張濤：鄉(xiāng)親們信任，才有“豌豆女王”

樸添勤　王麗梅

張濤

北京平谷一個普通農(nóng)民，鐘情于豌豆十多年，成立合作社實(shí)現(xiàn)了豌豆種、產(chǎn)、加一體化經(jīng)營，帶動4000種植戶通過豌豆致富，讓種植戶不需要再忍受收購商壓價、不用靠運(yùn)氣吃飯，保護(hù)價收購、二次返利更讓越來越多種植戶得到實(shí)惠。同時，張濤自己也從一個推著小車換大米的農(nóng)村姑娘，成為京津冀“豌豆女王”，她經(jīng)營的北京榮濤豌豆產(chǎn)銷專業(yè)合作社年銷售豌豆突破8000噸，年產(chǎn)值約6500萬元。合作社成立以來，共發(fā)放分紅返利款2000多萬元，更多的農(nóng)民通過豌豆種植走上了富裕路。張濤先后獲得全國農(nóng)村致富帶頭人、北京市“三八”紅旗獎?wù)?、“五四”青年獎?wù)碌葮s譽(yù)，當(dāng)選2015年度十大“北京榜樣”。

2016年8月27日下午，記者來到北京平谷區(qū)興谷西路的北京榮濤食品有限公司，廠區(qū)占地面積約10000平方米，自動化生產(chǎn)流水線一塵不染。

剛在寬敞舒適的會客廳里坐定，張濤就風(fēng)風(fēng)火火地趕了過來。話題就從她手頭上的事情展開?！斑@些天正忙著研發(fā)新產(chǎn)品?！睆垵Σ[瞇地說，“除了給紅螺食品、御食園等食品廠家提供原料豌豆，咱們也生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，一直以休閑食品豌豆酥為主，雖然豌豆酥這么多年來都賣得不錯，但我一直想著以豌豆為原料做出點(diǎn)新產(chǎn)品，不能等產(chǎn)品不行了才去做?！?/p>

正是這個原因，從2016年春天張濤開始組織研發(fā)部門的同事集中精力研制各種不同口味的豌豆干，已有大半年的時間，如果一切順利9月份就可以正式投產(chǎn)。

新產(chǎn)品豌豆干上市前，張濤做足了功課。她說，據(jù)不完全統(tǒng)計，豆干的市場需求量很大，單單南方一個有點(diǎn)規(guī)模的小作坊一年產(chǎn)值都能上億。分析豌豆的特性，張濤認(rèn)為豌豆豆干一旦上市會很受歡迎，雖然口感上豌豆豆干與黃豆豆干區(qū)別不大，但豌豆沒有轉(zhuǎn)基因，又是低過敏源，人體必需的氨基酸含量也比較均衡，可以成為很健康的豆制品小零食。休閑時，辦公室白領(lǐng)上班累了，都需要補(bǔ)充些豆制品蛋白質(zhì)，研發(fā)部正在一步步研發(fā)新鮮又營養(yǎng)的小零食。同時張濤也還在做豌豆蛋白提取，并制成豌豆蛋白粉等新產(chǎn)品。

張濤一步步有計劃有準(zhǔn)備地挖掘豌豆市場，就像一個感到危機(jī)但隨時準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)的豌豆女王在保護(hù)自己的領(lǐng)地。聽到豌豆女王這樣的稱呼，她忙說：“什么女王，就是做豌豆時間長了，做出點(diǎn)效益而已?！?/p>

請車皮難不如帶動農(nóng)民自己種

提到平谷，最出名的就是平谷大桃，二十年前，最開始在平谷大規(guī)模種桃樹的農(nóng)民是第一批富起來的。出生在桃鄉(xiāng)平谷，張濤怎么就做起了豌豆生意呢？

她四歲父親去世，母親身體又不好，結(jié)婚后張濤一邊看孩子一邊賣點(diǎn)賀年卡、雪糕等小商品。1996年冬天她開始賣大米，但老百姓不舍得花錢買，基本都是拿玉米、黃豆、豌豆等雜糧跟她換大米。張濤成了名副其實(shí)的“換大米姑娘”。

在轉(zhuǎn)銷雜糧的過程中，她發(fā)現(xiàn)豌豆銷量和價格都不錯。因?yàn)槊總€鄉(xiāng)的供銷社糕點(diǎn)廠做綠豆糕都需要用豌豆做原料，一些其他私人點(diǎn)心廠也需要。而“當(dāng)時又基本沒人專門做豌豆購銷，連收購價都沒有，就隨便按照玉米來收，競爭少但利潤還不錯?！?/p>

看到商機(jī)，2000年左右張濤就開始專門做豌豆購銷，2002年成立了榮濤農(nóng)業(yè)科技有限公司。

隨著市場越來越大，兩年后周邊農(nóng)村收購的豌豆就已經(jīng)不夠客戶用了。但平谷當(dāng)?shù)赝愣狗N植情況是，“家家就在地頭桃樹空種點(diǎn)兒，產(chǎn)量低，不成規(guī)?！?。張濤只能去甘肅內(nèi)蒙等豌豆產(chǎn)地去調(diào)貨?！澳切┑胤皆媳容^充足，一火車皮貨一周就組織好了，但請車皮太難了！”她說。

出差調(diào)貨的空閑，張濤就跟內(nèi)蒙當(dāng)?shù)乩习傩樟奶?，問他們一畝地能產(chǎn)多少斤，當(dāng)聽到他們說五六百斤時，張濤都驚呆了?！爱?dāng)時我們平谷產(chǎn)量也就二三百斤，我聽到都有點(diǎn)不信，就問怎么能有這么高產(chǎn)量，他們說是用中國農(nóng)科院的種子。”

回到平谷后，張濤坐不住了，馬上跟農(nóng)科院的專家聯(lián)系，表達(dá)了想提高豌豆產(chǎn)量進(jìn)而大面積種植的想法。得到農(nóng)科院良種和技術(shù)支持后，張濤當(dāng)年就在本村包了80畝地試種，看到底能產(chǎn)多少。她嚴(yán)格按照播種時間播種，及時澆水。沒想到，2003年第一年每畝地就收獲了600多斤，第二年700斤。

豌豆試種成功后，張濤心里有底了，開始發(fā)動周邊村民種植。但他們都不信能有那么高產(chǎn)量。有的老人說：“種地這事兒你別蒙我，我種一輩子了！”他們雖然種了一輩子，可用的種子都是自己留的，產(chǎn)量沒有提高。

沒辦法說服，張濤就找親戚朋友，讓他們?nèi)シN，用事實(shí)說話，這樣街坊就都慢慢知道了。種了兩年后，就有鄰村人找上門想跟著張濤種豌豆?！?005年臨村的一個人來找我，但各種擔(dān)心，擔(dān)心種多了我回收不了，賣不出去。還提出，如果大伙都種你能收嗎，收時候會不會壓價，等等?！睆垵斫馑麄兊膿?dān)心，提出以最低保護(hù)價每斤1元收購并簽合同，他高興地答應(yīng)了。那年風(fēng)調(diào)雨順豌豆長得不錯，誰料到收獲的時候，收糧食的販子跑到這個種植戶家里說要一元零三分收購。張濤擔(dān)心農(nóng)戶吃虧，承諾：“我先一塊收購，年底我給您返利，賣出去掙多給您多分，賠了算我的?！苯Y(jié)果當(dāng)年凈利潤每斤4毛6，張濤自己留1毛，返回給農(nóng)民3毛6，從此跟著張濤種豌豆有保障這事兒就傳開了，農(nóng)戶紛紛參與種植。

這不就是我們做的事嘛

2007年國家出臺合作社法，要求給社員二次返利分紅利益共享風(fēng)險共擔(dān)。張濤一看：“這不就和我們正在做的一樣嗎？”

于是，2008年1月，她果斷決定成立合作社，以保護(hù)價回收豌豆，年底拿出凈利潤的90%給社員二次返利分紅。527戶注冊成為合作社社員。

合作社成立，社員得到了實(shí)惠都很開心。張濤算了一筆賬：“一般10畝地的二次分紅能到2000～3000元，前期賣豌豆也有一部分利潤，去除種子、耕種費(fèi)用等，一畝地能掙到1000元，這是一茬豌豆的利潤，因?yàn)橥愣股L期短從播種到收割共90天就能看到利潤，做半個月農(nóng)活就足夠了，還不耽誤農(nóng)戶種其他農(nóng)作物或打工。”地挨地村挨村的老百姓，看到種豌豆的優(yōu)勢，口口相傳，慢慢地竟帶動了京津冀農(nóng)戶4000多戶。

農(nóng)戶樸實(shí)的期盼成了張濤的動力，她坦言：“越來越多的人信任咱，跟咱們干，咱就更得干好，不能讓人說這人不行，騙子！”

也有的農(nóng)戶賣豌豆時會問：明年打算怎么做？要是不滿意明年可能就不種了。張濤笑著說：“看來還得隨時給農(nóng)戶們講講明年規(guī)劃呢！”

一體化經(jīng)營才有保障

農(nóng)民的擔(dān)心不無道理，農(nóng)產(chǎn)品銷售受供求影響價格波動特別大，即使成立合作社統(tǒng)一收購統(tǒng)一銷售也難免有時被動。

可能很多人還記得卡迪那豌豆脆的廣告詞，“卡迪那豌豆脆舔舔手指再來一袋”，當(dāng)時是風(fēng)靡一時的休閑食品，而這個廠家所用的原料豌豆正是張濤供應(yīng)的，憑每月200噸的原料需求，卡迪那成了張濤的大客戶。

可誰料這個臺資企業(yè)突然撤資回臺灣，“工廠不做了，上月送完貨就通知下月不用送貨了，每月200噸的原料需求，就這樣突然斷掉，一點(diǎn)辦法都沒有”。

諸如此類的事件發(fā)生，不斷堅定了張濤做深加工的決心。“我們自己種豌豆可以控制品種、質(zhì)量，為什么就不能自己做深加工，把加工的利潤也拿到手，農(nóng)民不就更有保障了DS？”

下定決心，張濤立即召集社員開會。社員們信任張濤，都說：“就聽你的，你說怎么干就怎么干！”可建廠房買設(shè)備，至少需要幾百萬，哪有那么多錢？社員們就盡可能地湊，527戶共集資500多萬元。

2010年，1100平方米的生產(chǎn)車間建成了，并通過食品生產(chǎn)安全認(rèn)證等手續(xù)。

第一年社員們照方抓藥，把豌豆磨成粉，再加工成小食品拿到市場去賣。可一年下來，結(jié)果發(fā)現(xiàn)成本比人家的出廠價還高，第一年就賠了不少錢。怎么辦？張濤沒拿雞蛋碰石頭。她琢磨，豆粉能摻假，豌豆摻不了假，自己種植豌豆的優(yōu)勢，別人比不了。第二年就取消一切豌豆粉產(chǎn)品，推出整粒的豌豆休閑食品卡超那豌豆酥。

新培育的豌豆品種皮比較厚，油炸之后不易脫皮，制作出的小食品口感好，豆粒大小均勻，口味清新，懂行的商家撕開小包裝一下就看中了，非常受歡迎。

純農(nóng)產(chǎn)品市場波動大銷售沒保障，但終端產(chǎn)品的市場價格穩(wěn)定得多，張濤更加堅信，農(nóng)產(chǎn)品必須一體經(jīng)營化才能走得更遠(yuǎn)。

想想建廠時社員們的信任，張濤說：“現(xiàn)在我必須往好了做，只能往前走，沒有退路?！?/p>

但讓張濤最頭疼的是，豌豆的加工技術(shù)含量還是比較低，產(chǎn)品一做出來，很快就會被其他廠家復(fù)制，更可怕的是用劣質(zhì)原料以次充好，甚至把白豌豆染綠?！斑@樣的產(chǎn)品一打開味兒特別香，實(shí)際上添加特別多香精香料調(diào)味。多數(shù)是黑心作坊主看有利可圖就做一把，打一槍換個地方，明天又干別的了，擾亂了市場。也沒什么辦法，只能堅守自己，同時研發(fā)技術(shù)含量高一些的產(chǎn)品?！睆垵f。

豌豆就是豌豆，不是美國青豆

公司初建，張濤就沒把它當(dāng)合作社當(dāng)作坊，而是嚴(yán)格按照公司的標(biāo)準(zhǔn)來經(jīng)營。建廠房、裝修車間、買設(shè)備，證照手續(xù)都不成問題，但是要招到能挑大梁的各個部門負(fù)責(zé)人真是難上加難。張濤說：“作為農(nóng)村新建的小廠，想招一個專業(yè)、有技術(shù)、有經(jīng)驗(yàn)又有事業(yè)心的太難了。人家看不上這里。我就想，可以招一些平谷讓當(dāng)?shù)厝?，或者跟平谷有關(guān)系有感情的，就發(fā)動社員針對平谷區(qū)發(fā)布人才招聘信息?！?/p>

這個思路有效，很幸運(yùn)，張濤招到了非常得力的銷售副總和生產(chǎn)副總作為左膀右臂，至今仍然是堅不可摧的鐵三角。生產(chǎn)副總就是平谷人，原來在旺旺管生產(chǎn)，回家路過老廠區(qū)，看到家鄉(xiāng)新成立的食品企業(yè)很有興趣，正巧他也工作十多年了，想換換環(huán)境。銷售副總媳婦是平谷人，原來在聯(lián)合利華，媳婦是平谷人，在平谷人才網(wǎng)上看到招聘信息。見面后，豌豆種植的基礎(chǔ)、社員和張濤的真誠讓他們留了下來。

張濤一直說自己是地道農(nóng)民出身，做企業(yè)不在行，但她知道“說到做到”“不蒙消費(fèi)者”這些最基本的道理而且堅守底線。

2011年開始，市場上很多商家為了吸引年輕人都把豌豆酥改名為美國青豆?！笆仪f有個叫華北食品城的批發(fā)市場，那里有一個客戶說嘗了我們的豌豆酥確實(shí)不錯，就訂了一車貨，到貨卸車時一看，不對呀，我訂的是美國青豆，怎么寫著豌豆呀！”張濤說。當(dāng)時那車貨就真的被拒收拉回來了，理由很簡單，“我們就要美國青豆，寫豌豆就不要?！?/p>

那段時間業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商都反映，“現(xiàn)在大家都覺得叫美國青豆洋氣，就咱們叫豌豆，不好賣。”建議張濤把產(chǎn)品改名叫美國青豆。張濤固執(zhí)地說：“這就是豌豆，不是美國青豆，不能亂改名字！”

一直到2012年底，扁桃仁充當(dāng)美國大杏仁賣的事件被媒體曝光后，好多廠家又把美國青豆改回豌豆。張濤說：“是什么就是什么，不能跟風(fēng)！”

三腳踢開東三省市場

銷售上張濤認(rèn)為，廣告太燒錢，從沒打過任何廣告，就用產(chǎn)品說話，靠著業(yè)務(wù)員背著產(chǎn)品去各地找總代的傳統(tǒng)方式打開市場。她說：“借助經(jīng)銷商渠道找省代的方式很適合企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展階段，費(fèi)用低效益也不錯?！?/p>

合作社生產(chǎn)的豌豆品種，很適合做豌豆酥，口感好不掉皮。豌豆酥上市，第一腳就把東三省的市場打開了。但經(jīng)營企業(yè)并不是產(chǎn)品好就萬事大吉，最開始銷往鞍山市場就差點(diǎn)因?yàn)榧埾洳缓枚鴣G掉。

剛開始周轉(zhuǎn)箱是三層的紙箱，比較薄，到客戶那里就全變型了。“業(yè)務(wù)發(fā)貨到遼寧鞍山，結(jié)果客戶發(fā)現(xiàn)包裝箱全變形了，碼垛的時候東倒西歪碼不起來，立刻給銷售副總打電話說：“過來看看你們的貨吧！”銷售副總連夜買票趕過去，到那里一看，經(jīng)銷商庫房空間緊張，貨物都碼很高，箱子變形就靠著別的箱子，確實(shí)是問題。

客戶諷刺地說：“看你家的箱子，你們還北京的企業(yè)呢，就這么保證質(zhì)量呀！”順道踢了別的箱子三腳，“看這箱子，一點(diǎn)事兒都沒有?！?/p>

銷售副總二話沒說：“給我三天時間，給你換箱子！”

當(dāng)時那個經(jīng)銷商其實(shí)不太信，就說了句：“好，那我就看你能不能做到！”

張濤馬上召集物流和紙箱供應(yīng)商開會，答復(fù)是立即回去生產(chǎn)加固紙箱，生產(chǎn)出來，物流就立即發(fā)過去，第三天就把貨品都裝進(jìn)新紙箱。換好后客戶又踢了三腳，說：“這回結(jié)實(shí)了！”

這個客戶姓李，現(xiàn)在跟張濤關(guān)系特別好，有時候還開玩笑就說：“李總，鞍山市場就是你三腳踢出來的?！?/p>

后來李總說：“其實(shí)當(dāng)時也有類似情況，但給廠家打電話常常得到的答案是紙箱廠有問題、物流裝卸太暴力，你們直接答應(yīng)三天給解決我其實(shí)沒相信，但真的解決了，信任就建立起來了?！?/p>

張濤相信最樸實(shí)的道理：“什么事情都盡量做好，答應(yīng)的事情就一定要做到。做企業(yè)不怕有問題，就怕有問題回避問題，推卸責(zé)任?！?/p>

2016年8月19日，又到了榮濤豌豆產(chǎn)銷專業(yè)合作社開返利大會的日子。看著跟自己當(dāng)初一樣挨個打電話囑咐種植戶播種、澆水的合作社種植負(fù)責(zé)人，張濤感觸很深。今年更新了品種，在大家齊心努力下，最高產(chǎn)量達(dá)每畝725斤，張濤由衷地高興。她說：“其實(shí)辛辛苦苦做這么多年，每年最高興的就是返利大會時，社員由衷地笑，我就干得更有勁兒?！?