以“思利及人”的核心理念追求談判共贏

2016年10月13日至14日，2016亞太國際談判大會(huì)暨中國首席談判官（CNO）年會(huì)在廣州香格里拉大酒店隆重舉行，本次大會(huì)由世界大師中國行、亞太國際談判學(xué)院、《中國商人》雜志社主辦?，F(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)到了世界談判大師、美國前總統(tǒng)比爾·克林頓的首席談判顧問羅杰·道森做題為《優(yōu)勢(shì)談判的奧秘》的演講。中國外交部原部長李肇星、中宣部新聞局原副局長武家奉、廣東省委宣傳部原常務(wù)副部長李子彪、廣東省社會(huì)組織管理局副局長黎建波、河南省人民政府駐廣辦主任張保貞、中國文化書院院長王守常、柬埔寨外事與國際合作媒體信息委員會(huì)副主席張經(jīng)業(yè)、東盟·中國工商總會(huì)會(huì)長楊天華、廣東省文化學(xué)會(huì)會(huì)長李明華、北京大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心原副主任楊思卓、中國惠普公司原副總裁高建華等嘉賓出席了大會(huì)。

此次大會(huì)是亞太地區(qū)首次國際性的談判大會(huì)，大會(huì)上舉行了“廣東省東方談判發(fā)展研究院”揭牌成立儀式，這是中國大陸首家由政府相關(guān)部門批準(zhǔn)成立的專業(yè)談判研究機(jī)構(gòu)。

此外，大會(huì)還舉辦了中國首席談判官（CNO）俱樂部會(huì)員頒牌儀式。大會(huì)以“聚集全球談判力量，推動(dòng)中國商業(yè)進(jìn)步”為宗旨，旨在為中國的企業(yè)家、商協(xié)會(huì)和有志于商業(yè)談判的商務(wù)人士提供了解世界前沿談判資訊的平臺(tái)，并成為為中國企業(yè)構(gòu)建談判系統(tǒng)、提供商業(yè)談判項(xiàng)目咨詢與管理的專業(yè)咨詢平臺(tái)。而搭建這個(gè)平臺(tái)的幕后推手，正是世界大師中國行創(chuàng)始人、廣東省東方談判發(fā)展研究院院長武向陽。

過去十年，他將自己的焦點(diǎn)一直放在“談判”二字：研究談判、教授談判、傳播談判。從2007年開始，他就創(chuàng)立了“世界大師中國行”這一高端資源整合平臺(tái)，為中國商界持續(xù)引進(jìn)享譽(yù)國際的世界商業(yè)大師的課程，讓中國的企業(yè)聆聽到來自世界的頂級(jí)商業(yè)智慧，為中國企業(yè)家提供一個(gè)對(duì)話世界商業(yè)大師的國際性平臺(tái)。

運(yùn)用談判的藝術(shù)，讓我們的生活更加美好

中國商人：您從2007年開始就創(chuàng)建了世界大師中國行到如今發(fā)起成立廣東省東方談判發(fā)展研究院，這么多年您一直在研究談判、教授談判、傳播談判，為什么您對(duì)談判如此執(zhí)著和專注？

武向陽：世界大師中國行是我們運(yùn)作的一個(gè)高端中外文化交流平臺(tái)，而談判則是我的專業(yè)，是我要用一生去追求的事業(yè)。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。當(dāng)今的商業(yè)社會(huì)，人們已經(jīng)離不開談判，可以說，談判是商務(wù)人士必須學(xué)習(xí)的生存之道。要給談判下一個(gè)準(zhǔn)確的定義，并不是件容易的事情，因?yàn)檎勁械膬?nèi)容極其廣泛，人們很難用一兩句話準(zhǔn)確、充分地表達(dá)談判的全部內(nèi)涵。人際關(guān)系、商業(yè)關(guān)系和國際談判中各種各樣的矛盾和沖突，都需要通過談判來解決。社會(huì)多元化，不同的聲音，不同的利益主體競(jìng)相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變成一門非常重要的課題，而這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴談判。

可以說談判無處不在，無時(shí)不有，我們不是在談判，就是在去談判的路上。但是我們發(fā)現(xiàn)，社會(huì)體系的諸多方面都缺少關(guān)于談判藝術(shù)的信息，特別是我們的教育系統(tǒng)，極少涉及談判技巧在生活中的重要性。其結(jié)果是，許多學(xué)生離開學(xué)校時(shí)，除了掌握諸如醫(yī)學(xué)、科學(xué)、數(shù)學(xué)、工程等專業(yè)知識(shí)外，對(duì)如何做到有禮貌、有說服力且富有成效地進(jìn)行談判知之甚少。我在接觸談判學(xué)之前，甚至都沒有意識(shí)到原來談判是那么的重要，身邊的很多企業(yè)家朋友因?yàn)椴欢勁?，?dǎo)致了商場(chǎng)上的失利、家庭的矛盾和人際關(guān)系的問題，正是因?yàn)槿绱耍屛矣幸环N使命感，一定要研究談判，教授談判，傳播談判，讓更多的人具備談判的意識(shí)，學(xué)習(xí)談判的技巧，運(yùn)用談判的藝術(shù)，讓我們的生活更加美好。

實(shí)際上，學(xué)習(xí)談判也是社會(huì)和國家的迫切要求。我國正處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)型時(shí)期，經(jīng)濟(jì)與世界接軌，商業(yè)與全球?qū)υ?，?duì)于談判理論的研究和談判型人才的需求與日俱增。習(xí)近平總書記在中共中央政治局第三十五次集體學(xué)習(xí)時(shí)強(qiáng)調(diào)，要提高我國參與全球治理的能力，著力增強(qiáng)規(guī)則制定能力、議程設(shè)置能力、輿論宣傳能力、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力。參與全球治理需要一大批熟悉黨和國家方針政策、了解我國國情、具有全球視野、熟練運(yùn)用外語、通曉國際規(guī)則、精通國際談判的專業(yè)人才。要加強(qiáng)全球治理人才隊(duì)伍建設(shè)，突破人才瓶頸，做好人才儲(chǔ)備，為我國參與全球治理提供有力人才支撐。所以，培養(yǎng)更多的談判人才成為我當(dāng)下最迫切的任務(wù)。

談判的終極目的就是要追求共贏

中國商人：我們看到你的首部談判著作《談判兵法》，也看到您推出第二本新書，叫《首席談判官》，您能和我們聊一聊這兩本書嗎？

武向陽：《談判兵法》從不同的角度給我們解讀了談判的含義。提起談判，大家可能會(huì)想起解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的重慶談判、香港和澳門回歸祖國的談判，中國加入世界貿(mào)易組織的談判，美國好萊塢大片里的警匪談判……這其中的談判過程真是驚心動(dòng)魄、精彩紛呈，但更多的時(shí)候，談判存在于我們生活、工作、生活的方方面面。談判也并非你贏就是我輸，談判的結(jié)果是可以獲得共贏的。我將“思利及人”的核心思想貫穿于《談判兵法》整本書當(dāng)中，談判的實(shí)質(zhì)就是要“思利及人”。

“思利及人”出自唐代大書法家顏真卿的《爭(zhēng)座位帖》名句：“修身豈為名傳世，作事惟思利及人”，意思是：人總是希望為自己爭(zhēng)取利益，然而利益的獲得是有條件的。當(dāng)一個(gè)人給別人帶來好處的時(shí)候，他自己才能得到利益?！墩勁斜ā方o讀者提供了一個(gè)有章可循的談判方法論，其最大的亮點(diǎn)就是談判3.0思維模型，它包含了三種談判思維模式：

談判1.0思維模式，即對(duì)抗式談判。談判雙方的主導(dǎo)思維是非贏即輸，其談判方式是對(duì)抗的、沖突的和水火不容的。這種思維模式還停留在二元思維里，即非白即黑，非好即壞、非對(duì)即錯(cuò)、非贏即輸，這是小我。

談判2.0思維模式，即雙贏式談判。談判雙方關(guān)注的是雙方的立場(chǎng)與原則，而不是實(shí)際的利益。所謂“雙贏”，僅僅是指原則或立場(chǎng)上的雙贏，并不是代表實(shí)際利益的雙贏，這是“自我”。

談判3.0思維模式，即共贏式談判。嶄新的談判3.0思維模式關(guān)注的是人文精神，以人為本。雙方談判的目的是為了實(shí)現(xiàn)共贏，雙方通過溝通交流，持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，并能夠關(guān)心對(duì)方的感受與需求。談判雙方著眼于利益，而不是立場(chǎng)，讓談判雙方及利益相關(guān)者贏得更多，這是“無我”。

談判3.0思維模型告訴我們，談判的終極目的就是要追求共贏，一個(gè)談判者只有了解對(duì)方的真正需求，清楚對(duì)方腦海中的場(chǎng)景，運(yùn)用“思利及人”的核心理念，才有可能獲得談判的共贏結(jié)果。共贏的談判結(jié)果，是談判者必須切實(shí)追求的最終目標(biāo)。

而《首席談判官》是我發(fā)起眾籌出版的書籍，是“眾籌一本書，共享一社群”的產(chǎn)物。首席談判官（Chief Negotiation Officer），簡(jiǎn)稱CNO，主要負(fù)責(zé)架構(gòu)公司談判團(tuán)隊(duì)，介紹最有效的談判技能，闡釋最新穎獨(dú)到的談判理念。在現(xiàn)代企業(yè)和商務(wù)談判活動(dòng)中，成功與否極大程度上取決于談判技巧與能力。而作為企業(yè)的談判代表和談判專家，首席談判官必須煉就卓越的談判策劃和實(shí)戰(zhàn)能力，才能成為商界的贏家，才能在掌控自己命運(yùn)時(shí)得心應(yīng)手，才能為公司爭(zhēng)取到最有利的局面。

“首席談判官（CNO）”的概念由我在國內(nèi)率先提出，并號(hào)召“眾籌一本書，共享一社群”，在全球范圍內(nèi)發(fā)起書籍《首席談判官》的眾籌，召集300位聯(lián)合發(fā)起人，成立首席談判官（CNO）俱樂部，凡參加書籍《首席談判官》眾籌的聯(lián)合發(fā)起人，自動(dòng)加入首席談判官（CNO）俱樂部。

首席談判官以后必將成為企業(yè)的一個(gè)重要職位，是一個(gè)越來越被人所熟知的概念。我也正打算和廣東省人力資源和社會(huì)保障廳合作，以廣東為試點(diǎn)，將首席談判官這個(gè)職位納入人力資源的崗位當(dāng)中，讓這一概念真正打造成為常規(guī)化的職業(yè)。以后我們還要專門進(jìn)行首席談判官的培訓(xùn)，要開發(fā)相應(yīng)的培訓(xùn)課程?？梢哉f，《首席談判官》是一本培訓(xùn)企業(yè)首席談判官的手冊(cè)，里面詳盡地闡述了成為一個(gè)談判高手的修煉過程。此次我們邀請(qǐng)到了原外交部長李肇星先生前來演講，相當(dāng)有分量，因?yàn)橥饨徊块L就是國家的首席談判官。李肇星先生在致辭中強(qiáng)調(diào)，談判是外交事務(wù)的必要手段和生存之道，不懂談判，失去的不僅僅是利益，有時(shí)失去的甚至是國家的尊嚴(yán)和地位。在他數(shù)十年的外交生涯中，他經(jīng)歷了無數(shù)次的談判，接觸過各種各樣的談判對(duì)手，最后總結(jié)出一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，那就是，要成為一個(gè)談判高手，必須要熱愛自己的國家和人民。

個(gè)人需要談判，政府需要談判，企業(yè)更需要談判

中國商人：此次大會(huì)的重頭戲是廣東省東方談判發(fā)展研究院的揭牌成立儀式，可以跟我們談一下您對(duì)廣東省東方談判發(fā)展研究院的愿景規(guī)劃嗎？

武向陽：作為廣東本土的商業(yè)談判研究機(jī)構(gòu)，廣東省東方談判發(fā)展研究院是由廣東省民政廳批準(zhǔn)成立的，同時(shí)也是中國大陸首家專業(yè)談判研究機(jī)構(gòu)。旨在促進(jìn)商業(yè)談判研究領(lǐng)域的快速發(fā)展，吸收世界先進(jìn)的商業(yè)談判研究成果，立足廣東，針對(duì)存在的實(shí)際情況，為廣東企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、高等院校和社會(huì)團(tuán)體提供商業(yè)談判的咨詢、活動(dòng)組織等服務(wù)，從而提升廣東業(yè)界的整體談判水平和談判素質(zhì)，為推動(dòng)廣東經(jīng)濟(jì)發(fā)展而效力。

廣東省東方談判發(fā)展研究院得到了政府相關(guān)部門的大力支持，此次揭牌成立儀式，我們聘請(qǐng)了中國原外交部長李肇星先生、中國文化書院院長王守常和廣東省文化學(xué)會(huì)會(huì)長李明華教授出任名譽(yù)院長，并整合了在企業(yè)管理、商業(yè)談判、仲裁糾紛、市場(chǎng)運(yùn)營、司法學(xué)術(shù)等方面具有卓越成就的國內(nèi)一流專家團(tuán)隊(duì)，形成強(qiáng)大的陣容優(yōu)勢(shì)。主要進(jìn)行商業(yè)談判理論研究，承接廣東省內(nèi)各大院校、商會(huì)協(xié)會(huì)、各企業(yè)關(guān)于商業(yè)談判的課題研究，出版相關(guān)的研究成果，開展商業(yè)談判研究的學(xué)術(shù)交流，參加有關(guān)談判的咨詢會(huì)議，舉辦商業(yè)談判論壇或講座，推廣商業(yè)談判的理論和實(shí)操技能；為廣東省內(nèi)各企業(yè)、商會(huì)協(xié)會(huì)和民間團(tuán)體提供商業(yè)談判的咨詢服務(wù)和專業(yè)指導(dǎo)，并團(tuán)結(jié)和組織全省各大、中、小型企業(yè)和相關(guān)機(jī)構(gòu)，為全省及全國商業(yè)談判領(lǐng)域的專業(yè)研究人士和企業(yè)界有志于商業(yè)談判的在職人員提供商業(yè)談判學(xué)術(shù)研討和活動(dòng)組織的平臺(tái)。

隨著商業(yè)社會(huì)的不斷發(fā)展，商業(yè)談判人才的需求日益增加，商業(yè)談判研究與培訓(xùn)也迫在眉睫，個(gè)人需要談判，政府需要談判，企業(yè)更需要談判！我們相信，在有關(guān)部門的指導(dǎo)下，廣東省東方談判發(fā)展研究院將為促進(jìn)廣東省商界的商業(yè)談判發(fā)展而效力，為實(shí)現(xiàn)家庭及社會(huì)和諧而努力，為廣東省乃至全國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量。

中國商人：您和羅杰·道森合作已經(jīng)有十年時(shí)間了，他的年紀(jì)已經(jīng)將近80歲了， 以后你們還會(huì)繼續(xù)合作嗎？如果繼續(xù)合作，將會(huì)是以什么樣的形式合作？

武向陽：以后肯定還會(huì)繼續(xù)合作的，我答應(yīng)過羅杰·道森老師，會(huì)持續(xù)不斷地請(qǐng)他來中國演講，直到他講不動(dòng)為止，當(dāng)然，這要根據(jù)他的健康情況另行商榷。繼羅杰·道森老師出任亞太國際談判學(xué)院名譽(yù)院長之后，此次他又受聘為廣東省東方談判發(fā)展研究院的專家顧問，我十分感謝他一直以來對(duì)我的支持。此外，更為重要的是，羅杰·道森老師將其在中國大陸及臺(tái)灣地區(qū)的《優(yōu)勢(shì)談判的奧秘》DVD版權(quán)、發(fā)行出版及銷售影音產(chǎn)品權(quán)限、羅杰·道森國際講師授證班主辦權(quán)限、網(wǎng)絡(luò)媒體（影音）傳播及銷售權(quán)限全部獨(dú)家授權(quán)給了廣東省東方談判發(fā)展研究院，授權(quán)期限為20年。羅杰·道森對(duì)我的信任與支持，是基于過去十年我們親密合作的基礎(chǔ)之上的。羅杰·道森將他的畢生所學(xué)獨(dú)家授權(quán)給廣東省東方談判發(fā)展研究院，意味未來我們將通力合作，為我國談判學(xué)的研究和傳播、為培養(yǎng)出更多的國際型談判人才提供了更多的渠道和機(jī)會(huì)。