折中效應

◎鄭毓煌

折中效應

◎鄭毓煌

不要以為你了解了“折中效應”，你的選擇就不會受其影響。以我自己為例，雖然我經(jīng)常教企業(yè)高層管理人員“折中效應”，自以為能夠不受“折中效應”的影響，可偶爾還是會免不了“上當”。

有一次，我去清華大學門口的“審美”理發(fā)店理發(fā)。一進店門，服務員就熱情地迎上來問我：“先生是來理發(fā)嗎？有沒有熟悉的發(fā)型師？”

我是第一次去這家店，就告訴他沒有。

“那您想剪什么價位的？”他拿了一個

價目表給我看，說：“我們有38元的，還有68元的。”

“38元和68元有什么不一樣呢？”

“38元的是普通的理發(fā)師給您剪頭發(fā)，68元的是由總監(jiān)給您剪頭發(fā)。先生您要哪一種？”

我心想，68元可比38元貴不少，雖然是總監(jiān)給剪的頭發(fā)，但是我覺得應該沒什么區(qū)別，況且我又不需要特別的發(fā)型設計。于是，我說：“就要38元的吧！”這時候，我看到店員眼中閃過一絲失望。我則為自己的“理性”決定而竊喜。

還有一次，我去了清華附近位于五道口的一家理發(fā)店。這家理發(fā)店提供的理發(fā)服務有38元的、68元的，還有98元的和128元的。同樣地，我問服務員這四個價位的理發(fā)服務有什么區(qū)別。

服務員說：“38元的是由普通的理發(fā)師給您理發(fā)，68元的是由總監(jiān)來給您理發(fā)，98元的是從韓國學習回來的總監(jiān)給您理發(fā)，128元的是店長給您理發(fā)！”當說到“店長”二字時，他忍不住激動地提高了聲調。

面對這四個選擇，我知道128元和98元的都明顯不靠譜，什么店長和韓國學習回來的總監(jiān)？根本沒必要。但是這時候我在考慮38元和68元的選擇時，想法就不太一樣了。我實在不好意思選擇最便宜的38元的理發(fā)，因為這樣不僅在服務員面前有點丟臉，而且還實在對不起自己。我平時工作那么努力，難道就是為了買什么東西都買最便宜的嗎？于是，我選擇了68元的。這時候，我看到店員眼中閃過一絲笑意（是因為“折中效應”又應驗了嗎）。而我則為自己的“非理性”而感到懊惱，因為我經(jīng)常在課堂上教別人，不要上“折中效應”的當！

（摘自《理性的非理性》中國商業(yè)出版社 圖/千圖網(wǎng)）