攜手共建市場(chǎng)新秩序

企業(yè)呼聲

攜手共建市場(chǎng)新秩序

低價(jià)、賒欠等惡性競(jìng)爭(zhēng)手段已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的軟肋，業(yè)內(nèi)人士吐槽不斷。中國紡機(jī)協(xié)會(huì)織造機(jī)械分會(huì)2016年年會(huì)將“如何規(guī)范市場(chǎng)行為，促進(jìn)行業(yè)建康發(fā)展”作為重點(diǎn)話題，進(jìn)行了深入討論。與會(huì)代表言無不盡，經(jīng)過討論，全體舉手通過協(xié)會(huì)發(fā)布的企業(yè)自律公約（討論稿）。

日發(fā)紡機(jī)董事長 何旭平：

日發(fā)紡機(jī)的所有業(yè)務(wù)板塊中，織機(jī)的盈利能力最弱，難度最大。其實(shí)，十年之前，日發(fā)劍桿織機(jī)都是不賒賬的，毛巾織機(jī)的付款情況也不錯(cuò)。

近年來，噴氣織機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣是有歷史原因的：豐田最早在蘭溪開始實(shí)行30%保證金、2年付清的交易方式，客戶要求日發(fā)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)也遵守這個(gè)“規(guī)則”。后來，這一“規(guī)則”在盛澤、南通，逐漸蔓延開來?，F(xiàn)在我們已經(jīng)有不少訂單因?yàn)楦犊顔栴}都推掉了，有些在通過融資租賃等金融手段解決。事實(shí)上，我們的銷售員還遇到過惡性恐嚇、同行給客戶發(fā)短信貶低日發(fā)、透露日發(fā)成本等惡劣競(jìng)爭(zhēng)手段。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很正常，但是如果是惡性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)整個(gè)行業(yè)都是不利的，日發(fā)贊成抵制惡性競(jìng)爭(zhēng)的公約，規(guī)范行業(yè)行為。

常熟紡織機(jī)械廠有限公司董事長 彭曉虹：

現(xiàn)在低價(jià)、賒銷的情況很多，但是賒欠客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表你知道嗎？即便知道，還有很多不確定因素，客戶尾款結(jié)算意愿如何？經(jīng)營安全性如何？客戶產(chǎn)品市場(chǎng)可控性如何？這些都是需要考慮的問題。

行業(yè)自律倡議書的約束力還是要靠自己。我認(rèn)為倡導(dǎo)行業(yè)自律總比無所作為強(qiáng)，至少違反規(guī)則的企業(yè)會(huì)良心不安。而且，社會(huì)進(jìn)步也要求必須采取相關(guān)措施，如果繼續(xù)賒銷，就沒有能力繼續(xù)開發(fā)好的產(chǎn)品，行業(yè)進(jìn)步也無從談起。

無錫艾諾科技有限公司副總經(jīng)理 汪明東：

現(xiàn)在確實(shí)有些企業(yè)即使不掙錢的訂單也在做，底線在哪里？我相信正規(guī)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格都是相關(guān)部門根據(jù)成本等綜合因素精確計(jì)算得出的，絕對(duì)不能沒有底線，一味為了獲得訂單無所顧忌。企業(yè)經(jīng)營，冷暖自知，如果沒有經(jīng)營，又何談明天？

廣東豐凱機(jī)械股份有限公司總經(jīng)理 戴曉晗：

雖然企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段有著本身運(yùn)營的無奈，但行業(yè)自律公約的出現(xiàn)是社會(huì)成熟的標(biāo)志。市場(chǎng)上，沒有一個(gè)低價(jià)的名牌！我們?yōu)槭裁纯偸菚?huì)被國際市場(chǎng)制裁？不得不承認(rèn)，這有一定道理。原來做外貿(mào)是不欠錢的，可是現(xiàn)在呢？欠款都欠到了國外市場(chǎng)。

一個(gè)企業(yè)如果不能盈利，那靠什么發(fā)展？國家科技進(jìn)步更是無從談起?，F(xiàn)在市場(chǎng)上賒銷的企業(yè)大部分都是垃圾客戶，一旦完成資本原始積累一定會(huì)拋棄你。行業(yè)協(xié)會(huì)推出的倡議書雖然沒有法律約束，但需要我們達(dá)成共識(shí)，在全行業(yè)形成健康發(fā)展的氛圍。

青島海佳機(jī)械有限公司董事長 王安儉：

低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致有些噴氣織機(jī)的利潤甚至不如噴水織機(jī)，這樣的發(fā)展模式如何支撐行業(yè)的健康發(fā)展？嚴(yán)格行業(yè)自律是一個(gè)企業(yè)家應(yīng)有的責(zé)任，海佳機(jī)械十分支持協(xié)會(huì)提出的行業(yè)自律倡議。

陜西長嶺噴氣織機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理王華：

歐洲、日本的織機(jī)行業(yè)都是只有幾家企業(yè)，但是在中國卻有幾十家，甚至幾百家，賒欠、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)背后的深層次原因就在于織機(jī)行業(yè)嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩，出現(xiàn)了供大于求的局面。這些庫存該如何消化？難道只是靠道德約束？

另一方面，就在于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，同樣的產(chǎn)品在爭(zhēng)奪同樣的客戶群，惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重后，就更無利潤可談，原來講究的是“吃什么”的問題，現(xiàn)在講究的是“吃相”，織機(jī)行業(yè)該有自己的尊嚴(yán)。

第三，目前整個(gè)產(chǎn)業(yè)人員結(jié)構(gòu)出現(xiàn)老齡化趨勢(shì)，創(chuàng)新能力等方面會(huì)有所乏力，企業(yè)要健康的活下去，必須要有合理的利潤支撐。

第四，堅(jiān)持走差異化道路才是織機(jī)企業(yè)最好的出路，現(xiàn)在在織機(jī)的自動(dòng)化方面，要做的工作還有很多，行業(yè)企業(yè)大可選取自己擅長的領(lǐng)域加以研究，在細(xì)分市場(chǎng)上形成差異競(jìng)爭(zhēng)。

現(xiàn)在大家都說紡織行業(yè)是夕陽行業(yè)、傳統(tǒng)行業(yè)，為了證明這個(gè)行業(yè)的生機(jī)，更需要企業(yè)主體們自強(qiáng)，否則很可能會(huì)淪陷。鄭州紡機(jī)工程技術(shù)有限公司副總經(jīng)理王自豪：

國外產(chǎn)品不賒欠的關(guān)鍵就是品質(zhì)過硬，企業(yè)拓展市場(chǎng)的各個(gè)階段，競(jìng)爭(zhēng)手段有所不同值得理解，但不應(yīng)是惡意競(jìng)爭(zhēng)。近兩年，行業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，國內(nèi)外織機(jī)的技術(shù)水平還存在一定差距，強(qiáng)化自己的品牌競(jìng)爭(zhēng)力十分有必要，但是惡性競(jìng)爭(zhēng)根本不能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

浙江泰坦股份有限公司副總經(jīng)理 張國東：

市場(chǎng)上確實(shí)存在賒欠、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象，不少客戶有錢肯定選擇買進(jìn)口設(shè)備?，F(xiàn)在國產(chǎn)設(shè)備在質(zhì)量上基本都差不多，用戶在考察時(shí)，如果其他標(biāo)準(zhǔn)相差無幾，那價(jià)格自然成了最后的決定性因素。我認(rèn)為，各個(gè)企業(yè)還是應(yīng)該突出自身特色，形成無可替代的優(yōu)勢(shì)。另外，好的設(shè)備需要好的專件配套，如果國產(chǎn)專件能夠有好的提升，就能有效降低國內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。江蘇友誠數(shù)控科技有限公司總經(jīng)理 王勇：

我們的實(shí)踐證明，只有靠產(chǎn)品品質(zhì)、性能得到客戶認(rèn)可才是硬道理。但做好這些，需要合理的利潤支撐，企業(yè)必須把控好這方面。原來我們也曾給一些“忠誠”的客戶賒欠，但是后來發(fā)現(xiàn)根本無法承受。我認(rèn)為通用產(chǎn)品的低價(jià)、賒銷競(jìng)爭(zhēng)可能很難避免，還是要把細(xì)分市場(chǎng)做出彩。

格羅茨貝克特（上海）貿(mào)易有限公司機(jī)織部地區(qū)銷售經(jīng)理 萬輝：

我所在的企業(yè)有著100多年的歷史，可以很清楚地看到，他們?nèi)缃竦某煽兪强烤ぞI(yè)業(yè)的努力得來，而非以價(jià)格為手段占領(lǐng)市場(chǎng)。

競(jìng)爭(zhēng)無可避免，企業(yè)老板們做得也很辛苦，但是不能靠賒賬、欠款做企業(yè)，而要靠開發(fā)研究、差異化，要有自己的想法。格羅茨貝克特也是從簡易機(jī)器做起，一直做到現(xiàn)在，沒有任何捷徑，有著深厚的積累，如果國內(nèi)企業(yè)不注意，很可能會(huì)被國外設(shè)備越落越遠(yuǎn)。其實(shí)，這個(gè)市場(chǎng)很大，一家企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)做不過來，沒必要太急功近利。現(xiàn)在協(xié)會(huì)提倡的行業(yè)自律其實(shí)是考驗(yàn)行業(yè)忠誠度的時(shí)候，需要行業(yè)企業(yè)足夠重視。

青島百佳機(jī)械有限公司董事長 朝建：

現(xiàn)在這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面已經(jīng)擴(kuò)展到了海外，現(xiàn)在有企業(yè)已經(jīng)在印度開到了11個(gè)月甚至一年的信用證明。原來我們客戶選設(shè)備的時(shí)候都更為關(guān)注設(shè)備本身性能，但現(xiàn)在不同了，他們開始在付款方式等方面計(jì)較。其實(shí)，現(xiàn)在出現(xiàn)的這種惡性競(jìng)爭(zhēng)局面，是很不公平的，我們需要的是靠品質(zhì)、售后做出來的品牌正能量。

聊城由甲紡織機(jī)械有限公司技術(shù)部長 崔玉秀：

由甲現(xiàn)在在有選擇的做一些訂單，一些信譽(yù)不好的客戶我們就不再接單了，現(xiàn)在一些設(shè)備企業(yè)的付款方式不僅嚴(yán)重影響到了同業(yè)者的競(jìng)爭(zhēng)，更擴(kuò)散到了下游客戶當(dāng)中，不少客戶反映，由于紡機(jī)廠允許低價(jià)、賒欠，使下游一些本已經(jīng)無力生存、早該被市場(chǎng)淘汰的企業(yè)活了下來，導(dǎo)致下游生態(tài)圈失衡。堅(jiān)決抵制惡性競(jìng)爭(zhēng)是我們的態(tài)度。

青島天一集團(tuán)紅旗紡織機(jī)械有限公司董事長 劉培德：

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段，競(jìng)爭(zhēng)是必然的，但是惡性競(jìng)爭(zhēng)卻是被深惡痛絕的。因?yàn)檫@傷害到的不僅僅是紡機(jī)企業(yè)還有下游用戶，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本來就是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的選擇過程，裝備企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，讓那些原本沒有能力生存的下游企業(yè)有了繼續(xù)活下去的機(jī)會(huì)，可能他們會(huì)以同樣的方式擾亂市場(chǎng)，如此，整個(gè)生態(tài)圈良性循環(huán)就會(huì)被破壞。另外，特別需要強(qiáng)調(diào)的是，如果同行已經(jīng)簽了合同或者拿了定金的訂單，其他企業(yè)就別再爭(zhēng)奪了，否則就是要比誰更“惡”。確實(shí)到了該規(guī)范市場(chǎng)行為的時(shí)候了，這是每個(gè)企業(yè)家應(yīng)盡的社會(huì)責(zé)任。

經(jīng)緯津田駒紡織機(jī)械（咸陽）有限公司副總經(jīng)理 李伯強(qiáng)：

由于經(jīng)緯津田駒本身組織架構(gòu)的問題，遇到的低價(jià)、賒欠等情況相對(duì)少一些。但是中國紡機(jī)協(xié)會(huì)提出行業(yè)自律并進(jìn)行討論已經(jīng)有了很大的進(jìn)步，這個(gè)問題確實(shí)需要行業(yè)規(guī)范，達(dá)成相關(guān)機(jī)制。雖然一步到位并不可能，但是要端正態(tài)度，共同營造好的行業(yè)發(fā)展環(huán)境。在這一點(diǎn)上，我認(rèn)為我們可以學(xué)習(xí)日本的企業(yè)，津田駒和豐田的銷售都有自己相對(duì)穩(wěn)定的區(qū)域，雙方之間很默契，從來不會(huì)互相爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

浙江鼎豐紡織器材有限公司總工程師 淡培霞：

低于生產(chǎn)成本銷售的買賣鼎豐從來不做，小客戶必須要求現(xiàn)金付款，對(duì)于一些我們長期供貨的大的紡機(jī)廠、織造廠也有自己的回款要求。而且，對(duì)于銷售員也有規(guī)定，要求超過10萬元，必須要到款。我們堅(jiān)決抵制低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

浙江萬利紡織機(jī)械有限公司董事長 萬祖干：

這些年我見證了一批批企業(yè)倒下去，做企業(yè)成為了一件十分心酸的事情，生存都成為問題了?，F(xiàn)在市場(chǎng)上30%～40%的付款你們最后能拿的回成本嗎？先吃飽再吃好，要想做出媲美國際一流的織機(jī)，沒有健康的環(huán)境很難實(shí)現(xiàn)。

杭州引春機(jī)械有限公司總經(jīng)理助理 龍誼：

噴水織機(jī)正常的壽命有10年，可是現(xiàn)在市場(chǎng)上通過組裝做出來的機(jī)器壽命只有5～6年，基本很難保證正常使用，這是對(duì)社會(huì)資源的浪費(fèi)?，F(xiàn)在很多客戶急功近利，為了早點(diǎn)收回成本選擇一些便宜的機(jī)器，用兩三年就淘汰，這樣怎么能做出好的產(chǎn)品？不欠款是我們現(xiàn)在付款的硬性條件。

有人認(rèn)為不欠款就會(huì)沒有市場(chǎng)，實(shí)際并非如此，我們上半年生意還是有所增長的，市場(chǎng)傳遞給我們的信號(hào)就是做好產(chǎn)品和管理，訂單自然會(huì)來。我們現(xiàn)在堅(jiān)持的就是高品質(zhì)路線，因?yàn)橹挥袑Ｗ⑻嵘焚|(zhì)才能有話語權(quán)。我認(rèn)為降價(jià)就是對(duì)自己產(chǎn)品的底氣不足?，F(xiàn)在有些企業(yè)為了獲得訂單采用不正當(dāng)手段，而不是靠自身產(chǎn)品品質(zhì)，其實(shí)是不可取的。對(duì)于協(xié)會(huì)提到的行業(yè)自律問題，我很認(rèn)同，這是關(guān)系一個(gè)企業(yè)、企業(yè)家未來走向的問題，必須嚴(yán)肅對(duì)待。

陜西普聲電氣有限公司總經(jīng)理李鋒山：

做企業(yè)總要把自己養(yǎng)活，一味欠款拿什么支撐企業(yè)發(fā)展？我們從來都不欠款，如果客戶不能80%付款，寧愿放棄訂單。其實(shí)，這個(gè)市場(chǎng)大的很，不用惡性競(jìng)爭(zhēng)一樣能夠活得下去，我希望行業(yè)企業(yè)在付款方式上達(dá)成共識(shí)。因?yàn)橐坏┦袌?chǎng)、技術(shù)碎片化，企業(yè)是永遠(yuǎn)都擠不死的。但是裝配組裝是沒有門檻的，這對(duì)日后企業(yè)的發(fā)展才是最大的威脅。我們很有必要把這個(gè)行業(yè)的生態(tài)保護(hù)好。

上海中紡機(jī)機(jī)械有限公司常務(wù)副總經(jīng)理張竑：

在大家的發(fā)言中能夠發(fā)現(xiàn)，大家對(duì)一些外企都很尊重，說到底是尊重他們的技術(shù)，這正是需要我們學(xué)習(xí)的地方。做百年企業(yè)很難，如果我們的精力再被低價(jià)等惡性競(jìng)爭(zhēng)手段分散，那就難上加難了。不欠款是一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度，是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，也是對(duì)配套企業(yè)負(fù)責(zé)。

西安濱田特型機(jī)械有限公司總經(jīng)理 王一敏：

坦誠來講，雖然我們一直專注凸輪領(lǐng)域，但是做得還不是特別好。關(guān)于行業(yè)自律，我認(rèn)為首先涉及到的是對(duì)自己產(chǎn)品認(rèn)知度的問題，最近今年，我們總在想著“掙快錢”，發(fā)到客戶的產(chǎn)品如果壞了就會(huì)及時(shí)更換，態(tài)度很好，但是我們并沒有尊重我們的產(chǎn)品，并沒有像做藝術(shù)品一樣去做。

其實(shí)做產(chǎn)品不湊合才能走得更遠(yuǎn)。我們?yōu)槭裁催B一個(gè)指甲刀都要選擇國外的？這是應(yīng)該靜下心來好好思考的問題。除了低價(jià)、賒欠我們還有什么可以拿得出手？這些年，我們總是在迎合市場(chǎng)，市場(chǎng)要價(jià)格低，我們就想著拿掉這個(gè)結(jié)構(gòu)、取下那個(gè)結(jié)構(gòu)，就想著快速出來新的型號(hào)，快速降價(jià)，如此下去，我們?cè)鯓幼龀鲎约旱娜^產(chǎn)品？有的客戶說，資金一回籠就全部給外企付款了，為什么我們得不到客戶的認(rèn)可和尊重？難道不該思考嗎？

杭州森匯電子提花機(jī)有限公司總經(jīng)理 王弋：

現(xiàn)在提花機(jī)這個(gè)行業(yè)國內(nèi)價(jià)格壓得很低，市場(chǎng)很難做，可是仍然有人認(rèn)為利潤高，蜂擁而至，據(jù)了解，現(xiàn)在大大小小已經(jīng)有二十幾家企業(yè)。關(guān)于怎么做，我們也很迷茫，企業(yè)自身做好產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，確實(shí)需要行業(yè)整頓秩序。

杭州五木科技有限公司總經(jīng)理 張?jiān)龉猓?/p>

我們?cè)谇房顔栴}上一直把控的較為嚴(yán)格，現(xiàn)在我們的應(yīng)收款已經(jīng)從2013年底的650萬，降低到2015年底的400萬，欠款情況有所好轉(zhuǎn)。

浙江中自機(jī)電控制技術(shù)有限公司總經(jīng)理 鄒紹洪：

我們主要專注做劍桿織機(jī)的控制系統(tǒng)，作為織機(jī)的“綠葉”，我們?cè)敢鉃榭蛻暨M(jìn)行配套幫助，深入研究專有技術(shù)，形成獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，突破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

史陶比爾（杭州）精密機(jī)械電子有限公司紡機(jī)部經(jīng)理 戴榮兵：

很多人認(rèn)為行業(yè)自律公約文件就是一紙空文，但這也是一種道德協(xié)議，一定程度上也具有約束作用。原來嵊州領(lǐng)帶協(xié)會(huì)也曾針對(duì)行業(yè)自律做過相關(guān)工作，制定的規(guī)則甚至詳細(xì)到經(jīng)緯密度，可當(dāng)時(shí)作用并不大，但是后來隨著市場(chǎng)發(fā)展到一定程度，行業(yè)自律從自上而下的被動(dòng)行為改變?yōu)樽韵露系闹鲃?dòng)舉措，其作用也從原來的0%變?yōu)?0%左右。關(guān)于欠款問題，我們的銷售員也深有體會(huì)，其他企業(yè)業(yè)務(wù)員過年就是找客戶催款，我們的銷售卻在和客戶聊天敘舊。

常州鋼筘有限公司總經(jīng)理施越浩：

我們企業(yè)在很多年以前就提出了行業(yè)自律，這是保證企業(yè)自身健康發(fā)展的關(guān)鍵，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天確實(shí)很有必要。