友寶：售貨機(jī)變形記

王濱 姚忠震

跟傳統(tǒng)售貨機(jī)相比，友寶是一個(gè)完全不同的概念，機(jī)體是“變形金剛”，“大腦”是互聯(lián)網(wǎng)思維，所售產(chǎn)品又不走尋常路……你甚至可以認(rèn)為，友寶就是售貨機(jī)里的“至尊寶”！

我們從2010年做友寶至今，短短三年時(shí)間，僅憑智能售貨機(jī)服務(wù)就發(fā)展到了近40家分公司，以及一萬(wàn)余臺(tái)機(jī)器覆蓋全國(guó)大部分地區(qū)的超大規(guī)模，并且在今年五月份就已實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正。

友寶一直在全力推廣智能售貨機(jī)，友寶的售貨機(jī)是真“有寶”：每一臺(tái)機(jī)器都有內(nèi)置電腦和觸摸屏，通過(guò)3C聯(lián)網(wǎng)，前端銷售數(shù)據(jù)采用云端備份，運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)基于物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)管理模式，App式購(gòu)買也有了移動(dòng)電商的基因——這些友寶是申請(qǐng)了專利的，目前就只有我們才能做。所以，在有人問(wèn)我為什么會(huì)放棄浸淫多年的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)而轉(zhuǎn)投傳統(tǒng)行業(yè)時(shí)，我否定了這種說(shuō)辭。其實(shí)我從未離開，這次反而是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域做得更深入了。

盒飯也能擠進(jìn)售貨機(jī)

傳統(tǒng)自助售貨機(jī)其實(shí)就是個(gè)賣水機(jī)器，人們對(duì)它的認(rèn)知始終存在可有可無(wú)的局限。所以中國(guó)的售貨機(jī)市場(chǎng)缺失度很大。在中國(guó)，過(guò)去十二年里，傳統(tǒng)售貨機(jī)做得最大的企業(yè)是一家上海企業(yè)，這么多年時(shí)間也就做了差不多一萬(wàn)臺(tái)，呈現(xiàn)出來(lái)的效果不如人意。而與顧客面對(duì)冷冰冰的賣水機(jī)器不同，我們友寶的售貨機(jī)花樣百出，除了賣飲料外，還提供水果、方便面、餅干、創(chuàng)可貼等多種產(chǎn)品，隨時(shí)準(zhǔn)備幫“朋友們”雪中送炭。就我們而言，當(dāng)然是“愿君多采擷”，采取的是差異化和彎道加速的競(jìng)爭(zhēng)策略。

在我們友寶總部，就有這樣的售貨機(jī)擺放在前臺(tái)，格外引人注目。不光是友寶員工，樓上樓下其他公司的員工，也都樂(lè)意用我們的機(jī)器。他們上上下下而“求索”，這不僅僅是因?yàn)榻灰妆憬?，一些生活化的小?chuàng)意也都吸引著購(gòu)買的欲望和人群。比如交易完成后，屏幕上會(huì)自動(dòng)跳出一個(gè)抽獎(jiǎng)小游戲，讓顧客輕松之余，興許還能“再來(lái)一瓶”。如果這樣可以讓友寶成為人們生活中的“朋友”，我們先從售貨機(jī)產(chǎn)業(yè)最難做，但潛在市場(chǎng)最大的消費(fèi)群體——公司白領(lǐng)做起，更要讓友寶成為白領(lǐng)的“女朋友”，讓白領(lǐng)離不開友寶，于是我們想盡一切辦法，去解決最令白領(lǐng)層頭皮發(fā)麻的午餐難題。

利用自助售貨機(jī)賣午餐跟賣飲料不同，由于受到機(jī)器存取貨物的局限，這本身就是一大挑戰(zhàn)。最初選型引進(jìn)賣盒飯的售貨機(jī)機(jī)型來(lái)自日本，機(jī)器很容易出故障，一旦卡殼，就必須“歇業(yè)”。在這點(diǎn)上，中國(guó)盒飯跟日本盒飯完全不同。日本盒飯主要以壽司、飯團(tuán)這類冷藏食品為主，定義是補(bǔ)充性食品，“閑時(shí)”售賣，保質(zhì)期長(zhǎng)達(dá)一周，今天機(jī)器出故障不能賣了，明天照樣可以出售；可中國(guó)不一樣，盒飯消費(fèi)都集中在午餐時(shí)間，短時(shí)高發(fā)的需求，還要做到保溫，如果兩三個(gè)小時(shí)之內(nèi)還不能賣卅去，盒飯就將全部“歇菜”！

不妨設(shè)想一下，用日本售貨機(jī)來(lái)賣中國(guó)的盒飯。一臺(tái)機(jī)器大概能放置70份左右，一個(gè)人光挑選、投幣、取貨就需要三兩分鐘，這還不包括極易出現(xiàn)卡幣及卡貨的情況——如此，大家排隊(duì)購(gòu)買，還沒(méi)等排在靠后的人買到盒飯，那些“剩飯菜”早就作廢了，再說(shuō)也沒(méi)人會(huì)傻等這么久。后來(lái)，日本制造商為機(jī)器增添了一個(gè)取貨的“機(jī)械手”，但也只是解決了取盒飯容易卡機(jī)器的問(wèn)題。

不過(guò)，既然我們已經(jīng)堅(jiān)定了做盒飯的決心，就必須想出新的解決方案。湊巧的是，超市里的存取箱和高爾夫球場(chǎng)里的存衣柜都相繼給予了我靈感。而后經(jīng)過(guò)集體商議和策劃，我們就把賣盒飯的售貨機(jī)都做成并排小箱的形式——我們有足夠的技術(shù)支持這樣做，然后又添加了機(jī)器加熱保溫裝置，并且針對(duì)不同的盒飯品牌，都分門別類排放好。這樣，顧客就可以在喜歡的快餐品牌里自主選擇想要的餐點(diǎn)品種了。完成付款，透明的小箱門會(huì)自動(dòng)彈開，基本“消滅”掉了取貨等待時(shí)間和故障。同時(shí)，由于機(jī)器聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的極大便利，手機(jī)、網(wǎng)頁(yè)的選購(gòu)、支付使得卡幣問(wèn)題得到了有效解決，售貨機(jī)前停留的時(shí)間也大大減少了。

一臺(tái)“自助便利店”

配送盒飯及其他商品，都離不開物聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)管理。傳統(tǒng)售貨機(jī)的補(bǔ)貨和運(yùn)輸都要靠運(yùn)營(yíng)人員憑借經(jīng)驗(yàn)去判斷，必須實(shí)地查看，包括現(xiàn)金管理和記賬式管理。不靠譜不說(shuō)，還非常耗費(fèi)人力、財(cái)力和物力，而友寶后來(lái)者居上的一萬(wàn)多臺(tái)智能機(jī)，每臺(tái)機(jī)器每分每秒賣了些什么產(chǎn)品，每天缺什么貨，缺貨缺到什么程度，紙硬幣器是否正常，這所有的數(shù)據(jù)都在“云端”，用手機(jī)就能“查漏補(bǔ)缺”，自然是應(yīng)對(duì)自如。

在傳統(tǒng)飲料售貨機(jī)的基礎(chǔ)上，對(duì)快餐需求旺盛的，我們添加進(jìn)來(lái)改造后的小隔箱式售貨機(jī)，而且這種機(jī)器和創(chuàng)意幾經(jīng)改進(jìn)，又被添加在飲料機(jī)旁，才終于形成了目前最具特色的，可包售多種商品的便利柜。目前我們的便利柜隔箱大小統(tǒng)一，在賣不同產(chǎn)品時(shí)會(huì)浪費(fèi)掉一定空間，這正是未來(lái)我們繼續(xù)改進(jìn)的目標(biāo)和方向。

友寶售貨機(jī)所掀起的“頭腦風(fēng)暴”，除了上述功能外，我們還會(huì)在機(jī)器上逐步實(shí)現(xiàn)WiFi網(wǎng)絡(luò)、娛樂(lè)資源下載、生活繳費(fèi)等功能。我們的新型“便利柜”，可以脫離售貨機(jī)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，甚至可以外掛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)器上。差異化的商品和服務(wù)，帶來(lái)新的利潤(rùn)分成，他們會(huì)拒絕嗎？

隨著友寶產(chǎn)品的興起，與其說(shuō)我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)是自助零售服務(wù)，不如說(shuō)是我們已經(jīng)開起了全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的“自助便利店”。我們做友寶的最初目的，就是想以互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)改造一個(gè)缺乏生機(jī)的行業(yè)，利用友寶軟實(shí)力打造一個(gè)智能零售網(wǎng)絡(luò)生活圈。而在友寶醞釀這樣的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)之前，我們就想到了售貨機(jī)上必須得有一個(gè)“屏”，我們要做的是像分眾傳媒那樣的屏媒體。

而我們的另一大構(gòu)想，就是充分運(yùn)用售貨機(jī)密集的零售網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)人機(jī)互動(dòng)?；谟褜毱脚_(tái)的衍生移動(dòng)社交產(chǎn)品“站臺(tái)”就是基于生活軌跡的交友軟件，在地鐵遇見“最熟悉的陌生人”，通過(guò)生活軌跡的交錯(cuò)“擦肩”，你就可以為對(duì)方送上一瓶飲料或一份禮品。在任何一臺(tái)友寶售貨機(jī)上都可以取貨。周杰倫的歌中唱道“你微笑瀏覽，我手機(jī)里的浪漫”，大概講的就是這種美麗的邂逅。

手機(jī)支付對(duì)于現(xiàn)在的用戶已經(jīng)少有門檻，顧客通過(guò)App可瀏覽所有商品，只要對(duì)某商品進(jìn)行了支付，就可以用手機(jī)選擇直接開啟小箱門，或者出貨，App也會(huì)給出一串編碼，可以在售貨機(jī)觸屏上輸入編碼取貨。

友寶App從2012年1月份開始上線，實(shí)現(xiàn)了支付手段在線上和線下的互通，為了吸引更多用戶選擇這種新穎的購(gòu)物方式，打出了“九折”的促銷活動(dòng)，手機(jī)購(gòu)買不但便利，而且更便宜。在過(guò)去的18個(gè)月，友寶App悄無(wú)聲息地積攢了超過(guò)50萬(wàn)用戶，隨著下半年推廣力度的加大，我們預(yù)計(jì)今年自然增長(zhǎng)就能突破100萬(wàn)用戶的規(guī)模。

現(xiàn)在全國(guó)用App支付的比例在10%到15%之間，很多開設(shè)了“便利店”的互聯(lián)網(wǎng)公司支付比例甚至超過(guò)了50%。隨著App支付比例漸次走高，顧客對(duì)于友寶售貨機(jī)的粘度和消費(fèi)頻率也會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。這對(duì)傳播口碑和引進(jìn)新顧客都起到了關(guān)鍵作用，是無(wú)形的宣傳媒介和營(yíng)銷渠道。

友寶的“中國(guó)夢(mèng)想秀”

我們的售貨機(jī)向國(guó)內(nèi)最大的制造工廠訂制采購(gòu)，需要投入大量資金，友寶成立以來(lái)在設(shè)備研發(fā)、采購(gòu)上的投入已經(jīng)超過(guò)3.5億元。但是友寶依然堅(jiān)持“免費(fèi)模式”——對(duì)于任何企業(yè)、學(xué)校、公共場(chǎng)所，都采取完全免費(fèi)的安裝和服務(wù)，友寶只賺取零售差價(jià)利潤(rùn)。后臺(tái)管理系統(tǒng)也由友寶總部進(jìn)行統(tǒng)一管理——這是比較罕見的重資產(chǎn)型互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式——如此重金投入，但我們認(rèn)為還是值得的。

縱然我們的機(jī)器鋪設(shè)點(diǎn)相比日本的極高密度，現(xiàn)在仍然呈碎片化網(wǎng)絡(luò)，但主要集中在一二線城市的工廠、學(xué)校、地鐵、醫(yī)院、商場(chǎng)和寫字樓等人流量較大的繁華地段。一家有200人的公司，就是我們免費(fèi)服務(wù)的對(duì)象。廣州地鐵、深圳騰訊、北京新浪總部，甚至重慶、武漢的富士康工廠都已經(jīng)在享受著友寶帶來(lái)的便利。

針對(duì)售貨機(jī)所售產(chǎn)品，我們主要分出兩大類：一類是標(biāo)準(zhǔn)化的大眾快消品，比如飲料，我們自己掌控進(jìn)貨渠道，務(wù)必做到在貨品賣完后及時(shí)補(bǔ)貨。隨著友寶渠道銷售能力的日益強(qiáng)勁，我們掌握了更多的議價(jià)權(quán)，收入來(lái)源主要是商品的零售差價(jià)，大頭利潤(rùn)就都被我們賺到了。另一類是有旺盛需求，但我們完全無(wú)法掌控的產(chǎn)品，比如盒飯，我們根本就不會(huì)做，即便會(huì)做，做得必定也不好吃，所以“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”，把部分柜子分租給若干家快餐店，把入貨渠道留給他們，至于他們做什么、怎么賣，我們都不用管，我們只收他租柜傭金就可以了。

友寶的盈利模式，目前占大頭的飲料食品在未來(lái)的規(guī)劃中只占到20%?！?0%的廣告收入+50%的電商平臺(tái)收入”，這才是互聯(lián)網(wǎng)的友寶，是友寶的制勝法寶。由于友寶售貨機(jī)本身就會(huì)產(chǎn)生用戶流量，所以已經(jīng)為我們帶來(lái)了一定的廣告收入，只不過(guò)友寶售貨機(jī)目前從數(shù)量和密度上來(lái)講，都還沒(méi)有達(dá)到媒體平臺(tái)的量級(jí)。

三年內(nèi)，我們有信心將友寶售貨機(jī)的全國(guó)市場(chǎng)占有率做到70%以上，這樣我們輕易就搭建起了一塊寶貴的媒體平臺(tái)。在該平臺(tái)上，我們?cè)噲D將“免費(fèi)模式”進(jìn)行到底！這是針對(duì)顧客消費(fèi)的“免費(fèi)模式”，比如新出的一款手機(jī)游戲，只要您成功下載并通過(guò)玩游戲積攢夠一定積分，就可免費(fèi)在我們的平臺(tái)上兌換一瓶飲料。我們運(yùn)用渠道平臺(tái)幫助游戲公司與潛在用戶之間產(chǎn)生互動(dòng)，游戲公司當(dāng)然樂(lè)意為區(qū)區(qū)一瓶飲料埋單。電信運(yùn)營(yíng)商、航空公司、快捷酒店的積分皆可如此操作，“免費(fèi)”的商品，一定會(huì)大大增加我們零售品的消費(fèi)頻率，還可以收取一定的渠道費(fèi)用。再則，這對(duì)友寶品牌的推廣也大有裨益。

在邁向全國(guó)大幅擴(kuò)張的同時(shí)，我們也放棄了很多渠道，這些都是惡性競(jìng)爭(zhēng)惹的禍，導(dǎo)致地租尋價(jià)滋生，包括很多大樓物業(yè)都是這樣，他們首先想到的不是為租戶謀福利而是謀私利，對(duì)此我們還是比較抗拒的。在放棄一些渠道的同時(shí)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)常用的應(yīng)用分發(fā)平臺(tái)上我們就幾乎沒(méi)有“做功課”，因?yàn)樽隽艘舶鬃?，即便有人看到和下載了App，但如果他周圍沒(méi)有友寶售貨機(jī)的話也沒(méi)用，而售貨機(jī)就是我們最好的媒體平臺(tái)，運(yùn)用自己的媒體宣傳就足夠了。

考慮到友寶的平臺(tái)性和中國(guó)龐大的市場(chǎng)容量，目前友寶的首要任務(wù)仍然是加快拓展渠道和機(jī)器鋪墊，建立大平臺(tái)。典型的O20匹配重資產(chǎn)型互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式，巨大的資金投入是最為吃重的。我們從一開始就引進(jìn)了很多投資，在資本市場(chǎng)最近的評(píng)估中，友寶估值已經(jīng)達(dá)到了三億美元，一方面也佐證了友寶的成績(jī)。2015年在美國(guó)上市，符合我們大多數(shù)股東的預(yù)期。

其實(shí)，這次是我創(chuàng)辦友寶以來(lái)，第一次接受媒體的采訪，之前雖然已經(jīng)做到了鋪設(shè)數(shù)量第一，但我一直都覺得還不夠好，產(chǎn)品還不夠完善，現(xiàn)在，友寶終于到了小宇宙要爆發(fā)的時(shí)刻。從上述所講的，我們?cè)谛睦镆呀?jīng)給友寶描繪了清晰的未來(lái)。而現(xiàn)在，作為一個(gè)“賣可樂(lè)的”我心中的目標(biāo)，就是以后商業(yè)大樓在招租的時(shí)候，他們的物業(yè)管理處可以逢人就講：我們的大樓附近有地鐵，有醫(yī)院，有大超市……我們的大樓里面，每層都還有友寶“自助便利店”！