掘金處女地：我在馬拉維賣手機(jī)

張東亮

驚喜發(fā)現(xiàn)，“最窮國民”酷愛made in China

今年39歲的劉文是位不走尋常路的退伍老兵，上過軍校的他，轉(zhuǎn)業(yè)回太原家鄉(xiāng)后本可以成為公務(wù)員，但他放棄了。只因不喜歡那種“今天就知道明天是什么樣”的單調(diào)生活。他選擇了更具挑戰(zhàn)性的工作——投身于電商一號店。

2013年底，受一位出國創(chuàng)業(yè)的朋友邀請，劉文前往非洲東南部的馬拉維共和國旅游。臨走時，正趕上一號店對內(nèi)部員工舉行掃尾貨的活動，于是他就買下了近30部低端手機(jī)，準(zhǔn)備帶到非洲試一試能否賣掉。

抵達(dá)馬拉維后，朋友帶著劉文在首都利隆圭轉(zhuǎn)悠。中午的太陽有點毒，商業(yè)區(qū)人流如潮，路上車輛大多是來自日本的二手車，當(dāng)?shù)啬贻p人三五成群，或在街上走，或在集市上坐著玩弄手機(jī)，他們喜歡外放存儲在手機(jī)里的音樂?！耙粋€個聲音震天響，音質(zhì)又差，他們卻能隨著音樂在街邊歡快地跳舞……”劉文調(diào)侃說，馬拉維首都感覺就像他們山西老家的縣城一樣熱鬧和樸實。

但不如他老家的一點是，馬拉維青年的手機(jī)大多是功能機(jī)，因為手機(jī)上網(wǎng)在這里并不普及，1G流量折合人民幣50多元，頂?shù)蒙线@里月平均工資的1/6了！要知道，擁有人口1500多萬的馬拉維，是全球最窮的國家，2013年人均 GDP 是223美金，而當(dāng)時中國已達(dá)6629美金，世界排名第一的盧森堡是112135美金！

更令劉文感到驚訝的是，一些后座上綁著大捆木柴的人，正費勁地蹬著自行車從郊區(qū)帶到首都來賣，因為很多利隆圭居民用不起液化氣，每天做飯都需要木柴煮“西瑪”（玉米面糊煮熟而成）。

商業(yè)街上站著很多待業(yè)青年，他們的眼睛緊緊盯著來往的生意人，如果機(jī)會好，他們會用拙劣的技巧拉開行人的背包拉鏈。首都利隆圭的中心地帶是一片銀行區(qū)，每家銀行門口的保安都佩著槍，雖然有的槍管生銹了。

而在面積達(dá)3萬平方公里的非洲第三大湖泊——馬拉維湖畔沙灘上，則矗立著一個個簡陋的茅草屋，漁民睡在沙子上，門前隨意壘起的木頭就是他們的灶臺。屋里都沒有什么像樣的家具，更沒有電視機(jī)、冰箱之類的“高科技產(chǎn)品”，可謂家徒四壁。但是基本每戶人家的墻上，都有個紅燈一閃一閃的手機(jī)充電器，這也成為了他們家里唯一的電器。

到馬拉維的第三天，劉文就把一臺在國內(nèi)只有老人才用的功能機(jī)，賣給了當(dāng)?shù)匾粋€小伙子，他把手機(jī)送給了自己的女朋友。沒想到，幾天后再見到小伙子，他竟開心地告訴劉文：“女友收到手機(jī)很興奮，說愛死我了！而且用了三天三夜還沒有關(guān)機(jī)， made in China（中國制造）就是牛！”曾經(jīng)是英國的殖民地，英語是馬拉維官方語言之一。劉文笑著用英語告訴他：“三天算什么，那部‘老爺機(jī)’用一周都不用充電?！毙』镒勇牭媚康煽诖?。

旅游期間，馬拉維人只要一看到中國面孔，就會涌上來問有沒有手機(jī)賣。劉文帶去的幾十部低端機(jī)，很快就被當(dāng)?shù)厝恕爸鲃淤I完了”。有些人甚至還懇求他，下次來玩的時候，請一定多帶些中國手機(jī)！

當(dāng)?shù)厝藢ade in China的熱愛，讓劉文驚喜不已。時年39歲的他，正想擺脫給別人打工的命運，大膽辭職創(chuàng)業(yè)，馬拉維這片未經(jīng)開墾的“移動終端處女地”，讓他覺得機(jī)會來了！

貼心定制，讓“國產(chǎn)神器”熱賣馬拉維

回國后，劉文與合伙人決定從1號店、阿里巴巴辭職，到非洲去賣手機(jī)。然而第一次“闖非”的經(jīng)歷是失敗的，為了增加利潤，他們進(jìn)了一批零售價約七八百元人民幣的智能手機(jī)。但這批貨雖然外觀漂亮，功能繁多，但質(zhì)量并不過關(guān)。雖然很快在馬拉維銷完了，但再也沒有回頭客，只有不斷返修的手機(jī)，有的客人甚至氣憤地指責(zé)劉文他們是“騙子”。

后來，劉文認(rèn)識了一位在非洲手機(jī)行業(yè)打拼了7年的中國朋友，對方告訴他，幾年前山寨機(jī)昌盛時期，很多中國的白牌手機(jī)、翻新機(jī)直接換個包裝就銷往非洲。包裝盒上甚至都是錯誤的英文拼寫，以致于非洲人對中國手機(jī)品牌的印象是山寨、質(zhì)量差。到現(xiàn)在，非洲人仍然覺得雙卡雙待的手機(jī)就是假的。

“馬拉維的情況不大相同，因為他們還沒有接觸過太多中國山寨手機(jī)，之前最早進(jìn)駐的中國品牌是華為，并且很多非洲用戶第一次接觸網(wǎng)絡(luò)是通過華為的調(diào)制解調(diào)器，第一款智能手機(jī)也是華為在2011年推出的Idos。作為世界500強企業(yè)，華為在國外都是大品牌，品質(zhì)有保證，只是價格偏高，讓馬拉維人既愛又恨。所以，初見之下人家會喜歡上中國山寨貨，但使用一段時間，劣質(zhì)手機(jī)的問題就會逐一顯現(xiàn)，這樣下去，砸的是我們中國制造的這塊金字招牌??！”聽了朋友的分析，劉文自我檢討說，這次是他們把關(guān)不嚴(yán)所致，以后一定要用心為馬拉維人民做“手機(jī)搬運工”，不能辜負(fù)人家對中國貨的信任！

這次碰壁后，劉文團(tuán)隊開始認(rèn)真做市場調(diào)研。他們發(fā)現(xiàn)，非洲人買手機(jī)跟買菜一樣，習(xí)慣先掂掂重量，專挑個頭大的。后來他才明白，當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)為越重的手機(jī)電池越耐用，電池續(xù)航成為馬拉維人選擇手機(jī)的首要因素。因為非洲很多國家供電不足，經(jīng)常斷電。

用功能機(jī)的時候，手機(jī)可以連用好幾天。自從換上智能機(jī)，一天就能把電用完?？神R拉維平民一直缺乏接觸到外界文化的渠道，是智能手機(jī)讓他們連上了Facebook、Twitter、 What’s Up等世界信息交流平臺，讓負(fù)擔(dān)不起幾千元一臺電腦的他們完全跳過PC，直接進(jìn)到移動互聯(lián)網(wǎng)時代。所以，一接觸到智能機(jī)，他們便欲罷不能，但又對電池消耗快怨聲載道。

除了電池問題之外，劉文發(fā)現(xiàn)攝像頭好、聲音響、屏幕大也很重要?！胺侵奕讼矚g自拍，并上傳到What’s Up，這是一個類似于微信的社交應(yīng)用。而且非洲人晚上也愛自拍，怎么辦？那就一定得做好夜晚的曝光和成像效果?！眲⑽恼f。

做足了市場調(diào)查，劉文與合伙人決定專門為馬拉維人定制一批手機(jī)。劉文說，目前華為、小米等國產(chǎn)手機(jī)廠商，都將國內(nèi)賣的機(jī)型直接拿到非洲去賣，但這樣做的效果并不好。為了更加符合非洲人的手機(jī)使用習(xí)慣，他們在產(chǎn)品上做了諸多調(diào)整，比如預(yù)裝很多App，以避免他們花費高昂的流量費去下載；手機(jī)個頭要大，電池續(xù)航能力要強，外放音量也要讓熱情奔放的馬拉維人聽歌時覺得“過癮”等。

“剛開始我們拿貨很少，跟國內(nèi)手機(jī)廠商溝通這些特殊要求時很難?！眲⑽恼f，他們最終決定幫G-five（基伍）在馬拉維開拓新市場。基伍是一家活躍于印度、東南亞等海外市場的國產(chǎn)手機(jī)廠商。在印度本土手機(jī)廠商和小米、華為開始陷入混戰(zhàn)時，基伍正想在非洲開疆?dāng)U土，于是他們沒有瞧不起劉文最初很少的定制量，還是欣然按其要求，生產(chǎn)了一批“非洲專供”手機(jī)。而為了交付幾十萬元定金，劉文和妻子一咬牙，把家中的住房都賣掉了。

帶著定制機(jī)重返馬拉維，劉文招聘了大量當(dāng)?shù)貑T工，“不搞本土化，你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)難以真正深入當(dāng)?shù)?。更何況馬拉維的失業(yè)率高達(dá)60%，我們發(fā)的三四百元人民幣的薪水很有競爭力。每逢招工，門口總會排起長隊?！?/p>

在馬拉維做廣告也是件趣事，根據(jù)當(dāng)?shù)貑T工建議，劉文入鄉(xiāng)隨俗進(jìn)行了涂墻宣傳?！胺侵奕司哂忻佬g(shù)天賦，在每個地方畫的涂墻廣告都不一樣，進(jìn)行設(shè)計和創(chuàng)作后，就像一幅幅風(fēng)景畫?！?/p>

結(jié)果，這批“國產(chǎn)神器”投放市場后，大受馬拉維人青睞。因為是專門按非洲人的使用習(xí)慣定制的，一位當(dāng)?shù)毓賳T使用后沖劉文豎起大拇指說：“這種手機(jī)我喜歡！比蘋果手機(jī)便宜好幾倍，卻比蘋果用著更爽！”

首批3000部手機(jī)，短短兩個月售罄，劉文與合伙人高興極了！此后，隨著定制數(shù)量的翻倍，他們在國內(nèi)手機(jī)廠商那里也更有談判話語權(quán)了，不僅價格更低，在生產(chǎn)要求上也對他們言聽計從。

掘金千萬，幫非洲員工圓了“中國夢”

2014年夏天，劉文團(tuán)隊還推出了Pad，因物美價廉，產(chǎn)品賣得很火。不過，當(dāng)?shù)厝讼矚g拿這種平板電腦當(dāng)手機(jī)用，覺得很酷。他們還很喜歡把大屏手機(jī)放到口袋里，只是這樣很容易摔壞。于是，為滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅瑒⑽膱F(tuán)隊又提供了備用屏等配件。

在非洲，只有1/10的家庭接入了互聯(lián)網(wǎng)。因農(nóng)村人口分散，網(wǎng)絡(luò)使用成本很高，在馬拉維100美元的月租費甚至超出了他們的月工資?！胺侵奕撕芟矚g聽音樂，看足球，但他們沒有預(yù)算來支出這部分的流量開銷?！痹诜侵拶u了一年手機(jī)后，劉文又提供了一項新服務(wù)，在各個已經(jīng)接入了互聯(lián)網(wǎng)的手機(jī)門店，都放置上Wi-Fi路由器，用戶可以在這里免費上網(wǎng)，付低廉的費用就可以下載App、音樂或視頻。從此，各家中國手機(jī)店前變得門庭若市。

在馬拉維順利打開市場后，2015年初，劉文又率領(lǐng)銷售精英進(jìn)入了鄰國贊比亞。然而，當(dāng)年8月，人民幣兌美元中間價一度大幅下調(diào)，創(chuàng)歷史最大降幅。在這之后的兩個星期內(nèi)，東南亞和非洲很多國家貨幣也紛紛貶值，贊比亞的貨幣在4天之內(nèi)貶值高達(dá)20%。這是劉文團(tuán)隊從來沒有經(jīng)歷過的虧損，極大考驗著每一個人的耐心。劉文說：“那感覺簡直像是被地獄之火炙烤著。辛苦半年賺到的錢，全因為貨幣貶值虧了進(jìn)去，豈能不心疼?！钡迷谒摹胺侵迣９C(jī)”已打開了贊比亞市場，艱難地渡過困境后，各家店面又開始重新盈利。

2015年11月的一天，公司派駐馬拉維的“90后”員工張有文醒來后發(fā)現(xiàn)，別墅里存放的100多部新手機(jī)被偷了。盡管張有文提高了警惕，但一個月后，他們的住處再次失竊。其間，劉文正在馬拉維的鄰國莫桑比克考察手機(jī)市場。

回到馬拉維后，經(jīng)過一番調(diào)查梳理，他們鎖定了嫌疑人——負(fù)責(zé)別墅清潔的當(dāng)?shù)貓@丁。劉文嘗試著去跟人高馬大的黑人園丁溝通，以便更多地了解他。園丁先是抱怨張有文沒給他漲工資，之后又抱怨馬拉維的富人不幫助窮人。園丁說：“我很窮，我的媽媽沒有錢，我的妻子沒有錢，我還有7個孩子……”劉文聽后沒說什么。

次日一早，他就帶著禮物去了200公里的鄉(xiāng)下，在一處破敗的小庭院中，見到了園丁的的老母親和妻兒。得知他的老媽媽患有嚴(yán)重的脊椎病，劉文還聯(lián)系了一位在首都利隆圭開中醫(yī)診所的朋友，定期前來為老人做按摩和針灸治療。

再一次領(lǐng)工資時，園丁發(fā)現(xiàn)他的薪水漲了一倍。劉文對他說：“以后家里的安保工作也由你負(fù)責(zé)了，所以給你加一份工錢。”對方雙手接過那疊錢，表情有些復(fù)雜。

每到周末，園丁都去教堂做禮拜，這是他單調(diào)至極的生活中唯一的渴望。也只有在教堂里與信徒們一起祈禱時，他才會露出愉悅的笑容，顯得那樣寧靜。于是，每到周末劉文都開車送他去教堂，并與他一起做禱告……漸漸地，他走進(jìn)了園丁的內(nèi)心世界，傾聽了他苦澀的人生經(jīng)歷。

這天，他們剛從教堂回到別墅，園丁就“撲通”一下跪倒在劉文面前，求他別報警：“手機(jī)是我偷走的，一是為了給老母親治病，二是想變成像你們一樣的富人。我有罪，我每天都會被噩夢驚喜，我愧對我的信仰！”

劉文扶起他來，平靜地說：“我們之所以保留著證據(jù)，卻那么久不報警，就是想給你一個機(jī)會，萬一你坐牢了，你那一家妻兒老小怎么辦啊。”園丁眼含熱淚頻頻點頭，并答應(yīng)追回那100多部被他低價轉(zhuǎn)賣的手機(jī)。事后雖然短缺了幾部沒贖回，劉文也沒有再深究此事。

還有一次，一位贊比亞員工弄丟了一部高檔手機(jī)，他表示愿意賠償。劉文深思后，決定每月從這位員工的工資中扣300元，連扣5個月。如果之后一年，這位員工沒有再發(fā)生手機(jī)丟失事件，就將1500元退還給他。對于老板善意的安排，這位黑人員工很感動。

劉文特意為員工們建立了微信群，因為他覺得“溝通比什么都重要”。他還針對員工家庭負(fù)擔(dān)重的情況，盡量在不影響工作的前提下滿足他們提出的一些要求，希望“用人心換人心”。如今，公司幾乎再也沒有發(fā)生過失竊和丟貨等事件。兩年多的非洲經(jīng)驗，讓劉文覺得：“不僅要相信當(dāng)?shù)厝耍€要依靠他們?！爆F(xiàn)在公司在當(dāng)?shù)匾殉Ｒ?guī)化運營。

2016年春節(jié)前夕，劉文回國時帶上了幾位優(yōu)秀的非洲員工，幫他們圓了各自的“中國夢”。當(dāng)然，相關(guān)費用均由公司出。如此深情厚誼的中國好老板，怎能不贏得非洲員工們的敬愛和擁護(hù)！