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    汽車市場營銷管理問題及對(duì)策探究

    2016-11-02 18:31:31王亮
    商場現(xiàn)代化 2016年24期
    關(guān)鍵詞:問題對(duì)策

    摘 要:隨著我國汽車行業(yè)不斷的發(fā)展,有效的促進(jìn)了我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但是針對(duì)于汽車市場營銷管理的角度分析,還存在一定的問題,像體制不健全等方面的問題,不利于我國汽車營銷行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展;對(duì)此本文就汽車市場營銷管理問題及對(duì)策展開分析,希望對(duì)于我國汽車市場營銷管理水平的提升,起到積極促進(jìn)的作用。

    關(guān)鍵詞:汽車市場營銷管理;問題;對(duì)策

    汽車行業(yè)的發(fā)展固然迅速,但是基礎(chǔ)較為不牢固,加上市場營銷體制的不完善,嚴(yán)重的阻礙了汽車行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。營銷管理作為汽車市場發(fā)展的核心,也說明了汽車企業(yè)只有不斷的提高市場營銷管理水平,才能更好的提高市場份額,提高企業(yè)的市場競爭力。對(duì)此加強(qiáng)此方面的研究,提高其營銷管理水平是非常有必要的。

    一、汽車市場營銷管理存在的問題

    1.營銷網(wǎng)絡(luò)秩序方面

    基于當(dāng)前我國汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò)角度來看,雖然網(wǎng)點(diǎn)遍布范圍較廣,但是缺乏科學(xué)、合理的規(guī)劃;同時(shí)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展,各個(gè)汽車企業(yè)、分銷商之間的競爭力逐漸增加,為了獲得更多的市場份額以及經(jīng)濟(jì)利益,采取不正當(dāng)?shù)氖侄?,?dǎo)致管理秩序混亂。同時(shí)受到經(jīng)銷商自行投資,以及自己解決汽車軟硬件問題方面的影響,使得自身的經(jīng)濟(jì)壓力逐漸增加。其次汽車行業(yè)發(fā)展迅速,使得4S店面規(guī)模不斷擴(kuò)大,在市場銷售要求的壓制下,銷售壓力逐漸增加,造成了當(dāng)前汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò)秩序混亂的原因。受到市場體制開放性的影響,出現(xiàn)了很多銷售品牌,因?yàn)橹贫纫?guī)范不完善,導(dǎo)致汽車營銷市場領(lǐng)域管理效果不理想,達(dá)不到客戶的需求,直接阻礙了汽車企業(yè)的發(fā)展。

    2.客戶需求掌握方面

    汽車市場營銷客戶是關(guān)鍵因素,作為主要的經(jīng)濟(jì)來源、汽車管理的核心,為了更好的提高的優(yōu)化、完善汽車市場營銷管理,就離不開對(duì)于客戶需求的分析;以需求為向?qū)нM(jìn)行營銷管理方案的制定,從而更好的達(dá)到汽車營銷的目的,促進(jìn)汽車企業(yè)的健康發(fā)展。但是實(shí)際上,當(dāng)前我國營銷管理針對(duì)于這一方面并不是很重視,并沒有建立完善的客戶資源信息庫,缺乏對(duì)于客戶需求的分析,導(dǎo)致營銷管理方向、措施采取不當(dāng),嚴(yán)重的制約了汽車市場營銷管理事業(yè)的發(fā)展,以及管理水平的提升。

    3.汽車銷售人員方面

    汽車營銷不僅離不開準(zhǔn)確的市場定位,同時(shí)更離不開汽車銷售人員的專業(yè)營銷,對(duì)于汽車企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的獲取影響是非常大的。但是實(shí)際上,當(dāng)前大部分的汽車銷售企業(yè)并不是很重視汽車銷售人員的專業(yè)水平以及綜合素養(yǎng),只注重?cái)?shù)量不注重質(zhì)量;同時(shí)大部分的汽車銷售工作人員,不僅不能夠完全參透客戶的購車需求,同時(shí)還不能給客戶提供全面的車產(chǎn)品信息,沒有打破客戶與產(chǎn)品之間的代溝,直接降低了汽車銷售量。

    4.營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)方面

    客戶的營銷服務(wù),作為汽車市場銷售的關(guān)鍵,對(duì)于汽車企業(yè)以及汽車營銷市場的優(yōu)化,都起到了重要的作用。但前提是有完善的、統(tǒng)一、權(quán)威的營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為保障,目前我國汽車市場正缺乏完善的營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),保證體系構(gòu)建不全面,當(dāng)前實(shí)施的營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范,并不符合汽車企業(yè)發(fā)展的需求。目前最常見的就是停止售后服務(wù),這也是汽車營銷市場人員綜合素養(yǎng)低下以及市場營銷管理制度不完善的表現(xiàn)。

    針對(duì)于售后服務(wù)方面問題;我國目前的汽車市場營銷理念嚴(yán)重的落后,創(chuàng)新突破性不明顯,可有注重客戶汽車追求的差異化、個(gè)性化;汽車屬于高端產(chǎn)品,客戶不僅僅注重汽車的性能、外觀,更注重汽車營銷商的售后服務(wù)保障,這也是汽車企業(yè)提高市場競爭力的有效措施。對(duì)此要想擴(kuò)大汽車銷量,除了要保證其汽車的針對(duì)性、實(shí)用功能,更要加強(qiáng)汽車售后服務(wù)。但是當(dāng)前大部分的汽車企業(yè)都只注重汽車售前、售中服務(wù),對(duì)于售后服務(wù)體系的建立不聞不問,這也讓很多的客戶失望,加上對(duì)于售后服務(wù)工作的忽視,給汽車企業(yè)的形象以及維修服務(wù)質(zhì)量帶來了不小的負(fù)面影響。

    5.汽車營銷方式方面

    汽車市場營銷下銷售方式單一、沒有新意,不能激發(fā)客戶的購買欲望,刺激消費(fèi)者的消費(fèi)沖動(dòng),嚴(yán)重的制約著汽車銷售渠道、銷售范圍的拓展;主要的原因是市場銷售人員,受傳統(tǒng)代理銷售方式的影響,導(dǎo)致當(dāng)前的汽車營銷方式達(dá)不到市場營銷管理體制的要求;對(duì)此就要積極地轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)車輛銷售、提供配件以及售后養(yǎng)護(hù)的營銷體系。同時(shí)雖然也像國外學(xué)習(xí)了一些豐富、新穎的上門、網(wǎng)上銷售等營銷策略,但是受到多種客觀因素的影響,當(dāng)前的汽車市場營銷方式效果實(shí)施還不是很理想。

    二、完善汽車市場營銷管理的對(duì)策

    1.規(guī)范建立營銷網(wǎng)絡(luò)

    隨著汽車規(guī)模以及投資的不斷變化,為了更好的保證汽車市場營銷活動(dòng)的順利展開,急需要建立完善的汽車市場營銷網(wǎng)絡(luò),在統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)銷售觀念的同時(shí),對(duì)其營銷制序進(jìn)行規(guī)范。同時(shí)汽車市場網(wǎng)絡(luò)營銷的建立,還要根據(jù)汽車市場的實(shí)際情況,其次了解汽車營銷商的責(zé)任,在降低企業(yè)競爭力的同時(shí),促進(jìn)汽車市場營銷活動(dòng)有序進(jìn)行。

    2.積極構(gòu)建客戶資源庫

    通過客戶信息資源庫的建立,可以有效對(duì)于客戶需求分析,在了解客戶需求的基礎(chǔ)上,投其所好展開針對(duì)性的汽車營銷活動(dòng),從而更好的保證汽車市場營銷的成功幾率。但是資源庫的建立,是一個(gè)復(fù)雜且繁瑣的過程,需要展開市場調(diào)研,在銷售中注重經(jīng)驗(yàn)的積累,使其信息資源庫內(nèi)容更加的全面、準(zhǔn)確。只有以需求為導(dǎo)向進(jìn)行汽車營銷,才能更好的激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望,提升營銷管理水平。

    3.注重銷售人員綜合素質(zhì)與能力的提升

    汽車的銷售品牌的建立,同時(shí)又被社會(huì)大眾認(rèn)可,那么該汽車企業(yè)的發(fā)展必然是順風(fēng)順?biāo)?;其中汽車銷售工作人員作為汽車品牌建立的主要影響因素,加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn),提高銷售人員的綜合素質(zhì)以及專業(yè)水平,保證銷售活動(dòng)的順利開展,為社會(huì)群眾提供專業(yè)、人性化的品牌服務(wù),幫助企業(yè)樹立良好的品牌形象,能夠擴(kuò)大企業(yè)營銷市場,以及品牌觀念的影響力。

    4.實(shí)現(xiàn)多渠道的營銷方式

    汽車市場營銷渠道的拓展,不僅要通過汽車性能、社會(huì)價(jià)值的突顯,積極樹立品牌觀念、形象,以及獨(dú)特的企業(yè)想象,提高汽車品牌影響力外;更要注重汽車營銷功能的完善,在以往汽車銷售服務(wù)措施的基礎(chǔ)上,多站在客戶的角度上,多為客戶的經(jīng)濟(jì)利益著想,不斷添加新的汽車市場營銷管理內(nèi)容。像當(dāng)下的二手車市場也是非常火爆的,采取電商、網(wǎng)絡(luò)營銷銷售的方式,不斷的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)市場的完善。積極采用先進(jìn)、科學(xué)的渠道管理方式,對(duì)于營銷網(wǎng)絡(luò)成員行為進(jìn)行規(guī)范約束,保證其提供人性化的服務(wù),真正的占到群眾的金利益角度,保證產(chǎn)品支付成本的合理性是,交貨期限的時(shí)效性,從而更好的滿足客戶購車需求。最后增加各個(gè)汽車企業(yè)之間的聯(lián)系,實(shí)現(xiàn)資源共享,這樣不僅實(shí)現(xiàn)了汽車銷售渠道的拓寬,同時(shí)還減少了企業(yè)之間的市場競爭力。

    5.積極轉(zhuǎn)變汽車營銷理念

    社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,積極推動(dòng)了企業(yè)之間競爭力的提升,而企業(yè)要想提高市場競爭力,就要準(zhǔn)確的進(jìn)行市場定位,抓住市場先機(jī);這就需要各個(gè)企業(yè)了解自己內(nèi)部經(jīng)營情況,自身的優(yōu)勢特點(diǎn),真正的做到以市場需求為導(dǎo)向,不是一產(chǎn)品為導(dǎo)向;因?yàn)榍袑?shí)可行且不會(huì)過于寬或窄。對(duì)于消費(fèi)者人群進(jìn)行準(zhǔn)確的定位,在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),還要積極的轉(zhuǎn)念以往汽車市場銷售理念,構(gòu)建權(quán)威、科學(xué)的營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),以及完善的售后服務(wù)體系,提高營銷服務(wù)的社會(huì)主體地位,保證汽車市場營銷管理行業(yè)的健康、可持續(xù);給客戶打定心劑,幫助消費(fèi)者解決后顧之優(yōu)。其次汽車企業(yè)也要積極的尋求創(chuàng)新,大膽突破企業(yè)營銷管理原則,積累更多的客戶,提高汽車市場營銷管理水平。最后隨著我國不斷的改革開放,汽車租賃企業(yè)也在國內(nèi)拔地而起,這種先進(jìn)、合理的汽車營銷理念,也讓大部分的汽車企業(yè)看到獲取經(jīng)濟(jì)利益的機(jī)會(huì);而汽車租賃業(yè)務(wù),也屬于營銷服務(wù)管理,不僅市場發(fā)展?jié)摿^大,同時(shí)還收到了消費(fèi)者的一致好評(píng),對(duì)此加強(qiáng)此方面的研究完善是非常有必要的。

    三、總結(jié)

    綜上所述,通過對(duì)于汽車市場營銷管理問題及對(duì)策分析,發(fā)現(xiàn)國內(nèi)汽車市場營銷管理,不論是在營銷理念、營銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營銷方式以及營銷創(chuàng)新上,對(duì)比國外先進(jìn)國家都存在明顯的差異。為了更好的促進(jìn)我國汽車營銷行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展,就要不斷的堅(jiān)持引進(jìn)來和走出去的原則,借鑒國外先進(jìn)國家的汽車市場營銷管理對(duì)策,規(guī)范建立營銷網(wǎng)絡(luò)、積極構(gòu)建客戶資源庫、注重銷售人員綜合素質(zhì)與能力的提升、實(shí)現(xiàn)多元化與多渠道的營銷方式,以及積極轉(zhuǎn)變汽車營銷理念,從而保證汽車營銷市場的穩(wěn)定和完善。

    參考文獻(xiàn):

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    [3]莫小芳.現(xiàn)代汽車市場營銷管理創(chuàng)新探究[J].吉林省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào),2015,02:44-45.

    [4]李磊.汽車4S店經(jīng)營管理現(xiàn)狀與對(duì)策研究[D].重慶交通大學(xué),2011.

    [5]王國林.長安汽車公司自主品牌轎車渠道建設(shè)與管理研究[D].北方工業(yè)大學(xué),2013.

    作者簡介:王亮(1984.11- ),男,碩士,有經(jīng)濟(jì)師資格(沒聘任),市場營銷、營銷企劃,廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司

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