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    如何讓消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品提價(jià),有哪些經(jīng)典案例?

    2016-12-01 19:23:08
    商界評(píng)論 2016年11期
    關(guān)鍵詞:漲價(jià)定價(jià)輪胎

    這里有幾種常用的讓顧客忽略價(jià)格的定價(jià)手段:

    1. 改變定價(jià)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)屬性,凸顯產(chǎn)品價(jià)值。比如,固特異輪胎按行駛里程而不是輪胎材料等技術(shù)指標(biāo)來定價(jià) 。

    2. 分割定價(jià),把產(chǎn)品和服務(wù)分解成各個(gè)組成部分,分別定價(jià)來吸引顧客留意產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)。試想一下,賣車的人如果把輪胎、底盤、車座之類的拆開賣,各種零件價(jià)格雖然有升有降,但他會(huì)保證總價(jià)是提高的,而消費(fèi)者并不具備足夠的計(jì)算能力。

    3. 對(duì)各種產(chǎn)品采取統(tǒng)一定價(jià)。比如,同系列不同口味的果汁,要漲價(jià)一起漲。

    除了價(jià)格本身,還可使用其他輔助辦法讓顧客忽略價(jià)格變化。

    1. 促銷手段:先漲價(jià)30%,再適當(dāng)打個(gè)8.5折。

    2. 捆綁銷售:比如,原價(jià)120元的Microsoft word軟件,改成300元的Microsoft office(word、 excel、ppt)。

    3. 輔助信息說明,讓消費(fèi)者理解漲價(jià)的合理性。消費(fèi)者產(chǎn)生“價(jià)格不公平感”的前置因素有兩個(gè):一是,他們推測的漲價(jià)帶來的公司利潤上漲;二是,他們推測的漲價(jià)動(dòng)機(jī)。商家往往可以通過披露產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu),讓消費(fèi)者理解價(jià)格上漲動(dòng)機(jī)是“合理”的,以及增加企業(yè)透明度。

    4. 一些其他的情境因素的控制,消費(fèi)者聽到漲價(jià)信息往往比讀到漲價(jià)信息反應(yīng)會(huì)更敏感。

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