空降營銷總監(jiān)如何輕松帶兵

許光明

新任營銷總監(jiān)介入企業(yè)后，會有無數(shù)雙眼睛在不同角度窺探著，一言一行都可能被歪曲或夸大傳播，新任營銷總監(jiān)一旦表達(dá)失當(dāng)，就可能降低在團(tuán)隊(duì)中的威性，幾次失誤可能會威信盡失。

營銷團(tuán)隊(duì)的復(fù)雜性要求營銷總監(jiān)必須先能駕馭人，才可能管好事。

那么，如果是空降的營銷總監(jiān)，該如何擺新接手的團(tuán)隊(duì)呢？

如何介入一個(gè)新營銷團(tuán)隊(duì)

1.不高調(diào)。凡事三思而后行。

雖然有觀點(diǎn)說營銷隔行不隔理，但是行業(yè)之間客觀上還是存在很多差異的，如行業(yè)格局差異、經(jīng)營模式差異、渠道差異、企業(yè)背景與發(fā)展程度差異等。人都習(xí)慣于根據(jù)自己的過往經(jīng)歷作判斷，或是來自企業(yè)高層的壓力，在沒有仔細(xì)研究以上差異之前就武斷下結(jié)論，或者生硬地復(fù)制所謂的“過往成功模式”，這一點(diǎn)害死了很多營銷總監(jiān)。殊不知新任營銷總監(jiān)介入企業(yè)后，會有無數(shù)雙眼睛在不同角度窺探著，一言一行都可能被歪曲或夸大傳播，新任營銷總監(jiān)一旦表達(dá)失當(dāng)，就可能降低在團(tuán)隊(duì)中的威性，幾次失誤可能會威信盡失。所以高明的營銷總監(jiān)一定謹(jǐn)小慎微。三緘其口，凡事三思而后行。

一思行業(yè)，新任營銷總監(jiān)了解行業(yè)格局是一切的前提，行業(yè)年鑒、百度、網(wǎng)上文庫、行業(yè)內(nèi)資深專家訪談，這些都能讓我們快速了解一個(gè)行業(yè)的整體格局。行業(yè)年鑒、百度上可以獲得一些大數(shù)據(jù)和行業(yè)趨勢分析，而行業(yè)內(nèi)資深專家能讓我們更進(jìn)一步掌握行業(yè)內(nèi)幕細(xì)節(jié)。有了這些資料的整理研究，行業(yè)格局立馬清晰地呈現(xiàn)出來，新任營銷總監(jiān)也不再是外行了。切記：外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行終究會出亂子的！

二思企業(yè)。掌握了行業(yè)格局，那么新任營銷總監(jiān)所在企業(yè)在行業(yè)內(nèi)又處于什么樣的位置？企業(yè)自身處于什么樣的發(fā)展階段？企業(yè)過往都有哪些成敗得失教訓(xùn)？這些完全可以通過拜訪企業(yè)中高層獲得信息。新任營銷總監(jiān)此舉不但能獲得有價(jià)值的信息，而且能建立與同僚的初步印象，一舉兩得。

三思團(tuán)隊(duì)，對團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識是新任營銷總監(jiān)正式開展工作的第一步，具體辦法是先看簡歷，再分別單獨(dú)約談。經(jīng)過這個(gè)程序，新任營銷總監(jiān)基本能掌握團(tuán)隊(duì)核心層人員性格、能力以及優(yōu)缺點(diǎn)了。

2.“三分法”搞定當(dāng)前營銷團(tuán)隊(duì)。

再復(fù)雜的隊(duì)伍都不可能是鐵板一塊，任何團(tuán)隊(duì)都可以分成三類人：頑固分子、騎墻派和邊緣人，這就是三分法。

新任營銷總監(jiān)第一重視的應(yīng)該是邊緣人，一是這里面可能有可用之才，二是這部分人長期受到排擠，渴望翻身。騎墻派永遠(yuǎn)利字當(dāng)頭，營銷總監(jiān)改變了邊緣人的命運(yùn)后，騎墻派已有心動(dòng)，如果營銷政策制定過程中適當(dāng)考慮他們的利益，即可爭取騎墻派的支持。頑固分子是最難收拾的，經(jīng)驗(yàn)不足的營銷總監(jiān)可能會茫然失措，或找上層要求將其掃地出門。殊不知這樣會埋下巨大風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@些人可能與企業(yè)有著千絲萬縷的關(guān)系，若處理不好，小則會被謠言中傷，大則會遭“聯(lián)盟復(fù)辟”，讓營銷總監(jiān)顏面盡失。久經(jīng)江湖的營銷總監(jiān)會選擇隱忍，因?yàn)轭B固分子中往往也有如孫悟空那樣的團(tuán)隊(duì)骨干，只要人品沒問題，最好是通過感化將其收服；對于其中頑固不化行為惡劣者，抓著小辮子后果斷下手，讓其永遠(yuǎn)不得翻身。

發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人才

高明的營銷總監(jiān)需要三大助手：銷售高手、策劃能手、紀(jì)律監(jiān)督狠手。實(shí)際上優(yōu)秀的營銷總監(jiān)本身就應(yīng)該是這方面的高手，但是營銷總監(jiān)需要站在更高的角度去統(tǒng)御全局，切記不可深入具體事務(wù)中去，越級做事一方面有損領(lǐng)導(dǎo)威嚴(yán)，另一方面會造成下級推卸責(zé)任，降低執(zhí)行力。

發(fā)現(xiàn)人才的方法有以下幾種：

簡歷是捷徑。高明的營銷總監(jiān)一定會對團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員了如指掌，方法就是詳細(xì)研讀每個(gè)員工的簡歷，最好能配上成員的個(gè)人近照，不是迷信，面相很重要。

從基層發(fā)掘。從基層選拔人才既可以建立人才儲備，又便于營銷總監(jiān)建立自己的生力軍。

重視性格獨(dú)特和被團(tuán)隊(duì)邊緣化的人。善于用人的營銷總監(jiān)一定會把合適的人用在合適的位置上，邊緣人量才使用可以成為親信；太有性格，情商差的人可用于紀(jì)律監(jiān)督。

做好新老人員的融合

1.“鯰魚”必不可少。這是無數(shù)營銷總監(jiān)的切身體會。再強(qiáng)的營銷總監(jiān)一個(gè)人空降到企業(yè)老隊(duì)伍中，陣亡幾率都很高，原因之一是一己之力難敵群體圍攻，而且營銷總監(jiān)沒有一面防火墻，一旦受到挑戰(zhàn)，中間一點(diǎn)緩沖余地都沒有，處理不好，營銷總監(jiān)將顏面盡失，談何駕馭？原因之二是老隊(duì)伍陽奉陰違，執(zhí)行力低下，有“鯰魚”作為標(biāo)桿，會減少很多借口，對于營銷總監(jiān)的政策執(zhí)行有積極推動(dòng)作用。所以營銷總監(jiān)介入新團(tuán)隊(duì)一定要引入“鯰魚”。

2.樹立標(biāo)桿后，獎(jiǎng)勤罰懶。除了“鯰魚”的積極推動(dòng)作用外，在老隊(duì)伍中樹立標(biāo)桿也是非常重要的，通過樹立標(biāo)桿，獎(jiǎng)勤罰懶，一方面有利于整體戰(zhàn)斗力提升，另一方面也有利于新老人員的融合。

3.殺雞嚇猴。古人造詞真是高明，為什么是殺雞嚇猴，而不是殺猴嚇猴呢？細(xì)想下來，里面是有道理的。猴，靈活、聰明，不是想殺就容易殺的，而殺雞則是比較簡單又無風(fēng)險(xiǎn)的活，于是把殺雞過程讓猴看看，讓猴畏懼。營銷總監(jiān)用此招時(shí)一定要找好對象，錯(cuò)殺雞可能會造成雞飛蛋打，不但起不到嚇猴作用，還會搞得自己顏面盡失。本文多次提到不能搞得營銷總監(jiān)顏面盡失，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)一旦失去威性，就根本談不上駕馭團(tuán)隊(duì)。

4.把握矛盾管理的火候。所謂矛盾管理，就是作為領(lǐng)導(dǎo)者在沒有矛盾時(shí)要制造一點(diǎn)小矛盾，有了矛盾再去解決矛盾，這也是領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)謀。實(shí)際上前面所說的樹立標(biāo)桿就是一種制造矛盾的方式，銷售與紀(jì)律監(jiān)督也是制造矛盾。營銷總監(jiān)要控制矛盾的發(fā)展，不能讓其出現(xiàn)嚴(yán)重沖突，否則也會損害整個(gè)團(tuán)隊(duì)形象，讓人感覺營銷總監(jiān)的管理不到位。所以這是把雙刃劍，功力不到，不可輕易嘗試。

駕馭優(yōu)秀人才

1.清楚人性，明確人的需求。人的需求有多種層次，營銷隊(duì)伍的需求實(shí)際上都處在最基本層次，營銷總監(jiān)只要掌握名、利兩方面就可以了。

“名”如何做呢？（1）激勵(lì)政策中多設(shè)些職位級別，設(shè)定晉升標(biāo)準(zhǔn)；（2）定期評選業(yè)績標(biāo)兵，開會表彰，發(fā)表感言；（3）營銷總監(jiān)公開場合始終不忘揚(yáng)其所長。