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    尋拍:用互聯(lián)網(wǎng)改變婚紗攝影的低效流程

    2016-09-13 08:54:02
    創(chuàng)業(yè)邦 2016年8期
    關(guān)鍵詞:影樓定金婚紗

    夏毅鳴

    線上下單,線下完成拍攝后付款,定金199元。

    尋拍是一家互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影平臺(tái),用戶在線上下單,交付定金199元,線下完成拍攝后付款。創(chuàng)始人孫鵬,因?yàn)?014年結(jié)婚時(shí)難以忍受婚紗攝影的低效流程決定創(chuàng)業(yè),去年開始轉(zhuǎn)型專注于互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影,幾個(gè)月跑通流程,今年4月平臺(tái)實(shí)現(xiàn)盈利。

    今年6月,尋拍完成B輪融資,由新麗傳媒CEO王子文領(lǐng)投,真格基金和黃曉明的明嘉資本跟投,同時(shí)簽約黃曉明為代言人。7月19日,尋拍平臺(tái)宣布開放,并將從每座城市選取一個(gè)合作影樓,計(jì)劃鋪設(shè)200座城市。

    尋拍創(chuàng)始人孫鵬

    結(jié)個(gè)婚發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn),完婚后立馬創(chuàng)業(yè)

    2014年6月,還沒有創(chuàng)業(yè)的孫鵬去拍婚紗照。因?yàn)榕笥训慕榻B,他去了某家知名韓式影樓。

    當(dāng)時(shí),在美女銷售的各種推銷之下,加上富麗堂皇的影樓環(huán)境加成,他和妻子選擇了一款8000元(事實(shí)證明不止這個(gè)價(jià))的婚紗照套餐。

    付完錢,孫鵬立刻產(chǎn)生了六個(gè)大問號(hào):

    第一,直接付全款,那可是8000塊大洋。

    第二,通知他提前一天去拍攝基地選禮服,又加了2000元禮服費(fèi)。

    第三,化妝品也要加500元。

    第四,拍完還得做后期,當(dāng)天沒法取片,無法立刻發(fā)朋友圈的絕望感你們都懂。

    第五,后期終于做好了,去門店選精修片又加了2000元。

    第六,自己去門店取相冊(cè)相框,后期影樓還三番五次邀請(qǐng)去領(lǐng)禮品,但是要帶朋友去而且要下單才能領(lǐng)到。

    孫鵬回憶說,整個(gè)過程他總共請(qǐng)假5天。按他當(dāng)時(shí)月薪15000元來算,請(qǐng)假的成本是2500元,婚紗照拍攝一共消費(fèi)了12500元,也就是說,整個(gè)婚紗照拍攝實(shí)際付出的成本是12500元加2500元等于15000元,正好是一個(gè)月工資……簡(jiǎn)直完美!

    雖然結(jié)婚的時(shí)候每對(duì)新人都有高得令人驚訝的預(yù)算以及很高的消費(fèi)預(yù)期,可是像婚紗攝影這樣價(jià)格胡來,體驗(yàn)又差,甚至是折磨人的產(chǎn)品,還是讓很多人難以接受。作為互聯(lián)網(wǎng)人,孫鵬完婚后就決定在這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè),這也是他第一次創(chuàng)業(yè)。

    別看影樓要價(jià)高,其實(shí)他們也不賺錢

    2014年8月,孫鵬辭去工作,花了4個(gè)月時(shí)間去觀察傳統(tǒng)婚紗攝影市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)了一個(gè)令人哭笑不得的事實(shí):別看影樓那么黑,他們也不賺錢。

    所以,錢都去哪兒了?答案是:流失在高成本和低效的運(yùn)營(yíng)上。全中國(guó)的影樓都有三個(gè)大問題:

    1.品牌雖然多,但沒有全國(guó)性的品牌運(yùn)營(yíng)體系。雖然各類婚紗都很豪華,但是本質(zhì)內(nèi)容換湯不換藥,幾乎是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

    2.過度依賴線下的門店,缺乏線上運(yùn)營(yíng)意識(shí)。豪華的門店主要就是起銷售作用,類似于健身房里的“肌肉銷售”。

    3.成本壓力過大,利潤(rùn)都不夠發(fā)工資。傳統(tǒng)婚紗攝影是典型的勞動(dòng)密集型行業(yè),而且主要堆的是營(yíng)銷人才而非攝影人才,導(dǎo)致成本居高不下。年流水1個(gè)億的影樓,刨除所有成本,可能利潤(rùn)只有100萬。

    太低效!然而,提高效率正好是互聯(lián)網(wǎng)最擅長(zhǎng)干的事兒。

    線上完成銷售任務(wù),199元擊穿消費(fèi)預(yù)期

    孫鵬創(chuàng)業(yè)之后做了一段時(shí)間的個(gè)人攝影師平臺(tái),但方向不太對(duì),項(xiàng)目差點(diǎn)掛掉。經(jīng)歷了整個(gè)2015年互聯(lián)網(wǎng)攝影圈的起伏,尋拍在去年6月正式將項(xiàng)目方向調(diào)整為了專攻互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影。

    尋拍平臺(tái)的主要功能是充當(dāng)線上的影樓銷售平臺(tái),打通線上銷售和線下拍攝。具體來看,如果一對(duì)新人要使用尋拍的服務(wù),他們會(huì)經(jīng)歷這些流程:App下單—支付定金—預(yù)約檔期—線上選景—專車接送—進(jìn)店拍攝—支付尾款—線上選片—制作相冊(cè)—送貨上門。

    其中比較重要的一個(gè)突破是,新人在完成拍攝之前只需要支付199元的定金。這個(gè)和前面提到的直接支付全款的操作方式是完全不同的。支付全款意味著相當(dāng)高的選擇成本,一對(duì)新人往往需要來回比對(duì)很多家影樓才能作出決定,不然,選錯(cuò)了影樓,代價(jià)實(shí)在太大。

    那么尋拍的199元定金,如果拍完不滿意呢?用戶不用支付全款,損失由影樓自己買單。這么做似乎不可思議,但孫鵬告訴創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang),如果不做后期,影樓的拍攝成本其實(shí)很低,新人不滿意的話不會(huì)造成太大的損失。經(jīng)過幾個(gè)月的流程測(cè)試,尋拍最終的用戶滿意率達(dá)到了99.7%,所以實(shí)際上極少出現(xiàn)終止合作的情況。

    199元定金的“噱頭”使得孫鵬他們可以在朋友圈實(shí)施病毒推廣,這也是尋拍項(xiàng)目第一批用戶的來源。而尋拍平臺(tái)完整的拍攝費(fèi)用分為4999元和6999元兩個(gè)檔位。截至目前,尋拍已經(jīng)成功跑通的案例達(dá)上千單。

    高客單價(jià)需要品牌加持,同時(shí)吸引影樓加盟

    除了低效問題,傳統(tǒng)婚紗攝影的另一個(gè)痛點(diǎn)就是品牌。尋拍在這點(diǎn)上可以說比較幸運(yùn),真格基金的徐小平連續(xù)給他們投了兩輪,最新的B輪還吸引到了黃曉明的明嘉資本,關(guān)鍵是“教主”直接給他們做了代言!

    在7月19日發(fā)布會(huì)后的采訪中,黃曉明告訴創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang),身為尋拍的投資人和代言人,他會(huì)用個(gè)人的影響力讓尋拍品牌更加突出,而且他比較看好能夠改變現(xiàn)有行業(yè)痛點(diǎn)的項(xiàng)目。

    孫鵬的觀點(diǎn)也是一樣的:如果能夠在品牌差異度尚未完全拉開的行業(yè)中不斷鞏固自己作為互聯(lián)網(wǎng)婚紗攝影品牌的概念,尋拍就會(huì)有搶占山頭的機(jī)會(huì)。所以,在尋拍用幾個(gè)月跑通商業(yè)模式,并且在4月份實(shí)現(xiàn)盈利,6月份獲得B輪融資的背景下,他們決定開放自身平臺(tái),讓更多影樓加盟其中。尋拍的加盟策略是“一城一店”,并且影樓自己可以不設(shè)置門店,直接在尋拍平臺(tái)上完成銷售行為即可。這種類似于“外賣”的概念,不僅能削減店家的成本,還能減少新人的選擇成本。

    尋拍能夠在兩年內(nèi)完成一次重要轉(zhuǎn)型實(shí)屬不易。孫鵬也坦言,專注于個(gè)人攝影師平臺(tái)時(shí)整個(gè)項(xiàng)目遭遇過巨大挫折,但是及時(shí)調(diào)轉(zhuǎn)方向后,豁然發(fā)現(xiàn)了大片的開闊地。

    快速在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域搶占老大的位置是尋拍現(xiàn)在最急迫要做的事情,畢竟高效率的互聯(lián)網(wǎng)解決方案會(huì)隨著規(guī)模的擴(kuò)展不斷加寬自己的護(hù)城河。等傳統(tǒng)影樓緩過神來,或許加盟會(huì)是更好的雙贏選擇。

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