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    一個(gè)男人的電商邏輯

    2016-11-30 09:28:53
    今日重慶 2016年9期
    關(guān)鍵詞:雞腳土雞家禽

    ◇ 文本刊記者 董 茜 圖 |游 宇

    一個(gè)男人的電商邏輯

    A Man’s Logic about Online Retailers

    ◇ 文本刊記者 董 茜 圖 |游 宇

    在土優(yōu)鮮實(shí)體店里,一場母女倆的爭論,引起了蔣清國的注意。蔣清國是土優(yōu)鮮的董事長,當(dāng)時(shí),一對母女正盯著籠子里的土雞仔細(xì)端詳,重點(diǎn)在雞腳上。

    “這個(gè)應(yīng)該是土雞,你看這個(gè)雞腳好小?!迸畠簣?jiān)信雞腳小一般都是土雞??赡赣H說“不一定”,并提起一只母雞,“有些雞的品種就是小腳雞?!?/p>

    蔣清國此時(shí)扮演了一位旁觀者,但是并未放空自己的大腦——他又想起了一些往事。

    土雞線下交易的“非信任”

    母女倆的爭論,讓蔣清國想起20年前的場景。那時(shí),他常常跟母親一起,到鎮(zhèn)上賣自家散養(yǎng)的土雞,每逢趕集的日子,蔣清國背著背簍,裝上七八只雞,跟母親一起到鎮(zhèn)上叫賣。

    “本來是土雞,但人家非要說是肉雞,給的價(jià)很低?!背3T庥鲞@樣的“非信任”,蔣清國當(dāng)時(shí)并不明白,問題究竟出在哪里。

    是不是把雞帶到城里去賣,就能賣個(gè)好價(jià)錢?蔣清國開始琢磨。不過,母親算了一筆賬,試圖證明蔣清國的幼稚:“一次帶幾只雞進(jìn)城,除掉車費(fèi)、生活費(fèi),剩下的錢也比趕集賣雞多不了好多?!?/p>

    但蔣清國并不甘心,一心想著進(jìn)城賣雞。事實(shí)上,也正是因?yàn)檫M(jìn)城賣雞,他才知道了當(dāng)時(shí)在鎮(zhèn)上的線下買賣遭遇的“非信任”,至少客觀上的原因是這樣的:你就是一個(gè)零敲碎打的農(nóng)村養(yǎng)雞戶,你憑什么保證你的信譽(yù)度?

    “也怪不得人家不相信?!边M(jìn)城創(chuàng)業(yè)了,蔣清國才明白,品牌和規(guī)模是消費(fèi)者信譽(yù)度的重要砝碼。

    蔣清國初中畢業(yè)開始進(jìn)城創(chuàng)業(yè),賣雞成為他在這個(gè)城市惟一能立足的根基。從自己去農(nóng)村收雞,到組建團(tuán)隊(duì)向商場超市供應(yīng)活雞,蔣清國一干就是20多年。“主城很多大型超市,都是我供應(yīng)的土雞?!比缃瘢墓久吭落N售活雞上萬只。

    3年前,蔣清國在原來的銷售公司基礎(chǔ)上,開創(chuàng)了一個(gè)020電商公司。希望通過網(wǎng)絡(luò),把真正的土雞從山里賣出來?!百u真正的土雞,用高收益倒逼傳統(tǒng)家禽養(yǎng)殖模式。”蔣清國說,這是他最終想要干成的一件事。

    線上觀念遭遇線下傳統(tǒng)

    3年的農(nóng)村電商平臺搭建與銷售,讓蔣清國感到要做成這件大事,路還太長?!昂芏嗥脚_都做不起來,關(guān)鍵在于鮮活家禽的品質(zhì)無法保障?!笔Y清國分析失敗的原因,首先是提供土雞的品質(zhì)無法保障。在他看來,做電商的多數(shù)都不是家禽養(yǎng)殖的行家,僅一個(gè)雞的品類就太多,電商僅是運(yùn)營銷售的前端,但后端供應(yīng)上的專業(yè)度不夠。

    蔣清國深諳其中道理,開始整肅自己的收購團(tuán)隊(duì)。進(jìn)入農(nóng)戶家收購?fù)岭u的人,必須要專業(yè)。在貨源供應(yīng)渠道的端頭,他開始制定專門的“游戲規(guī)則”,比如土雞必須散養(yǎng),吃的是蟲、谷物,雞的重量只能是3-4斤?!拔覀兏胀B(yǎng)殖戶、養(yǎng)殖基地都簽訂合同,土雞收購標(biāo)準(zhǔn)作為硬條款寫進(jìn)合同里。”定位高端土雞收購,養(yǎng)殖戶的收益也會大大提高。在蔣清國的收購系統(tǒng)目錄中,目標(biāo)養(yǎng)殖戶覆蓋了重慶20多個(gè)區(qū)縣。

    養(yǎng)殖戶的土雞,一只就能賣近百元,還不用花物流、銷售等費(fèi)用。蔣清國曾經(jīng)天真地認(rèn)為,這種方式應(yīng)該非常受農(nóng)戶歡迎。

    但現(xiàn)實(shí)并非如此。

    蔣清國制定的游戲規(guī)則,并沒能讓更多養(yǎng)殖戶參與其中,傳統(tǒng)觀念成了最大障礙。蔣清國的收購團(tuán)隊(duì)下鄉(xiāng)談收購細(xì)節(jié)時(shí),不少農(nóng)戶依然希望能盡快把自己的圈養(yǎng)雞賣出去,奉節(jié)養(yǎng)殖戶張朝就是其中一例:“收購價(jià)七八塊錢一斤,一年出欄兩次,收益也將就,如果散養(yǎng)土雞,一只雞要養(yǎng)一年多時(shí)間才能賣,不一定劃算?!?/p>

    面對這樣的“固執(zhí)”,蔣清國說“只有慢慢來”。他希望通過線上的高端土雞銷量提高,用增收的實(shí)際收益去刺激農(nóng)戶。

    農(nóng)村電商面臨的一個(gè)問題是,會做電商的人不懂專業(yè),懂專業(yè)的人不懂電商。一個(gè)電商平臺,僅僅是一個(gè)前端銷售,沒有用戶的美譽(yù)度,就沒有市場可言。

    當(dāng)異業(yè)公司間成功“拼單”

    在蔣清國看來,農(nóng)村電商面臨的一個(gè)問題是,會做電商的人不懂專業(yè),懂專業(yè)的人不懂電商?!凹仪莸酿B(yǎng)殖專業(yè)和供應(yīng)渠道的體系建設(shè)相互結(jié)合在一起,電商才能做得走。不然一個(gè)電商平臺,僅僅是一個(gè)前端銷售,沒有用戶的美譽(yù)度,就沒有市場可言?!?/p>

    蔣清國認(rèn)為,時(shí)下的“互聯(lián)網(wǎng)+”就是為自己準(zhǔn)備的一個(gè)風(fēng)口。

    “線上做了這么久,每月所有端口的銷量加起來也才100多只雞?!北绕鹗Y清國進(jìn)入商場超市的銷售公司,線上的月銷售量僅有線下的10%。

    而線上銷售帶來的物流困境,同樣也是蔣清國面臨的難題。鮮活家禽要的就是新鮮度,活雞運(yùn)輸過程中的死亡率不可控,所以網(wǎng)上下單后立即宰殺運(yùn)輸,這是現(xiàn)在鮮活農(nóng)產(chǎn)品電商通用的辦法。蔣清國搭建起了自己的物流,幾十臺摩托車全城配送。5公里內(nèi)的訂單,2小時(shí)內(nèi)即可送雞到家。

    但這樣帶來了高額物流費(fèi)用:一只3斤左右的雞,加上保鮮盒和兩個(gè)大冰袋,如果走航空運(yùn)輸,快遞費(fèi)就是40多元。“我們一只土雞就掙50元,除去貢獻(xiàn)給快遞公司的,基本上沒什么賺的?!钡€上下單的外地客戶越來越多,蔣清國還是只有硬著頭皮上。

    “我們也在想辦法,找一些異業(yè)公司做拼單。”蔣清國想到的這個(gè)辦法,就是與其他外銷公司達(dá)成異業(yè)同盟,將自己零散的外地客戶訂單,與這些公司拼單快遞。

    他希望,用這樣的方式降低一些物流成本。但更希望,有進(jìn)一步的相關(guān)政策出臺,支持鮮活農(nóng)產(chǎn)品電商物流。

    中共重慶市委宣傳部 重慶市文明辦 宣

    今日重慶雜志社 宣

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