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    里約奧運會的中國商業(yè)勢力

    2016-09-21 14:22:33王燕青佘余
    南方人物周刊 2016年28期
    關(guān)鍵詞:杠鈴器材文化

    王燕青 佘余

    8月14日,里約奧約會男子100米決賽,冠軍博爾特與吉祥物合影

    杭州G20峰會宴席上,嘉賓們舉起了華江文化設(shè)計完成的水晶酒具干杯。除了水晶酒具,華江文化還為宴會提供了刀叉餐具。與華江文化一起亮相G20的還有深圳海能達,提供會議專用無線通信網(wǎng)絡(luò)。

    而以華江文化、海能達為代表的中國企業(yè)也同時出現(xiàn)在了剛剛結(jié)束的里約奧運會中。三一重工、徐工集團、柳工集團、中聯(lián)重科、中國中車、中海集團、中國國家電網(wǎng)、華為、格力電器、361°、同方威視、浙江大華、紅雙喜、泰山體育、河北張孔杠鈴、金陵體育等保障了奧運會場館基礎(chǔ)建設(shè)以及比賽服裝、安保設(shè)備、比賽器材、吉祥物等供應(yīng)。一批培植于中國本土市場的商業(yè)勢力正在國際市場崛起。

    張志國走南闖北,還是有人習(xí)慣性地稱他為“張廠長”。他背著一個運動雙肩包,穿國家隊奧運紀念版T恤。他喜歡這樣輕便的裝備,即便是成為里約奧運會舉重器材的唯一供應(yīng)商,他也只是帶了一名技術(shù)副主任和一名翻譯奔赴里約。

    2005年以前,張志國的工廠叫張孔制造廠,生產(chǎn)專業(yè)級別的杠鈴,供舉重比賽、訓(xùn)練用。廠名源于張志國的家鄉(xiāng)河北滄州市泊頭張孔村。1993年,張志國從研習(xí)機械設(shè)計、制造的父親手里接過工廠。張志國負責(zé)銷售,父親繼續(xù)負責(zé)技術(shù)攻關(guān)。當(dāng)時,杠鈴廠的總體產(chǎn)值只有20萬人民幣,“1993年的時候沒有多大市場,大家并沒有接受你的產(chǎn)品,沒人認可你,差不多到了山窮水盡的地步?!?/p>

    張志國帶著僅剩的一千塊錢去搞推銷找市場。他選擇了江西、安徽、福建3個省。這3個省份對舉重項目很重視,訓(xùn)練隊都是深入到縣一級別。兩個月時間走了3個省份,張志國做了一個決定:給張孔杠鈴重新定價,用價格優(yōu)勢去搶市場——從4000元下降至3000元,“如果我做得好的話,也還有一千塊錢的凈利潤”,“有了凈利潤我才能繼續(xù)生產(chǎn)?!焙髞恚瑥堉緡謳еa(chǎn)品信息單去參加展銷博覽會推廣品牌。

    8月3日,巴西里約熱內(nèi)盧,游客在奧運官方商店選購紀念玩偶。華江文化為里約奧運會定制了250萬個吉祥物玩偶

    張志國搜集了詳盡的市場信息,除了兩大國企之外,山東、天津、北京的幾家市場化公司也在逐步進入這個市場,“大家看到的是什么?利潤值高,而且特別緊俏”,“ 每個省舉重隊每年都有30萬以上的購買經(jīng)費預(yù)算,當(dāng)時在中國市場上的售價是兩萬二人民幣(一套),國外的一線品牌能賣4萬?!庇腥烁嬖V他,那是因為人家有國際舉重聯(lián)合會比賽用資格認證,只有獲得了這項認證才能用于國際性賽事。張志國這才明白無形資產(chǎn)的重要性,“它的附加值提升起來了。”他開始想張孔怎么也能獲得認證。

    一直到2005年,張志國才打破了他的僵局。

    2005年之前,一些國內(nèi)的體育賽事,比如全運會,舉重器材的供應(yīng)已經(jīng)形成了約定俗成的格局,“在北方辦全運會,長江以北就用春合(的器材),長江以南就用上海的。”直到發(fā)生了安全性事故,組辦方才考慮啟用通過認證的比賽器材。

    2004年雅典奧運會結(jié)束后,張志國開始啟動申請認證?!爱?dāng)時我們企業(yè)規(guī)模最小,2005年一年的產(chǎn)值在兩百多萬,認證費需要80萬?!钡珡堉緡?,“為了企業(yè)賭一把了”,賭什么呢,“只要我獲得認證,我的杠鈴不再賣四五千一套了,我肯定要超過一萬?!?/p>

    父親留給他最大的資產(chǎn)是,他專門研究了杠鈴桿的熱處理工藝并解決了技術(shù)問題。這為張孔后來在2002年的全運會上通過檢驗起到了決定性的作用。2005年,張孔獲得了資格認證,并且在2006年世界青年舉重錦標(biāo)賽、2006年地中海舉重錦標(biāo)賽和2007年亞洲舉重錦標(biāo)賽等重大國際比賽中,被指定為專用器材。這被張志國視為取得了通往奧運的通行證。

    就在張志國努力盤活杠鈴資產(chǎn)時,一個叫陳清州的年輕人只身來到了深圳創(chuàng)業(yè)。出生于“對講機之鄉(xiāng)”福建泉州的陳清州沒有想到,二十多年后他會與張志國一起服務(wù)里約奧運,畢竟他的起步只是華強北的一個小柜臺。

    陳清州小時候最喜歡玩的是,拿兩個竹筒,中間拉起一根線,這頭講話那頭聽聲。彼時正是鄧小平南方視察講話后,整個深圳都處于熱火朝天的創(chuàng)業(yè)中,陳清州說他并不是從小就立志要做大事,“主要是趕上了發(fā)展的好機遇?!庇谑牵炎约旱耐婢咦兂闪思夹g(shù)專利,開始了中國通信行業(yè)專網(wǎng)通訊的自主品牌創(chuàng)業(yè)。

    專網(wǎng)通信市場是一個技術(shù)要求極高但國內(nèi)市場又相對固定的領(lǐng)域,面對極大的研發(fā)資金投入,陳清州很早就明確了進軍國際市場的規(guī)劃。他第一次到美國,發(fā)現(xiàn)美國的一罐可樂就可以賣到2.5美元,他想著自己的公司海能達能賺美元多好,但“吃國際飯并不容易”。依托于中國市場人力成本的優(yōu)勢,陳清州先是從收購德國對講機企業(yè)羅德斯瓦茨公司入手,“這一收購使我們能夠獲得全球最領(lǐng)先的技術(shù)”,除此之外又能讓自己的品牌獲得歐洲主流市場的認可,順勢進入英國、荷蘭、美國。

    陳清州是個技術(shù)狂,海能達每年銷售收入的15%都投入到技術(shù)研發(fā)中,一方面滿足美國市場的標(biāo)準(zhǔn),另一方面創(chuàng)造自己的專利產(chǎn)品,“(每一次產(chǎn)品更新迭代)如果沒有技術(shù)突破,恐怕就會被淘汰?!标惽逯莸牟季执蚱屏巳?qū)>W(wǎng)通信市場由摩托羅拉一家獨大的壟斷局面。

    為了匹配國際市場,陳清州在提供設(shè)備和安防方案的同時還提供后續(xù)技術(shù)服務(wù)。地區(qū)差異是他不得不考慮的問題。比如中國人使用的正常大小對講機,老外用起來就會顯小,中國人喜歡輕輕地按上面的按鈕,而老外喜歡用很大勁兒按。陳清州說,中國的企業(yè)中,很少像他們這樣從產(chǎn)業(yè)底層開始研發(fā)和創(chuàng)新。而海能達走出了自己的路,被業(yè)界稱為“小華為”。

    海能達逐漸成為國際重要賽事和重點安防領(lǐng)域的主流供應(yīng)商——北美電力、中哈油氣管道、哈薩克斯坦鐵路調(diào)度、歐洲監(jiān)獄、英國司法部、英國女王登基60周年慶典、F1、世界杯足球賽等都是海能達服務(wù)的客戶。有趣的是,好萊塢大片《速度與激情》還因此看上了海能達,專門在系列片第6、第7部中作為主角們溝通的對講機選用。海能達不但沒花一分錢植入,還因此收了對方一筆設(shè)備租用費。

    在中國市場,海能達成為南京青奧會、博鰲論壇、APEC會議、抗戰(zhàn)勝利70周年閱兵等重大活動和體育賽事的安防首選。這為陳清州進擊奧運會提供了很好的經(jīng)驗和背景。2008年北京奧運會,海能達為奧運會火炬?zhèn)鬟f提供了對講機;里約奧運會,海能達提供了一千多個對講機及配套設(shè)備,主要用于開閉幕式、帆船比賽、奧運村安保等。背靠長期積累的國際市場,陳清州的奧運之路顯得水到渠成。

    同樣取得通行證的還有華江文化董事長陳紹樞。與張孔杠鈴不同,華江文化的前身是一個很普通的徽章生產(chǎn)企業(yè),從1990年亞運會的一萬枚徽章開始做起,一枚一塊錢。當(dāng)時有人建議陳紹樞購買一些專利,“專利當(dāng)時對我來說簡直是太高了,我們無法承受。后來一看十萬枚的徽章能夠產(chǎn)生十幾萬的毛利?!睆哪菚r起,陳紹樞下定決定要想一些辦法,讓自己的企業(yè)“從生產(chǎn)變成走向前端,直接主導(dǎo)市場”。

    4月14日,河北泊頭,張孔杠鈴公司工人在查驗組裝杠鈴,加緊生產(chǎn)里約奧運杠鈴訂單產(chǎn)品

    華江文化參與奧運會的歷史比張孔杠鈴更長。從1996年亞特蘭大奧運會到2004年雅典奧運會,華江文化主要做對接徽章特許經(jīng)營商的生產(chǎn)、加工工作。而雙方共同的崛起是從2008年奧運會開始,或者說一大批中國企業(yè)在奧運商戰(zhàn)上的崛起,都是從2008年奧運開始。

    2003年,陳紹樞聯(lián)合其他股東成立了華江文化,“那個時候你還是一個非常名不見經(jīng)傳的一個小企業(yè),沒有任何資歷”,需要通過撰寫詳細的標(biāo)書來獲得奧組委的認可。

    招標(biāo)書文件大概寫了幾百頁,5個人花了兩個月的時間完成,外圍還請了五六個第三方專業(yè)團隊做輔助工作。陳紹樞事無巨細,考慮周詳。比如物流,他會精確到在中國市場如果從廣州、上海、浙江發(fā)貨,陸運、海運價格各是多少?在陸運里面,公路、鐵路、空運價格各是多少?同城配送,不同距離的配送價格,用什么交通工具配送?“都要計算好?!?/p>

    華江文化最終拿到了北京奧運會徽章及非貴金屬的授權(quán),“我手上沒有毛絨玩具,也沒有貴金屬,但是我在我的類別里能做到市場規(guī)模第三,整體的第三,70%-80%的市場是我們做出來的。”當(dāng)屆奧運會徽章及非貴金屬市場規(guī)模在10個億左右,華江文化最終按比給奧組委交了一個億的授權(quán)費。

    陳紹樞還做了一件大膽的事。他花500萬買下了鳥巢建筑剩余鋼材,股東們紛紛抱怨,“認為這種做法過于感性,沒有做任何商業(yè)的判斷、市場預(yù)測,(也沒有)對整個加工工藝、制作過程做一些評估?!钡惤B樞堅定地要成為“第一個吃螃蟹的人”。他用500萬的廢鋼材開發(fā)了北京奧運紀念品,產(chǎn)生了5個億的市場銷售額。

    北京奧運會后,華江文化又相繼拿下了倫敦、里約兩屆奧運會特許經(jīng)營商資格。特許經(jīng)營的品類也從開始單一的徽章擴張到里約奧運會的26個產(chǎn)品。

    2014年俄羅斯索契冬奧會,組委會為了邀請華江文化參與投標(biāo),甚至兩次推遲了招標(biāo)時間,但最終華江文化基于市場原因,放棄了參與競標(biāo)索契冬奧會。后來,國際奧委會甚至愿意修改規(guī)則,讓華江文化一次簽幾屆,不需要一屆一簽。

    里約奧運會之后,華江文化又拿到了2018年平昌冬奧會、2020年日本東京奧運會和2022年河北張家口冬奧會的特許經(jīng)營商資格。

    在打開奧運之門時,張志國和陳紹樞都找到了合適的助力者。

    在申請資格認證時,張志國找到了國家體育總局的一位已經(jīng)退休的曹姓副所長。曹副所長年輕時在匈牙利留過學(xué),與國際舉聯(lián)主席塔馬斯·阿讓同宿舍,兩人關(guān)系非常好。曹副所長做了一件讓阿讓感動的事:用匈牙利文寫了申請材料。張志國也感到很意外,原本他想找個熟人至少能和主席聯(lián)系上,“能讓對方回郵件”,沒想到起了決定性的作用。

    “國際舉聯(lián)是國際奧運會單項組織聯(lián)盟,它不像足球、籃球、跆拳道這些熱門的(聯(lián)盟有錢),它比較窮。”張志國參與競標(biāo)的方式就是上報贊助國際舉聯(lián)的資金意愿:誰贊助多,誰就成為里約奧運會的器材供應(yīng)商。

    根據(jù)參加2008年奧運會、兩屆青奧會的經(jīng)驗,張志國對于填多少贊助金額心里大概有數(shù)。2008年奧運會,張孔杠鈴與紅雙喜分別承擔(dān)了15萬美元的贊助費。而在新加坡舉行的第一屆青奧會,張孔杠鈴作為唯一器材供應(yīng)商向國際舉聯(lián)贊助了10萬美元。第二屆青奧會,5萬美元。

    “在歐洲搞(奧運會),我們也爭不了歐洲企業(yè),這是在南美大家肯定是爭。除了日本不爭,日本就順其自然。”張志國開始計算,“贊助以后,個人的回報是多大?”最終,他下決心報了100萬美元,“紅雙喜報了75萬美元,最少的一個報了45萬美元?!彼愿叱黾t雙喜25萬美元的代價拿下了通往里約奧運會的門票。

    里約奧運會之前,張孔杠鈴向海外市場出口額大約在四十多萬美元,里約簽約后,國外渠道拓寬了,加上國際舉聯(lián)采購的器材,“(訂單額總計)136萬美元”,“我們不但沒有虧,反而得到非常大的回報率?!崩锛s奧組委向張孔杠鈴采購了五六十萬美元的產(chǎn)品?!斑@次奧運會之后,用的杠鈴全是我們的(產(chǎn)品)?!?/p>

    張孔杠鈴總共向里約奧運會發(fā)送了3個集裝箱。考慮到成本問題,張志國把安裝工作交給當(dāng)?shù)卮砩?,“我們負?zé)培訓(xùn),也不用提前20天就趕過去了?!逼鞑牡陌惭b不光是舉重這一個場館,其他的競技項目也是采購的張孔杠鈴給運動員作訓(xùn)練器材用,“都需要去安裝”,當(dāng)?shù)卮砩探鉀Q了安裝問題后,“我們只去了一個翻譯,還有一個副主任?!?/p>

    里約奧運會后,張志國有更大的商業(yè)想法。2015年底,張孔杠鈴做了2016年至2017年整體規(guī)劃,“我們要馬上啟動幾件事情。第一件把全民健身杠鈴,就是健身房杠鈴做起來。第二個是計劃聯(lián)合裝修公司和房地產(chǎn)開發(fā)商推家庭建設(shè)房計劃。”張志國雄心勃發(fā)。

    陳紹樞競標(biāo)倫敦奧運會時也找到了關(guān)鍵人物。國際奧委會的朋友介紹了一個叫麥克的人給他認識。麥克曾在薩馬蘭奇擔(dān)任國際奧委會主席時,做過國際奧委會市場開發(fā)部主任。朋友告訴陳紹樞,如果華江文化想取得倫敦奧運會的授權(quán),或者繼續(xù)走向國際,需要麥克這樣的顧問。這相當(dāng)于進入了一個大家庭,“能被這個family認可,表示大家都認可你,你是我們一員,你做的事情大家都能信任,這也是非常不容易的。”

    陳紹樞(右)與國際奧委會主席巴赫

    G20峰會,海能達也順利完成了杭州G20重點區(qū)域安保通信網(wǎng)絡(luò)的前期規(guī)劃、勘查、設(shè)備安裝、網(wǎng)絡(luò)維護等一系列工作。海能達副總裁孫萌說,這不同于公眾通信網(wǎng)絡(luò),杭州G20峰會安保通信專網(wǎng)對大會安全保衛(wèi)、指揮調(diào)度、傳遞關(guān)鍵敏感信息都有著嚴格的要求,必須同時滿足至少5000人規(guī)模的通話。這是一個不小的挑戰(zhàn)。

    陳紹樞也在尋找奧運會之外的突破,“奧林匹克畢竟是四年一屆”,僅從財務(wù)數(shù)據(jù)上而言,他也不希望公司只是在奧運會迅猛增長。借助里約奧運的勢頭,華江文化開啟了電商平臺的運營。

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