從荷蘭拉博銀行經(jīng)驗(yàn)看金融服務(wù)與農(nóng)民發(fā)展的合作之路

文｜袁國(guó)華

從荷蘭拉博銀行經(jīng)驗(yàn)看金融服務(wù)與農(nóng)民發(fā)展的合作之路

文｜袁國(guó)華

近年入來(lái)呈，現(xiàn)海兩南位農(nóng)民數(shù)人的均增純長(zhǎng)收。2014年海南農(nóng)民人均可支配收入9913元，占全國(guó)平均水平的比重由上年的93.3%上升至94.5%，與全國(guó)平均的絕對(duì)數(shù)差距也由上年的628元縮小至576元。但作為中國(guó)唯一的熱帶島嶼省份，海南雨水充沛、陽(yáng)光明媚，自然條件優(yōu)越，且背靠祖國(guó)巨大市場(chǎng)，農(nóng)民人均純收入依然低于全國(guó)平均水平，原因何在？除了缺資金、缺技術(shù)、缺市場(chǎng)等主要原因外，在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，單一的農(nóng)民小生產(chǎn)者靠自身的力量無(wú)法做大做強(qiáng)，無(wú)法有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)顯然也是另外一個(gè)重要原因。農(nóng)業(yè)作為高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，強(qiáng)化合作才能實(shí)現(xiàn)共贏，在這一方面，荷蘭拉博銀行為我們提供了現(xiàn)實(shí)榜樣。

強(qiáng)化合作的可能性

拉博銀行成立于1898年，是一個(gè)全方位的合作銀行。國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)主要致力于為農(nóng)村提供金融服務(wù)，為荷蘭85%的農(nóng)民提供貸款；國(guó)際業(yè)務(wù)中，除了糧食方面的主要和核心業(yè)務(wù)，也嘗試了一些行業(yè)內(nèi)的投資，如投資一些知名的國(guó)際金融機(jī)構(gòu)，但它只持有少數(shù)股份，與我國(guó)一些合作型的金融機(jī)構(gòu)也有較強(qiáng)的緊密聯(lián)系，如與黑龍江農(nóng)村信用社的合作，為亞非拉地區(qū)的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目發(fā)展提供資金和教育培訓(xùn)支持等。無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)際業(yè)務(wù)，其總體目標(biāo)都在于提供更多的資金支持農(nóng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展，推動(dòng)農(nóng)民共同致富。

服務(wù)于農(nóng)業(yè)始終是拉博銀行的使命。在拉博銀行的簡(jiǎn)要介紹中，有這樣一句話：我們的根是植于10世紀(jì)的荷蘭農(nóng)村大地。原來(lái)，荷蘭農(nóng)業(yè)合作社在成立之際，便面臨資金缺乏難題。為了讓農(nóng)戶能夠得到急需資金來(lái)發(fā)展和擴(kuò)大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，由合作社社員入股組成資金合作社，對(duì)沒(méi)有合適途徑獲取資金的農(nóng)戶提供金融服務(wù)。既然是社員的資金，就要想方設(shè)法有效統(tǒng)籌管理，擴(kuò)大業(yè)績(jī)范圍，公平分配利潤(rùn)等，解決這一系列重大難題的途徑和方法就是充分地進(jìn)行信用合作。

如何有效地開(kāi)展信用合作？首先，拉博銀行明確了合作社的成員就是銀行的主人，成員提供資金入股，擁有資金的決定權(quán)、話語(yǔ)權(quán)和收益權(quán)?？傂泻透鞣中袨槌蓡T提供各類(lèi)銀行服務(wù)，為提高其成員行和客戶的利益，成員可以根據(jù)投票權(quán)，自由選擇其本地成員行的董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，但服務(wù)客戶的執(zhí)行董事必須由客戶指定或選舉產(chǎn)生，也就是說(shuō)，客戶也可以成為成員行的重要決策者之一。如鹿特丹支行有13萬(wàn)客戶（包括企業(yè)和個(gè)人），他們從密切關(guān)注鹿特丹支行的41000名客戶中，選擇50位核心客戶作為鹿特丹支行的決策參與者，是為自己的“耳目”。其次，成員行之間實(shí)行內(nèi)部交叉擔(dān)保體制，拉博銀行的某一成員行一旦出現(xiàn)支付問(wèn)題，其他成員行就必須承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任，為其補(bǔ)充資金。再次，各地成員行具有獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)的能力，無(wú)需核心組織的批準(zhǔn)即可根據(jù)本地要求進(jìn)行決策。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，為提高服務(wù)效率、對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)、簡(jiǎn)化合作形式，拉博銀行決定撤銷(xiāo)地方一級(jí)分行，實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一的法人代表，其他分行只是統(tǒng)一法人代表中的一部分，分支機(jī)構(gòu)（相當(dāng)于國(guó)內(nèi)銀行各支行和網(wǎng)點(diǎn)）僅有辦公場(chǎng)地的決策權(quán)，分支機(jī)構(gòu)的權(quán)限相對(duì)以前將大大縮小。最后，確保利潤(rùn)留存。拉博銀行為保證發(fā)展的持續(xù)性和滿足社員融資需要，不是將賺取的利潤(rùn)實(shí)行及時(shí)分配，而是將其留存于集團(tuán)內(nèi)，用于增加資本金、會(huì)員銀行的業(yè)務(wù)活動(dòng)、集團(tuán)內(nèi)其他金融領(lǐng)域的投資活動(dòng)以及社會(huì)公益項(xiàng)目。拉博銀行通過(guò)種種手段強(qiáng)化了合作的可能性，支持農(nóng)業(yè)，壯大了自己，經(jīng)過(guò)100多年的發(fā)展，成為深耕荷蘭農(nóng)村大地的合作制銀行，是全荷蘭第二大合作機(jī)構(gòu)，社員超過(guò)900萬(wàn)。

可見(jiàn)，合作的可能性在于讓合作社的成員成為自己的主人，及時(shí)適用市場(chǎng)的需求，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，并授予管理者充分的自主權(quán)，讓合作機(jī)構(gòu)賺取的利潤(rùn)盡可能地回到全體社員中來(lái)；合作的驅(qū)動(dòng)性在于從成員的利益出發(fā)，不斷改革合作組織本身結(jié)構(gòu)，使其適應(yīng)成員和市場(chǎng)的需求和要求，及時(shí)承擔(dān)起合作組織的責(zé)任。

盡可能地贏得客戶

客戶是銀行的服務(wù)對(duì)象，更多的客戶意味著銀行具有更強(qiáng)勁的實(shí)力和資本。一切以客戶為中心，為客戶提供盡可能多的服務(wù)，與客戶建立長(zhǎng)期互利的關(guān)系成為拉博銀行的不二選擇。

一是要廣泛獲取信息。掌握信息等于掌握資源。于銀行而言，從千千萬(wàn)萬(wàn)的信息中獲得和提煉出大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源，無(wú)疑能贏得主動(dòng)和先機(jī)。為最大限度了解客戶的需求，拉博銀行的員工們通過(guò)有效宣傳、積極溝通等手段，掌握和了解客戶的各類(lèi)資金需求信息。最近幾年，拉博銀行通過(guò)不斷推送電子郵件等互聯(lián)網(wǎng)渠道來(lái)廣泛獲取客戶信息，推動(dòng)客戶群體數(shù)量節(jié)節(jié)攀升。一旦客戶需求信息傳送到后臺(tái)，客戶經(jīng)理會(huì)立即與客戶之間展開(kāi)積極有效的對(duì)話，如果是大的企業(yè)，就會(huì)讓有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理直接與對(duì)方的財(cái)務(wù)經(jīng)理對(duì)話；若是小的企業(yè)，則讓客戶經(jīng)理與業(yè)主展開(kāi)對(duì)話。客戶經(jīng)理會(huì)根據(jù)企業(yè)的大、中、小層次，來(lái)幫助對(duì)方設(shè)定融資標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)劃。比如，一個(gè)農(nóng)場(chǎng)主有融資的需求，客戶經(jīng)理會(huì)將農(nóng)場(chǎng)主有多少頭奶牛、牧場(chǎng)有多大、設(shè)備有多少、生產(chǎn)和銷(xiāo)售情況怎么樣等數(shù)據(jù)信息編成圖表，幫助他分析資金的需求量及如何使用等。由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，僅僅對(duì)話或一次見(jiàn)面是不夠的，拉博銀行對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶和大企業(yè)客戶，會(huì)要求自己的員工做足功課，用自己的誠(chéng)心和技能來(lái)贏取，如通過(guò)談判與對(duì)話的方式來(lái)強(qiáng)化與客戶關(guān)系，這種談判和對(duì)話的地點(diǎn)可以是在咖啡間，也可以是在高爾夫球場(chǎng)等。

二是要積極發(fā)揮電子商務(wù)的效應(yīng)。與多數(shù)銀行一樣，拉博銀行會(huì)通過(guò)提供各類(lèi)銀行服務(wù)，來(lái)提升成員行和客戶的共同利益。拉博銀行建立了多種類(lèi)的電子平臺(tái)系統(tǒng)，這些系統(tǒng)和平臺(tái)可以讓銀行與客戶之間保持緊密的聯(lián)系，減少銀行和客戶的成本。近年來(lái)，總業(yè)務(wù)不足20%的電子商務(wù)渠道卻創(chuàng)造了36%的利潤(rùn)，拉博銀行因移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新而節(jié)約了2.06億歐元。為更好地滿足客戶需求，拉博銀行還根據(jù)客戶的興趣和偏好，設(shè)計(jì)吻合不同客戶年齡階段的多元化金融產(chǎn)品，客戶可以通過(guò)移動(dòng)服務(wù)終端或電子商務(wù)平臺(tái)，自主選擇適合自己需要的金融產(chǎn)品和不同類(lèi)型的服務(wù)。

三是要有濃濃的人文情懷。銀行的品牌，客戶是否關(guān)注？提供的終端服務(wù)，客戶是否滿足？為解決這些問(wèn)題，拉博銀行設(shè)立客戶體驗(yàn)部門(mén)——科研評(píng)估辦公室，不間斷地收集、分析客戶和員工的體驗(yàn)感受數(shù)據(jù)，并將其作為下一步不斷改進(jìn)自身服務(wù)水平的參數(shù)。這種數(shù)據(jù)收集是在一個(gè)溫馨而且類(lèi)似客戶工作的場(chǎng)景體驗(yàn)室內(nèi)進(jìn)行的，客戶看不到、也感覺(jué)不到有人在觀察他們，但略微變化的數(shù)據(jù)瞬間就記錄在電腦中了，而這恰恰是拉博銀行所需要的重要數(shù)據(jù)之一。

由此可見(jiàn)，緊跟客戶的時(shí)代需求，適應(yīng)金融互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展要求，豐富自身的多元化信貸產(chǎn)品，增強(qiáng)自身在金融市場(chǎng)的科技創(chuàng)新能力，就能大大提升銀行的自身競(jìng)爭(zhēng)力。

牢記自己的使命和責(zé)任

最大程度滿足農(nóng)村和農(nóng)業(yè)企業(yè)的資金需要是拉博銀行的立足點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。100多年來(lái)，拉博銀行圍繞這一目標(biāo)，將觸角不斷延伸與拓展，彰顯具深度的服務(wù)能力和無(wú)限的社會(huì)責(zé)任。

一是必須不斷發(fā)展壯大。如今，拉博銀行已經(jīng)為國(guó)內(nèi)760萬(wàn)名客戶和遍及全球40來(lái)個(gè)國(guó)家和地區(qū)的200多萬(wàn)名客戶提供全方位的金融服務(wù)、咨詢服務(wù)和教育培訓(xùn)等，是當(dāng)前世界當(dāng)之無(wú)愧的合作銀行成功典范。正因?yàn)槔┿y行的不斷跨越式發(fā)展，才能讓自己服務(wù)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的使命得到彰顯，服務(wù)于農(nóng)業(yè)的本領(lǐng)得到加強(qiáng)。如拉博銀行下屬分支鹿特丹支行就是當(dāng)?shù)爻鞘邪l(fā)展戰(zhàn)略的合作者、實(shí)現(xiàn)者；拉博銀行是許多重大文體賽事的贊助者，連續(xù)多年贊助全國(guó)曲棍球聯(lián)賽、馬術(shù)和自行車(chē)賽等，并發(fā)展了自己的自行車(chē)車(chē)隊(duì)等；因?yàn)榘l(fā)展壯大，持續(xù)多年盈利，拉博銀行成為海內(nèi)外許多公司的持股者之一。此外，拉博銀行還不斷擴(kuò)展自身規(guī)模，加強(qiáng)與非洲和包括中國(guó)在內(nèi)的廣大發(fā)展中國(guó)家的聯(lián)系，不斷貢獻(xiàn)資金、智慧和經(jīng)驗(yàn)。

二是繼續(xù)扎根于農(nóng)業(yè)領(lǐng)域。拉博銀行繼承合作社的優(yōu)良傳統(tǒng)，牢記自己是農(nóng)民的合作銀行，把主要服務(wù)對(duì)象指向農(nóng)民和中小企業(yè)，把獲利轉(zhuǎn)向大中型企業(yè)。如從服務(wù)對(duì)象來(lái)看，農(nóng)民合作社及農(nóng)戶約占比為83%，中型企業(yè)占比為16%，大企業(yè)只占1%。過(guò)去50年的數(shù)據(jù)指標(biāo)顯示，其貸款對(duì)象絕大部分是中小企業(yè)，這也是未來(lái)拉博銀行服務(wù)發(fā)展的主要方向之一。從盈利角度來(lái)看，提供盈利最多的是中型企業(yè)、大型企業(yè)，而農(nóng)戶和小型企業(yè)卻不是盈利的根本點(diǎn)。不能盈利不代表服務(wù)對(duì)象的不重要，拉博銀行目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，不做短期性投入。鑒于自身起源于農(nóng)業(yè)，是農(nóng)業(yè)合作組織中的一員，拉博銀行下大力氣來(lái)做好“農(nóng)”字文章，讓自己的工作人員與農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的前沿產(chǎn)業(yè)尖端技術(shù)項(xiàng)目等保持非常緊密的聯(lián)系，充分利用自己在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的資源和人脈，不僅為農(nóng)業(yè)發(fā)展提供充裕資金，還提供培訓(xùn)、咨詢等方面的幫助和服務(wù)，做到一手給資金，一手將農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈通過(guò)金融來(lái)延伸和拉長(zhǎng)，確保農(nóng)業(yè)領(lǐng)域降成本、增收入的目標(biāo)。此外，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)領(lǐng)域生產(chǎn)周期長(zhǎng)，受天氣影響較大，對(duì)于農(nóng)業(yè)客戶，拉博銀行不僅關(guān)注如何給技術(shù)，還重點(diǎn)監(jiān)測(cè)客戶流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)情況，幫助客戶分析流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，建立風(fēng)險(xiǎn)模型，提出解決問(wèn)題的途徑等。

三是多途徑壯大自己。過(guò)去的十多年間，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)生翻天覆地的變化，如互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的金融業(yè)態(tài)和環(huán)境的深刻變化等。拉博銀行作為一個(gè)私人合作銀行，也是荷蘭農(nóng)民自己的銀行，在明確自己的責(zé)任和使命的前提下，面對(duì)前所未有的挑戰(zhàn)，作出了許多戰(zhàn)略選擇：過(guò)去強(qiáng)調(diào)不參與股票市場(chǎng)，如今也逐漸放開(kāi)，2014年就通過(guò)上市融資來(lái)拓展資本市場(chǎng)，壯大自身的實(shí)力；強(qiáng)化與政府和醫(yī)療部門(mén)的合作，大力開(kāi)拓城市市場(chǎng)，獲取更大的資本市場(chǎng)份額等。拉博銀行之所以這么做，在于其深刻認(rèn)識(shí)和領(lǐng)會(huì)到，合作的前提必須是合作組織自身的強(qiáng)大，合作的深入必須有能力讓其他成員不斷受益，舍此，合作組織就無(wú)法走得更遠(yuǎn)！

海南省農(nóng)村信用社（以下簡(jiǎn)稱海南農(nóng)信社）作為合作型的銀行，服務(wù)“三農(nóng)”的責(zé)任和使命，與拉博銀行有相通之處。在拓展自身發(fā)展方面，海南農(nóng)信社提出了三步走的戰(zhàn)略目標(biāo)：2007—2010年，加快改革發(fā)展，起死回生良性化；2011—2013年，健康發(fā)展市場(chǎng)化；2014—2016年，國(guó)際接軌現(xiàn)代化。如今，海南農(nóng)信社在實(shí)現(xiàn)第一步和第二步的基礎(chǔ)上，正在穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)自己與國(guó)際接軌的目標(biāo)。拉博銀行的運(yùn)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于海南農(nóng)信社壯大自身實(shí)力，完成金融服務(wù)“三農(nóng)”的歷史使命，有如下啟示：

一是確保農(nóng)村資金需求。海南農(nóng)信社作為海南農(nóng)民自己的銀行，首先，要讓來(lái)自農(nóng)村的資金源源不斷輸入“三農(nóng)”，保障農(nóng)村儲(chǔ)戶和廣大社員的資金需求。其次，通過(guò)不斷開(kāi)設(shè)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，增強(qiáng)服務(wù)能力，影響農(nóng)民生活的各個(gè)領(lǐng)域。最后，要爭(zhēng)取農(nóng)民所有富余資金存入農(nóng)信社，增強(qiáng)海南農(nóng)信社幫扶“三農(nóng)”的資本能力。二是幫助農(nóng)民與合作社組織改善供應(yīng)鏈，提高收入水平。充分發(fā)揮三農(nóng)技術(shù)專(zhuān)家和小額信貸技術(shù)員的作用，一手給資金，一手送技術(shù)，發(fā)揮資金和技術(shù)在支農(nóng)扶農(nóng)方面的特殊經(jīng)濟(jì)效用，特別是要幫助農(nóng)戶和合作社組織積極尋求銷(xiāo)售渠道和收集市場(chǎng)信息，減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)約成本。通過(guò)扶持新興農(nóng)戶，發(fā)揮金融支農(nóng)的示范效應(yīng)，推動(dòng)更多農(nóng)戶與合作社之間的合作與溝通，讓更多的農(nóng)戶和合作社走上新型農(nóng)業(yè)合作之路，成為脫貧致富的典范。三是強(qiáng)化對(duì)農(nóng)民和農(nóng)業(yè)合作組織的智力支持。集合“三農(nóng)”專(zhuān)家智力庫(kù)的效應(yīng)，成立專(zhuān)門(mén)“三農(nóng)”研究院，主要通過(guò)培訓(xùn)教育等途徑，提高農(nóng)民的科學(xué)種植技術(shù)本領(lǐng)，讓他們學(xué)會(huì)分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)行情等，提升生產(chǎn)效率，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力等。四是持續(xù)不斷地強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)客戶的扶持。拉博銀行的經(jīng)驗(yàn)表明，農(nóng)業(yè)是風(fēng)險(xiǎn)性、科技性很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，成本高、風(fēng)險(xiǎn)大是其重要特征，做大做強(qiáng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，必須持續(xù)不斷地加大對(duì)熱帶農(nóng)業(yè)的長(zhǎng)期資金投入，保持其在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的持續(xù)盈利和科技創(chuàng)新引領(lǐng)能力，成為國(guó)內(nèi)外知名的品牌。五是爭(zhēng)取統(tǒng)一法人機(jī)構(gòu)，壯大支農(nóng)實(shí)力。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，要減少層級(jí)機(jī)構(gòu)，實(shí)行統(tǒng)一決策，減少風(fēng)險(xiǎn)和壓低成本，建議學(xué)習(xí)拉博銀行的做法，成立海南農(nóng)信社統(tǒng)一的法人銀行。六是積極應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，及時(shí)成立直銷(xiāo)銀行。強(qiáng)化科技引領(lǐng)效率，利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等，分析客戶（重點(diǎn)是農(nóng)村客戶）的數(shù)據(jù)與信息，開(kāi)發(fā)和推廣適應(yīng)海南農(nóng)戶需求的各類(lèi)新型產(chǎn)品，如“一小通”順貸和循環(huán)貸等產(chǎn)品，鼓勵(lì)更多農(nóng)村客戶使用線上線下的現(xiàn)代金融產(chǎn)品，節(jié)約融資的成本。七是增強(qiáng)企業(yè)社會(huì)責(zé)任。繼續(xù)通過(guò)對(duì)重要文體賽事的贊助，彰顯企業(yè)責(zé)任，宣傳企業(yè)形象，獲取社會(huì)各界對(duì)海南農(nóng)信社的認(rèn)可。

（作者單位：海南省農(nóng)村信用社）

本文責(zé)編/曹秋秀 郵箱/364801105@qq.com