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    最容易買貴的那個(gè)人

    2016-11-30 13:11:55崔鵬
    意林 2016年21期
    關(guān)鍵詞:經(jīng)濟(jì)學(xué)家白人黑人

    崔鵬

    新認(rèn)識(shí)了一個(gè)人,他以前是做銷售的。他說,他賺到的80%的錢是由20%甚至10%的客戶貢獻(xiàn)的。之所以相信他的話,是因?yàn)槲矣羞^一次糟糕的買車經(jīng)歷。

    我的一個(gè)同事非要我陪他去4S店買車。其實(shí),他找錯(cuò)人了,我對(duì)汽車最深的了解是自動(dòng)擋的車不用管油門和離合器的配合。而我這個(gè)同事對(duì)車也是一知半解。

    兩個(gè)對(duì)車傻乎乎的人站在4S店的大廳里,在幾輛展示車之間蹭來蹭去,當(dāng)銷售經(jīng)理問了一句“怎么樣,看看車嗎”的時(shí)候,我們嚇了一跳,“對(duì)、對(duì),看看車”。之后這次看車就成了場(chǎng)不大不小的災(zāi)難。

    銷售經(jīng)理看到我們的狀態(tài)就帶我們看那個(gè)品牌的幾款低端車,而且態(tài)度有點(diǎn)輕蔑。這把我的朋友惹得不高興了,在和銷售經(jīng)理不斷的言語(yǔ)摩擦中,他最后選擇了比較貴的一款車。我不懂車,但很在意錢,能勸這個(gè)被激怒的購(gòu)買者的話只有“你要這些功能有用嗎”。

    最后,生意談定,同事買了一輛很少人過問的車。而且,他認(rèn)定,那個(gè)銷售經(jīng)理一開始看不起他,后來因?yàn)樗I了那輛車就很尊重他。——那車他開了幾天就后悔了。

    聯(lián)想到我在文章開頭說的那個(gè)銷售所講,的確是20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤(rùn),但那20%的人我想也不是什么高端客戶,而是和我的同事一樣:不了解要買東西的情況;不知道自己想要什么;自尊心還挺強(qiáng)。

    在20世紀(jì)90年代,兩個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家伊恩·艾瑞斯和彼得·希格曼,針對(duì)美國(guó)的購(gòu)車者做了一個(gè)測(cè)試。這些購(gòu)車人分別是年輕的黑人男性和女性,以及類似裝束和教育背景的白人男性和女性。同一款中等車,黑人男性接到的報(bào)價(jià)要比白人男性高700多美元。

    開始這兩個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家以為這是銷售人員的種族歧視傾向造成的。但是當(dāng)他們把測(cè)試對(duì)象都轉(zhuǎn)向黑人銷售人員時(shí),這種報(bào)價(jià)上的差距并沒有消失。有點(diǎn)出乎大家的意料是不是?一般來說,人們會(huì)認(rèn)為,銷售人員會(huì)把更高的價(jià)格報(bào)給看上去更有錢的白人青年。這兩個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為,銷售人員會(huì)把更高的價(jià)格報(bào)給那些砍價(jià)可能性最小的客戶,這些客戶并不一定是富人,而是看上去信息渠道最閉塞的人。而我和同事也被認(rèn)為是這樣的人——那個(gè)銷售猜對(duì)了。

    (江澤摘自《第一財(cái)經(jīng)周刊》2016年第25期 圖/小栗子)

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