基于用人單位需求的醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標體系構建

趙彤

【摘要】在分析用人單位需求的基礎上，通過文獻分析法初步形成醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標，再采用訪談法對各個指標進行探討并賦予權重，進而構成醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標體系。將用人單位的需求與醫(yī)藥代表的職業(yè)能力有機契合，為醫(yī)藥企業(yè)任用選拔醫(yī)藥代表提供參考。

【關鍵詞】用人單位需求 醫(yī)藥代表 就職能力

【中圖分類號】G648 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2016）09-0009-02

由于人口老齡化、疾病負擔能力增強、健康意識提高、人均收入水平的持續(xù)提高以及政府各項扶持政策的繼續(xù)支持等多個利好因素，中國醫(yī)藥市場規(guī)模不斷地在擴大，這意味著相關人才的需求也在增加。同時藥品作為一種特殊商品，其具有生命關聯(lián)性，而醫(yī)藥代表就是企業(yè)與消費者之間信息的橋梁。因此，在藥品銷售以及醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展中醫(yī)藥代表有著較為重要的影響力。構建醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標體系對于醫(yī)藥企業(yè)來說至關重要。

一、醫(yī)藥代表概述

醫(yī)藥代表（Medical Representative，M.R.）是指醫(yī)藥企業(yè)聘請來銷售其所生產(chǎn)、經(jīng)營藥品的工作人員，通常是由具備醫(yī)藥知識背景的專業(yè)人士來擔任。醫(yī)藥代表的工作就是連接生產(chǎn)者、經(jīng)營者和使用者。他們把藥廠的最新研發(fā)動態(tài)帶入醫(yī)院，再把醫(yī)生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應信息和治療范圍的變化等。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。在我國，醫(yī)藥代表通常有以下幾種類型：

第一類社交活動家：這些醫(yī)藥代表的主要工作方式是進出于各個醫(yī)院尋找自己的目標客戶，除了在初次見面時自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產(chǎn)品，他們以后的主要工作就是通過各種社交活動與醫(yī)生建立合作關系，盡可能的滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對其產(chǎn)品的處方。

第二類藥品講解員：這類醫(yī)藥代表的長處是他們擅長銷售，往往擁有很好的醫(yī)學和藥品的專業(yè)背景，并接受了眾多產(chǎn)品知識的上崗培訓，向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是他們的基本職責。短處就是這類醫(yī)藥代表往往缺乏專業(yè)銷售技巧和人際溝通的經(jīng)驗， 更多的時間他們能做到的就是盡可能地將所學到的產(chǎn)品知識如實的轉告醫(yī)生。

第三類藥品銷售專家：醫(yī)生或消費者在他們身上了解到了產(chǎn)品的鮮活形象和優(yōu)勢特點，并隨之產(chǎn)生了處方或購買動機，經(jīng)過這些醫(yī)藥代表的努力工作，醫(yī)生會形成處方習慣，消費者會形成購買習慣，公司的產(chǎn)品銷售也會日趨穩(wěn)定。事實上多數(shù)企業(yè)中銷售業(yè)績突出的正是這類接受過專業(yè)銷售技巧訓練的代表，通過他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點有效對接了醫(yī)生和患者的需要。

第四類專業(yè)化醫(yī)藥代表：通過這一類醫(yī)藥代表的篩選，產(chǎn)品信息被有效的分類和翻譯，給醫(yī)生在使用該產(chǎn)品的過程中，提供了快捷準確的信息服務。通過他們醫(yī)生可以獲得該產(chǎn)品的全面指導和信息，他們就是專業(yè)化醫(yī)藥代表。

二、醫(yī)藥代表職業(yè)能力概述

國內(nèi)外學者對就業(yè)能力概念的界定沒有統(tǒng)一和清晰地表述，如就業(yè)力、通用能力、可雇傭能力，轉移能力、關鍵能力等概念都曾用于來表述個體的就業(yè)能力。綜合國內(nèi)外對于職業(yè)能力的內(nèi)涵，本文認為職業(yè)能力可以定義為個體將所學的知識、技能和態(tài)度在特定的職業(yè)活動或情境中進行類化遷移與整合所形成的能完成一定職業(yè)任務的能力，是人們從事其職業(yè)的多種能力的綜合。因此，我們可以把職業(yè)能力分為一般職業(yè)能力、專業(yè)能力和綜合能力。職業(yè)能力主要包含三方面基本要素：第一為了勝任一種具體職業(yè)而必須要具備的能力，表現(xiàn)為任職資格；第二指在步入職場之后表現(xiàn)的職業(yè)素質；第三開始職業(yè)生涯之后具備的職業(yè)生涯管理能力。

現(xiàn)如今，醫(yī)藥代表就職現(xiàn)狀是用人單位需求與醫(yī)藥代表現(xiàn)有職業(yè)能力不匹配。隨著“醫(yī)藥分開”的推廣，公關型醫(yī)藥代表將逐步減少，但學術型醫(yī)藥代表仍有很大的市場需求。由于國內(nèi)藥品創(chuàng)新將進入高潮，新藥的市場推廣需要較深的藥學知識背景，學術型醫(yī)藥代表將獲得大型藥企和藥品流通企業(yè)的青睞。

三、醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標體系的構建

首先，通過研究用人單位的需求、醫(yī)藥代表的主要職能及醫(yī)藥銷售行業(yè)的特征后，對各個醫(yī)藥企業(yè)的招聘廣告、企業(yè)人才數(shù)據(jù)庫、獵頭公司的相關信息進行了分析，采用德爾菲法初步形成了醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標體系。其次，采用訪談法對該體系中的各個指標進行探討和分析，例如目標崗位的效標樣本進行訪談，收集具體的行為和事件，以確定各個職業(yè)能力的行為描述和評價等級。最終得出本文的指標體系。

如圖1所示，各項職業(yè)能力權重由高到低分別是社會能力、方法能力、專業(yè)能力、個人素質能力。這其中社會能力中權重較高的能力為社交與溝通能力、團隊合作能力、適應能力和職業(yè)道德；方法能力中權重較高的能力為自主學習能力、市場開拓能力與銷售能力和關系管理能力；專業(yè)能力中權重較高的能力為產(chǎn)品和行業(yè)知識；個人素質能力中權重較高的能力為成就導向能力、情緒管理能力和主動性。

四、結論

醫(yī)藥行業(yè)作為朝陽產(chǎn)業(yè)，企業(yè)之間的競爭是激烈而殘酷的，醫(yī)藥企業(yè)不僅要注重藥品的研發(fā)工作，更應重視銷售團隊的建設。近年來醫(yī)藥代表行業(yè)問題頻出，如就業(yè)人員整體素質較為復雜、離職率居高不下、企業(yè)付出較大的招聘成本但其用人需求無法滿足等，通過對醫(yī)藥代表職業(yè)能力評價指標體系的構建，清楚的展示出醫(yī)藥代表職業(yè)能力的重要等級，企業(yè)在對醫(yī)藥代表的聘用上，可以參考該體系中權重較高的職業(yè)能力來作為基準，既有利于醫(yī)藥企業(yè)招聘到高素質人才，降低招聘成本和培訓成本，也有利于企業(yè)培養(yǎng)忠誠員工，降低員工離職率。

參考文獻：

[1]鄭健，魏成平. 基于AHP-Delphi法的高職學生職業(yè)能力評價指標體系構建——以高職物流管理專業(yè)為例[J]. 揚州大學學報（高教研究版），2013，05：47-52.

[2]許道云. 基于物流職業(yè)崗位群的高職物流管理專業(yè)課程體系構建[J]. 物流工程與管理，2013，06：190-192.

[3]陽榮威，朱婉瑩，趙利. 用人單位究竟需要什么樣的畢業(yè)生？——基于用人單位視角的大學生就業(yè)力調(diào)查[J]. 大學教育科學，2015，05：109-115.

[4]謝勤. 我國醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀及對策研究[D].南方醫(yī)科大學，2014.

[5]胡玉華. 醫(yī)藥代表流失原因及對策研究[D].江西師范大學，2013.