聚沙成塔，集腋成裘，這就是我們的經(jīng)營(yíng)理念
——諾我傳感器貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理高巍先生訪談

7年時(shí)間，從幾百萬(wàn)到4千萬(wàn)

德國(guó)NOVOTECHNIK在中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的大發(fā)展始于2008年，這一年我們結(jié)束了設(shè)立在上海德國(guó)中心的代表處，而成立了諾我傳感器貿(mào)易（上海）有限公司，從代理商手中接過了全面工業(yè)控制領(lǐng)域、制造業(yè)的行業(yè)開拓。

短短7年過去了，我們?cè)诠I(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的進(jìn)步可以用翻天覆地來(lái)形容。我們?cè)谥袊?guó)工業(yè)自動(dòng)化和制造業(yè)領(lǐng)域的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)從當(dāng)初的幾百萬(wàn)人民幣發(fā)展到2015年的4千萬(wàn)元人民幣，并且是連年穩(wěn)定遞增。即便是經(jīng)濟(jì)疲軟的2014、2015年，我們的業(yè)務(wù)仍然相比前年都有一定幅度的增加。整個(gè)亞太地區(qū)的業(yè)務(wù)總量目前已經(jīng)占據(jù)德國(guó)年度出口額的40%以上，這當(dāng)中的主要業(yè)績(jī)絕大部分來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)。

一年一個(gè)臺(tái)階，我們的步伐非常堅(jiān)實(shí)，讓我們的產(chǎn)品進(jìn)入到上千家中國(guó)自動(dòng)化應(yīng)用行業(yè)的客戶手中。采購(gòu)過我們的產(chǎn)品的客戶幾乎沒有流失的，他們的應(yīng)用隨著市場(chǎng)大環(huán)境的起伏而變化，而且延續(xù)、吸引了其同行競(jìng)爭(zhēng)者也選用我們的產(chǎn)品，以提高自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

成功的奧秘之一——專注和品質(zhì)

NOVOTECHNIK 作為典型的德國(guó)家族企業(yè)，專注于自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品專業(yè)，幾十年耕耘不輟，終成行業(yè)翹楚。幾十年來(lái)，圍繞著直線、角度位移應(yīng)用，在以導(dǎo)電塑料電位器原理為核心技術(shù)的指引下，NOVOTEHCNIK 不斷在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上提高，從而把產(chǎn)品做到行業(yè)極致。核心產(chǎn)品更加優(yōu)化，衍生產(chǎn)品得到開拓，應(yīng)用范圍更寬，更廣。

2015年以來(lái)，德國(guó)NOVOETCHNIK 陸續(xù)推出了幾款新的產(chǎn)品，比較有代表性的產(chǎn)品包括；電感原理的直線位移產(chǎn)品TF1系列、霍爾原理的角度位移產(chǎn)品RFD 4000 系列、霍爾原理的角度位移產(chǎn)品RMB3600 系列。這些產(chǎn)品或出于擴(kuò)展傳統(tǒng)電位器產(chǎn)品的應(yīng)用、豐富完善產(chǎn)品家族種類的考慮，或出于引領(lǐng)未來(lái)數(shù)字化傳感器產(chǎn)品市場(chǎng)方向的考慮， NOVOTEHCNIK 及時(shí)做了技術(shù)轉(zhuǎn)化并確定了未來(lái)市場(chǎng)的技術(shù)發(fā)展方向。

上述產(chǎn)品已經(jīng)開始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，主要在既有市場(chǎng)客戶當(dāng)前產(chǎn)品應(yīng)用中尋找補(bǔ)充的機(jī)會(huì)，并嘗試向該原理產(chǎn)品傳統(tǒng)行業(yè)開拓、發(fā)展。其中非接觸的RFD4000 系列在AGV 應(yīng)用中進(jìn)展迅速，在滑環(huán)變壓器制造企業(yè)得到很好的配套應(yīng)用。

成功的奧秘之二——勤奮，專業(yè)和穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍

我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)目前的營(yíng)銷模式還是專業(yè)授權(quán)代理商+廠家直銷的模式。我們的營(yíng)銷隊(duì)伍技術(shù)人員專業(yè)、穩(wěn)定，在工業(yè)控制、加工制造業(yè)有著豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給客戶能夠提供系統(tǒng)的解決方案。一只產(chǎn)品配件不嫌少，10000只配套產(chǎn)品不嫌多。從幾十個(gè)客戶擴(kuò)大到上千個(gè)客戶，尤其重視中小型自動(dòng)化客戶的發(fā)掘，形成龐大的應(yīng)用客戶基礎(chǔ)，支撐我們未來(lái)穩(wěn)定的市場(chǎng)應(yīng)用規(guī)模。

更緊密的、更專業(yè)的客戶營(yíng)銷、溝通是今后的重要任務(wù)

德國(guó)NOVOTECHNIK 公司管理層越來(lái)越意識(shí)到中國(guó)市場(chǎng)的重要。2015年3月我們?cè)谥袊?guó)上海首次召開了NOVOTECHNIK 亞洲經(jīng)銷商年會(huì)，包括日本、韓國(guó)，澳大利亞等的14個(gè)亞洲國(guó)家、地區(qū)經(jīng)銷商一起參加了首次德國(guó)本土之外的年度經(jīng)銷商會(huì)議。會(huì)上NOVOETCHNIK 上海公司作為東道主、主辦方全面介紹了公司成立幾年來(lái)的收獲，包括成功案例、應(yīng)用，在眾多自動(dòng)化應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)豐富的同行面前，展示了中國(guó)市場(chǎng)的無(wú)限商機(jī)。

未來(lái)，NOVOTECHNIK 中國(guó)公司將增加參與各種行業(yè)的專業(yè)展會(huì)活動(dòng)，加強(qiáng)一對(duì)一的客戶拜訪和產(chǎn)品技術(shù)專業(yè)性宣傳，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)、中國(guó)客戶的研發(fā)、定制產(chǎn)品以及更緊密的、專業(yè)的客戶業(yè)務(wù)營(yíng)銷、溝通活動(dòng)會(huì)是我們今后幾年的重要任務(wù)。

直線位移產(chǎn)品TF1 系列

電感原理，突出非接觸結(jié)構(gòu)及高速動(dòng)態(tài)反應(yīng)特性和更加優(yōu)異的抗EMC 特點(diǎn)；

采用速率：10kHz

精度高、輸出選擇性多 ：線性精度高；產(chǎn)品信號(hào)輸出可再現(xiàn)、重復(fù)性最高到0.002mm；提供模擬量，SSI, CAN, IO-LINK 等多種輸出接口

抗干擾、震顫能力強(qiáng)：工作原理不受磁場(chǎng)等環(huán)境影響。堅(jiān)固的金屬材質(zhì)外殼，安裝、保護(hù)周全。適合工業(yè)震動(dòng)環(huán)境惡劣場(chǎng)合應(yīng)用。

主要適用于各種自動(dòng)化設(shè)備及加工機(jī)械壓鑄機(jī)、注塑機(jī)、折彎?rùn)C(jī)、剪切機(jī)

角度位移產(chǎn)品RFD 4000 系列

霍爾原理，突出非接觸結(jié)構(gòu)以及安裝精巧和優(yōu)異的抗EMC 特點(diǎn)；非接觸式安裝結(jié)構(gòu)：傳感器和感應(yīng)磁塊分別安裝，二者間距可調(diào)。精度高：線性精度0.5%，分辨率12位

結(jié)構(gòu)小巧：無(wú)機(jī)械磨損，無(wú)限機(jī)械使用壽命

性價(jià)比優(yōu)異：性能可靠，使用安裝靈活，有冗余輸出規(guī)格。

應(yīng)用領(lǐng)域：各種加工機(jī)械制造業(yè)、自動(dòng)化控制技術(shù)、工程機(jī)械等

角度位移產(chǎn)品RMB3600 系列

霍爾原理，突出非接觸結(jié)構(gòu)及結(jié)構(gòu)堅(jiān)固和優(yōu)異的抗EMC 特點(diǎn)；非接觸式安裝結(jié)構(gòu)：傳感器和感應(yīng)磁塊封裝在堅(jiān)硬金屬外殼內(nèi)。雙側(cè)球形軸承，堅(jiān)固耐用。

精度高，量程大：線性精度0.03%，分辨率12位，360°～5760°（1～16圈）

高速運(yùn)轉(zhuǎn)：6000～12000轉(zhuǎn)/分鐘

性價(jià)比優(yōu)異：掉電記憶，冗余設(shè)計(jì)；性能可靠，價(jià)格優(yōu)異。

應(yīng)用領(lǐng)域：各種加工機(jī)械，工程機(jī)械，船舶等

NOVOTECHNIK 堅(jiān)信未來(lái)數(shù)字化的技術(shù)進(jìn)步會(huì)引領(lǐng)傳感器的需求市場(chǎng)，所以SSI、CAN、IO-LINK 、PROFIBUS、START-STOP、QUADRATURE A/B/Z 等各種數(shù)字輸出協(xié)議的產(chǎn)品需求，將會(huì)是未來(lái)整個(gè)傳感器行業(yè)的發(fā)展方向。模擬量輸出的產(chǎn)品不再是傳感器的應(yīng)用主流，但也不會(huì)淘汰，仍然存在應(yīng)用機(jī)會(huì)，但比例會(huì)大幅縮小。

銷售額在未來(lái)的5年內(nèi)翻一番

毋庸諱言，全球市場(chǎng)中的兩個(gè)重點(diǎn)——中國(guó)和美國(guó)是我們目前除德國(guó)本土、歐洲之外的兩個(gè)最大的單獨(dú)應(yīng)用市場(chǎng)。美國(guó)制造業(yè)的回歸和再崛起也許無(wú)法重現(xiàn)昔日的輝煌，但中國(guó)高端制造業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品的興起卻是絕對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

在2016～2020的5年中，我們自己也有清楚的市場(chǎng)、行業(yè)發(fā)展目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)同樣也是可以期望的，比較現(xiàn)實(shí)的，比如我們?cè)O(shè)定銷售額在未來(lái)的5年內(nèi)翻一番。

今天我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的主要客戶、銷售額等絕大部分來(lái)自長(zhǎng)三角、珠三角、華北三個(gè)中國(guó)制造業(yè)中心，未來(lái)我們將大力發(fā)展、開發(fā)西南、西北和中部制造業(yè)市場(chǎng)，配合一帶一路的國(guó)策和中西部開發(fā)國(guó)策，隨制造業(yè)的轉(zhuǎn)移和延伸來(lái)提升我們產(chǎn)品在中國(guó)的市場(chǎng)份額。

在中國(guó)制造業(yè)走向高端的歷程中，我們堅(jiān)信會(huì)有我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)和一席之地。 圍繞這個(gè)目標(biāo)，我們的營(yíng)銷重點(diǎn)在于發(fā)掘更多的小、微自動(dòng)化客戶，因?yàn)闊o(wú)論什么行業(yè)，自動(dòng)化應(yīng)用無(wú)處不在，智能制造無(wú)處不在。一只不嫌少，10000只不嫌多，服務(wù)客戶，提供解決方案，積沙成塔，集腋成裘，這就是我們的經(jīng)營(yíng)理念。

行動(dòng)是最好的廣告和營(yíng)銷

電位器產(chǎn)品又稱之為電子尺、滑動(dòng)變阻器，導(dǎo)電塑料電位計(jì)等等，看似原理簡(jiǎn)單，制造容易，但小處卻是包含了眾多的技術(shù)積累。

國(guó)際國(guó)內(nèi)采用同樣原理生產(chǎn)類似產(chǎn)品的傳感器廠家有近百家，應(yīng)用也是在自動(dòng)化行業(yè)不算小的一個(gè)市場(chǎng)。德國(guó)NOVOTECHNIK的電位器可能要算行業(yè)內(nèi)最貴的，如何在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前獲得客戶的認(rèn)可，我們總結(jié)下來(lái)有三個(gè)方面：

1.把該原理產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)發(fā)揮到了極致，鉆研、專注；

2.了解應(yīng)用和需求，盡一切可能提高產(chǎn)品品質(zhì)，推薦適合對(duì)路的產(chǎn)品，提供解決方案；

3.真心服務(wù)客戶，替客戶著想，服務(wù)不是口頭而是行動(dòng)。

最近幾年隨著國(guó)內(nèi)外其它類似產(chǎn)品的進(jìn)步，我們的市場(chǎng)份額受到不小的擠壓，價(jià)格空間縮小。其中曾經(jīng)發(fā)生過一個(gè)多年配套的OEM廠家放棄諾我品牌改用其它品牌的事情。產(chǎn)品的良性競(jìng)爭(zhēng)是值得鼓勵(lì)的事情，但是事情的演變卻讓人遺憾。由于替換產(chǎn)品品質(zhì)不能保證長(zhǎng)期穩(wěn)定性，整機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)半年后問題開始出現(xiàn)，客戶抱怨聲此起彼伏，最終不得不做全面更換。該客戶要求我們馬上供貨，盡管在庫(kù)存、生產(chǎn)等方面存在許多困難，我們并沒有怨言而是盡全力協(xié)調(diào)，緊急安排德國(guó)工廠調(diào)整產(chǎn)能，優(yōu)先、加急生產(chǎn)保證了這家企業(yè)的及時(shí)供貨，幫助他們度過了難關(guān)。

制造業(yè)的上下游供應(yīng)鏈關(guān)系是品質(zhì)的保證，任何強(qiáng)大的OEM 廠家也需要同樣強(qiáng)大的供應(yīng)商。這個(gè)事情前后我們的行動(dòng)給了這家客戶深刻的印象，我相信行動(dòng)是最好的廣告和營(yíng)銷，我相信這家客戶今后會(huì)穩(wěn)定地和我們合作而不是再發(fā)生類似的事情。

任何成功制造商的驕傲都體現(xiàn)在那個(gè)簡(jiǎn)樸的數(shù)字上

在我多年的工作經(jīng)歷中，曾經(jīng)親歷過兩次諾我很重要的慶?；顒?dòng)，一次是德國(guó)博世的總裁親自到我公司向我司頒發(fā)某汽車專用傳感器產(chǎn)品供貨達(dá)到5000萬(wàn)片產(chǎn)品的奇跡時(shí)刻；另外一次是我們向中國(guó)注塑機(jī)行業(yè)成功供貨100萬(wàn)只產(chǎn)品的慶典。雖說是慶典，但也不外就是一個(gè)精致的襯板上突出的5、1和后面長(zhǎng)長(zhǎng)的0，加上生產(chǎn)商——德國(guó)NOVOTECHNIK。我想在那一瞬間，任何成功制造商的驕傲都體現(xiàn)在那個(gè)數(shù)字上，一切都是那么自然、簡(jiǎn)單，但又顯得是那么高不可攀！