關(guān)于加油站油品銷售經(jīng)營管理的探究

鄭岐軍

摘 要：加油站是專門為汽車提供油品和服務(wù)的場所。目前我國對(duì)于成品油的需求量呈現(xiàn)下降趨勢，在這種情況之下，我國應(yīng)該調(diào)整加油站油品的銷售經(jīng)營模式，在能夠保證柴油供應(yīng)的條件之下，大力推廣并宣傳汽油優(yōu)先的戰(zhàn)略，從而找出在銷售汽油的過程中存在的問題，進(jìn)行有效的監(jiān)管。本文就加油站油品銷售經(jīng)營結(jié)構(gòu)作分析，從而采取調(diào)整該結(jié)構(gòu)的辦法，以供大家參考。

關(guān)鍵詞：加油站；油品銷售；管理

當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，汽車的使用量也在逐漸提升，而私家車與其他汽車已經(jīng)成為現(xiàn)代人出行的必備交通工具，這種現(xiàn)象帶動(dòng)了我國汽油銷量的大幅度提高，而柴油就相對(duì)要薄弱一些。所以企業(yè)要想在復(fù)雜的市場環(huán)境下，健康穩(wěn)定的發(fā)展，調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)及管理模式是首要條件，需要通過對(duì)柴油的合理分配供應(yīng)，帶動(dòng)汽油的銷量，以一帶二，將加油站的管理模式及經(jīng)營成果做到最優(yōu)化控制。

一、加大宣傳力度

1.加油站無非也是個(gè)大市場，在競爭如此激烈的環(huán)境下，同樣需要通過宣傳促銷的方法吸引顧客，達(dá)到提高營業(yè)額的目的。第一，加油站工作人員需要根據(jù)汽油成本情況進(jìn)行合理分析，在提高銷量的情況下，擬定一套完整的汽油銷售方案，并通過對(duì)市場觀察的敏銳度，對(duì)方案進(jìn)行及時(shí)修改及調(diào)整，并定時(shí)定期的開展內(nèi)部小組討論會(huì)議，通過大家不同的理解將市場中其他競爭者的優(yōu)略勢進(jìn)行分析，針對(duì)具體情況制定月任務(wù)，并按照方案要求隨時(shí)進(jìn)行抽查及審查。

其次通過對(duì)工作人員的宣傳及培訓(xùn)，增強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)，將優(yōu)質(zhì)的油品銷售經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際銷售情況相結(jié)合，并培養(yǎng)工作人員的集體榮譽(yù)感，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。最后就是對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)也是至關(guān)重要的，從根源上將汽油的優(yōu)點(diǎn)宣傳出去。工作人員是汽油促銷的關(guān)鍵，只有將任務(wù)細(xì)化到具體人員身上，才能讓汽油銷量真正的有所提高。

2.調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的具體辦法：第一，根據(jù)加油站自身實(shí)際情況出發(fā)，將汽油與柴油的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，合理分配銷售計(jì)劃。在銷售模式上需要對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，將促銷汽油及潤滑油放在首位，并對(duì)銷售能力強(qiáng)的工作人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)及表揚(yáng)聲明，激發(fā)員工適應(yīng)銷售計(jì)劃，提高工作熱情。

第二，在柴油銷售量高的情況下，將汽油以及潤滑油的進(jìn)行統(tǒng)籌推銷，但是服務(wù)質(zhì)量必須要達(dá)標(biāo)，不能進(jìn)行強(qiáng)制消費(fèi)，通過換位思考，理解顧客心理，將潤滑油及汽油合理有效的推銷出去。

第三，要想對(duì)市場環(huán)境進(jìn)行了解，首先要對(duì)市場內(nèi)部結(jié)構(gòu)做出調(diào)查，將汽油促銷放在促銷首位，分類銷售。針對(duì)不同的路段及地區(qū)，促銷重點(diǎn)要根據(jù)市場需求進(jìn)行調(diào)整。在公路附近的加油站，大車貨車相對(duì)較多，而且大車的耗油量較大，是摩托車的幾倍。在一般的加油站，工作人員配備數(shù)量不夠，在為摩托車加油時(shí)，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，在等待的過程中，很多客戶會(huì)選擇去節(jié)省時(shí)間的加油站，導(dǎo)致原有客源逐漸減少，這對(duì)加油站的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮是影響極大的。因此，加油站的管理者需對(duì)此種情況及時(shí)作出調(diào)整方案，將加油放在首位，分清首次重點(diǎn)，將回頭客留住。

二、加強(qiáng)管理力度

在調(diào)整加油站油品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)中，不僅需要加油站的站長在管理上嚴(yán)格把關(guān)，還應(yīng)該對(duì)加油站實(shí)行汽油促銷的監(jiān)督和管理，根據(jù)該促銷活動(dòng)定期開展說明大會(huì)，及時(shí)有效地對(duì)員工檢查學(xué)習(xí)記錄，并與員工談話，從對(duì)話中了解情況，這樣也會(huì)在很大程度上加大汽油促銷的力度，從而使加油站能夠按照此方法運(yùn)行下去，提高加油站的營銷質(zhì)量。根據(jù)契約化加油站促銷的情況，采取每月公布一次任務(wù)兌現(xiàn)排行榜，每月一分析一總結(jié)的辦法，促進(jìn)各加油站在促銷活動(dòng)中比武較勁。在此同時(shí)，目標(biāo)加油站每月也要對(duì)員工進(jìn)行任務(wù)完成情況的排名，評(píng)選出優(yōu)秀班組、優(yōu)秀員工，不僅要求任務(wù)到人，也要做到考核兌現(xiàn)到人。只有這樣，員工的主動(dòng)性、積極性才能充分發(fā)揮。

三、找出問題

根據(jù)市場調(diào)查及研究顯示，目前在加油站汽油的銷售所得到的利潤大致接近柴油的2倍，在市場上人們所使用的私家車等車輛差不多都是使用汽油的，這就達(dá)到了柴油車的1倍。從這樣的一個(gè)數(shù)據(jù)來看，不管是企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展，還是加油站提升經(jīng)營質(zhì)量的問題著手，調(diào)整加油站油品銷售經(jīng)營結(jié)構(gòu)是必然結(jié)果，也即是在保證柴油能夠有效供應(yīng)的前提之下，能夠大力推廣汽油有限的策略，從而促進(jìn)汽油的銷售更加理想，這無疑是為提升加油站的銷售利潤和經(jīng)營質(zhì)量做出了重要保證。

根據(jù)各加油站每月汽油促銷排行情況，可以采取“穩(wěn)中間抓兩邊”的應(yīng)對(duì)措施。具體就是在保證中間絕大多數(shù)加油站整體汽柴銷售比重穩(wěn)步上升的同時(shí)，既抓先進(jìn)站的樣板示范作用，又要促進(jìn)后進(jìn)站，把后進(jìn)站作為汽油促銷的薄弱環(huán)節(jié)來抓。對(duì)后進(jìn)站逐站分析原因，找準(zhǔn)存在問題的關(guān)鍵，制定有效措施。如果是加油站自身的原因，就立足在整改上下功夫；如果是市場競爭因素，存在不正當(dāng)競爭的情況要及時(shí)聯(lián)系工商部門協(xié)助解決。努力通過這些措施，占領(lǐng)轄區(qū)內(nèi)的汽油銷售市場，擴(kuò)大主導(dǎo)市場的能力和地位。

四、加強(qiáng)銷售經(jīng)營管理

1.加強(qiáng)加油站油品銷售的信息化管理，將數(shù)據(jù)處理與銷售系統(tǒng)形成一個(gè)統(tǒng)一的管理銷售模式，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售情況實(shí)時(shí)監(jiān)管。同時(shí)將銷售一卡通的促銷方式進(jìn)行系統(tǒng)化管理，使其業(yè)務(wù)水平較近年有所提高。

2.將信息化處理與油田經(jīng)營管理銷售進(jìn)行處理完善，使日常辦卡與售卡業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)透明化管理，并及時(shí)更新管理系統(tǒng)。

3.將客戶檔案進(jìn)行集約化管理，保證檔案資料的完整性及真實(shí)性，提高檔案管理服務(wù)意識(shí)，使檔案能夠?yàn)榧佑驼咎峁┛蛻舻南M(fèi)明細(xì)變化情況，并及時(shí)作出調(diào)整，以為客戶提供更好的服務(wù)為宗旨。

4.將顧客投訴作為重點(diǎn)管理項(xiàng)目，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是加油站發(fā)展的根本，只有將客戶投訴進(jìn)行有效控制，才能從根本上解決克服對(duì)服務(wù)態(tài)度不滿的問題。由于有些加油站對(duì)客戶投訴并不夠在意，導(dǎo)致處罰程度不夠，沒有起到很好的制約作用，員工對(duì)此也不夠重視，服務(wù)意識(shí)低下。

5.加強(qiáng)加油站基本建設(shè)，就是加油站的油品管理以及對(duì)工作人員的管理，在加強(qiáng)管理的同時(shí)不能忽視了油品自身質(zhì)量，及衛(wèi)生情況。在平時(shí)的工作中要加強(qiáng)安全意識(shí)，進(jìn)行防水防澇演習(xí)，將員工應(yīng)對(duì)災(zāi)害能力有所提高，并能夠做到及時(shí)有效解決問題。

6.銷售貨款關(guān)鍵點(diǎn)這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，一些加油站銷售貨款存入銀行個(gè)人儲(chǔ)蓄卡，資金長時(shí)間處于失控狀態(tài)。防范措施：加強(qiáng)日常經(jīng)營管理，銷售貨款必須每日上報(bào)，不準(zhǔn)以個(gè)人名義在銀行開戶存入油品銷貸款。

成品油銷售企業(yè)是屬于商貿(mào)性質(zhì)的企業(yè)，在經(jīng)營、管理、運(yùn)行等方面有一些不同于油田、煉廠的自身特點(diǎn)。資金高度分散，上級(jí)撥付的各項(xiàng)資金和預(yù)收的貨款廣泛分布于大區(qū)、省（市）公司等各級(jí)營銷機(jī)構(gòu)，尤其是銷貨款的收取和上繳絕大部分發(fā)生在各級(jí)基層油庫和加油站。因此客戶關(guān)系多，用戶群高度復(fù)雜，除零售用戶外，還有大量的直供用戶、機(jī)構(gòu)用戶和社會(huì)經(jīng)營單位。

參考文獻(xiàn)：

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