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    為什么你裁撤經(jīng)銷商時會打得頭破血流?

    2016-09-13 06:43:22黃潤霖
    銷售與市場(營銷版) 2016年8期
    關鍵詞:頭破血流總部經(jīng)銷商

    文/黃潤霖

    為什么你裁撤經(jīng)銷商時會打得頭破血流?

    文/黃潤霖

    能不撤,就不撤。就算撤,也要慢慢撤。

    中國的經(jīng)銷商是個什么樣的群體?

    說是藏污納垢有點過,但說是龍蛇混雜卻是恰如其分。不按規(guī)矩做事,不按套路出牌的人,耍橫斗狠也是常事。我有同事十多年前因經(jīng)銷商裁撤問題被打得頭破血流、橈骨粉碎性斷裂,直到今天還有三顆鋼釘取不出來;也有同事因為進貨糾紛被經(jīng)銷商打得滿地找牙、滿頭是包,時至今日也不敢再去某地。

    廠商矛盾最高級形式是裁撤。一旦要撕下臉來各自算賬,那個曾經(jīng)天天喊你喝酒吃飯、泡吧K歌的經(jīng)銷商,就不會再溫情脈脈。

    如何避免制造冤假錯案?

    我曾經(jīng)管理過上萬個經(jīng)銷商,面對每個月5%左右的客戶裁撤率,自己的手也批得發(fā)抖,這可是幾百戶經(jīng)銷商就此與企業(yè)分道揚鑣?。∽诳偛?,你根本沒有辦法確認這個客戶是該撤,還是不該撤?這個流程是該批,還是不該批?

    后來為了自己安慰自己,增加了一張客戶裁撤報表,讓區(qū)域人員提報撤銷申請時一并提交,后來發(fā)現(xiàn),這種報表好像也沒什么用,銷售人員為了裁掉一個經(jīng)銷商,你有十萬個為什么,他有十萬零一個理由給你。

    這個問題如果是死結,中國的經(jīng)銷商群體也不可能發(fā)展到今天的規(guī)模。凡事有結就有解,在實踐中,要解決這個問題,我發(fā)現(xiàn)有兩招比較好用:

    一招就是拖。

    當區(qū)域銷售人員撤銷申請?zhí)嵘蟻硪院?,別急著批,等一等,讓子彈飛一會兒。比較多的銷售人員在裁撤經(jīng)銷商的問題上,自己都沒有想清楚,處于一個非常簡單的非此即彼的選擇中。

    很多銷售人員其實是沒有勇氣面對總部的責問和質詢的,所以提交申請以后,也是在觀望總部的態(tài)度。那些撤也行,不撤亦可的流程,時間久了,銷售人員慢慢想明白了,自己會主動撤回。

    第二招就是直接打電話核查。

    面對提交上來的流程,督導人員會直接和被撤經(jīng)銷商電話溝通,確認經(jīng)銷商的知情狀態(tài),包括撤銷事宜、原因和經(jīng)銷商表態(tài)。有些確實是因為經(jīng)銷商自己放棄,或者門店變更等自然原因的,流程就可以快速走完,而一旦出現(xiàn)和銷售人員提報內(nèi)容不符的情況,我要么用第一招,要么就直接駁回了。

    裁撤經(jīng)銷商三大原則

    1.能不撤,就不撤。

    我們很多銷售人員做區(qū)域市場調整,總認為必須拿掉老客戶,才能讓新客戶更好地成長。當然很多時候,也是迫于對新經(jīng)銷商的承諾,要將爛尾市場打掃干凈。

    任何經(jīng)銷商完不成任務,達不成銷量,銷售人員自己多少也有一份責任。在決定撤掉一個經(jīng)銷商的時候,你得問問自己這樣一句話:是不是撤掉這個經(jīng)銷商以后,這個市場一定會更好?

    2.就算撤,也要慢慢撤。

    在人力資源管理中有一個觀點,叫作“慢進快出”。什么意思?一個人要進入一個企業(yè)時,要花大量時間考核,不要急著引進;如果決定辭退一個人,就要用最快、最短的時間讓他離開公司。

    很多人將這個理論應用到經(jīng)銷商管理中,把經(jīng)銷商當員工管,而唯獨忘了經(jīng)銷商恰恰不是員工。經(jīng)銷商有庫存積壓、有資金投入、有網(wǎng)絡經(jīng)營,你二話不說、一刀下來,手起刀落,是神仙也會有火。市場不到非此不可的境地,整改時間、庫存消化時間、配套掃尾時間,心懷善意總會多結善果。

    3.慢慢撤,也要講方法。

    很多銷售人員裁撤經(jīng)銷商最狠的一招是什么?

    斷貨,而且是不講原因直接斷貨。

    這是直接捅人家的命門,逼著人家造反。經(jīng)銷商是有蠻不講理的,但是絕大多數(shù)還是正經(jīng)的生意人,你要裁人家,至少要告訴人家:“趙總,我和您往日無仇,近日無冤,但是您老是不完成任務,公司對我也有壓力。現(xiàn)在進入市場調整期,您暫時從我們的核心客戶名單中剝離,銷售任務壓力我也不給您下了,但同時所有的市場支持也沒有了!你只要不竄貨、砸價,我們還正常給您供貨,但是一旦查證您竄貨、亂價,公司肯定就會將您拉入黑名單!我也只能幫您到這兒了!”

    對于很多非排他性的生意,經(jīng)銷商只要遵守市場秩序,并沒有到非死不可的地步。通過降級和調整支持力度,事實上就是一個讓經(jīng)銷商慢慢衰老的過程,而不至于將矛盾在短期內(nèi)激發(fā)。

    萬一碰上個喜歡惹事的主兒?

    總部人員處理這樣的人,相對容易些。企業(yè)做的是全國市場,不靠任何一城一池。碰上這樣的無賴,可以選擇將這樣的市場放一放。他要竄貨,就向全國,尤其是他周邊地區(qū)發(fā)通告,誰敢給XX經(jīng)銷商私自供貨,罪同連坐,殺無赦。

    經(jīng)銷商也是要吃飯的,鬧個十天半月的正常,鬧個兩三個月也還能忍受,但長期靠砸價、竄貨過日子怎么可能過得了?真要鬧個半年、一年,經(jīng)銷商自己都沒勁兒了,沒有幾個經(jīng)銷商熬得起。等經(jīng)銷商冷靜了,市場緩和了,廠家再騰出手來做市場,也不為晚。

    區(qū)域銷售人員痛苦點,因為自己就這一畝三分地,如果半年不產(chǎn)糧,估計自己也“掛”了。在這個時候,有兩個法子可以試試:

    一個是找個更有地頭背景的經(jīng)銷商接盤。其實這是以黑治黑,依然涉及兩個問題:有沒有經(jīng)銷商愿意趟這趟渾水?如果后面這個經(jīng)銷商又有問題,怎么辦?

    二是找個有官家背景的經(jīng)銷商。這個社會的地頭蛇,可以不懼“黑老大”,但是對官家背景的人,一般也會退避三舍。而有官家背景的人做經(jīng)銷商,在建材家居行業(yè)有著得天獨厚的優(yōu)勢。

    有人說,我既找不到官家背景的人做經(jīng)銷商,也要把原來的經(jīng)銷商干掉,怎么辦?

    我說,那就只有“涼拌”。還是那句話,銷售沒有什么非此不可的事情,如果有,也是謀事在人、成事在天。在兩難困境下做選擇,那就是沒得選擇。

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