白茶股份：構建茶產業(yè)生態(tài)圈

劉陽

作為中國第一家進入資本市場的白茶企業(yè)，白茶股份全力建設以茶為元素，撬動服務業(yè)、旅游業(yè)、金融業(yè)和“互聯網+”的茶產業(yè)生態(tài)圈。

中國是全球最大的產茶國。然而，涉及全國十八個省份、八十多個縣城、從業(yè)人口眾多的茶行業(yè)，卻潛藏著很多問題。茶行業(yè)門檻比較低、渠道亂，產品標準不統(tǒng)一，尤其是中央出臺了八項規(guī)定之后，政府對禮品市場的管控力度加大，這對茶行業(yè)有很大的沖擊力。

其中，經營模式可以說是最大的痛點。在茶行業(yè)中，違背正常商業(yè)體系的做法似乎是司空見慣的，由此非正常狀態(tài)下的經營現狀隨之誕生。以從業(yè)者的角度來看，很多人并沒有經過太多思索和定位，也并不清楚自己面對的消費者究竟是哪些，就租個店開始做起了茶買賣，甚至有些茶商會盲目地追尋互聯網銷售。近幾年，好多地區(qū)的茶葉市場都在走下坡路，甚至多家店倒閉。茶行業(yè)的亂象，決定了新型的商業(yè)模式和新型的銷售體系必然要誕生。產品標準需要更加規(guī)范，品牌需要逐漸成長，主導行業(yè)的商業(yè)模式需要逐步調整。

福鼎白茶股份有限公司（以下簡稱“白茶股份”）位于素有“中國白茶之鄉(xiāng)”、“白茶原產地”之稱的古都——福鼎，是在福鼎市人民政府直接支持下，由福鼎市主要骨干企業(yè)共同發(fā)起成立的白茶專業(yè)經營企業(yè)。從白茶股份成立之初，就是注定了其商業(yè)模式和發(fā)展方向是平臺型企業(yè)，建設了大型交易平臺，擁有兩萬多畝海拔四百米以上的茶基地，并取得了林權證，這是全國白茶產業(yè)僅有的。此外，白茶股份擁有四個較大的加工廠房，并且成為福建省第一家進入資本市場的茶企，也是中國第一家進入資本市場的白茶企業(yè)。

白茶股份的董事長吳灼對記者說，“白茶股份以茶為元素，運用新的商業(yè)模式，最終目標是逐步打造一個茶產業(yè)生態(tài)系統(tǒng)?！?/p>

延伸產業(yè)鏈

吳灼所指的新商業(yè)模式，是以傳統(tǒng)茶行業(yè)為基礎，將茶的內涵充分提升，發(fā)展B2B平臺和O2O平臺，從茶葉銷售拓展到茶品的定制、茶館的消費、理財、茶園觀光、社群等商業(yè)模式。實際上，白茶股份旨在建設以茶為元素，撬動服務業(yè)、旅游業(yè)、金融業(yè)和“互聯網+”的茶產業(yè)生態(tài)圈。當然，白茶股份所建設的茶產業(yè)生態(tài)圈，所有的環(huán)節(jié)都離不開茶。

“通過建設茶產業(yè)生態(tài)圈，可以形成產業(yè)的生態(tài)結合?！眳亲仆嘎?，白茶股份計劃在未來三年發(fā)展百萬社群體系融入到茶產業(yè)，讓社群成員和茶消費者走進體驗空間，參與期權銷售和茶業(yè)理財，并計劃在未來發(fā)展供應鏈金融和生態(tài)旅游觀光行業(yè)。此外，白茶股份還計劃將B2B平臺在三年后建成百億市值的產業(yè)，并在O2O環(huán)節(jié)誕生兩個可以登陸新三板的企業(yè)。產業(yè)鏈的規(guī)劃，不是一兩家企業(yè)可以完成的，需要結合成百上千甚至上萬家茶企共同努力以打造全茶平臺，當然更多資本市場大咖的加入會形成更大的助力。

傳統(tǒng)經營大多依賴于批發(fā)、代理商、專賣店和出口。白茶股份在建立生態(tài)社群體系后，企業(yè)的核心重點會轉化為三組力量。第一組力量是使傳統(tǒng)經銷商成為O2O和B2B平臺的地推體系，即傳統(tǒng)的經銷商變成“經銷商+地推代理商+平臺的共同建設者”，同時，公司為傳統(tǒng)經銷商實現期權并使其承接后續(xù)的供應鏈金融，如此一來，每個傳統(tǒng)的經銷商都會成為一個有潛力的“延展體系”，并在其所在區(qū)域為白茶股份的O2O平臺賦值。第二組力量是體驗會所。白茶股份會通過眾籌的方式逐漸建立一千家體驗會所來支持生態(tài)社群體系，并通過茶品的私人精準定制、茶園買賣和茶園旅游收入，將茶理財、資本定增和供應鏈金融完美融合在同一體系中，在體系中促進消費。

第三組力量是將傳統(tǒng)茶銷售轉為茶園期權銷售，消費者通過預定鎖定生態(tài)茶資源，從傳統(tǒng)的茶銷售終端直接到茶山，從單一的消費者到茶園的共建者。公司還可以將茶園期權的收入用于旅游觀光產業(yè)，在未來將部分優(yōu)質的茶葉基地建造成為生態(tài)旅游觀光體驗產業(yè)，并在生態(tài)茶園中進行游學、體驗以及茶品定制等衍生內容，真正發(fā)揚茶文化，將茶與實踐、生態(tài)進行完美的結合。

供應鏈金融將是白茶股份未來最大的利潤增長點，目前已經形成了比較完整的生態(tài)體系。吳灼舉例，現已通過眾籌，在上海外灘和平飯店中建設了一個“混序空間”，這個空間相當于一個生態(tài)社群，已經發(fā)展了四百多個部落，每一個部落都會籌劃成立一個會所，各個會所成為各個部落活動的中心，會所可以成為孵化器和路演場所。而“混序空間”這一生態(tài)社群最后嫁接到白茶股份，并以此種方式形成一個完整的茶產業(yè)生態(tài)圈。

“并不是所有的人都可以直接成為會所的眾籌股東，我希望新加入的股東是由會所現有股東推薦的，以此來保證每一位股東都是會所的優(yōu)質資源。”白茶股份建立的會所，不僅是工作和生活之外可以休閑或談項目的“第三空間”，也是一個巨大的資源平臺，在這里可以結交人脈，進行茶品定制、茶具買賣、茶園交易、理財、股票定增、基金、拓展茶園觀光旅游市場等。當然，能夠使茶產業(yè)生態(tài)圈得以實現的前提，需要有上市主體企業(yè)作為強大的后續(xù)推動力，并采取融資的方式用以支撐企業(yè)的商業(yè)模式。

牽手資本市場

2015年7月24日，白茶股份（證券代碼：832946）在新三板掛牌上市，并正式與資本市場對接。登陸新三板為白茶股份規(guī)范運作和更快實現融資打通了道路。

在談到進入資本市場的戰(zhàn)略考量時，白茶股份董事會秘書江錦聰向記者介紹，國內把行業(yè)作為名字的企業(yè)不多，白茶股份從誕生之初就具備平臺企業(yè)的特點，希望通過新型的商業(yè)模式和銷售體系開拓出茶企發(fā)展的新路徑。當然，平臺企業(yè)的發(fā)展同樣不能缺少資本的支持，這也是白茶股份登陸新三板的初衷。此外，掛牌新三板對于提高企業(yè)的品牌知名度也是十分有利的。

在茶山的積累方面，白茶股份同樣做了很多工作。目前白茶股份所擁有的兩萬兩千畝茶基地，其茶山均獲得了林權證，在進入資本市場后，林權證作為生物資產是可以進行資產證券化的，這也是白茶股份為登陸新三板做的一項準備工作。

眾多新三板掛牌企業(yè)是良莠不齊的，對于投資者來說，在眾多企業(yè)中選擇投資對象并非易事。白茶股份由于符合標準而進入了創(chuàng)新層，因此，資本市場對白茶股份的經營和業(yè)績提出了很高的要求。江錦聰表示，企業(yè)不僅需要維持每年百分之五十的增長率，而且無論從業(yè)績、商業(yè)模式的創(chuàng)新，還是從平臺建設和資本市值管理的角度，白茶股份所做的很多工作已經并非一個單純的茶企可以做到的。在江錦聰看來，白茶股份不是簡單的茶企，而是以“現代農業(yè)+互聯網+金融+社群”為商業(yè)模式的復合型茶企。

隨著商業(yè)模式和戰(zhàn)略目標的確定，以及線上B2B平臺的展開和線下O2O平臺的落地，白茶股份已經形成了互聯網式的產業(yè)鏈。江錦聰表示，“會有很多非茶企加入到我們的生態(tài)圈中，只有隊伍和影響力越來越大，我們的旗幟才會樹得更高。當然，在此過程中，合理的試錯是必要的?！?/p>

吳灼認為，總體來講，新三板的分層措施是利大于弊的，一些優(yōu)秀的企業(yè)更容易獲得互聯網平臺、投融資平臺和媒體等的關注。

在登陸新三板之后，白茶股份逐漸對企業(yè)內部進行梳理合規(guī)，在這個過程中也遇到了很多挑戰(zhàn)。農業(yè)企業(yè)不同于其他行業(yè)，其合規(guī)審計的過程是比較漫長的，例如農業(yè)行業(yè)在賬冊的處理過程中，有很多不規(guī)范的地方等等，這為上市后的合規(guī)過程增加了很多阻力。在談到白茶股份未來是否有轉板計劃時，江錦聰表示，“從目前資本的走向來看，未來轉板的可能性還是比較大的。目前白茶股份雖然已經有了三到五年的系統(tǒng)規(guī)劃，但是最重要的還是做好當下，一步一個腳印踏踏實實地往前走。”

白茶股份于2016年2月和2016年5月已完成兩次融資。江錦聰坦言，“融資本身并不能給公司帶來利潤，而是增加公司的資本運營能力，幫助公司實現戰(zhàn)略目標和實施商業(yè)模式，使公司在穩(wěn)健的基礎上發(fā)展得更快，這才是融資的真正目的所在?！卑撞韫煞輧纱稳谫Y后的資金，一部分用于補充公司現金流，一部分用于茶基地的建設和廠房的建設，還有一部分資金用于白茶的收儲環(huán)節(jié)。白茶是隨著儲存時間的增加而逐漸增值的，所以做好白茶的儲存是十分必要的，也為未來銷售量增長、保證源源不斷地供應做足準備。此外，還有一部分資金用于團隊建設。

不得不提的是，資源配置對于企業(yè)來說是一個非常重要的課題，資源配置不僅包括資金配置，還包括產品資源配置、供應商配置、品牌配置和人才配置等，所有的配置都要圍繞著企業(yè)的戰(zhàn)略方向，企業(yè)的管理者應該明確自己的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓前方部隊理解戰(zhàn)略意圖，同時保證后方源源不斷的資源支持，整體的戰(zhàn)略目標才能實現。在白茶股份經營的過程中，需要準確選擇不同區(qū)域的茶商進行合作，在整合其他種類的茶葉時，需要合理選擇不同區(qū)域的茶產品資源和茶品牌，不斷地篩選和合理取舍，才能確保白茶股份的隊伍健康壯大。

2016年3月28日，白茶股份與國聯全網（北京）信息技術股份有限公司簽署了《茶全產業(yè)鏈電商平臺<茶多多（擬）>全網服務合同》，國聯全網（北京）信息技術股份有限公司將運用其多年的產業(yè)鏈電商運營經驗和信息技術優(yōu)勢，協(xié)助白茶股份實現茶全產業(yè)鏈電商平臺的建設和運營。此外，國聯全網（北京）信息技術股份有限公司也是一家新三板上市公司，此次合作實際上是白茶股份的重要戰(zhàn)略部署，也將進一步為企業(yè)的品牌影響力加碼。

事實上，在白茶股份資本化的進程中，也遇到了諸多挑戰(zhàn)。江錦聰舉例，茶老板大多數是農民并且年齡偏大，接受“新事物”的過程相對漫長，并不理解新三板的真正含義，在他們的意識中，仍然關注最多的是茶銷售量等在傳統(tǒng)茶買賣過程中的一些“實實在在”的事情。因此，白茶股份在與茶商談并購事宜的過程中遇到了很大的阻力。從資本的層面上，很多投資者是不愿意投資農企的，相比之下，更愿意投資高新企業(yè)，如生物、醫(yī)藥、互聯網等企業(yè)。農業(yè)企業(yè)即便已經上市，但是在融資時依然會遇到很大困難。白茶股份非常重視新三板為其提供的融資平臺，在努力讓投資者理解自己商業(yè)模式和銷售模式的同時，也會不斷思索茶行業(yè)的未來以及企業(yè)的發(fā)展之道，努力打造一家擁有金融、互聯網、社群基因的現代農業(yè)企業(yè)。

在談到投資者關系管理時，江錦聰更愿意將其描述成“開展投資者和企業(yè)之間良性互動的對話”。隨著定增活動的開展，白茶股份在未來會爭取從協(xié)議交易轉為做市交易，從而更好地保證股東的流動性。財務投資者一般主要考慮資金的安全性和流動性，并更多地希望從投資企業(yè)得到回報。資金的安全性取決于業(yè)績的增長，而流動性則取決于交易方式的選擇。目前，白茶股份的交易方式是協(xié)議交易，資金的流動性較難保障，并且價格的波動比較大，很難體現出市價。一旦選擇了做市交易，由做市商進行報價，每日交易價格都能體現出市場的公允值，財務投資者可以自由地選擇進或出，流動資金也能最大限度地得到保障。

對于戰(zhàn)略投資者，江錦聰會將其看成是戰(zhàn)略合作伙伴。白茶股份在選擇投資者時，不僅看重投資者的資金，更重要的是投資者背后所鏈接的背景和資源。江錦聰希望白茶股份可以布局在北京立足于全國，和全國各地的投資者在資金和商業(yè)模式的推進過程中產生合作。

量化的成長需要標準

茶行業(yè)因為其傳統(tǒng)經營模式，其店租、裝修和人工成本非常高，所以實際利潤相對比較低。代理價格一般是四折左右，根據品牌不同略有高低。在茶葉的原產地，一般10%到20%茶商是有品牌的，而剩下的80%到90%則是沒有品牌的小作坊，他們一般沒有什么定價，買方出的價格無論高低，只要作坊主愿意就可以達成交易，更加滋生了行業(yè)亂象。江錦聰指出，白茶股份目前只是“牌子”而非“品牌”，真正的品牌企業(yè)的年銷售額應該在上百億，而中國年銷售額超過十億的茶葉企業(yè)寥寥無幾。

目前中國有六大茶類，包括幾十種茗茶，遍布城區(qū)廣泛，茶的地域性很強，不同地區(qū)對不同的茶類喜好各有不同。“量化的成長一定要有標準。”江錦聰表示，茶葉的標準是很難制定的。茶葉的原料分為明前明后，后續(xù)又分為夏茶秋茶，這就意味著一個品類很難制定統(tǒng)一的標準。一般來講，一個品類至少要包含三個標準，即低端、中端和高端。若想實現三個標準的劃分，一定要形成穩(wěn)定的價格體系，保證產品健康、安全等源頭品質，然后通過標準化加工逐步實現茶的量化成長。江錦聰認為其中最重要的，就是讓產品的價格回歸到理性的消費狀態(tài)，讓消費者能夠敢喝茶、喜歡喝茶、喝得起茶。

此外，工廠盡可能通過一個平臺來規(guī)范農民的茶葉種植過程和加工者的茶葉加工工序，確保兩個過程的高質量完成，并在此基礎上，銷售者通過茶產業(yè)生態(tài)圈精準做到F2C的銷售，使茶葉從工廠直接到消費者，或者從基地直接到消費者，江錦聰認為這是茶產業(yè)未來的主流方向。

據不完全統(tǒng)計，在2015年，中國的茶葉總產量為198萬噸，茶葉產量為世界第一，占全球茶葉產量的39.4%。雖然產量大，但是茶葉的消費量卻不是最多的。因此，中國的茶行業(yè)未來有很大的提升空間，茶品牌的形成也充滿無限可能。

人才是第一生產力

“做企業(yè)和打仗是一樣的，總是有壓力的。任何一個戰(zhàn)役都需要精心地布局后全力以赴在戰(zhàn)場上拼搏，最后再來衡量戰(zhàn)役的成敗?！眳亲撇粺o感觸地表示。從企業(yè)自身成長的角度來看，只要戰(zhàn)役結束后的結果是利大于弊，就可以定義為是勝利的，因為證明了企業(yè)已經向前發(fā)展，在商場上并沒有百分之百的“成功”。對于一個企業(yè)的成長來說，最難的就是商業(yè)模式的持續(xù)創(chuàng)新和商業(yè)計劃的落地，一旦這些方面確定了，剩下的就是細節(jié)上的調節(jié)和戰(zhàn)術落地的探討，以及企業(yè)文化的凝聚等等，其中，“人的問題”是重中之重。

白茶股份計劃在一到兩年的時間內，進行一些期權的鎖定，高管可以通過購買原始股權成為公司的股東。吳灼的愿景是，總監(jiān)級別的員工在未來都可以成為公司的股東，希望通過這種方式共同創(chuàng)造一個“大家庭”。

在人才的管理上，白茶股份除了組織人員培訓之外，還為員工提供無限的開拓空間。吳灼不主張白茶股份的管理層總是用過去的思維來主導企業(yè)未來的發(fā)展，而是應該讓整個團隊具有一定的爆發(fā)力。白茶股份開拓了一種“混序”的理念，企業(yè)的高管、員工可以在計劃制定的過程中暢所欲言，允許多種思維碰撞并最后產生新的思維?！罢劦倪^程中，任何好的方法和建議都可以說出來，但是，一旦計劃開始執(zhí)行，就必須實實在在地將計劃落地，決不能談虛的。因為我需要為董事會、股東和所有的員工負責?！眳亲茋烂C地表示。在這個原則下，白茶股份充分發(fā)揮70后、80后和90后三代人各自的優(yōu)勢和特點，吳灼表示不會過多介入團隊的管理，而是充分發(fā)揮其創(chuàng)造力和爆發(fā)力?！霸谖磥恚覀儠粩嗟貙ふ遗c企業(yè)可持續(xù)性長遠發(fā)展相匹配的金融體系、資本體系和人才體系，使白茶股份穩(wěn)健地向前發(fā)展，為中國的茶產業(yè)的發(fā)展貢獻自己的力量?！?