金花茶故事系列之三：金花茶的后消費時代

王芳+席云霄

伴著悠揚的古琴聲步入雅座，首先映入眼簾的是一排水晶銀柱排成的照壁，房間以黑色為主色調(diào)，典雅高貴。展示柜里的金花茶色澤鮮艷，似乎向人們訴說著金花茶的傳說。墻上的“五行”Logo精致神秘，錯落有序，仿佛向人們傳遞著養(yǎng)生的理念。金花茶在沸水中優(yōu)美地翻滾而神形不散，端起茶杯細嗅屢屢清香，入口甘醇于心。這就是重慶上岳金花有限公司體驗中心開啟的體驗式消費模式，讓消費者真真切切地感受到品牌的自信魅力。

近年來，傳統(tǒng)零售業(yè)似乎已落寞成為夕陽產(chǎn)業(yè)，紛紛抱怨互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟將自己一步一步地逼向了死胡同。然而，殺死傳統(tǒng)零售業(yè)的不是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，而是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟催生出來一種完全不同的消費環(huán)境，這種消費環(huán)境的后臺老板是每一位消費者的個性思維。如何影響到消費者的個性思維成為零售業(yè)賴以生存的王牌。上岳金花契合消費者的消費心理，暗合后消費時代，開創(chuàng)出獨特的體驗式消費模式。

當(dāng)下消費者重視體驗式消費、訂制化消費、愉悅性消費。商家需要充分重視消費者的情商，關(guān)注消費者在購買行為發(fā)生全過程中的所有購買需求，消費者所關(guān)注的往往不只是產(chǎn)品本身的價值，更多的時候，商家需要引導(dǎo)消費者開創(chuàng)一種全新的生活方式，學(xué)習(xí)一種全新的生活文化，以此構(gòu)建新的生活體驗。上岳金花以金、木、水、火、土“五行”養(yǎng)生理念打造養(yǎng)生文化，讓消費者從視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺五大感官感受金花茶的魅力。

體驗式消費的關(guān)鍵點在于：產(chǎn)品、服務(wù)、免費和傳播，上岳金花為此頗下了一番功夫，讓產(chǎn)品的魅力深入人心。

體驗的本質(zhì)在于產(chǎn)品的品質(zhì)是否過硬，真正達到消費者的需求。上岳金花依托廣西防城金花茶國家級自然保護區(qū)的原材料和金花茶研究所的科研團隊，以金、木、水、火、土五行養(yǎng)生理念，開發(fā)了金花系列、瓊漿系列、含片系列等基因純正、天然野生、無污染無添加的新資源食品。消費者體驗效果明顯，服用瓊漿系列產(chǎn)品后，身體在3小時以內(nèi)開始排毒；在服用金花含片10小時左右，身體會有明顯的感覺。

服務(wù)是否到位，也是體驗式營銷能否獲得成功的關(guān)鍵。上岳金花每個加盟體驗中心的工作人員會根據(jù)消費者不同的性別、年齡、身材等條件為他們制定不同的體驗形式，在消費者體驗的同時為他們耐心細致地講解不同產(chǎn)品的作用。同時，上岳金花還設(shè)有專門的營銷團隊，針對終端消費者設(shè)計各種不同的體驗內(nèi)容，全方位、持續(xù)地強化消費者的體驗感受。公司每年還會委派培訓(xùn)員到各個加盟體驗中心進行專業(yè)培訓(xùn)。

免費的魔力不須贅言，它能夠打消消費者的顧慮，為顧客帶來安全感，同時也傳遞出對產(chǎn)品品質(zhì)的自信。上岳金花董事長徐佳介紹說：“我要求每個加盟體驗中心必須先將產(chǎn)品給消費者體驗后，再進行銷售。我對自己的產(chǎn)品有信心，只要消費者體驗就一定有效果，我的客戶幾乎不用維護，只要體驗過，有需求就會回來購買。我覺得體驗中心的消費模式是實實在在的模式，也有助于企業(yè)踏踏實實地走好每一步?！斌w驗中心的工作人員介紹，每一位客人在體驗產(chǎn)品后，都會在身體的薄弱環(huán)節(jié)顯現(xiàn)出不同的效果，顧客通常會很驚訝于這種純天然無添加產(chǎn)品的出色表現(xiàn)，從而產(chǎn)生心甘情愿的購買行為。

如何策動參與的消費者完成后期的二次傳播和口碑塑造，是體驗式消費必須考慮到的。徐佳說道：“我們的產(chǎn)品幾乎都是通過口口相傳，我們將主要的利潤點讓給加盟商和消費者，公司利潤只留很小一部分，因為如果僅靠我一個人是做不強這個品牌的，要將上岳金花為大眾所知，需要每一位上岳金花人的努力。每一個加盟商我都會親自考察，并非有錢就能做，要了解好整個團隊的背景，要求團隊中的每一個人‘八仙過海，各顯神通地將上岳金花在當(dāng)?shù)刈龌?，要求還是挺高的。目前來講，80%的顧客都來自于朋友圈的人?！?/p>

目前，上岳金花在國內(nèi)已經(jīng)擁有包括重慶南濱、浙江永康、海南三亞、浙江溫州、重慶江津、湖南長沙、浙江金華、吉林長春、新疆烏魯木齊等十余家體驗中心，每個體驗中心的開業(yè)都會在當(dāng)?shù)匾鸩恍〉霓Z動，繼而通過體驗式消費引起更久遠的振蕩傳播。

由于我們的生活環(huán)境及飲食習(xí)慣的影響，每個人體內(nèi)或多或少都聚積了毒素。當(dāng)毒素累積至身體無法負荷時，病菌和病毒會接連不斷對身體發(fā)起攻擊，于是疾病開始了。傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)主張“上工不治已病治未病”的思想，讓現(xiàn)代人越來越重視養(yǎng)生和保健。體驗式消費滿足了消費者對產(chǎn)品的一切心理需求，不僅是產(chǎn)品本身對于消費者的功效，而且最大限度地激發(fā)了消費者內(nèi)心對一種內(nèi)涵更豐富、形式更多樣、體驗更精彩、心靈更愉悅的生活方式的渴望。

養(yǎng)生的極致品質(zhì)是愉悅性消費需求的表現(xiàn)。金花茶本身的形、色、味極佳，“茶族皇后”的美譽逐漸家喻戶曉，雪藏在廣西防城的野生金花就這樣被上岳金花團隊發(fā)掘和研制成高端的食療珍品，帶給人們持久的健康享受。