蘇州古得堡：膠印，大有可為

圖文快印 贏得先機(jī)

愛歐圖文的成立并非偶然。1995年前后，正是蘇州大力建設(shè)工業(yè)園區(qū)的階段，在設(shè)計(jì)院工作的汪泓每天都在跟工程圖紙打交道，眼看著工程圖紙的打印需求與日俱增，他拿定主意，要下海闖一闖。

于是，打印工程圖紙，成為愛歐圖文成立之初的主營業(yè)務(wù)。汪泓不無驕傲地說：“直到今天，我們的工程圖紙打印依然是蘇州做得最好的?！?/p>

2001年，愛歐圖文開始涉足彩色數(shù)碼印刷。那時(shí)，每個(gè)月的彩色打印量只有3000～5000張，但憑借在圖文快印領(lǐng)域摸爬滾打5～6年的經(jīng)驗(yàn)，汪泓十分肯定，彩色打印是未來的方向。

他判斷得沒錯(cuò)。彩色打印量此后節(jié)節(jié)攀升，彩色數(shù)碼印刷逐漸成為愛歐圖文的主要生產(chǎn)方式?！爱?dāng)別人還在用傳統(tǒng)模擬機(jī)的時(shí)候，我們已經(jīng)引進(jìn)了一批先進(jìn)的數(shù)碼設(shè)備，這一步，確實(shí)讓我們贏得了不少市場。”汪泓補(bǔ)充道。

如今，愛歐圖文已經(jīng)從20年前一家名不見經(jīng)傳的快印店，發(fā)展成為坐擁10多家連鎖店、在蘇州地區(qū)聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的品牌企業(yè)。

立足數(shù)碼 進(jìn)軍膠印

近幾年，隨著印刷市場需求的變化，一些傳統(tǒng)印刷企業(yè)開始引進(jìn)數(shù)碼印刷機(jī)，以備短單或打樣之需。出人意料的是，汪泓卻反其道而行之——2015年，他們進(jìn)軍膠印，成立了古得堡數(shù)碼印刷有限公司。

人們好奇：在數(shù)碼印刷市場上身經(jīng)百戰(zhàn)、將愛歐圖文經(jīng)營得有聲有色的汪泓，為什么將目光投向了傳統(tǒng)膠?。?/p>

令汪泓扭轉(zhuǎn)思路的，是2012年的一次市場考察活動(dòng)。那一年，汪泓跟隨江蘇鳳凰集團(tuán)赴美研修，整整一個(gè)月，他們考察了很多家數(shù)碼印刷企業(yè)和傳統(tǒng)印刷企業(yè)。汪泓深受啟發(fā)。他感覺到，那些企業(yè)的現(xiàn)狀，就是未來三五年之后的自己。

彼時(shí)，愛歐圖文正面臨挑戰(zhàn)：其一，由于市場成熟、競爭激烈，快印店的服務(wù)半徑越來越小，基本上限于3平方公里以內(nèi)，像過去那樣遠(yuǎn)道慕名而來的客戶越來越少；其二，一間快印店的固定資產(chǎn)投資要好幾百萬，如果繼續(xù)擴(kuò)張門店，投入產(chǎn)出比便會(huì)下降。再者，2013年之前，企業(yè)收入年增長率保持在30%～50%，之后，增速明顯放緩。汪泓開始思索未來的出路。

“必須要做一些改變和轉(zhuǎn)型。我們真正想進(jìn)軍膠印，是在2014年?！蓖翥鼡?dān)心：雖然愛歐圖文快印店遍布蘇州，而且客戶資源豐富，但在膠印方面，僅憑一己之力還無法滿足客戶需求，因此，尋找膠印合作伙伴成了汪泓最初的解決方案。

然而，與傳統(tǒng)印刷廠合作了一段時(shí)間過后，汪泓發(fā)現(xiàn)，無論是成本還是效率，合作伙伴都沒有達(dá)到要求，不是價(jià)格不夠親民，就是生產(chǎn)趕不上交貨期，把客戶和他都急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

“索性自己做”，汪泓此刻無比堅(jiān)定。方向清晰，不如鼓起勇氣放手一搏，路，就在腳下。

從零開始 躊躇滿志

古得堡數(shù)碼印刷有限公司，聽起來像是純粹的數(shù)碼印刷企業(yè)，事實(shí)上，他們正不折不扣地做著傳統(tǒng)膠印。

經(jīng)營數(shù)碼快印店近20年的汪泓自謙為“印刷門外漢”?！拔也皇怯∷⒊錾恚闶峭庑?。成立古得堡的時(shí)候，我們幾乎就是一張白紙，一切從零開始。無知者無畏。”

事實(shí)的確如此。對于引進(jìn)膠印設(shè)備，汪泓笑稱“只知海德堡”。從2015年8月開始，古得堡陸續(xù)引進(jìn)海德堡膠印機(jī)，第一臺(tái)是帶麗彩Anicolor短墨路供墨系統(tǒng)的速霸SM 52膠印機(jī)，2016年3月，古得堡又迎來了蘇州地區(qū)第一臺(tái)速霸CS 92四色機(jī)，車間面積也從600平方米擴(kuò)大到了3600平方米，生產(chǎn)線不到兩年便初具規(guī)模。

利器在手，古得堡開始承接膠印業(yè)務(wù)。所謂知易行難，從數(shù)碼印刷向傳統(tǒng)印刷的跨越并不輕松——膠印的專業(yè)性更強(qiáng)、工藝流程更長、色彩管理更復(fù)雜、影響因素更多……汪泓不敢松懈，隨即帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)展開了深入研究。2014年，古得堡小試牛刀，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)營業(yè)額300多萬元；2015年，營業(yè)額快速提升到500多萬元。讓汪泓備感欣慰的是，今年上半年的營業(yè)額已經(jīng)與去年全年持平，速霸CS 92投產(chǎn)之后，企業(yè)更是高速運(yùn)轉(zhuǎn)。

汪泓明白，“出現(xiàn)問題在所難免，這都是學(xué)費(fèi)，比起數(shù)碼印刷，我們花在膠印上的學(xué)費(fèi)恐怕要高一點(diǎn)。但我相信，既然我能做好數(shù)碼印刷，也一定能做好傳統(tǒng)印刷?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2017/04/25/yisu201610yisu20161022-2-l.jpg" style="">

選購設(shè)備 不走彎路

在選擇膠印機(jī)的問題上，汪泓的方法直截了當(dāng)?！拔蚁Ｍ虝r(shí)間內(nèi)就能出成績，當(dāng)然，設(shè)備必須要具備高性能，生產(chǎn)要穩(wěn)定，這一點(diǎn)尤其重要”，汪泓補(bǔ)充道，“有些設(shè)備可能價(jià)格低一些，之前，幾個(gè)朋友就是圖便宜，結(jié)果呢，機(jī)器沒用幾年就三天兩頭地修，這可不是我想要的?！?/p>

“絕不能走彎路”，汪泓內(nèi)心篤定。他要考慮的是市場，是古得堡的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，不能被日常瑣事牽扯太多的精力。

2015年4月，海德堡速霸CS 92在東莞PRINT CHINA展會(huì)上首次亮相便艷驚四座。汪泓也在目不轉(zhuǎn)睛地盯著這款出自青浦廠的最新款設(shè)備?！凹热惶K州還沒有CS 92裝機(jī)，為什么我不先買一臺(tái)呢？古得堡肯定不是第一臺(tái)速霸CD 102的用戶，但我們可以擁有蘇州的第一臺(tái)CS 92??！”

2016年3月，速霸CS 92如期進(jìn)廠。正如汪泓期望的那樣，這臺(tái)設(shè)備讓他們更加穩(wěn)定、放心地去生產(chǎn)產(chǎn)品，完全沒有后顧之憂。操作CS 92的機(jī)長興奮地跟汪泓說：“還是海德堡這臺(tái)新機(jī)器好用，尤其在薄紙和厚紙的轉(zhuǎn)換方面特別平穩(wěn)，保證了我們的高效印刷?！?/p>

“海德堡不僅制造工藝精湛、設(shè)備穩(wěn)定，而且海德堡人也實(shí)事求是，講誠信，讓我們非常有安全感?！背３８?yīng)商打交道的汪泓有自己的評判標(biāo)準(zhǔn)。

今年德魯巴展會(huì)期間，汪泓應(yīng)邀參觀了海德堡威斯洛赫總裝廠，這讓他更堅(jiān)信選擇海德堡是明智之舉?！皾M眼都是高科技設(shè)備！海德堡展現(xiàn)的就是印刷的未來趨勢！”汪泓相信，那么多印刷企業(yè)選擇海德堡，并非是追求品牌那么簡單，而是選擇不走彎路，直接走向行業(yè)發(fā)展的最前沿。

膠印市場 大有可為

說到膠印，自稱“門外漢”的汪泓對于市場前景的窺探亦有真知灼見，“膠印依然大有可為！”

目前，古得堡定位于商務(wù)印刷。汪泓說：“我們并沒有去開拓全新的市場，而是在現(xiàn)有客戶群的基礎(chǔ)上，深挖客戶的需求。簡單地說，我們原來主要做數(shù)碼打樣，或者50份以下的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在做的是2000～3000份的活。光是這部分客戶需求的延伸，我們已經(jīng)有太多的事情要做了?！?/p>

他還發(fā)現(xiàn)：隨著膠印機(jī)效率越來越高，膠印和數(shù)碼之間的平衡點(diǎn)也越來越低，就連100～200份的訂單也可以上膠印機(jī)。“我們就是這樣，100份以下才用數(shù)碼印刷?！蓖翥鼘δz印的市場空間表示樂觀。

據(jù)他觀察，對品質(zhì)要求比較高的客戶，對數(shù)碼印刷的效果總是頗有微詞。做了傳統(tǒng)印刷之后，汪泓也開始認(rèn)可這一點(diǎn)——無論在色彩穩(wěn)定性方面，還是效率、產(chǎn)能或者成本方面，數(shù)碼跟膠印相比還是有差距?！澳z印技術(shù)一直在進(jìn)步，在硬件和軟件配置、在系統(tǒng)流程上都不斷升級，自動(dòng)化程度與之前相比也不可同日而語?！?/p>

但汪泓不同于那些單純的“數(shù)碼印刷擁護(hù)者”或“傳統(tǒng)印刷擁護(hù)者”。他認(rèn)為，數(shù)碼和膠印之間不是替代關(guān)系，而是互補(bǔ)關(guān)系?！拔覀儸F(xiàn)在要做的，就是讓數(shù)碼和膠印更好地互補(bǔ)，達(dá)到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)，兩者結(jié)合能產(chǎn)生更強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力?！蓖翥鼘Υ顺錆M信心。

獨(dú)樹一幟 勇立潮頭

古得堡進(jìn)軍膠印不過一年多的時(shí)間，汪泓也感到市場競爭的激烈程度在不斷加劇，作為新手，在眼下這個(gè)階段，他們面臨困難重重?！半m然我們有自身的優(yōu)勢，可以滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求，但我們?nèi)ヒ娍蛻舻臅r(shí)候，很多人會(huì)表示他已經(jīng)有印刷供應(yīng)商了?！?/p>

市場競爭越是激烈，越要走出自己的特色。古得堡如何能夠打動(dòng)客戶？汪泓找到了兩個(gè)突破口，“其一，我們要把愛歐圖文的服務(wù)延伸到傳統(tǒng)印刷領(lǐng)域；其二，我們要在傳統(tǒng)印刷方面提供更多的高附加值產(chǎn)品?！?/p>

“做快印，是以服務(wù)、品質(zhì)以及速度取勝，這是我們的核心競爭力。我們的服務(wù)意識(shí)和品質(zhì)意識(shí)，都比一般印刷廠強(qiáng)?！蓖翥f。95%以上的快印客戶都要求24小時(shí)之內(nèi)交貨——時(shí)間，是一道標(biāo)準(zhǔn)，是一條繃緊的弦。20年來，愛歐圖文想客戶之所想，急客戶之所急，快速回應(yīng)，靈活變通，優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓眾多客戶成為他們的擁躉。

汪泓和他的團(tuán)隊(duì)還有一項(xiàng)“小而精致”的高科技武器。他們將時(shí)下流行的AR增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)與印刷品無縫集成起來，客戶不僅看到印刷品，還可以瀏覽多媒體內(nèi)容?！耙粡埫餍牌嫌〉氖且粚π氯说撵n照，我們通過手機(jī)掃描，就可以看到他們婚禮的一小段視頻。”客戶體驗(yàn)更好，印刷品價(jià)值更高，這也將成為古得堡的特色標(biāo)簽。

為進(jìn)一步提高企業(yè)服務(wù)水平和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，汪泓堅(jiān)持讓員工隊(duì)伍每個(gè)星期五接受培訓(xùn)?！皬奈覀兊牡觊L、副店長到前臺(tái)、客服，都要抓緊時(shí)間系統(tǒng)地學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和銷售技巧。磨刀不誤砍柴工。我也需要上上課呢”，汪泓笑言。

面對“互聯(lián)網(wǎng)+印刷”的趨勢，古得堡也在積極嘗試創(chuàng)建“來印網(wǎng)”。但不同于旁人，汪泓更傾向于謹(jǐn)慎觸網(wǎng)，“印刷并非像上淘寶那么簡單，印刷并不是簡單粗暴的東西，印刷就是一種服務(wù)，我們需要跟客戶溝通，了解他的想法，提出建議，有時(shí)還要開發(fā)客戶需求，只有這樣，市場才會(huì)越做越大。”

古得堡（Gutenberg），用現(xiàn)代印刷術(shù)發(fā)明者之名，來紀(jì)念知識(shí)傳播的歷史，彰顯顛覆傳統(tǒng)的勇氣。汪泓說：所有的改變也好，策略也好，都是源于要適應(yīng)市場變化；沒有什么掙快錢的招數(shù)，也沒有什么后來者居上的秘笈，只有目標(biāo)明確、善于思考、腳踏實(shí)地、堅(jiān)忍不拔、勇于求變，明天的路才能越走越寬。