我的征途美利達(dá)踏上電商之路

文/王震蒙

我的征途美利達(dá)踏上電商之路

文/王震蒙

農(nóng)歷新年剛至，知名自行車品牌美利達(dá)正式對(duì)外宣布：美利達(dá)官方商城即將上線！

與很多同行比起來(lái)，美利達(dá)涉足網(wǎng)店的步伐稍顯晚了一些。2014年，美利達(dá)有關(guān)人士在接受本刊采訪時(shí)曾表示，會(huì)密切關(guān)注電商渠道。今天，這種關(guān)注終于轉(zhuǎn)換成了實(shí)際行動(dòng)。

作為一個(gè)線下渠道十分成熟的國(guó)際品牌，開拓網(wǎng)絡(luò)渠道必然會(huì)面臨一些新的問題和挑戰(zhàn)。那么，美利達(dá)如何定位其線上銷售？如何平衡線下與線上的關(guān)系？為何會(huì)在此時(shí)宣布開設(shè)官方網(wǎng)店？這一舉動(dòng)是否意味著美利達(dá)銷售思路的改變？帶著這些問題，我們采訪了美利達(dá)自行車（中國(guó)）有限公司內(nèi)銷總部總經(jīng)理詹馥旗先生，請(qǐng)他來(lái)解答這些疑問。

A：筆者

Q：美利達(dá)自行車（中國(guó)）有限公司內(nèi)銷總部總經(jīng)理詹馥旗先生

A：美利達(dá)電商的形式、定位和銷售模式是什么？

Q: 美利達(dá)的官方商城采用垂直電商的形式, 即美利達(dá)品牌自建官網(wǎng)販賣(宣傳及引導(dǎo)銷售，通過網(wǎng)絡(luò)便捷地了解產(chǎn)品)的方式。美利達(dá)建立電商的初衷是與“店商”互惠互利，雙方共贏。

美利達(dá)經(jīng)過多年發(fā)展，目前在全國(guó)各地已經(jīng)有2 000多家的店面規(guī)模。這是美利達(dá)發(fā)展的基礎(chǔ)與根基。從電商規(guī)劃初期，公司就考慮走 “電商+店商” 雙方共贏模式，雙線聯(lián)動(dòng)，為消費(fèi)者打造更便捷的自行車購(gòu)物服務(wù)、體驗(yàn)平臺(tái)。

美利達(dá)公司深知，電商購(gòu)物平臺(tái)雖然近幾年發(fā)展迅速，但我們不能光看到電子商務(wù)給人們生活方式上帶來(lái)的便利，同時(shí)也要看到其劣勢(shì)所在，比如自行車電商平臺(tái)并不能解決自行車系統(tǒng)安裝、調(diào)試、維修等后期服務(wù)。要打造一個(gè)專業(yè)自行車購(gòu)物及服務(wù)的平臺(tái)，則需要線下經(jīng)銷商和線上的電商共同推動(dòng)。美利達(dá)電商平臺(tái)商城會(huì)幫助實(shí)體門店進(jìn)行產(chǎn)品展示、數(shù)據(jù)采集、營(yíng)銷、引流等工作項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)雙線聯(lián)動(dòng)推進(jìn)的立體式平臺(tái)。

此外，美利達(dá)官方商城開業(yè)之后會(huì)推出多款產(chǎn)品展示及會(huì)員活動(dòng)，用戶可以通過PC端商城對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深入地了解。透過下單到最后落地，再由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商服務(wù)，客戶到實(shí)體店親身體驗(yàn)，真正做到對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，對(duì)經(jīng)銷商保證利益，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者贏、經(jīng)銷商贏、品牌贏等多贏的效果。

美利達(dá)作為國(guó)際化品牌，一直以顧客為中心，倡導(dǎo)綠色、低碳、健康的社會(huì)理念，為全球消費(fèi)者提供高品質(zhì)的自行車及服務(wù)。隨著80、90后日漸成為社會(huì)支柱，美利達(dá)希望通過自己的努力為社會(huì)盡一份心力，讓更多年輕消費(fèi)者享受到健康的自行車運(yùn)動(dòng)，擁有強(qiáng)壯體魄，為社會(huì)創(chuàng)造更多價(jià)值。

A：電商與實(shí)體店，雙方如何互補(bǔ)以及規(guī)避可能產(chǎn)生的矛盾？

Q：電商平臺(tái)與實(shí)體店各有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，它們的劣勢(shì)也是不可避免。實(shí)體店的可見性，網(wǎng)購(gòu)的便捷性等諸多因素影響著消費(fèi)者的購(gòu)買方式，而保證產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)才是電商與實(shí)體店的共同之道。電商平臺(tái)與實(shí)體店優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，兩者相互結(jié)合才是發(fā)展趨勢(shì)。

店商平臺(tái)有自己專屬的消費(fèi)群體，美利達(dá)電商會(huì)以因?qū)嶓w店受店面面積影響無(wú)法陳列的特色車種及電商專屬車種為主，這對(duì)于實(shí)體店面的銷售不會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。其次，實(shí)體店多以本地市場(chǎng)作為目標(biāo)，而電商平臺(tái)是以全國(guó)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)的。由于兩個(gè)渠道的目標(biāo)人群和暢銷商品類型不同，也會(huì)形成互補(bǔ)。美利達(dá)透過電商引流會(huì)對(duì)實(shí)體店的發(fā)展起到促進(jìn)作用，這樣電商就會(huì)和實(shí)體店呈現(xiàn)相輔相成的狀態(tài)。

A：為何選擇2016年上線官方商城？之前做了哪些準(zhǔn)備？

Q：對(duì)于電商的上線時(shí)間，美利達(dá)公司并未刻意選擇哪個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。對(duì)于它的上線可以用“水到渠成”來(lái)形容。自行車行業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)，而美利達(dá)公司已經(jīng)有40多年的歷史，美利達(dá)公司在國(guó)內(nèi)有近2 000多家龐大銷售體系，這是很多自行車品牌所沒有的優(yōu)勢(shì)。所以美利達(dá)公司現(xiàn)在要做的就是力爭(zhēng)將現(xiàn)有市場(chǎng)做到最穩(wěn)固，把自身品牌文化，對(duì)消費(fèi)者的實(shí)物試騎體驗(yàn)、購(gòu)物過程的服務(wù)做到最好。由穩(wěn)固堅(jiān)實(shí)的線下市場(chǎng)托起在線電商平臺(tái)，整合營(yíng)銷，為品牌營(yíng)銷整體加分才是贏家。

電子商務(wù)化的啟動(dòng)對(duì)于美利達(dá)公司是一個(gè)謹(jǐn)慎的舉動(dòng)。但美利達(dá)公司也深知電子網(wǎng)絡(luò)商務(wù)市場(chǎng)能夠走到今天，已經(jīng)說明了市場(chǎng)需求的方向，也說明它是一種市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。隨著電子商務(wù)模式的到來(lái)，怎樣將實(shí)體店鋪和電子商務(wù)有機(jī)結(jié)合，平衡它們之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展，是美利達(dá)公司內(nèi)部探討的一個(gè)話題。而在2015年下半年，這一切得到解決之后，如同大家看到的，美利達(dá)電商水到渠成地在2016年初呈現(xiàn)在大家面前。

A：2016年美利達(dá)的銷售思路和目標(biāo)是什么？

Q：大環(huán)境的格局已經(jīng)決定了自行車處于市場(chǎng)的低谷期，這是每個(gè)品牌無(wú)法改變的局勢(shì)。市場(chǎng)的危機(jī)也是企業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)機(jī), 市場(chǎng)越低迷，每個(gè)品牌要做的就是結(jié)合自己品牌在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)并不斷提升。美利達(dá)在2016年會(huì)不斷耕耘自行車文化市場(chǎng)，積極推動(dòng)以低碳、運(yùn)動(dòng)、休閑為主旨的自行車活動(dòng),為國(guó)內(nèi)消費(fèi)大眾謀福祉。

如4月17日將在山東泰安舉辦的2016“美利達(dá)-禧瑪諾杯”全國(guó)自行車泰山挑戰(zhàn)賽，特別設(shè)立了大眾綠色騎游組，不限車型，讓大家體現(xiàn)騎行所帶來(lái)的樂趣；同時(shí)美利達(dá)公司順應(yīng)時(shí)代潮流，為不同的細(xì)分市場(chǎng)提供消費(fèi)者所需的產(chǎn)品與服務(wù)，滿足更多消費(fèi)者的需求。在電商平臺(tái)，為消費(fèi)者提供即時(shí)在線服務(wù)及專屬性商品，同時(shí)結(jié)合線下優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供更好的騎乘和消費(fèi)體驗(yàn)。美利達(dá)公司還不斷強(qiáng)化經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，踏踏實(shí)實(shí)練好基本功,提高經(jīng)銷商的待客之道和傳達(dá)能力，輔導(dǎo)經(jīng)銷商改善問題點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商解決問題，最終做好對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)。

A：2016年的對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有何規(guī)劃？

Q：美利達(dá)一直以來(lái)定位要做“中國(guó)變速自行車第一品牌”。 經(jīng)過多年的努力，目前在內(nèi)銷市場(chǎng)已構(gòu)建完成約2 000多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的通路規(guī)模，同時(shí)在2016年又實(shí)現(xiàn)了電商平臺(tái)的上線。營(yíng)銷策略上美利達(dá)公司會(huì)依據(jù)地區(qū)差異，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售車型的研發(fā)，開發(fā)出更多適合不同消費(fèi)人群的產(chǎn)品。

在國(guó)內(nèi)，隨著自行車行業(yè)不斷發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)自行車產(chǎn)品的各個(gè)類型逐步了解，已經(jīng)由原來(lái)的跟風(fēng)潮逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘倪x擇性消費(fèi)。整體自行車市場(chǎng)會(huì)依據(jù)不同地域、不同年齡、不同性別等出現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分化的現(xiàn)象。這種情況下，每一個(gè)品牌要做的，就是順應(yīng)時(shí)代潮流，以促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。比如，為了給消費(fèi)者提供更好的歐版車騎乘和消費(fèi)體驗(yàn)，美利達(dá)公司規(guī)劃在全國(guó)各省會(huì)、地級(jí)市設(shè)立歐版車專賣店及歐版車專區(qū)，讓所有消費(fèi)者更加方便地試騎、選購(gòu)美利達(dá)歐版車。也有很多店面設(shè)計(jì)騎行臺(tái)設(shè)備，這樣消費(fèi)者可以親自體驗(yàn)。在冬季不適合騎行的季節(jié)，騎行臺(tái)也可以為消費(fèi)者提供室內(nèi)騎行的機(jī)會(huì)。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，相比較歐美國(guó)家還有很大的發(fā)展空間。目前政府積極推動(dòng)綠色低碳，國(guó)內(nèi)積極建設(shè)自行車道，加上廣大市民對(duì)于健康運(yùn)動(dòng)理念的提升，預(yù)期變速自行車在未來(lái)幾年的市場(chǎng)上仍會(huì)有較大的發(fā)展空間。自行車行業(yè)是一個(gè)低碳產(chǎn)業(yè)，且符合國(guó)情國(guó)策，自行車產(chǎn)業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)會(huì)像歐美市場(chǎng)一樣長(zhǎng)久健康地發(fā)展下去。

編后語(yǔ)：自行車是一種極重視用戶體驗(yàn)的商品，這是傳統(tǒng)實(shí)體店的服務(wù)優(yōu)勢(shì)；線上銷售可以減少流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用和時(shí)間，為消費(fèi)者提供價(jià)格上的優(yōu)惠，這是電商風(fēng)靡的最主要因素之一；無(wú)論哪種銷售模式都不能自詡完美。適應(yīng)市場(chǎng)所需，各取所長(zhǎng)，應(yīng)該是企業(yè)權(quán)衡是否選擇電商渠道的主要判斷依據(jù)。

毋庸置疑，以電商為代表的新的銷售模式在中國(guó)的自行車市場(chǎng)已經(jīng)如火如荼的推廣。由于時(shí)間的倉(cāng)促，本文對(duì)美利達(dá)電商的相關(guān)介紹還比較膚淺，我們將持續(xù)關(guān)注，向大家更全面地展現(xiàn)美利達(dá)的電商模式。