貼著酒水的海報(bào)，就差天花板上沒有廣告宣傳了。但是在十幾年前，這些地方干凈得猶如清水掛面似的，絕大多數(shù)商家還并沒有這樣的商業(yè)意識(shí)。

而呂良維除外。

呂良維十分擅長(zhǎng)做最終端，并且與普通經(jīng)銷商有所不同：他認(rèn)為終端銷售的步驟不僅僅在于進(jìn)店，而在于進(jìn)店之后，利用終端達(dá)到銷售的目的和提升品牌的目的。

在三點(diǎn)公司深度合作的酒店，都可以看到以下情境：餐桌上都有該代理產(chǎn)品的包裝盒;餐廳里擺放了醒目的易拉寶，展示的內(nèi)容是該公司代理的產(chǎn)品;墻上還有該公司張貼的各種促銷活動(dòng)的POP廣告。并時(shí)常在終端消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)開展主題推廣活動(dòng)……

通過一些在終端的運(yùn)作，呂良維代理的酒水往往能在核心酒店獲得驕人戰(zhàn)績(jī)。正是憑借這一點(diǎn)，“三點(diǎn)貿(mào)易”，一步一個(gè)腳印地做成了貴州地區(qū)叫得響的酒水經(jīng)銷商，令同行刮目相看。

對(duì)呂良維而言，這只是他商業(yè)生涯的初級(jí)階段。2005年，他決定和習(xí)酒合作。這次合作是他的商業(yè)歷程中一次標(biāo)志性事件。

從那以后，他覺得自己只能算半個(gè)商人了，還有半個(gè)是一份事業(yè)?！白鳛橐粋€(gè)經(jīng)銷商，生意的方法有很多種，但事業(yè)的方式只有一種”。這一種，就是價(jià)值觀的切合以及文化的認(rèn)同。

那時(shí)，呂良維已經(jīng)實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)務(wù)自由，他想做一份事業(yè)。在他看來，經(jīng)銷商要做一份事業(yè)而不是一門生意，除了考慮合作方的品牌影響力之外，還要從兩個(gè)方面考慮。

第一個(gè)方面是合作方的產(chǎn)品質(zhì)量。呂良維在習(xí)酒工作多年，對(duì)習(xí)酒的品質(zhì)最了解不過。習(xí)酒的主要原材料是本地的紅纓子高粱，其中支鏈淀粉含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通高粱，占總淀粉的88%以上，滿足了醬香型酒生產(chǎn)周期長(zhǎng)，九次蒸煮、八次發(fā)酵逐步糊化的需要，也讓釀造出來的基酒更加香醇。并且習(xí)酒堅(jiān)守傳統(tǒng)釀造工藝，嚴(yán)格按照節(jié)氣，端午踩曲，重陽(yáng)投料，一年一個(gè)生產(chǎn)周期，所有的操作都是純手工?？此拼直亢?jiǎn)單，卻能釀造出品質(zhì)上乘的美酒。

第二個(gè)方面是合作方的企業(yè)文化。習(xí)酒的文化內(nèi)核是君品文化，崇道、務(wù)本、敬商、愛人是的核心價(jià)值觀。這些當(dāng)年呂良維在習(xí)水工作時(shí)就尤為欣賞。

他如數(shù)家珍地說到，“所謂‘崇道，是指順應(yīng)天地，道法自然。所謂‘務(wù)本，是指習(xí)酒人不功利、不浮躁、不冒進(jìn)、不跟風(fēng)。至于‘敬商，習(xí)酒尊重經(jīng)銷商，尊重他的合作伙伴。曾經(jīng)最艱難的時(shí)候也沒有放棄經(jīng)銷商。我們不僅僅是經(jīng)銷商，更是合作伙伴?！?/p>

而關(guān)于“愛人”，呂良維更是有最本真的體驗(yàn)。“我在習(xí)酒做老師的時(shí)候，習(xí)酒人就非常熱衷于初等教育的公益，很多員工自發(fā)捐助困難家庭的同學(xué)?！币宦纷邅恚瑓瘟季S見證了習(xí)酒從創(chuàng)辦學(xué)校到創(chuàng)辦“習(xí)酒·我的大學(xué)”公益品牌。在呂良維看來，這是習(xí)酒愛人文化最真實(shí)的體現(xiàn)：有責(zé)任心，沒有功利心。

721工程與C2B解決方案

呂良維對(duì)習(xí)酒崇道悟本，敬商愛人理念的認(rèn)同感奠定了他721的基礎(chǔ)。在商業(yè)鏈條中，消費(fèi)者也許處于弱勢(shì)，但永遠(yuǎn)是決定一個(gè)品牌成敗的決定性因素。把這條展開來談：不認(rèn)真做好消費(fèi)者服務(wù)的商業(yè)模式永遠(yuǎn)沒有未來。

所謂721工程是指：70%的工作精力分配到消費(fèi)者身上;20%的精力組織廣泛商業(yè)資源，共同推向消費(fèi)者。也就是說，三點(diǎn)貿(mào)易用90%的精力直接或者間接地指向C端，指向消費(fèi)者。還有10%的精力，用來研究大的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，大的商業(yè)渠道組織，以及大的行業(yè)趨勢(shì)。

721工程為三點(diǎn)貿(mào)易帶來了沉甸甸的商業(yè)果實(shí)，那就是“一心三化”——以消費(fèi)者為中心，渠道建設(shè)扁平化，市場(chǎng)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化，客戶服務(wù)個(gè)性化。

2003年，呂良維發(fā)現(xiàn)總代理商們所依賴的二級(jí)分銷商的需求已經(jīng)變化，便果斷進(jìn)行渠道扁平化改革，進(jìn)行資源重新分配。其結(jié)果不僅沒有減少銷量，反而加大了對(duì)終端的控制力度，成功地?cái)U(kuò)大了利潤(rùn)空間。

關(guān)于市場(chǎng)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化，是指三點(diǎn)貿(mào)易通過常年自身實(shí)踐現(xiàn)在已經(jīng)形成一系列標(biāo)準(zhǔn)，比如有效終端的選擇標(biāo)準(zhǔn)、終端的管理標(biāo)準(zhǔn)、客戶模式與管理等等，特別是三點(diǎn)貿(mào)易著名的5到位，產(chǎn)品到位-陳列到位-品牌與推廣信息到位-推廣到位-客情到位，這是不能混亂秩序的鐵標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)都可直接用于客戶操作。

而客戶服務(wù)個(gè)性化。則更加帶有時(shí)代的印記，呂良維選擇了C2B解決方案——針對(duì)不同的客戶，依據(jù)其個(gè)性，個(gè)性化設(shè)計(jì)客戶銷售的通道和技法，形成定制化的C端銷售方案。

呂良維僅在傳統(tǒng)渠道的客戶有二千多家，每一個(gè)客戶在三點(diǎn)貿(mào)易的數(shù)據(jù)庫(kù)里都有三十幾個(gè)數(shù)據(jù)，比如說是否有展列柜、能放多少酒、是否有外墻、是否有廚窗、主要銷售現(xiàn)象及營(yíng)銷組織、每月各種酒的銷售情況等。

有了這些數(shù)據(jù)做支撐，三點(diǎn)貿(mào)易就有能力做C2B定制化服務(wù)——根據(jù)客戶不同的指標(biāo)，分析他的銷售形象和購(gòu)買對(duì)象，甚至分析他最擅長(zhǎng)的銷售手段，再綜合三點(diǎn)貿(mào)易的服務(wù)能力，確定以什么方式給客戶配置什么樣的服務(wù)資源，針對(duì)商家，確定不同的服務(wù)策略，所有的目的只有一個(gè)，讓客戶如何把酒賣出去。

自媒體的誕生和興起，讓普通個(gè)體獲得了前所未有的話語(yǔ)權(quán)。呂良維深刻意識(shí)到了這一變化背后的意義，“所以我聯(lián)合我的客戶，利用自媒體進(jìn)行宣傳，我們做一些活動(dòng)內(nèi)容和宣傳內(nèi)容，然后以客戶的名義去推送，這取得了不錯(cuò)的效果。這也是我C2B定制化服務(wù)的一種宣傳方式?！?/p>

商業(yè)智慧從來不是拍腦袋誕生的，它是來自積累。而呂良維對(duì)于客戶的服務(wù)，隱約地讓人看見了一家貿(mào)易公司轉(zhuǎn)變成服務(wù)公司的可能性，這也許能帶給人們更深遠(yuǎn)的思考。