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    促進顧客交錢必備的妙招

    2016-11-09 16:53:55金典
    大眾投資指南 2016年11期
    關鍵詞:銀白色電冰箱推銷員

    金典

    準顧客想要買你的產品,可又對產品沒有信心時,可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量有限,然而對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

    二選其一

    當準顧客一再出現購買信號,卻又猶豫不決拿不定主意時,可采用“二選其一”的技巧。譬如,你可對準顧客說:“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說:“請問是星期二還是星期三送到您府上?”此種“二選其一”的問話技巧,只要準顧客選中一個,其實就是你幫他拿主意,下決心購買了。

    幫助準顧客挑選

    許多準顧客即使有意購買,也不喜歡迅速簽下訂單,他總要東挑西揀,在產品顏色,規(guī)格,式樣,交貨日期上不停地打轉。這時,聰明的推銷員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而激情地幫對方挑選顏色,規(guī)格,式樣,交貨日期,一旦上述問題解決,你的訂單也就落實了。

    利用“怕買不到”的心理

    人們常對越是得不到,買不到的東西,越想得到它,買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理,來促成訂單。比如,推銷員可對準顧客說:“這種產品只剩最后一個了,短期內不再進貨,你不買就沒有了?!被蛘?,“今天是優(yōu)惠價的截止日,請把握良機,明天你就買不到這種折扣價了。”

    買一次試用看看

    準顧客想要買你的產品,可又對產品沒有信心時,可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量有限,然而對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

    欲擒故縱

    有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷,雖然對你的產品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不作決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心。

    反問式的回答

    所謂反問式的回答,就是當準顧客問到某種產品,不巧正好沒有時,就得運用反問來促成訂單。舉例來說,準顧客問:“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時,推銷員不可回答沒有,而應該反問道:“抱歉!我們沒有生產銀白色電冰箱,不過我們有白色,棕色,粉紅色的,在這幾種顏色里,您比較喜歡哪一種呢?”

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