云南省農(nóng)行開(kāi)創(chuàng)現(xiàn)金管理產(chǎn)品營(yíng)銷“春天”

唐明偉　楊蓉

隨著金融行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇和金融產(chǎn)品創(chuàng)新步伐的不斷加快，面對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新難和產(chǎn)品營(yíng)銷難的“兩難”困境，農(nóng)行云南省分行“四點(diǎn)”營(yíng)銷精準(zhǔn)發(fā)力，創(chuàng)新性突破現(xiàn)金管理產(chǎn)品營(yíng)銷“瓶頸”，開(kāi)創(chuàng)全省農(nóng)行現(xiàn)金管理產(chǎn)品營(yíng)銷“春天”。

學(xué)特點(diǎn)

為做好農(nóng)行單位結(jié)算卡的營(yíng)銷推廣工作，農(nóng)行云南省分行積極向農(nóng)總行報(bào)告并成為系統(tǒng)內(nèi)第一批單位結(jié)算卡POS刷卡業(yè)務(wù)試點(diǎn)分行。同時(shí)，該行認(rèn)真總結(jié)了單位結(jié)算卡“四全一便利”即全天候時(shí)間覆蓋、全渠道業(yè)務(wù)支持、全功能服務(wù)享受、全手續(xù)費(fèi)免費(fèi)優(yōu)惠和POS刷卡消費(fèi)便利的產(chǎn)品特點(diǎn)，鼓勵(lì)全轄營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)抓住對(duì)公客戶新開(kāi)戶的有利營(yíng)銷契機(jī)，營(yíng)銷農(nóng)行單位結(jié)算卡，提升對(duì)公客戶銀行卡市場(chǎng)份額。

在香格里拉城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)骨干單位結(jié)算卡業(yè)務(wù)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，剛開(kāi)始，大家覺(jué)得無(wú)非是個(gè)尋常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，臉上流露的都是“標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)”表情，可在聽(tīng)了單位結(jié)算卡產(chǎn)品的營(yíng)銷特點(diǎn)介紹后，現(xiàn)場(chǎng)就開(kāi)始小有沸騰，還沒(méi)等主講人述講辦理流程，業(yè)務(wù)骨干們就開(kāi)始紛紛提問(wèn)了。其中一位大堂經(jīng)理興奮地講道：“我們都不知道單位結(jié)算卡有這么好，經(jīng)常聽(tīng)上級(jí)行說(shuō)對(duì)公業(yè)務(wù)下沉，都不知道該怎么下沉，今天學(xué)習(xí)了單位結(jié)算卡的特點(diǎn)后，好像有點(diǎn)找到突破口的感覺(jué)，我們迪慶雖然經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，但是個(gè)體工商戶和中小企業(yè)應(yīng)該還是很需要單位結(jié)算卡的。”

單位結(jié)算卡因其便利等特點(diǎn)，也受到企業(yè)的好評(píng)。一位企業(yè)的財(cái)務(wù)人員說(shuō)：“我們辦了單位結(jié)算卡以后，抱著試試看的心理去供電局刷POS繳電費(fèi)，結(jié)果非常方便，就像我們自己刷POS消費(fèi)一樣，確實(shí)比原來(lái)用支票要方便多了，而且還能控制POS消費(fèi)的額度，超出額度的消費(fèi)要經(jīng)過(guò)老板的同意，老板也非常放心，既方便又安全。”

2016年前兩個(gè)月，農(nóng)行云南省分行的單位結(jié)算卡發(fā)卡凈增數(shù)就已超過(guò)2015年前八個(gè)月的發(fā)卡凈增數(shù)，達(dá)到5769張，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷“開(kāi)門紅”。

熟賣點(diǎn)

農(nóng)行云南省分行目前在售的結(jié)算套餐款式多樣，針對(duì)不同的客戶需求，制定了個(gè)性化的結(jié)算套餐方案供客戶選擇，基本做到了對(duì)公客戶結(jié)算套餐的差異化、立體式覆蓋。2016年，農(nóng)行云南省分行在上年9月啟動(dòng)“雙消滅”即“消滅單位結(jié)算卡零發(fā)卡網(wǎng)點(diǎn)、消滅結(jié)算套餐零簽約網(wǎng)點(diǎn)”營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)的基礎(chǔ)上，倡導(dǎo)全轄營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)利用晨會(huì)和夕會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)習(xí)，讓一線柜員和大堂經(jīng)理熟知各款結(jié)算套餐賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了結(jié)算套餐簽約的快速增長(zhǎng)。截至2月末，該行結(jié)算套餐簽約凈增數(shù)為4093戶，為2015年前八個(gè)月的4.56倍。

一位在農(nóng)行德宏分行某營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)戶的企業(yè)財(cái)務(wù)人員在聽(tīng)完網(wǎng)點(diǎn)工作人員對(duì)結(jié)算套餐的介紹后，當(dāng)場(chǎng)就簽約，還笑著說(shuō)：“這款套餐真的很不錯(cuò)，套餐里的服務(wù)都是我們需要的，價(jià)格也比單項(xiàng)辦理要優(yōu)惠?！?/p>

抓重點(diǎn)

針對(duì)部分重點(diǎn)客戶結(jié)算收票量大、票據(jù)保管難、票據(jù)后續(xù)業(yè)務(wù)量大等特點(diǎn)，農(nóng)行云南省分行梳理轄內(nèi)重點(diǎn)客戶，由省分行、州（市）分行及主辦支行組成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷+精準(zhǔn)營(yíng)銷+釘子營(yíng)銷”的營(yíng)銷精神，以“方案+團(tuán)隊(duì)”方式開(kāi)展?fàn)I銷工作，成功營(yíng)銷了省內(nèi)數(shù)家重點(diǎn)客戶上線票據(jù)池業(yè)務(wù)。2016年僅前兩月的票據(jù)池入池金額就高達(dá)13.81億元，占到2015年全年票據(jù)池入池金額的81%。

某集團(tuán)財(cái)務(wù)人員上線票據(jù)池的當(dāng)天，在農(nóng)行銀企通平臺(tái)上進(jìn)行操作時(shí)，感嘆道：“這個(gè)票據(jù)池功能真的很強(qiáng)大，我可以隨時(shí)查看整個(gè)集團(tuán)的票據(jù)信息，掌握票據(jù)動(dòng)態(tài)，還可以在平臺(tái)上就發(fā)起票據(jù)業(yè)務(wù)的辦理進(jìn)行申請(qǐng)，實(shí)現(xiàn)了紙票辦公的電子化，也能減輕不少工作量，真是既方便又安全?！?/p>

做亮點(diǎn)

銀企通平臺(tái)代收代付業(yè)務(wù)是農(nóng)行針對(duì)財(cái)政社保、供電公司、水務(wù)公司、學(xué)校、汽車金融公司等客戶推出的電子化代收代付產(chǎn)品。銀企通平臺(tái)代收代付業(yè)務(wù)的推廣，不僅可以大大減少客戶跑銀行柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間，還可以由客戶自己在辦公室通過(guò)銀企通平臺(tái)自主發(fā)起批量代收代付業(yè)務(wù)申請(qǐng)，顯著縮短了原來(lái)代收代付提交紙質(zhì)資料等流程時(shí)間，提高客戶業(yè)務(wù)辦理效率，明顯改善客戶體驗(yàn)。

某縣社保局的工作人員說(shuō)：“以前，我們代扣新農(nóng)保，要跑很多趟銀行，準(zhǔn)備一疊紙質(zhì)資料，一般要三個(gè)月才能辦完，這次用農(nóng)行的銀企通平臺(tái)，直接在辦公室提交申請(qǐng)，幾個(gè)小時(shí)就幫我們扣完了全縣的新農(nóng)保，還能查詢扣款明細(xì)，真是解決了我們的大難題啊，很感謝農(nóng)行對(duì)我們業(yè)務(wù)的支持?！?/p>

據(jù)農(nóng)行云南省分行相關(guān)人員介紹，經(jīng)過(guò)去年省內(nèi)的巍山、賓川、劍川、易門等縣新農(nóng)保業(yè)務(wù)的成功批量扣收，起到了一定的示范效應(yīng)。在今年及以后一段時(shí)期，農(nóng)行云南省分行將繼續(xù)大力推廣鋪開(kāi)縣級(jí)社保銀企通平臺(tái)代收代付業(yè)務(wù)，上下合力把銀企通平臺(tái)代收代付業(yè)務(wù)做成服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)的亮點(diǎn)工程。