行為決策中承諾升級(jí)的作用機(jī)制*

張鳳華，劉書(shū)培，胡笑羽

(1.江西師范大學(xué)心理學(xué)院，江西省心理與認(rèn)知科學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，南昌 330022；2.浙江省認(rèn)知障礙評(píng)估技術(shù)研究重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，杭州 310015)

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行為決策中承諾升級(jí)的作用機(jī)制*

張鳳華1，2，劉書(shū)培1，胡笑羽1

(1.江西師范大學(xué)心理學(xué)院，江西省心理與認(rèn)知科學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，南昌 330022；2.浙江省認(rèn)知障礙評(píng)估技術(shù)研究重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，杭州 310015)

承諾升級(jí)是指面對(duì)負(fù)反饋信息時(shí)，人們?nèi)匀粓?jiān)持之前的錯(cuò)誤行為。除了主觀期望效用理論、自我辯解理論、前景理論和心理賬戶理論等早期理論外，最新又提出了查詢理論和基于敘述的決策理論，值得注意的是，同影響因素一樣，它們都是從評(píng)估和目標(biāo)(動(dòng)力)兩個(gè)角度對(duì)行為產(chǎn)生影響。未來(lái)研究應(yīng)注意理論、方法多元化發(fā)展，從評(píng)估和目標(biāo)角度入手研究承諾升級(jí)的干預(yù)機(jī)制，也應(yīng)重視制度因素對(duì)承諾升級(jí)的影響等。

承諾升級(jí)；心理機(jī)制；評(píng)估；目標(biāo)

1　引言

在日常生活中，你是否會(huì)堅(jiān)持看一場(chǎng)不感興趣的電影？是否會(huì)因“面子”而堅(jiān)持自己不合理的決定？如果你對(duì)這些問(wèn)題的回答是“Yes”，那么你很可能已陷入承諾升級(jí)(Escalation of Commitment)的陷阱。承諾升級(jí)是組織行為學(xué)中一個(gè)普遍存在且要付出高昂代價(jià)的決策偏差行為，指在接連收到負(fù)反饋信息的同時(shí)，人們?nèi)詧?jiān)持一系列失敗的行為(Staw，1976；Sleesman，Conlon，Mcnamara，& Miles，2012)。

從承諾升級(jí)概念提出至今，大量研究發(fā)現(xiàn)，人們不管是在日常領(lǐng)域還是不同專業(yè)領(lǐng)域，承諾升級(jí)都表現(xiàn)出了它強(qiáng)大的非理性驅(qū)動(dòng)力(Lunenburg，2010)。例如，在市場(chǎng)消費(fèi)關(guān)系中，盡管產(chǎn)品的服務(wù)差強(qiáng)人意，但消費(fèi)者仍傾向于維持這種消費(fèi)關(guān)系(Beatty，Reynolds，Noble，& Harrison，2012)；在政治決策中，決策者常會(huì)支持一場(chǎng)得不償失的戰(zhàn)爭(zhēng)(Schott，Scherer，& Lambert，2011)，等等。承諾升級(jí)不僅會(huì)損失個(gè)人的時(shí)間、精力、成本，更會(huì)影響到國(guó)家的命運(yùn)和利益。因此，充分認(rèn)識(shí)和如何干預(yù)承諾升級(jí)現(xiàn)象都是亟需解決和研究的問(wèn)題。

以往有關(guān)承諾升級(jí)的概述，都局限于早期理論和影響因素的表面特征，鮮有研究者注意到新近提出的理論及其和不同影響因素背后的作用原理(Li & Wang，2015)?；诖?，本文首先簡(jiǎn)要地對(duì)承諾升級(jí)的早期理論和最新理論進(jìn)行了歸納分析；其次，依照作用原理的分類標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)影響因素進(jìn)行梳理；通過(guò)揭示它們的作用原理，不僅可以加深對(duì)承諾升級(jí)現(xiàn)象的理解，更重要的是，可以對(duì)干預(yù)機(jī)制的系統(tǒng)研究提供指導(dǎo)性的建議；最后，在已有研究的基礎(chǔ)上，提出未來(lái)研究展望。

2　承諾升級(jí)的心理機(jī)制

從早期理論到最新理論的提出可以發(fā)現(xiàn)，研究者對(duì)心理機(jī)制的探索大都從兩個(gè)角度出發(fā)，或傾向于目標(biāo)(動(dòng)力)的改變，或傾向于項(xiàng)目的評(píng)估偏差(見(jiàn)表1)。評(píng)估指對(duì)一個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)狀的評(píng)估，具體體現(xiàn)為對(duì)失敗或成功率的評(píng)估，受到主觀認(rèn)知偏差(例如樂(lè)觀)和客觀條件(例如信息不完全)的影響。目標(biāo)(動(dòng)力)指投資項(xiàng)目中的具體目的(例如利益最大化等)，而這些目的很有可能隨著項(xiàng)目的進(jìn)程而改變或被忽略等。

從期望效用理論衍生而出的主觀期望效用理論，以及從經(jīng)濟(jì)學(xué)引入的前景理論和心理賬戶理論都是從認(rèn)知偏差的角度闡明了人們?cè)趯?duì)項(xiàng)目評(píng)估過(guò)程中出現(xiàn)的偏差，都和項(xiàng)目信息本身的性質(zhì)有關(guān)(鄧子鵑，徐富明，李斌，2010)。而自我辯解理論則從心理動(dòng)力學(xué)的角度，闡明了人們隨著項(xiàng)目的進(jìn)行，會(huì)逐漸形成自我防御，脫離項(xiàng)目初始時(shí)以利益最大化為目的，轉(zhuǎn)而以維護(hù)自尊或形象為目的(李銳，2008)。查詢理論(Query Theory，QT)由Ting和Wallsten(2011)提出，他們認(rèn)為，人們之所以忽略其他更好的選擇，是因?yàn)樵谀骋粻顟B(tài)下，人們先關(guān)注最重要的問(wèn)題，即是否繼續(xù)初始行為，再考慮次要問(wèn)題，即是否轉(zhuǎn)至其他行為。最先搜尋的信息往往被賦予較大的心理價(jià)值。因此，繼續(xù)投資會(huì)被認(rèn)為是更重要的行為，具有較高的結(jié)果效用。而基于敘述的決策理論(Narrative-based Decision Theory，NBNT；Rutten et al.，2013)將決策分為三個(gè)階段：首先，對(duì)行為結(jié)果進(jìn)行預(yù)測(cè)；其次，評(píng)估某標(biāo)準(zhǔn)下的應(yīng)有結(jié)果和實(shí)際預(yù)期結(jié)果之間的差距；最后，采取某種行為以使差距最小。Rutten等人認(rèn)為，沉沒(méi)成本和避免浪費(fèi)會(huì)依次影響前兩個(gè)階段的預(yù)測(cè)和評(píng)估，繼而影響到第三階段中行為的導(dǎo)向。

表1　不同理論的解釋角度

QT主要從思維進(jìn)程的角度，闡明人們存在評(píng)估偏差，即思考問(wèn)題順序的不同會(huì)影響對(duì)項(xiàng)目的評(píng)估，而NBNT實(shí)質(zhì)上是給出了一個(gè)人們思維的框架，認(rèn)為人們的思維是分階段的，承諾升級(jí)的出現(xiàn)主要是某個(gè)階段出現(xiàn)了問(wèn)題，實(shí)際結(jié)果的預(yù)測(cè)和標(biāo)準(zhǔn)的選取既可來(lái)源于評(píng)估偏差，也可來(lái)源于心理動(dòng)力因素，更適合作為綜合兩種偏差來(lái)源的模型基礎(chǔ)，但此理論尚缺乏進(jìn)一步的實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證。

3　承諾升級(jí)的影響因素

盡管現(xiàn)有的心理機(jī)制并不能包含全部的影響因素，但同前者一樣，它們也是通過(guò)影響項(xiàng)目的目標(biāo)(或動(dòng)機(jī))和評(píng)估兩個(gè)方面，來(lái)進(jìn)一步影響承諾升級(jí)(見(jiàn)圖1)。為了更清楚地闡明影響因素對(duì)承諾升級(jí)的影響方式，以下將圍繞目標(biāo)和評(píng)估進(jìn)行具體闡述。

圖1　影響因素作用關(guān)系圖

3.1目標(biāo)

在項(xiàng)目初期，初始目標(biāo)是影響之后行為，而隨著項(xiàng)目的進(jìn)展，項(xiàng)目完成度，社會(huì)規(guī)范，代理問(wèn)題，服從和從眾等也會(huì)使人們偏離初始目標(biāo)，繼而加重承諾水平。

3.1.1初始目標(biāo)設(shè)定

圖2　目標(biāo)導(dǎo)向和承諾升級(jí)間的中介調(diào)節(jié)模型(Lee，2013)

已有大量研究證明，根據(jù)目標(biāo)轉(zhuǎn)換理論，在項(xiàng)目后期，人們會(huì)以完成項(xiàng)目為目標(biāo)，而替換最初所設(shè)定的目標(biāo)(陳衍，2012)，那么，在項(xiàng)目初始，目標(biāo)的不同性質(zhì)是否也會(huì)影響到后來(lái)的升級(jí)行為。Khavul，Markoczy，Croson和Yitshaki(2011)實(shí)驗(yàn)就發(fā)現(xiàn)，一個(gè)明確的目標(biāo)可以促使管理者和企業(yè)家及時(shí)撤資失敗項(xiàng)目。后來(lái)，Lee等人(2012)進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，在項(xiàng)目初始設(shè)定高難度目標(biāo)和高明確度目標(biāo)可以顯著減弱升級(jí)。證明了一個(gè)模糊的目標(biāo)不利于心理賬戶的建立和追蹤，增大了評(píng)估偏差。此外，Lee(2013)又從不同目標(biāo)導(dǎo)向(goal orientation)的角度發(fā)現(xiàn)，學(xué)習(xí)導(dǎo)向目標(biāo)的被試更愿意堅(jiān)持失敗的行為，對(duì)最終結(jié)果具有較弱的預(yù)期后悔，和較強(qiáng)的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)及樂(lè)觀心態(tài)?？梢?jiàn)，目標(biāo)除了可以通過(guò)轉(zhuǎn)換來(lái)直接引導(dǎo)升級(jí)行為，也可以通過(guò)對(duì)初始目標(biāo)中具體內(nèi)容的設(shè)定來(lái)影響人們對(duì)項(xiàng)目的評(píng)估，間接影響升級(jí)行為。

3.1.2社會(huì)規(guī)范

近年來(lái)研究者們發(fā)現(xiàn)，已付出的努力和行動(dòng)成本足以讓人們堅(jiān)持初始行為，有無(wú)效果已不重要，因?yàn)榕托袆?dòng)可以提高他們?cè)诖蟊娦闹械牡赖滦庞?Olivola，2010)。Schaumberg和Wiltermuth(2014)也通過(guò)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，以慈善為目的的被試比以獲利為目的的被試更有動(dòng)力去追求積極的道德自尊感，進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，道德認(rèn)同度高的人在以慈善為目的時(shí)表現(xiàn)出更強(qiáng)烈的升級(jí)，是因?yàn)榈赖抡J(rèn)同度高的人更注重維持積極的道德自尊感，得出親社會(huì)項(xiàng)目下，道德自尊、道德認(rèn)同度和承諾升級(jí)間的調(diào)節(jié)中介模型(見(jiàn)圖3)。可見(jiàn)，在慈善業(yè)中，面對(duì)入不敷出的工作，社會(huì)規(guī)范可促使人們將獲取經(jīng)濟(jì)利益置于次要目標(biāo)，將維護(hù)道德形象作為主要目標(biāo)，從而堅(jiān)持利他行為。

圖3　親社會(huì)項(xiàng)目和承諾升級(jí)間的中介調(diào)節(jié)關(guān)系(Schaumberg & Wiltermuth，2014)

3.1.3代理問(wèn)題

代理問(wèn)題是典型的制度結(jié)構(gòu)因素，一直鮮被研究，主要指代理人(管理者)和委托人(公司)的目標(biāo)出現(xiàn)沖突(Gomez & Sanchez，2013)。兩者目標(biāo)的沖突也主要和公司內(nèi)部的復(fù)雜結(jié)構(gòu)有關(guān)，例如信息不對(duì)稱性，公司部門(mén)繁多及之間的信息交流遲鈍等等(Gomez & Sanchez，2013)，這些缺陷都會(huì)促使代理問(wèn)題轉(zhuǎn)化為承諾升級(jí)。Salter等人(2013)發(fā)現(xiàn)，在代理問(wèn)題下，美國(guó)、加拿大等比墨西哥、中國(guó)等更容易出現(xiàn)承諾升級(jí)，他們認(rèn)為，美國(guó)、加拿大等有著較強(qiáng)的個(gè)人主義文化，容易在代理問(wèn)題前優(yōu)先考慮自我利益，而亞洲等國(guó)有著較強(qiáng)的集體主義文化，會(huì)為所處的集體考慮。代理問(wèn)題也可以說(shuō)是一種替他人做決策的特殊情況，有研究發(fā)現(xiàn)，在沒(méi)有這種利益目標(biāo)沖突的情況下，替他人做決策反而能降低非理性偏差，例如減弱損失規(guī)避和不作為偏差(omission bias)(Poleman，2012)。

3.1.4服從與從眾

Chong和Syarifuddin(2010)發(fā)現(xiàn)，在服從壓力下，人們更愿意繼續(xù)投資，是因?yàn)槿藗兛梢?“理所應(yīng)當(dāng)”的把失敗原因歸結(jié)到上級(jí)的失誤，并且為了維護(hù)職業(yè)和名聲，信息的私密性(只有自己知道)，會(huì)加重這種傾向。

在與他人的關(guān)系中，還有一種是從眾關(guān)系。團(tuán)體成員會(huì)傾向于和大部分觀點(diǎn)保持一致，以便和其他成員維持良好關(guān)系，因此從眾可能會(huì)導(dǎo)致觀點(diǎn)極端化，個(gè)體水平的風(fēng)險(xiǎn)尋求也會(huì)在團(tuán)體水平上被放大(Chong，Syarifuddin，& Pettarani，2010)。盡管不同性質(zhì)的團(tuán)體做出的決策傾向可能不同，但團(tuán)體的同質(zhì)性越高，內(nèi)部決策的一致性程度也就越高(Markovitch et al.，2014)。因此，在團(tuán)體中，服從和從眾都會(huì)使人們選擇和他人觀點(diǎn)保持一致，這種簡(jiǎn)單而強(qiáng)烈的目標(biāo)會(huì)輕易掩蓋初始的理性目標(biāo)，體現(xiàn)出人們對(duì)自我的維護(hù)。

3.2評(píng)估

在項(xiàng)目進(jìn)程中，決策風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)成本主要通過(guò)影響人們對(duì)失敗項(xiàng)目的評(píng)估，來(lái)增強(qiáng)或減弱承諾升級(jí)。

3.2.1決策風(fēng)險(xiǎn)

研究表明項(xiàng)目本身的決策風(fēng)險(xiǎn)只有在項(xiàng)目中期才能顯著減弱升級(jí)水平，因?yàn)樵谇捌谝孕畔で鬄槟繕?biāo)，在后期以完成項(xiàng)目為目標(biāo)，只有在中期，兩個(gè)目標(biāo)都不強(qiáng)烈時(shí)，決策風(fēng)險(xiǎn)才可以提高評(píng)估的準(zhǔn)確性(鄧子鵑，徐富明，李斌，2010)。然而近年來(lái)研究發(fā)現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)決策的影響不僅受客觀因素影響，也會(huì)受制于人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的主觀評(píng)估(Zhang，2011)。風(fēng)險(xiǎn)感知是風(fēng)險(xiǎn)大小的主觀知覺(jué)，主要包括評(píng)估不確定結(jié)果出現(xiàn)的概率，對(duì)不確定結(jié)果的控制感及對(duì)這些概率的把握度，對(duì)管理者來(lái)說(shuō)，失控被認(rèn)為是最重要的風(fēng)險(xiǎn)因素(Jani，2011)。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的控制感越高，人們?cè)絻A向于繼續(xù)投資，而高自我效能感和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)因素(例如項(xiàng)目?jī)?nèi)成員無(wú)相關(guān)經(jīng)驗(yàn))可以增加控制感(Jani，2008，2011)(見(jiàn)圖4)。內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)和高自我效能感可以減弱風(fēng)險(xiǎn)感知，導(dǎo)致低估項(xiàng)目的失敗率，進(jìn)而引起人們對(duì)失敗項(xiàng)目的承諾升級(jí)。

圖4　項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)和自我效能感與承諾升級(jí)間的中介模型(Jani，2011)

3.2.2機(jī)會(huì)成本

如果選擇某一物品或項(xiàng)目，那么所放棄的其他物品或項(xiàng)目的價(jià)值就是機(jī)會(huì)成本(Mankiw & Rashwan，2012)。機(jī)會(huì)成本可使人們對(duì)初始項(xiàng)目和備擇項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比后再做決斷，提高對(duì)失敗項(xiàng)目評(píng)估的準(zhǔn)確性。但如果初始項(xiàng)目與備擇項(xiàng)目有著同等的吸引力，尤其是積極特點(diǎn)相同消極特點(diǎn)不同，卻可以增加決策難度，使人們難以做出選擇(Fox，Bizman，& Huberman，2009)。此外，對(duì)完成初始項(xiàng)目方法的細(xì)化和對(duì)備擇項(xiàng)目方法的細(xì)化則會(huì)分別促進(jìn)和減弱承諾升級(jí)(Kwong & Wong，2014)。根據(jù)前景理論中的價(jià)值函數(shù)，A、B的價(jià)值之和要大于A、B之和的價(jià)值，即f(A)+f(B)>f(A+B)(f指主觀價(jià)值)，因此拆分后的初始項(xiàng)目(或備擇項(xiàng)目)可提高主觀成功率，除了實(shí)驗(yàn)中人為操縱將方法細(xì)分外，在真實(shí)決策中，人們會(huì)因自我辯解而更關(guān)注初始項(xiàng)目，進(jìn)而獲取更多支持初始行為的信息，不自覺(jué)列出一些可行方法，提高了項(xiàng)目成功率?？梢?jiàn)，機(jī)會(huì)成本可以影響項(xiàng)目評(píng)估，但具體是高估還是低估，還要受到機(jī)會(huì)成本的具體性質(zhì)和具體內(nèi)容的影響。

3.3目標(biāo)和評(píng)估

沉沒(méi)成本、情緒、個(gè)體差異等會(huì)通過(guò)影響項(xiàng)目目標(biāo)和評(píng)估來(lái)引發(fā)承諾升級(jí)。

3.3.1沉沒(méi)成本

作為一個(gè)理性人來(lái)講，現(xiàn)在的決策不應(yīng)該受到沉沒(méi)成本的影響，而應(yīng)只關(guān)心未來(lái)的投入和收益(Rutten et al.，2013)。通過(guò)大量沉沒(méi)成本效應(yīng)的有關(guān)研究，人們發(fā)現(xiàn)沉沒(méi)成本也是導(dǎo)致承諾升級(jí)的關(guān)鍵因素之一(Lee，2013；Markovitch et al.，2014)。沉沒(méi)成本不僅可以使人們以損失規(guī)避或避免浪費(fèi)為目的(李銳，2008；Karevold & Teigen，2010)，而且對(duì)沉沒(méi)成本負(fù)有責(zé)任可以增加自我辯解需要，擯棄盈利目的。在評(píng)估方面，同時(shí)提供金錢(qián)或時(shí)間成本和預(yù)算，可以促使人們建立心理賬戶，進(jìn)行成本—收益計(jì)算，準(zhǔn)確評(píng)估項(xiàng)目前景，而精力成本卻不可以，因?yàn)樵诰Τ杀鞠?，人們可能用努力程度?lái)決定行為價(jià)值，因此而出現(xiàn)評(píng)估偏差(Coleman，2010)。

3.3.2情緒

以往研究認(rèn)為，預(yù)期后悔可以使人們以避免負(fù)性情緒為動(dòng)力，進(jìn)而回避可能產(chǎn)生負(fù)性情緒的行為(李銳，2008)。而近年來(lái)，研究者們認(rèn)為，將情緒單純分為正性或負(fù)性，不足以闡明情緒對(duì)行為的影響，而更傾向于評(píng)價(jià)-傾向理論(Appraisal-Tendency Theory)，此理論認(rèn)為對(duì)特定事物的認(rèn)知評(píng)價(jià)所引發(fā)的具體情緒，會(huì)對(duì)后續(xù)不相關(guān)事物的感知產(chǎn)生不同影響(Dang，Xiao，& Liljedahl，2014)，此理論不再關(guān)注于情緒的效價(jià)(負(fù)性或正性)，而強(qiáng)調(diào)某種情緒的核心特征，譬如生氣的核心特征為高確定度、高個(gè)體控制度和他人責(zé)任，因此，即使是同效價(jià)的情緒也可能對(duì)決策判斷產(chǎn)生不同的影響。例如，根據(jù)評(píng)價(jià)-傾向理論，生氣和恐懼同為負(fù)性情緒，但生氣來(lái)自對(duì)高確定度和高個(gè)體控制度的評(píng)價(jià)，而恐懼則相反。因此，相比恐懼，生氣可以使人們具有較低的風(fēng)險(xiǎn)感知和較高的風(fēng)險(xiǎn)尋求，高估成功率，更能使人們出現(xiàn)承諾升級(jí)(Kugler，Connolly，& Ordóez，2012)。類似的，害羞和生氣相比，害羞可以增加承諾升級(jí)，生氣則相反(Dang，Xiao，& Liljedahl，2014)。感激和生氣雖為不同效價(jià)情緒，但他們有一個(gè)相同的核心特征，因此都會(huì)降低目標(biāo)偏差的概率，減弱被試的承諾水平。

3.3.3個(gè)體差異

在性別上，當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的賭博者面對(duì)失敗的結(jié)果時(shí)，女性更傾向于繼續(xù)下注，因?yàn)榕暂^男性有著更強(qiáng)的損失規(guī)避(Lam & Ozorio，2013)；在調(diào)節(jié)定向上，相比預(yù)防定向，促進(jìn)定向的人可以減弱對(duì)損失的關(guān)注及增強(qiáng)對(duì)機(jī)會(huì)成本的關(guān)注(Molden & Chin，2011)。進(jìn)一步研究則發(fā)現(xiàn)，促進(jìn)定向和預(yù)防定向的人只有在面對(duì)與其匹配的預(yù)期結(jié)果(促進(jìn)定向配促進(jìn)定向結(jié)果)時(shí)才會(huì)表現(xiàn)出升級(jí)。因?yàn)橹挥衅ヅ?，才?huì)增強(qiáng)終止投資所帶來(lái)的后悔，而為了避免負(fù)性情緒，人們會(huì)選擇堅(jiān)持(Kwak & Park，2012)；在歸因傾向上，內(nèi)部穩(wěn)定歸因的被試更傾向于升級(jí)，研究者認(rèn)為正是內(nèi)部穩(wěn)定的歸因才觸發(fā)了更強(qiáng)的自我辯解目的(Huning & Thomson，2011)。盡管在此基礎(chǔ)上，Tine(2013)卻得出了相反的結(jié)果，但他發(fā)現(xiàn)人們以糾正之前錯(cuò)誤為目的可以部分中介歸因傾向和承諾升級(jí)間的關(guān)系；在跨文化上，東亞人(如中國(guó)、韓國(guó))傾向于采用全局長(zhǎng)遠(yuǎn)非線性的思維方式，而西方人采用的是分析短期線性的思維方式，因而面對(duì)負(fù)反饋時(shí)西方人會(huì)直接尋找過(guò)去，現(xiàn)在和未來(lái)之間的線性因果關(guān)系，而東亞人除此之外，還會(huì)從全局上考慮各種情景因素，因此會(huì)因?yàn)榭紤]過(guò)多，覆蓋了初始目標(biāo)而深陷于承諾(Liang，Kale，& Cherian，2014)。

上述個(gè)體差異以損失規(guī)避、負(fù)性情緒規(guī)避、自我辯解等目標(biāo)類的心理機(jī)制為中介，同時(shí)也有一些個(gè)體差異以評(píng)估偏差為中介。例如，在是否有優(yōu)勢(shì)手上，消極信息越明確，無(wú)優(yōu)勢(shì)手的人越傾向于終止投資，而有優(yōu)勢(shì)手的人由于大腦兩半球的交流程度不夠，導(dǎo)致信念不易更新，因此，即使面對(duì)產(chǎn)品注定賠本的信息，仍難改變初始評(píng)估，從而選擇繼續(xù)投資(Westfall，Jasper，& Christman，2012)；在樂(lè)觀/悲觀上，樂(lè)觀被試由于對(duì)前景的樂(lè)觀估計(jì)，會(huì)更傾向于繼續(xù)投資失敗項(xiàng)目，而悲觀被試則相反(Steinkühlere et al.，2014)。評(píng)估偏差的對(duì)象不僅可以是項(xiàng)目，也可以是決策者本人。例如，過(guò)分自信可以使人們高估自己的表現(xiàn)和能力(Merkle & Weber，2011)，忽略自我缺陷和消極信息，導(dǎo)致高估項(xiàng)目成功率，從而導(dǎo)致承諾升級(jí)(Tine，2013)。

4　展望

4.1理論、方法整合性發(fā)展

從以上論述可以看出，不同的心理機(jī)制(除了NBNT)都僅僅是從某一個(gè)角度(評(píng)估或目標(biāo))來(lái)解釋承諾升級(jí)，任何一個(gè)單獨(dú)的心理機(jī)制必然都無(wú)法全面詮釋影響因素和承諾升級(jí)之間的復(fù)雜關(guān)系?？梢?jiàn)，理論的整合性發(fā)展對(duì)承諾升級(jí)現(xiàn)象背后理論體系的建立非常有必要。另外，Zeng等人(2013)通過(guò)fMRI發(fā)現(xiàn)，人們是在不同腦區(qū)編碼沉沒(méi)成本和邊際成本，并且沉沒(méi)成本越大，風(fēng)險(xiǎn)尋求的腦區(qū)(兩側(cè)前額和頂葉皮層)越活躍，支持了前景理論，然而意外的是，他們還發(fā)現(xiàn)，和沉沒(méi)成本相關(guān)的腦區(qū)主要是外側(cè)前額葉和頂葉皮層，而不是對(duì)自我(皮質(zhì)中線結(jié)構(gòu))、責(zé)任(紋狀體)或認(rèn)知失調(diào)(前扣帶回和前腦島)敏感的腦區(qū)，從而不支持自我辯解理論。因此，方法多元化將有助于我們從更科學(xué)的層面探索心理機(jī)制。

除了方法要多元化，實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)也應(yīng)該趨于多元化。目前大多實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)都采用橫向研究，常忽略決策的縱向特征，而很多情況下的決策都是伴隨著整個(gè)項(xiàng)目或任務(wù)進(jìn)程的，會(huì)在一系列階段結(jié)果反饋下做出多次決策，因此在時(shí)間縱軸上研究決策的變化更具有現(xiàn)實(shí)意義，同時(shí)也有助于過(guò)程性理論的提出；其次，很多研究都在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行，雖然有助于自變量和因變量的控制，但成本、損失以及決策都是虛擬的，很難測(cè)出被試真實(shí)的選擇，并且時(shí)間的限制、決策者的專業(yè)知識(shí)、被試對(duì)決策任務(wù)的理解能力及獎(jiǎng)賞都會(huì)對(duì)決策產(chǎn)生影響(Mahlendorf & Wallenburg，2013)，因此后續(xù)研究應(yīng)多關(guān)注現(xiàn)實(shí)情境中的決策以充分激發(fā)被試的動(dòng)機(jī)，甚至直接采用觀察的方法(Khavul et al.，2011)。

4.2重視制度因素對(duì)承諾升級(jí)的影響

以往研究者們大都熱衷于對(duì)項(xiàng)目因素、心理因素及社會(huì)因素的探索，理論也大都建立在這些因素之上，而忽略了制度因素(Hsieh，Tsai，& Chen，2015；Hutchinson，Nite，& Bouchet，2015)，就像組織績(jī)效，現(xiàn)行制度支持的行動(dòng)方案或一個(gè)項(xiàng)目在整個(gè)機(jī)構(gòu)中被制度化的程度等等是如何導(dǎo)致承諾升級(jí)的。Sleesman等人(2012)認(rèn)為這可能是由于這些因素很難被研究，例如詢問(wèn)一個(gè)項(xiàng)目是否得到政策支持會(huì)讓研究者面臨像需要特征(例如反應(yīng)偏差)和組織成員內(nèi)部意見(jiàn)不同等困難，并且這些因素都不能在實(shí)驗(yàn)室里操縱。然而，正如前文提到，代理問(wèn)題、制度惰性和政策性問(wèn)題等等對(duì)我們的決策又有著非常重要的影響，因此，在后續(xù)研究中，除了應(yīng)更加關(guān)注制度方面的因素外，更重要的是如何通過(guò)巧妙的設(shè)計(jì)及方法多元性克服研究的障礙，促進(jìn)理論框架的完整性。

4.3對(duì)承諾升級(jí)干預(yù)機(jī)制研究的啟示

承諾升級(jí)給決策者帶來(lái)了一系列消極結(jié)果，例如信貸員的不良貸款，股票分析師的預(yù)測(cè)偏差等。因此，意識(shí)到承諾升級(jí)偏差并且設(shè)法避免，對(duì)管理者來(lái)說(shuō)非常重要(Kelly & Milkman，2011)。然而，近年來(lái)關(guān)于承諾升級(jí)干預(yù)機(jī)制的研究仍很缺乏。從作用機(jī)制(圖1)中看出，可以通過(guò)防止項(xiàng)目目標(biāo)改變及提高項(xiàng)目評(píng)估的準(zhǔn)確性兩個(gè)指導(dǎo)性方向來(lái)思考減弱承諾升級(jí)的方法。例如，經(jīng)濟(jì)學(xué)中的實(shí)物期權(quán)法(Real options)(Denison，2009)和責(zé)任性(Accountability)(Rausch，Wall，& M?dritscher，2012)可以提高人們?cè)u(píng)估的精確性。預(yù)期目標(biāo)的設(shè)定(Lee，Keil，& Kasi，2012)，決策前對(duì)初始目標(biāo)的再次確認(rèn)，尤其是公司上層可以提供給決策者鼓勵(lì)提意見(jiàn)等寬松的環(huán)境，則有助于保持清醒頭腦，也可在一定程度上避免代理問(wèn)題、服從、從眾等偏差。只有同時(shí)從這兩方面出發(fā)，才不至于在干預(yù)機(jī)制的研究中顧此失彼。

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The Mechanism of Escalation in Behavioral Decision

Zhang Fenghua1,2，Liu Shupei1，Hu Xiaoyu1

(1.School of Psychology，Key Laboratory of Psychology and Cognition Science of Jiangxi，Jiangxi Normal University，Nanchang 330022；2.Zhejiang Key Laboratory for Research in Assessment of Cognitive Impairments，Hangzhou 310015)

Escalation of commitment(or escalation)refers to a phenomenon in which decision makers have a great tendency to persist in with failing courses of action，even when confronted with continual negative feedbacks.Theories like subjective expected utility theory，self-justification theory，prospect theory and mental account theory，have long been used to explain this phenomenon，recently，two new theories are also proposed，namely，query theory and narrative-based decision theory.It’s worth noting that，all these theories and factors believe that escalation of commitment’s influence on behavior is through two accesses：evaluation and goal(motivation).In the future，researchers are expected to deepen analysis on the diversity of theory and method，de-escalation methods on the basis of evaluation and goal，as well as paying attention to the organizational factors.

escalation of commitment；psychological mechanism；evaluation；goal

國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目(31360234)。

張鳳華，E-mail：zhangfh@jxnu.edu.cn。

B842.5

A

1003-5184(2016)04-0336-07