快消品營銷打的是心理戰(zhàn)，而非產(chǎn)品戰(zhàn)

陳凱文

“可口可樂”好喝還是“百事可樂”好喝？

這個(gè)問題很難回答。那么，如果是“雕牌可樂”或“老干媽可樂”呢？

你可能會(huì)皺起眉頭問：這可樂能喝嗎？

你連喝都還沒有喝，你怎么知道不好喝？就算人家做得很好喝，但大部分的消費(fèi)者就是憑直覺，不認(rèn)為它可能會(huì)好喝。

營銷就是一場心理戰(zhàn)。

我們曾為護(hù)膚品做盲測，4個(gè)不同價(jià)位的保養(yǎng)品，市價(jià)80元到600元不等，1個(gè)歐美品牌、1個(gè)日本品牌、2個(gè)超市品牌，讓100個(gè)女生帶回家中使用，1個(gè)月后，比較使用結(jié)果。

結(jié)果出爐：最昂貴的歐美品牌敬陪末座！

所有女生都沸騰了！紛紛嚷嚷著：再也不買這個(gè)牌子了！以后任何看起來高大上的大力度宣傳的廣告品牌都不買了！根本是欺騙大眾呀！

遺憾的是，拒買宣言后不超過三個(gè)月，大家還是陸續(xù)換回各式歐美高大上品牌。調(diào)研員不敢相信自己的眼睛：你們都瘋了嗎？調(diào)查結(jié)果不是證明這個(gè)品牌敬陪末座了嗎？

每一個(gè)女生都支支吾吾，各有理由：“最近這個(gè)品牌出了新品，成分不一樣，效果應(yīng)該不一樣”，“昨天經(jīng)過那個(gè)專柜，正好在打折”，“那個(gè)超市品牌的包裝真的好丑，實(shí)在看不下去”……

膚淺嗎？錯(cuò)！她們的行為模式恰恰是一般人潛在意識(shí)到實(shí)質(zhì)行動(dòng)的表征：所有人都在尋求與自己身份吻合的品牌產(chǎn)品。再強(qiáng)的產(chǎn)品功能，常常就是過不了消費(fèi)者心中的那道“感覺門檻”，獲取不到該有的市場占有率。

“只要我的產(chǎn)品具有硬實(shí)力絕對能靠口碑取得一席之地?！焙苓z憾，這樣的品牌真的少之又少。

簡單來說，在消費(fèi)者心中誰的品牌占的位置越高，獲得購買的可能性就越高。