衣服租著穿

張睿

趙依儂很少連續(xù)兩天穿同樣的衣服。這位傳媒公司的商務(wù)內(nèi)容營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)為，莊重的衣著是對(duì)自己和合作伙伴的尊重。為此她每個(gè)月會(huì)在服裝購(gòu)置上花費(fèi)2000元到3000元。

不過(guò)在今年上半年，趙依儂開始嘗試一種新的置裝方式—在線租賃。半年之前，她在一位好朋友的說(shuō)服下體驗(yàn)了這種服務(wù)，后者在一家創(chuàng)業(yè)公司衣二三工作。之后的幾個(gè)月，她每月平均租了15件衣服，租賃服務(wù)一次只能租3件，但是更換次數(shù)不限，一個(gè)月的租賃費(fèi)用是499元。

“我把它當(dāng)成了一個(gè)衣柜補(bǔ)充空缺的選擇，幾乎是零成本試錯(cuò)，讓生活更多變化?！壁w依儂對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)?，F(xiàn)在她仍然會(huì)買衣服，但是只買品質(zhì)好的必備款。兩個(gè)月前，她一次性續(xù)費(fèi)了衣二三的一年會(huì)員服 務(wù)。

衣二三創(chuàng)始人劉夢(mèng)媛把服裝租賃看成共享經(jīng)濟(jì)在“衣食住行”的“衣”這個(gè)領(lǐng)域的應(yīng)用—就像“住”有Airbnb和小豬短租，“行”有滴滴出行一樣。根據(jù)該公司提供的數(shù)據(jù)，有80%的新用戶是通過(guò)口碑傳播帶來(lái)的。讓劉夢(mèng)媛興奮的是，用戶續(xù)費(fèi)率比想象的高很多，而且通常會(huì)續(xù)8個(gè)月以上，從金額來(lái)看，目前單個(gè)會(huì)員消費(fèi)約為3000元，到年底這個(gè)數(shù)字預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到5000 元。

“衣二三”上線不到一年，現(xiàn)在有數(shù)百個(gè)品牌的上萬(wàn)件衣服正在這款移動(dòng)應(yīng)用的貨架上出租，近萬(wàn)名和趙依儂一樣的女性已經(jīng)成為付費(fèi)會(huì)員。2015年10月，投資過(guò)滴滴出行的天使投資人王剛向其投資數(shù)百萬(wàn)美元，半年后，IDG資本、真格基金、清流資本和金沙江創(chuàng)投又為其投資了1000萬(wàn)美元。

劉夢(mèng)媛最初的想法是把高端時(shí)裝品牌和普通用戶連接起來(lái)。

過(guò)去12年，她的職業(yè)經(jīng)歷都在時(shí)尚媒體圈：曾在《芭莎TV》《光線TV》等媒體工作過(guò)，也是中國(guó)國(guó)際時(shí)裝周的評(píng)委。時(shí)裝品牌對(duì)劉夢(mèng)媛來(lái)說(shuō)最熟悉不過(guò)了。但她認(rèn)為，這些品牌跟消費(fèi)者只能在比較小的精英圈子里對(duì)話，跟普通公司人女性中間還是有鴻溝?！白屍放坪推胀ㄈ四軌?qū)υ挘耶?dāng)時(shí)想到的辦法是共享經(jīng)濟(jì)?！眲?mèng)媛說(shuō)。

美國(guó)公司Rent the Runway給了她很多啟發(fā)。這家成立于2009年的公司主要業(yè)務(wù)是在線服裝租賃，顧客只需要支付幾十美元便可以租到價(jià)值上千美元的禮服。創(chuàng)始人詹妮弗·海曼的妹妹曾經(jīng)為了出席一位朋友的婚禮，購(gòu)買了一件1600美元的禮服。永遠(yuǎn)缺少一件合適的衣服，這恐怕是困擾每個(gè)熱愛時(shí)尚的女性的問題，不管她來(lái)自美國(guó)、中國(guó)，還是其他國(guó)家。

2015年下半年，劉夢(mèng)媛創(chuàng)辦了高端服裝和配飾租賃應(yīng)用“久物”，這項(xiàng)服務(wù)按日起租，滿足女性派對(duì)、商務(wù)、婚禮、聚會(huì)等正式場(chǎng)景著裝需求。劉夢(mèng)媛利用她在時(shí)尚圈的資源，當(dāng)時(shí)找來(lái)了100多個(gè)品牌入駐，以及一批明星和時(shí)尚名人成為用戶。

然而劉夢(mèng)媛很快發(fā)現(xiàn)，Rent the Runway方式的禮服租賃在中國(guó)行不通?！爸袊?guó)沒有party文化，”她反思，“禮服是相當(dāng)?shù)皖l次的需求，即使那些高端的用戶，一個(gè)月最多也只租一次。而且，這些高端用戶全國(guó)可能不超過(guò)10萬(wàn)人?！?/p>

久物運(yùn)營(yíng)3個(gè)月后，劉夢(mèng)媛推出了偏向于日常著裝的“衣二三”，租賃方式也從單件出租調(diào)整為包月訂閱。

另一家美國(guó)公司可以作為這個(gè)模式的參考。LE TOTE成立于2012年，與Rent the Runway不同的是，它提供日常穿著的個(gè)性化服飾，每次為用戶郵寄3件衣服和2件配飾，用戶想穿多久就多久，不喜歡就再換3件。LE TOTE每月的訂閱費(fèi)用是49美元。

文化的差異導(dǎo)致中美兩國(guó)的用戶接受程度是不一樣的，不過(guò)好消息是，中國(guó)的物流、清洗等第三方服務(wù)比美國(guó)更加快捷方便。

衣二三在北京自建了一個(gè)2000平方米的倉(cāng)庫(kù)。每天下午6點(diǎn)，合作的快遞公司宅急送會(huì)從這里取走打包好的衣箱，第二天就能送到北京用戶的手里。用戶收到的衣箱里除了3件衣服，還有一張?zhí)詈玫目爝f單，當(dāng)用戶收到下一個(gè)衣箱時(shí)，把舊的衣箱和快遞單給快遞員即可。來(lái)回運(yùn)費(fèi)都由衣二三承擔(dān)。

相比于Rent the Runway自建清洗工廠，合作的方式讓衣二三能夠更快地起步。合作清洗工廠會(huì)在每天固定時(shí)間來(lái)倉(cāng)庫(kù)取走用戶退回的衣服，經(jīng)過(guò)質(zhì)檢、清洗、消毒、熨燙，24小時(shí)之內(nèi)，這些衣服又會(huì)被送回倉(cāng)庫(kù)，等待下一個(gè)用戶的使用。

但劉夢(mèng)媛還是低估了這套流程的復(fù)雜程度。供應(yīng)鏈?zhǔn)撬鎸?duì)的第一個(gè)挑戰(zhàn)，最初她判斷用戶會(huì)偏好大品牌的衣服，款式是第二位的。一開始的幾個(gè)月，她采購(gòu)了一批大牌尾貨，結(jié)果用戶反饋并不好，她發(fā)現(xiàn)用戶更想要無(wú)名品牌的新款，而不是大牌的舊款，“用戶為什么沒有買而選擇租，實(shí)際上是希望比自己原有的保守風(fēng)格跨出去一步，想有更多的嘗試。”

衣二三開始更多地采購(gòu)全球各地有特色的設(shè)計(jì)師款和品牌，這個(gè)過(guò)程和服裝零售采購(gòu)類似—買手提前3個(gè)月找到合適的品牌談判預(yù)訂，然后工廠生產(chǎn)、發(fā)貨，報(bào)關(guān)、入庫(kù)。在整個(gè)服裝行業(yè)供應(yīng)鏈加快的趨勢(shì)下，最快15天預(yù)訂的衣服就能發(fā)貨，通過(guò)質(zhì)檢和拍照后，便會(huì)出現(xiàn)在衣二三的應(yīng)用內(nèi)貨架上。

僅僅衣服好看并不夠，后端運(yùn)營(yíng)也是一大考驗(yàn)。如何讓合適的衣服在適應(yīng)的季節(jié)傳遞給正好喜歡它的用戶，并保持最高速度周轉(zhuǎn)，是衣二三團(tuán)隊(duì)在后期遇到的最大難題。

據(jù)劉夢(mèng)媛介紹，在過(guò)去的一個(gè)月里，衣二三的衣服平均被出租了3次，每次在用戶手里停留一周。這就意味著衣服在倉(cāng)庫(kù)、清洗工廠以及物流途中的時(shí)間只有一周。另一個(gè)數(shù)據(jù)是，所有衣服已經(jīng)平均被穿10次，最高20次。當(dāng)一件衣服周轉(zhuǎn)超過(guò)6到8次的時(shí)候，成本能夠被覆蓋，效率更高的話，成本會(huì)更低。

因此對(duì)于衣二三來(lái)說(shuō)，提高周轉(zhuǎn)效率的一個(gè)關(guān)鍵是讓用戶能夠快速找到她喜歡的衣服并下單。以往在時(shí)尚圈劉夢(mèng)媛總是依靠直覺和品位判斷流行的趨勢(shì)，但在衣二三，她需要求助于技術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人的品位各不相同，每件衣服也各不相同，他們需要數(shù)據(jù)把非標(biāo)準(zhǔn)化的衣服和個(gè)性化的用戶對(duì)接。

衣二三的技術(shù)團(tuán)隊(duì)為每件衣服打了幾十個(gè)標(biāo)簽，根據(jù)用戶的行為，依照一定的算法計(jì)算“衣二三指數(shù)”，分析這些指數(shù)反過(guò)來(lái)還能夠給供應(yīng)鏈上游采購(gòu)提供指導(dǎo)。

今年上半年，熱播電視劇《歡樂頌》中女主角之一曲筱綃穿著的國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師品牌Pollyanna Keong大熱，不少人都不知道這個(gè)品牌哪里可以買到，而衣二三上卻有同款出租。因?yàn)橐露陔娨晞〔コ鲋耙呀?jīng)預(yù)訂了這個(gè)品牌，雖然當(dāng)時(shí)他們并沒有想到這個(gè)品牌會(huì)火。

衣二三會(huì)和更小的設(shè)計(jì)師或品牌合作，幫他們培養(yǎng)新的消費(fèi)群體。

Rent the Runway也在這么做—跟大的設(shè)計(jì)師合作形成一定的名氣后，篩選有潛力的設(shè)計(jì)師扶持，這是類似頂級(jí)買手店的做法。

衣二三因此得到了挑剔的、熱愛時(shí)尚的女性的喜愛。最初使用衣二三時(shí)，趙依儂擔(dān)心服裝款式更新慢，款式不夠時(shí)尚，喜歡的衣服搶不到。但她現(xiàn)在不再有這種擔(dān)心，并且認(rèn)為這是一種值得向朋友推薦的共享經(jīng)濟(jì)消費(fèi)理念?！翱傊?，衣二三就是為‘好看這件事增加了一種額外的可能性?！壁w依儂說(shuō)。