中企走出去如何少碰一點(diǎn)壁

孫毅

推進(jìn)全球化的中國方案，非常需要中國企業(yè)在國際市場發(fā)揮引領(lǐng)作用。然而，今天的中國公司在海外無論與西方企業(yè)交易，還是與西方企業(yè)在發(fā)展中國家競標(biāo)時，常常無法獲得與企業(yè)實(shí)力相匹配的受尊重感。

筆者認(rèn)為，中國企業(yè)要獲得與西方企業(yè)相等的尊重，要從三個方面入手：

其一，法律意識和規(guī)則應(yīng)用能力。這關(guān)乎中國企業(yè)形象。能否兼具清晰的守法承諾、商業(yè)邏輯、資金來源和長期商業(yè)計(jì)劃，以及計(jì)劃是否建立在法律和規(guī)則意識之上，影響著包括發(fā)展中國家在內(nèi)，對中國公司的印象和習(xí)慣看法。而在這些方面，中國企業(yè)還有諸多不足之處。

比如，比亞迪2013年曾成功中標(biāo)美國加州電動汽車項(xiàng)目。但美方隨后以比亞迪違反聯(lián)邦法律為由，宣布中標(biāo)作廢。原來，根據(jù)美國聯(lián)邦弱勢企業(yè)輔導(dǎo)計(jì)劃，該項(xiàng)目得標(biāo)者，需要承諾將多少比例轉(zhuǎn)包給少數(shù)族裔和婦女企業(yè)。但比亞迪的投標(biāo)計(jì)劃中，只有遵守美國法律的籠統(tǒng)承諾。

在國際商業(yè)交易中，清晰的商業(yè)邏輯往往是交易成功的基礎(chǔ)。中國公司平均溢價(jià)率28.8%，普遍高于西方公司，而個別超高溢價(jià)率（如中海油并購加拿大尼克森溢價(jià)率61%）近年已經(jīng)越來越多地出現(xiàn)在中國國有公司的海外交易中。因此，包括發(fā)展中國家在內(nèi)的國外企業(yè)在與中國公司談判中，往往對中國國有企業(yè)的商業(yè)邏輯產(chǎn)生懷疑。

其二，學(xué)會利用專業(yè)對等原則。海外交易中，跨國公司都習(xí)慣于聘用專業(yè)顧問。但絕大部分中國公司，沒有或不喜歡聘用跨境交易專業(yè)顧問，常常采用中國國內(nèi)市場談判中習(xí)慣的領(lǐng)導(dǎo)決策模式。這在國際談判桌上，常常成為中方因不專業(yè)、不對等，而不受尊重的重要原因。

其三，尊重當(dāng)?shù)匚幕?，增加本土就業(yè)。大部分發(fā)展中國家民眾歡迎海外公司的重要原因就是能帶來就業(yè)崗位。因低成本好管理，中國公司往往更愿意雇傭本國員工，令當(dāng)?shù)孛癖娋蜆I(yè)期望落空，而怨恨中國公司。因此當(dāng)有戰(zhàn)爭苗頭時，中國員工容易受到當(dāng)?shù)孛癖姷陌踩{。

中國公司在海外發(fā)展的勞動力來源，應(yīng)著重于當(dāng)?shù)?，這也是很多國家法律的規(guī)定。如印度尼西亞在移民法中，嚴(yán)格限制中方勞工簽證，甚至高級技術(shù)人員的簽證也需要中方提交印方本地技術(shù)人才不適宜的證據(jù)。雇傭當(dāng)?shù)貑T工需要遵守所在國勞工法，其中許多規(guī)定比中國勞動法嚴(yán)格。曾有印度尼西亞的企業(yè)工會，對中方管理人員因停電臨時安排印尼員工做清潔工作，以虐待名義指控中方?？梢姡词故前l(fā)展中國家的工會力量，也考驗(yàn)著習(xí)慣于中式思維的管理模式。▲

（作者是聯(lián)合國糧農(nóng)組織培訓(xùn)專家）