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    途家:“分享經(jīng)濟”的價值所在

    2016-11-02 09:25:19陳敏
    科學之友 2016年17期
    關(guān)鍵詞:羅軍途家分享經(jīng)濟

    文|陳敏

    途家:“分享經(jīng)濟”的價值所在

    文|陳敏

    羅軍在見到記者時,從辦公室的柜子里掏出收集的一大摞酒店房卡展示給記者看。作為上市公司中國房產(chǎn)信息集團原聯(lián)席總裁,在羅軍20多年的職業(yè)生涯里,他住過無數(shù)家酒店,光是收集的酒店房卡就有1 000多張,但羅軍發(fā)現(xiàn),旅行住宿過程中的體驗不如人意,甚至還有很多痛苦的住宿經(jīng)歷。

    同時,長期在旅途中的羅軍突然發(fā)現(xiàn),有一種“分享空閑房源”的模式正在海外悄然興起。海外的HomeAway(一家提供假日房屋租賃的在線服務網(wǎng)站)可以讓人們出行途中也能享受到家的舒適,而且由于動用的是閑置房源,除了更私人、房屋空間更大以外,每天的房屋租賃價會比同等類型的酒店房間便宜。更讓羅軍興奮的是,中國恰好就是空置房最多,旅游人口最多、增速也最快的國家,這兩個特征說明中國市場極具潛力。

    于是,羅軍決定把國外這種分享空閑房源的模式引入國內(nèi),再加上獨特的管家式服務,讓閑置的優(yōu)質(zhì)房源發(fā)揮它的價值,也讓中國中產(chǎn)階級在旅游過程中能享受到家一般的體驗。

    “途家網(wǎng)”2011年12月應運而生。途家——旅途中的家,這個名字讓羅軍很得意?!白屩挟a(chǎn)階級享受旅行中家的舒適,”羅軍相信,“這就是用戶的訴求。”

    作為在美國納斯達克敲過鐘的人,羅軍的履歷很光鮮。曾創(chuàng)立新浪樂居,后來又攜手易居中國成立了中國房產(chǎn)信息集團,并把這家公司成功帶上納斯達克上市。2011年8月,辭去中國房產(chǎn)信息集團聯(lián)席總裁的第二天,羅軍飛赴三亞,開始游說業(yè)主把房子交給他管理,幫助業(yè)主出租,出租的收入五五分成。

    2011年9月和10月,羅軍穿著T恤衫、短褲、拖鞋,背著雙肩包,頭頂大太陽,開始在三亞一家家敲門攬生意。羅軍坦言最大的困難是心理落差。過去每次出行都可以坐頭等艙,甚至還有私人飛機。但在三亞時,羅軍曾經(jīng)在職場上的那種光環(huán)已經(jīng)全部歸零,沒有人認識羅軍,知道的人心里也會疑問:是不是被原單位炒掉了?這個人會不會是騙子?

    萬事開頭難。羅軍談下來的第一個合同,是在海南三亞灣的一個老先生?!拔胰ジ劺硐?,告訴他,我想做什么事,能給他多少回報。”羅軍說,起初在海南的業(yè)主都要求保底收入,比如一個月保底3 000元,他跟業(yè)主提出按收入五五分成,不管掙多少錢都給業(yè)主分一半,但對方總是會提出質(zhì)疑:我憑啥相信你能掙到這么多錢。羅軍的辦法就只有三個字:說服他!

    羅軍出色的口才和說服能力以及百度里“羅軍”的相關(guān)資料也幫到了他,良好的個人品牌讓業(yè)主相信他不可能是“騙子”。

    當初第一個簽單的那位老先生,到現(xiàn)在仍然是途家網(wǎng)的簽約業(yè)主,收益不菲。在這位老先生看來,他最大的收獲不是出租房產(chǎn)的收益,而是他曾經(jīng)相信的羅軍描述的事業(yè),如今真的做成了。

    擴張的三大房源模式

    途家有三個主要的房源:房地產(chǎn)開發(fā)商、業(yè)主、各地政府。比如,途家與開發(fā)商、大業(yè)主合作,簽訂獨家的前期合約。開發(fā)商向途家一次性購買管家服務,賣出的房子就是帶管家服務的,開發(fā)商拿到途家網(wǎng)的支持之后,房子就更好賣了,所以開發(fā)商也樂意合作。

    一年后,也就是開發(fā)商要交房的時候,途家就進入小區(qū),和物業(yè)公司一樣開始面向業(yè)主,給業(yè)主一份管家式服務的承諾書。如果業(yè)主需要托管經(jīng)營,還要另簽一份執(zhí)行合同,之后途家就會進入業(yè)主的房間,查看房間里還缺什么,可以代替業(yè)主補齊所缺的設施,甚至是一些擺設物件。

    與政府的合作就不太一樣了。由于途家網(wǎng)的稅收都是交給旅游當?shù)氐恼諉T用工也多從當?shù)劁浻?,另外還可以促進旅游當?shù)氐姆康禺a(chǎn)銷售、增加客房量,在這些好處之下,一些意識超前的地方政府就愿意與途家簽訂一個整體合約。比如在山東、福建,當?shù)卣际桥c途家簽訂整個省的合約,還有的地方政府是拿整個景區(qū)跟途家簽約,比如張家界,現(xiàn)在已經(jīng)有37個地方政府跟途家簽約。

    羅軍說,途家跟業(yè)主的簽約基本上都是按收入五五分成,個別地方的業(yè)主采用保底的方式,但跟房產(chǎn)開發(fā)商、政府的合作,都不涉及收入分成,這是因為對方得到的好處是顯而易見的。比如,房地產(chǎn)開發(fā)商的訴求是更好地賣掉房子,而政府的訴求點就是繁榮當?shù)亟?jīng)濟、“削峰填谷”提高客房準備量、促進房產(chǎn)銷售和增加就業(yè)。

    一開始主要是途家去一個個找生意,后來,一些開發(fā)商或者地方政府會主動找上門來,但羅軍并不是來者不拒、全盤照收。羅軍說,為了把房源可能出現(xiàn)的一些不可控問題的概率降到最低,需要拒絕很多房源,產(chǎn)品品質(zhì)不好的、位置太偏的、配套服務不好的或是服務意識不強的,這些都是被途家拒絕的房源項目。

    關(guān)注用戶體驗和產(chǎn)品質(zhì)量

    快速獲取優(yōu)質(zhì)房源是途家成長的關(guān)鍵,但如果羅軍只是簡單地把國外那種“分享空閑房源”的模式帶到中國,恐怕途家很難發(fā)展得如此之快。

    小李和朋友們周末一起去途家河北的別墅區(qū)住了一晚。幾家人一起做飯、打牌、看世界杯,感覺非常爽。“有家的感覺,很放松,特別是早上大家一起吃早餐,很美好?!靶±詈团笥褌兘o這次度假打了4.8分(滿分5分)的高分,不過小李有點小遺憾,做飯的時候,廚房的煤氣打火不太好用。后來一打聽,煤氣灶是途家入駐前別墅精裝修時已經(jīng)存在的。

    多家投資人在看過途家模式后表示,途家面臨的最大挑戰(zhàn)是如何通過高效的運營和管理,為旅游者提供不輸于甚至高于專業(yè)酒店服務品質(zhì)的度假體驗。途家未來的表現(xiàn),取決于其管理業(yè)務的能力和產(chǎn)品質(zhì)量。因為途家獨特的租賃模式,對產(chǎn)品質(zhì)量的控制,相比其他酒店的運營方而言,難度更大。

    這也是羅軍為什么目前只關(guān)注“用戶滿意度”這個唯一的指標。“銷售額和利潤什么的,我目前都不關(guān)心,其他業(yè)務負責人自然會去看這些指標。我只關(guān)注用戶滿意度,途家目前平均的用戶滿意度是4.58分(滿分5分),高于全國酒店的平均滿意度。”羅軍對記者說。

    直面競爭的壁壘

    客房里配備的管家式服務,既是給途家加分的重要環(huán)節(jié),也有可能讓途家變得越來越“重”。不過羅軍認為,雖然公司在某一個階段會變重,但長期來看,當SOP(標準作業(yè)程序)成熟之后,除了自營,還會有很多合營、加盟,等到途家簽約百萬套甚至更多優(yōu)質(zhì)房源、成為最大的旅游酒店集團的時候,相對于那些傳統(tǒng)的自己擁有房產(chǎn)的酒店集團,途家還是一個“輕資產(chǎn)”的公司。

    自營的簽約房源,從上到下都是途家自己經(jīng)營;合營的房源,用途家的系統(tǒng)、流程、質(zhì)量控制管理;還有一種是掛在途家網(wǎng)上賣,不是途家的牌子,這部分也只做非酒店形式的房源。每個連鎖機構(gòu)都會走這條路,但途家的這條路相對更有難度,因為每個房源都是不一樣的,這就需要一套嚴格的流程來確保質(zhì)量。

    這套模式、流程很容易被競爭者拷貝,而且中國市場很大,可以容下很多類似的公司,但羅軍認為這并不重要,因為簡單的模仿并不會成功。

    羅軍說,途家的核心壁壘之一是每個員工對“閑置房源實現(xiàn)其價值”這件事情的理解和創(chuàng)新,二是對資源的占用,任何一家公司都很難在短期內(nèi)拿到這么多套空置房源,而這些都是途家的領先優(yōu)勢。

    “途家的壁壘取決于兩方面,一是產(chǎn)品本身,二是快。我們每個季度會調(diào)整一次架構(gòu)、重新制定目標。每個季度都按照一年去規(guī)劃、執(zhí)行?!绷_軍說,“途家的銷售早會,是早上7:30開始,9:00前結(jié)束。當別人還在擦著眼睛、拿著煎餅果子走在上班路上的時候,途家員工已經(jīng)和客戶在一起了。”

    目前,途家還處于“投入期”。對外數(shù)字顯示,途家的年收入可達到3億元,但還沒有賺錢。羅軍認為,“現(xiàn)在還不是賺錢的時候,要擴大途家的規(guī)模!”

    途家前兩輪的融資主要花在了擴大規(guī)模上,而C輪的融資大部分也將用于擴規(guī)模,包括開拓更多目的地合作、投入大量研發(fā)用來完善線上線下的用戶體驗、進行市場培育等。

    羅軍堅定地相信,在中國這個肥沃的旅游市場,會有越來越多的老百姓不去住酒店,而是選擇這種閑置的別墅、公寓,因為它可以給你帶來不一樣的樂趣?!澳阋苍S無法擁有一棟別墅,但你可以享受不同的豪宅。”羅軍說,“這就是分享經(jīng)濟的價值所在?!?/p>

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