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    青橙科技:把“健身+SaaS”做到第一位

    2016-11-02 09:02:52
    科學(xué)之友 2016年15期
    關(guān)鍵詞:消費(fèi)者科技用戶

    青橙科技:把“健身+SaaS”做到第一位

    在2014年之前,黃而慧在創(chuàng)投圈的身份還是途客圈聯(lián)合創(chuàng)始人,從2014年8月開始,他就變成了青橙科技創(chuàng)始人,而這家公司,已經(jīng)在“健身+SaaS(軟件服務(wù)化)”市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)扎根:培訓(xùn)類市場(chǎng)近100%占有率,獲取了20多萬(wàn)健身教練中的8萬(wàn)教練,有4 000多家健身房使用他們的產(chǎn)品 ,系統(tǒng)內(nèi)積累健身會(huì)員過(guò)百萬(wàn)……青橙科技的成功邏輯是什么?在B端(商家界面)早已站穩(wěn)腳跟的他們,如何像抓牢B端用戶一樣,抓住C端(用戶界面)消費(fèi)者的心?

    無(wú)心插柳,無(wú)意做出好產(chǎn)品

    黃而慧是技術(shù)出身,生活中哪里不順心就設(shè)計(jì)個(gè)腳本把問(wèn)題解決。

    在公司被賣掉之后,他看著多出來(lái)的大把時(shí)間和贅肉,決定去健身。在失去了對(duì)健身俱樂(lè)部的信任以后,黃而慧來(lái)到了一家健身工作室。在這里,教練可以根據(jù)學(xué)員的身體特征和需求針對(duì)性地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程,學(xué)員則需要提前和教練約好時(shí)間,到點(diǎn)上課。

    黃而慧在那里用兩個(gè)多月瘦了10千克,但在和教練溝通的過(guò)程中他感到十分不方便?!耙淮握n只上一個(gè)小時(shí),一個(gè)星期3節(jié)課,這意味著學(xué)員要跟教練一個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)地對(duì)時(shí)間,教練一般都是用筆記本自己寫,很麻煩?!辈蝗鐚憘€(gè)程序共享教練的日歷吧,黃而慧想。

    結(jié)果程序?qū)懲暌院蠼叹氂闷饋?lái)特別得心應(yīng)手,就分享給了他的同事們,最后整個(gè)工作室的教練和學(xué)員都在用,他們還給黃而慧提了很多需求。黃而慧沒有拒絕提需求的人們,反而把需求一個(gè)個(gè)都實(shí)現(xiàn)了,從日歷共享到線上預(yù)訂,再到對(duì)接會(huì)員卡消費(fèi)信息,最后做成了一個(gè)健身房會(huì)員管理系統(tǒng),并且驚動(dòng)了工作室的老板。老板說(shuō):“這個(gè)系統(tǒng)不拿出去賣可惜了,你做好產(chǎn)品,我?guī)湍阗u?!?/p>

    一段時(shí)間后,黃而慧發(fā)現(xiàn)還有一群人也非常需要他們的系統(tǒng),那就是健身大會(huì)的主辦方?!八麄兌际遣捎萌斯?bào)名的方法,效率非常低,于是青橙科技給他們開發(fā)了一個(gè)報(bào)名系統(tǒng),招生老師只要用手機(jī)轉(zhuǎn)發(fā)一個(gè)頁(yè)面,就可以直接在上面報(bào)名,而不用像以前那樣去一個(gè)一個(gè)地打電話。”在推廣的過(guò)程中黃而慧還發(fā)現(xiàn),教練需要單獨(dú)的App來(lái)和健身房管理系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接,于是又開發(fā)了教練專用的App。這個(gè)App目前在iOS市場(chǎng)是收費(fèi)的,首次下載需要支付一元人民幣。

    這幾個(gè)應(yīng)用實(shí)際上都是連通的,并且可以互相導(dǎo)流,產(chǎn)品內(nèi)部是同一套邏輯,只是用在了不同的使用場(chǎng)景中。青橙科技目前只有近20人,但憑借這套產(chǎn)品,他們?nèi)〉昧宋恼麻_頭的用戶數(shù)據(jù)。

    黃而慧

    B端基礎(chǔ)再扎實(shí),還是要講C端的故事

    青橙科技在2015年6月拿到了來(lái)自順為資本和動(dòng)域資本的2 000萬(wàn)人民幣A輪融資,這筆錢花了多少呢?黃而慧說(shuō),基本沒花?!拔覀儚膩?lái)沒有打過(guò)陌生的電話,主動(dòng)與準(zhǔn)客戶接觸,我們獲取付費(fèi)用戶的成本幾乎是零?!倍壳扒喑瓤萍嫉母顿M(fèi)產(chǎn)品是按照每年幾千元的價(jià)格進(jìn)行收費(fèi),完全能覆蓋掉公司的運(yùn)營(yíng)成本。

    但是黃而慧的雙眼盯著的,是還沒有拿下來(lái)的60%的教練和80%多的健身房,還有規(guī)模尚不清楚的健身個(gè)人消費(fèi)者們。為了將健身房的市場(chǎng)份額快速做到50%,青橙科技開始參加各種健身大會(huì),布下最大的展位。黃而慧說(shuō),目前健身房的增速是每個(gè)月500家。此外,青橙科技還在幫助教練用戶們開辦工作室,為教練們提供眾籌貸款、器材和培訓(xùn)、場(chǎng)地合作等服務(wù)。

    然而B端的故事在C端不甚好講。在IT桔子上以“健身”為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索,結(jié)果中有130家公司,大部分會(huì)圍繞健身輔導(dǎo)、定制服務(wù)和場(chǎng)館匹配等方面做C端生意,青橙科技如果想切到更大塊的蛋糕,必須在C端找到適合自己的故事。

    一方面,青橙科技目前已經(jīng)足以成為一個(gè)連接B端(這里主要指場(chǎng)館、教練和培訓(xùn)大會(huì))和C端消費(fèi)者的流量入口。因此,青橙科技可以作為C端通向B端的渠道,比如和口碑網(wǎng)合作,為服務(wù)的健身房導(dǎo)流。之后,青橙科技還會(huì)和更多類口碑網(wǎng)的渠道進(jìn)行合作,給它們提供接口。未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)這樣的場(chǎng)景:一個(gè)小米手環(huán)用戶平時(shí)很關(guān)注自己的運(yùn)動(dòng)健康數(shù)據(jù),那么小米手環(huán)的用戶就能根據(jù)青橙科技的推薦結(jié)果,找到附近的適合他的健身房或者教練。

    另一方面,青橙科技希望找到的是具有高消費(fèi)能力的一群人。黃而慧這樣定義自己的商業(yè)模式:“我們?cè)谙朐趺醋尳∩矸繌臅?huì)員身上賺取更多的錢,以健身為切入點(diǎn)獲取一批高凈值的用戶。在健身上面,每個(gè)人平均每年會(huì)花費(fèi)6 000多元,中位數(shù)是12 000多元,大部分人花費(fèi)都在10 000元以上。這些人會(huì)追求生活品質(zhì),那我們可以圍繞生活品質(zhì)的提高去給他們提供更多其他服務(wù)。我們現(xiàn)在就可以做很多的實(shí)驗(yàn),幫助他們做很多事情,比如電商方面的嘗試?!?/p>

    這樣的模式背后是兩個(gè)現(xiàn)狀,一是目前健身市場(chǎng)中請(qǐng)過(guò)私教的消費(fèi)者可能不到整個(gè)群體中的20%,而黃而慧估測(cè)健身消費(fèi)者的總數(shù)在2 000萬(wàn)人左右,另一方面,尋求私教幫助的消費(fèi)者數(shù)量正在快速增長(zhǎng),而小型的以私教為主的健身工作室也在快速增長(zhǎng)中,青橙科技無(wú)疑更希望吃掉增量市場(chǎng)的這一塊份額。

    “青橙科技本身提供不了健身服務(wù),我們能做的就是幫助這個(gè)行業(yè)的人更好地獲取客戶資源,讓他們獲得更大的收益,同時(shí)也讓消費(fèi)者獲得更好的健身產(chǎn)品和服務(wù)?!秉S而慧說(shuō)。

    來(lái)源|《拓?fù)渖纭?/p>

    青橙科技管理系統(tǒng)

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