中國(guó)游戲想玩轉(zhuǎn)世界，有點(diǎn)難

文 裘雪瓊 編輯 王波

中國(guó)游戲想玩轉(zhuǎn)世界，有點(diǎn)難

文 裘雪瓊 編輯 王波

中國(guó)游戲廠商擅長(zhǎng)琢磨玩家心理，引導(dǎo)游戲消費(fèi)的能力世界領(lǐng)先，但是，國(guó)外玩家更注重休閑性與公平性

我在中國(guó)生活了十多年，中國(guó)人總是說，勤勞很重要。但在我這個(gè)美國(guó)人看來，若是努力的方向發(fā)生偏差，勤勞就是徒勞。成功的企業(yè)家最重要的品質(zhì)是明確自己與公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，把握好方向，并高效執(zhí)行。

完美世界，2004年成立，最早在海外運(yùn)營(yíng)的中國(guó)本土網(wǎng)游研發(fā)公司，連續(xù)6年位列中國(guó)網(wǎng)游出口榜首位，影響5000多萬海外用戶。發(fā)行了《武林外傳》、《赤壁》、《誅仙》系列。

R2Games成立于2010年5月，核心業(yè)務(wù)是全球化發(fā)行中國(guó)本土游戲。六年來，我們成功代理過《魔神戰(zhàn)紀(jì)》、《神曲》、《女神聯(lián)盟》、《全民掛機(jī)》等產(chǎn)品，均在海外獲得良好反響。目前，我們官方網(wǎng)站的注冊(cè)用戶超過4000萬人，2015年的營(yíng)收大約為4.5億人民幣，利潤(rùn)8500萬人民幣左右。

一般而言，我們代理一款游戲的海外發(fā)行歷經(jīng)四個(gè)步驟。測(cè)評(píng)部負(fù)責(zé)玩當(dāng)月中國(guó)新推出的全部游戲，初步篩選出品質(zhì)高、適宜全球化運(yùn)作的游戲產(chǎn)品，提供游戲廠商的基本信息。繼而，商務(wù)部敲定代理游戲的最終名單，推進(jìn)洽談、簽約事項(xiàng)。接下來，本地化部門著手查找有侵權(quán)危險(xiǎn)的IP、翻譯游戲語言、調(diào)整與文化相關(guān)的細(xì)節(jié)。最后，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)具體游戲產(chǎn)品的海外發(fā)行、推廣與運(yùn)營(yíng)。

為什么我熱衷做一家面向海外運(yùn)營(yíng)中國(guó)本土游戲的發(fā)行公司？這與我個(gè)人的興趣與經(jīng)歷密不可分。兩三歲起我就接觸游戲，紅白機(jī)、射擊類游戲、電子游戲，這些一個(gè)沒落下。大學(xué)一年級(jí)是最瘋狂的，我每天打16－20個(gè)小時(shí)的游戲。同時(shí)我也嘗試向鄰居兜售檸檬汽水、報(bào)紙雜志、漂亮石頭賺取零花錢。高一那年，我通過ebay買入其他玩家的游戲賬號(hào)，再分次賣出該賬號(hào)名下的道具、裝備、金幣，累計(jì)盈利3000美金。

入學(xué)俄亥俄州立大學(xué)后，我覺得語言很有意思，本科與碩士研究生都主修中文專業(yè)，先后到青島、北京、南京等城市交換學(xué)習(xí)。2007年我開始玩《魔獸世界》，發(fā)現(xiàn)淘寶平臺(tái)的游戲代練服務(wù)非常便宜，300元就能請(qǐng)賣家把我的魔獸賬號(hào)打到滿級(jí)，配齊各類裝備，同樣的服務(wù)放在歐洲至少要價(jià)200歐元。

那是我人生中最關(guān)鍵的一個(gè)時(shí)刻。打游戲，做小買賣，來中國(guó)學(xué)中文，二十多年來的所有經(jīng)歷匯聚在一起。我思考了好幾年“畢業(yè)后想要做什么”的答案一下子清晰。我放棄廣東的實(shí)習(xí)，跑回南京成立第一家公司，專做網(wǎng)絡(luò)游戲的虛擬貨幣業(yè)務(wù)，從國(guó)外接單，找中國(guó)玩家代練，由此賺取差價(jià)。這段“提籃子”的簡(jiǎn)單創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓我認(rèn)識(shí)R2Games的兩位中國(guó)合伙人。

剛開始公司規(guī)模很小，也沒有名氣。卡通類型RPG（角色扮演）游戲《魔神戰(zhàn)紀(jì)》是我們第一次簽下獨(dú)家海外代理權(quán)。我們很喜歡這款游戲，反復(fù)去重慶找游戲研發(fā)團(tuán)隊(duì)，幾乎參加了研發(fā)團(tuán)隊(duì)出席的所有游戲行業(yè)會(huì)議。每次出差我和另一個(gè)合伙人都帶著筆記本電腦，晚上回酒店不休息，還興沖沖地登錄這款游戲界面打上幾盤。為了爭(zhēng)取多半個(gè)百分點(diǎn)的分成比例，我們花很大力氣磋商。敲定代理權(quán)那天正好是我的生日，游戲的研發(fā)團(tuán)隊(duì)面對(duì)在場(chǎng)多個(gè)有意向的代理公司，選擇了R2Games。

IGG，2005年創(chuàng)立，次年起主攻歐美和東南亞等海外市場(chǎng)。海外注冊(cè)用戶超過8000萬，活躍玩家700萬。2013年推出自主研發(fā)游戲《城堡爭(zhēng)霸》的12個(gè)語言版本，在歐美與東南亞地區(qū)的主要國(guó)家均持續(xù)處于Google Play排行榜前10。

那是2011年，發(fā)行海外的國(guó)產(chǎn)游戲翻譯質(zhì)量大多慘不忍睹。比如我玩過一個(gè)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲的英文版本，將游戲主城“出口”翻譯為out。作為以英語為母語的外國(guó)人，我想最起碼在翻譯這點(diǎn)，R2Games能做到最好。

翻譯《魔神戰(zhàn)紀(jì)》的兩個(gè)月內(nèi)，我的電腦屏幕基本是這樣的狀態(tài)：左側(cè)是游戲頁面，右側(cè)是excel表格。我緊盯著游戲里閃現(xiàn)的中文詞語、句子，一個(gè)字一個(gè)字斟酌著，翻譯成符合國(guó)外玩家語言習(xí)慣的英文，剔除不符合國(guó)外文化、宗教的文字元素。《魔神戰(zhàn)紀(jì)》的海外代理挺成功，最可觀的一個(gè)月進(jìn)賬一百多萬美金。拿著這樣的數(shù)據(jù)，我們和其他希望代理的游戲廠商再去談判，就會(huì)順暢很多。

我一直認(rèn)為，中國(guó)游戲廠商擅長(zhǎng)琢磨玩家心理，引導(dǎo)游戲消費(fèi)的能力世界領(lǐng)先。但是，相比中國(guó)玩家pay to win的游戲心理，國(guó)外玩家更注重策略性與公平性，傾向于投入自己的時(shí)間、精力來提升自我角色的戰(zhàn)斗屬性。因此，我們工作中的重要一環(huán)，是把握好游戲消費(fèi)體系的平衡。

例如《魔神戰(zhàn)紀(jì)》有一個(gè)翅膀系統(tǒng)，玩家通過購(gòu)買材料，實(shí)現(xiàn)不斷升級(jí)。玩家的翅膀越好，戰(zhàn)斗力就越強(qiáng)。中文版的翅膀升級(jí)成本跨度很大，第一次幾塊錢，第二次幾十塊錢，越升級(jí)耗費(fèi)越多，最多升級(jí)一次可能要幾千塊錢?；趯?duì)國(guó)外游戲玩家，和對(duì)游戲 產(chǎn) 品的理解，我們調(diào)整了每次升級(jí)消耗材料所需的價(jià)格，以及與之相應(yīng)玩家屬性的提高程度。

智明星通，創(chuàng)立于2008年，注冊(cè)用戶1000萬，游戲月活躍用戶超過300余萬，代理游戲涉及10多種語言，遍布全球40多個(gè)國(guó)家。2013年，與R2Games共同代理《王者之劍》的歐美地區(qū)代理權(quán)。《王者之劍》此前沖入韓國(guó)App Store免費(fèi)榜前5， Google play排行榜前30。

TFJoy（泰峰卓越科技），2013年創(chuàng)立，面向以德國(guó)為主的歐洲國(guó)家發(fā)行中國(guó)本土游戲。當(dāng)年代理的德語版《嗨皮精靈》曾登頂?shù)聡?guó)App Store免費(fèi)榜，并連續(xù)一月位列收入榜Top前50。西班牙語版曾位列拉美地區(qū)20個(gè)國(guó)家App Store前10。

2014年代理《女神聯(lián)盟》時(shí)，我們同樣調(diào)試一處消費(fèi)體系的既有設(shè)定。這個(gè)游戲也需要購(gòu)買道具進(jìn)行升級(jí)，有個(gè)特點(diǎn)是每天晚上12點(diǎn)鐘，游戲會(huì)自動(dòng)把玩家未升級(jí)滿的這部分東西自動(dòng)清零，相當(dāng)于玩家投入的金錢與時(shí)間都“半途而廢”，打了水漂。

彼時(shí)這種消費(fèi)體系的設(shè)計(jì)在中國(guó)很常見，游戲廠商要求玩家一次性多花錢盡快完成升級(jí)。海外玩家是絕對(duì)不會(huì)接受這個(gè)規(guī)則的，他們會(huì)以“受騙”為名向信用卡公司電話投訴，撤回已消費(fèi)的游戲金額。對(duì)我們游戲發(fā)行方來說，這條規(guī)則所導(dǎo)致的后果是雙重的：一賺不到錢，二面臨罰錢處分。我們堅(jiān)持改進(jìn)“零點(diǎn)清零”的升級(jí)規(guī)則，海外版的《女神聯(lián)盟》，每晚升級(jí)不清零，每次升級(jí)花費(fèi)稍稍提高。

文化差異永遠(yuǎn)是游戲全球化的最大屏障。就像一款美國(guó)西部牛仔題材的游戲在中國(guó)不太能夠獲得成功一樣，仙俠、歷史等偏中國(guó)題材的游戲發(fā)行到歐美勢(shì)必遭遇水土不服。公司先后代理過《倚天》、《秦美人》、《大鬧天宮》等中國(guó)韻味濃厚的網(wǎng)頁游戲?！兑刑臁放c《秦美人》分別取得80萬美金與50萬美金的月收入，市場(chǎng)是有的，盈利也是有的，但想做大很難。跟蹤用戶數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)這類游戲的海外版玩家還是以華人為主，所以有意識(shí)收縮這類題材游戲的代理份額。

同步收縮的還有網(wǎng)頁游戲所占的代理業(yè)務(wù)比例。近兩年，順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，游戲市場(chǎng)的變化顯而易見：網(wǎng)頁游戲露出頹勢(shì)，移動(dòng)端游戲勢(shì)不可擋。選擇代理項(xiàng)目時(shí)，我們更關(guān)注優(yōu)質(zhì)的手機(jī)端游戲，總公司在海外發(fā)行的中國(guó)本土手游《全民掛機(jī)》，月收入100萬美金；美國(guó)分公司則爭(zhēng)取到美國(guó)Playsaurus工作室出品的手游版《點(diǎn)擊英雄》的全球獨(dú)家代理權(quán)。

2013年初R2Games從長(zhǎng)沙搬到上海。上海是國(guó)際化大都市，利于我們招聘到外籍員工，本地化部門人手變得充足許多?，F(xiàn)在公司總部定在深圳，在舊金山、香港各設(shè)有分公司，在韓國(guó)擁有一個(gè)合資公司。公司在新三板上市，做“最懂中國(guó)的海外公司；最懂海外的中國(guó)公司”這一最初目標(biāo)似乎實(shí)現(xiàn)了。

隨著公司規(guī)模日益擴(kuò)大，我開始意識(shí)到自己在商業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)管理方面的積累不足，感覺有必要上課充電。2014年，我報(bào)名申請(qǐng)長(zhǎng)江商學(xué)院的首屆文創(chuàng)EMBA課程，通過筆試面試考核后，成為長(zhǎng)江商學(xué)院第一位美國(guó)人。這段學(xué)習(xí)經(jīng)歷讓曾經(jīng)是商業(yè)小白的我，初步掌握財(cái)務(wù)、金融知識(shí)。與此同時(shí)，我原本囿于游戲行業(yè)的交際圈被打開了，與各行各業(yè)的企業(yè)家聊天分享，實(shí)在是太好的體驗(yàn)。

去年年底經(jīng)朋友介紹，湖畔大學(xué)二期的招生老師來我們深圳總公司考察。經(jīng)過一番長(zhǎng)談，我對(duì)湖畔大學(xué)了解更深，也更心動(dòng)。在報(bào)名截止前一天，我才爭(zhēng)取到校友保薦名額。對(duì)我而言，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)特別幸運(yùn)，和中國(guó)頂級(jí)的企業(yè)家交流失敗的經(jīng)驗(yàn)，分享商業(yè)的思考，真的很難得。以后我希望能有機(jī)會(huì)多和馬云學(xué)習(xí)，正好他是學(xué)英語的中國(guó)人，我是學(xué)中文的外國(guó)人。

熱酷，2008年成立，目前游戲總用戶達(dá)5.6億，日活躍用戶2800萬。2013年將《名將無雙》、《天天幻想》成功發(fā)行至韓國(guó)，前者曾列于韓國(guó)T-store下載榜與收入榜雙榜前10?！睹麑o雙》