海歸女孩盤(pán)活“冷宮服飾”

王麗

商機(jī)源自“搬家的苦惱”

2014年初，已從美國(guó)伊利諾伊大學(xué)取得生物工程碩士學(xué)位的余小丹，放棄了在一家跨國(guó)企業(yè)年薪13萬(wàn)美金的工作，決定和朋友共創(chuàng)一家醫(yī)療咨詢公司。就在公司籌備期間，一次搬家經(jīng)歷，卻改變了這位90后重慶女孩的命運(yùn)。

搬家的過(guò)程中，余小丹清出了不少平時(shí)不用的衣服和包包，其中不少是全新的名品，是她沖動(dòng)消費(fèi)的產(chǎn)物以及前男友所贈(zèng)；一些八九成新的服飾和女包，則是因?yàn)橐呀?jīng)不合身、不喜歡而被她“打入冷宮”。這些東西扔掉太可惜，送人又得顧慮到人家的衣碼尺寸和自尊心。

幸而，近兩年專門針對(duì)女性閑置物品的交易平臺(tái)，在美國(guó)火了起來(lái)，于是余小丹決定把這些東西賣出去。很快，她手上的閑置衣物全部被買走，不僅做了劃算的買賣，還讓這些東西都有新家了，余小丹十分開(kāi)心。

“出去逛街看見(jiàn)一套連衣裙，覺(jué)得自己穿肯定特好看，結(jié)果買回去還沒(méi)等拆標(biāo)簽，就又開(kāi)始了每天泡實(shí)驗(yàn)室的理工女生活。冷靜下來(lái)想想，我還真沒(méi)什么場(chǎng)合能穿這種衣服?！睋?jù)余小丹觀察，像她這種因?yàn)闆_動(dòng)消費(fèi)而攢下了大量新衣服的女孩，在90后群體中并不少見(jiàn)。她們會(huì)經(jīng)常逛街和登陸各種電商平臺(tái)，沖動(dòng)之下買回很多其實(shí)并不適合自己的東西，然后閑置，其中好多都長(zhǎng)時(shí)間處于全新?tīng)顟B(tài)。另外還有一種情況則是來(lái)自海外代購(gòu)，由于圖片差異或尺碼錯(cuò)誤，導(dǎo)致到手的東西并不合適，但又沒(méi)法退換。

這次因搬家而成就的二手交易，不禁讓她靈光一閃：女生80%的時(shí)間其實(shí)只穿了自己20%的衣服，那些因?yàn)椤盁o(wú)緣”或是“孽緣”閑置在手的穿戴，為什么不轉(zhuǎn)讓給其他有需要的人呢？國(guó)內(nèi)好像還沒(méi)有專門針對(duì)女性閑置物品進(jìn)行二手交易的平臺(tái)。因?yàn)樗约涸诠鋰?guó)內(nèi)論壇時(shí)，也經(jīng)常發(fā)現(xiàn)買賣閑置商品的人其實(shí)很多，但論壇和二手交易網(wǎng)站上信息十分雜亂，并沒(méi)有明確的用戶定位。如果能將這種模式搬到中國(guó)，或許是個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，于是她開(kāi)始了市場(chǎng)調(diào)研。

余小丹在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，2013年國(guó)內(nèi)二手閑置物市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)1600億元，并且還在以每年30%的速度遞增。雖然市場(chǎng)潛力巨大，但交易平臺(tái)卻只有兩種模式，一種是綜合類網(wǎng)站（如58同城），另一種是由網(wǎng)民自發(fā)形成的相關(guān)論壇和網(wǎng)站。而兩者在閑置物品交易上都存在很多弊端，比如種類繁雜帶來(lái)的交易效率低下、在PC端發(fā)布商品時(shí)操作環(huán)節(jié)多。最主要的是，目前國(guó)內(nèi)的相關(guān)交易還沒(méi)有形成閉環(huán)，只能由買賣雙方進(jìn)行線下交易，導(dǎo)致安全和隱私得不到保障——2013年4月，就曾有一個(gè)南方女孩因在線下與人同城交易二手香奈兒包包，而遭到歹徒搶劫！

余小丹不禁想到：如果我能做出一個(gè)解決這些問(wèn)題的專業(yè)平臺(tái)，不光能拯救為數(shù)龐大的“剁手黨”，還擁有巨大的商機(jī)??！于是她決定放棄做醫(yī)療咨詢公司的工作，去開(kāi)辟女性二手衣交易這塊處女地。

2014年4月，她回到家鄉(xiāng)重慶，注冊(cè)了“一點(diǎn)點(diǎn)科技有限公司”，正式開(kāi)啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路。

刷馬桶的美女CEO

2014年5月中旬，空空狐APP團(tuán)隊(duì)正式成立，兩個(gè)設(shè)計(jì)師，三個(gè)程序員，加上余小丹一共六個(gè)人。

她把市場(chǎng)定在18歲～40歲的時(shí)尚女性，從交易活躍度最高的潮品、奢侈品、輕奢品切入，與支付寶合作，通過(guò)APP對(duì)商品即拍即發(fā)。

雖然項(xiàng)目模式是復(fù)制美國(guó)的，但為了使“空空狐”更貼近國(guó)人的使用習(xí)慣，以及增強(qiáng)交易的安全可靠性，余小丹和同事們還是絞盡腦汁。不懂設(shè)計(jì)的她始終站在用戶的角度，為設(shè)計(jì)師和程序員們出主意、提意見(jiàn)。終于，在經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)成員的共同努力和幾個(gè)月的不斷調(diào)試、更新后，2014年9月10日，空空狐電腦和手機(jī)版正式上線。

為此，余小丹還專門設(shè)計(jì)了自黑式的幽默宣傳：前男友送的包包怎么處理？沖動(dòng)買回的服飾不適合自己又不能退貨，怎么辦……來(lái)空空狐，我們的理想就是拯救剁手黨！

經(jīng)過(guò)一番巧妙的宣傳推廣，這款A(yù)PP很快得到了眾多女性用戶的喜愛(ài)，空空狐的注冊(cè)量從每天幾十人漸漸飆升至幾百人。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，注冊(cè)用戶的活躍率高到88%，每人每日平均使用時(shí)長(zhǎng)超過(guò)15分鐘。

而空空狐的LOGO，應(yīng)該是以余小丹為原型吧，狹長(zhǎng)的雙眼，滿是別樣風(fēng)情，算不上傳統(tǒng)意義上的美女，卻那么讓人難忘，充滿了“狡黠”的魅力。

本科時(shí)，余小丹本可以選擇保研，但最終選擇了去美國(guó)，攻讀一個(gè)與本科不相干的專業(yè)。研究生畢業(yè)后，她本可以去世界名企工作，但又選擇了自己未曾深造過(guò)的互聯(lián)網(wǎng)交易領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。談到這一次次的充滿冒險(xiǎn)精神的人生選擇，余小丹說(shuō)：“年輕人就應(yīng)該不走尋常路，我們每個(gè)人本就秉性各異，為何要去擠同一條別人眼中的‘光明大道’？朝著自己喜歡的方向去發(fā)展，你才更容易釋放光芒。”

CEO這個(gè)看似高大上的職位，在余小丹創(chuàng)業(yè)初期其實(shí)是“Chief Everything Officer”，即萬(wàn)事親歷親為者。馬桶是她刷、地板是她擦，連程序員吃個(gè)飯，也是她去買。

在公司最困難的時(shí)期，資金鏈斷流，房東和物業(yè)公司在催債無(wú)果之際，抱走了余小丹公司所有的電腦和打印機(jī)等辦公設(shè)備。而當(dāng)時(shí)，她正在獨(dú)自奔赴北京談融資的火車上。為了贖回那些保存著重要資料的電腦，也為了讓公司順利運(yùn)營(yíng)下去，她不得不努力說(shuō)服父母，用家中唯一的房產(chǎn)向銀行做了抵押貸款。

在北京，余小丹與各大風(fēng)投公司一談就是幾個(gè)月，身上的錢花得所剩無(wú)幾時(shí)，她只得搬離酒店，住進(jìn)了一個(gè)女同學(xué)租住的狹小地下室里。等她回到重慶，員工們才終于松了口氣，老板總算是沒(méi)有跑路！而此時(shí)，公司的兩名技術(shù)骨干早已跳槽走人。余小丹不得不重金挖來(lái)兩名校友填補(bǔ)職位空缺。

相比于好多同學(xué)進(jìn)入了大公司，每天工作8個(gè)小時(shí)，拿著不菲的年薪，余小丹確實(shí)活得辛苦。在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，不僅要面對(duì)種種壓力，還有同事的質(zhì)疑和拋棄。她必須不斷肯定自己、相信自己，這樣才能打消其他人的質(zhì)疑。

“在人生里，有太多社會(huì)規(guī)律對(duì)生活的設(shè)置，也有太多對(duì)被設(shè)置的生活安之若素的人?？墒?，我偏不接受這樣的設(shè)置。”正是憑借這份個(gè)性和執(zhí)著，余小丹的北京之行有了收獲。

空空狐成功吸引到紅杉集團(tuán)的注意，雙方在北京談了幾次后，他們派出了一支考察隊(duì)伍到重慶。當(dāng)?shù)弥块g內(nèi)忙碌的6個(gè)人便是團(tuán)隊(duì)的所有成員，投資人驚訝不已，這是他見(jiàn)過(guò)的最小的團(tuán)隊(duì)。之前看到空空狐這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)很完善了，還以為是一支龐大的隊(duì)伍的成果，沒(méi)想到團(tuán)隊(duì)人員這么少。而且，老板還是一個(gè)不像“90后”的“90后”。

在現(xiàn)階段的部分語(yǔ)體環(huán)境里，“90后”是一個(gè)貶義詞，余小丹特別怕被人貼標(biāo)簽。在她心里，一個(gè)人不應(yīng)該單純地以年齡來(lái)劃分。比如，源碼資本創(chuàng)始人曹毅是“80后”，昆侖萬(wàn)維董事長(zhǎng)周亞輝是“70后”，她和他們都是很聊得來(lái)的忘年交。

天才少女獲一億風(fēng)投

因空空狐項(xiàng)目定位精準(zhǔn)，女性二手閑置衣物的市場(chǎng)潛力又極大，經(jīng)過(guò)數(shù)月奔波后，余小丹于2015年6月獲得由紅杉資本領(lǐng)投的2000萬(wàn)人民幣A輪風(fēng)投。兩個(gè)月后，又獲得由昆侖萬(wàn)維領(lǐng)投的1500萬(wàn)美金B(yǎng)輪風(fēng)險(xiǎn)投資！兩者相加超過(guò)1億元人民幣。

不差錢兒的空空狐，很快將公司總部從重慶搬到了北京，余小丹又進(jìn)行了一番招兵買馬的規(guī)模擴(kuò)展。

在空空狐網(wǎng)站上，首頁(yè)推薦的寶貝瀏覽量和互動(dòng)率非常高。用戶還可以關(guān)注自己喜歡的二手賣家，一些擁有頗高關(guān)注度的零散賣家，后來(lái)干脆在這里開(kāi)起了二手服飾專賣店，做起了長(zhǎng)期生意?？湛蘸仓С治⑿拧⑽⒉┑姆窒?，使得二手寶貝能更大范圍被人看到。

對(duì)于在閑置物品交易中比較主觀的“成色”這一項(xiàng)，空空狐也做了限定，八成新以下的物品并不能在該平臺(tái)上交易。此外，如果有圖貨不相符的問(wèn)題，空空狐還為用戶提供了專門的投訴通道，平臺(tái)會(huì)自動(dòng)暫停相關(guān)交易，交由人工客服介入調(diào)解問(wèn)題，確保用戶的利益不受損失。

因空空狐的盈利模式與淘寶類似，會(huì)在每一筆交易中提取5%的傭金，作為平臺(tái)利潤(rùn)和支付的手續(xù)費(fèi)。所以一開(kāi)始，為了盈利最大化，余小樂(lè)也犯了“貪圖高大上”的錯(cuò)誤，在首頁(yè)主推LV、愛(ài)馬仕、香奈爾等大牌衣服和包包，但卻發(fā)現(xiàn)交易量一直不高，而且用戶在網(wǎng)站停留的時(shí)間較短。

后來(lái)經(jīng)過(guò)一番網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷調(diào)查，她和同事們決定讓“空空狐”更接地氣——交易單價(jià)平均在200元左右，主打快時(shí)尚服飾品類?！芭M(fèi)奢侈品和快時(shí)尚的比例是 2：8，如果刻意割裂開(kāi)來(lái)，只允許她們轉(zhuǎn)賣奢侈品，那么商品數(shù)量一來(lái)很有限，二來(lái)交易頻次也會(huì)降低，繼而就會(huì)影響網(wǎng)站的流量，對(duì)我拉風(fēng)投沒(méi)好處哦?！庇嘈〉ふf(shuō)道。

C2C 交易的一大要點(diǎn)在于平臺(tái)的撮合效率有多高，說(shuō)白了，東西一放上去就有人買，用戶的積極性自然會(huì)高。空空狐在這方面采取了“重運(yùn)營(yíng)” 的策略，會(huì)在用戶“上貨”的過(guò)程中引導(dǎo)他們合理地定價(jià)和拍照。舉個(gè)例子，如果你在空空狐上轉(zhuǎn)售一個(gè)包包，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)跳出一個(gè)最容易被賣出的定價(jià)空間供參考，通常會(huì)是原價(jià)的 3-5 折。

在促成交易方面，除了依靠后臺(tái)的算法，空空狐也通過(guò)對(duì)交易的擔(dān)保提升了雙方對(duì)交易的信任。而且，空空狐也會(huì)接受買家的委托，提供品牌商品真?zhèn)蔚蔫b定服務(wù)。最受用戶歡迎的是，空空狐還在平臺(tái)上增加了社區(qū)功能，讓眼光和愛(ài)好相投的人聚集在一起，可以更多地實(shí)現(xiàn)交流和交易。

當(dāng)很多同齡人還“找不到北”，整天搬著板凳去聽(tīng)別人站在臺(tái)上演講時(shí)，余小丹這個(gè)年輕姑娘已經(jīng)站在舞臺(tái)上，向業(yè)界講述自己的理想——2016年4月的《今晚80后脫口秀》中，節(jié)目組請(qǐng)來(lái)了余小丹。這個(gè)被業(yè)界稱為“90后天才少女”的姑娘，面對(duì)主持人王自健的犀利調(diào)侃，她能從容應(yīng)對(duì)，并調(diào)侃說(shuō)：“阿里巴巴剛在美國(guó)上市的時(shí)候，國(guó)人稱馬云的成功，離不開(kāi)背后千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)敗家的女人。而我和空空狐要做的，就是站到馬云的對(duì)立面，拯救‘剁手黨’”。

有趣的是，不少空空狐的二手閑置物賣家，會(huì)拿著甩出“冷宮服飾”的錢，轉(zhuǎn)而去淘別人的二手閑置衣。因?yàn)榭湛蘸铣鍪鄣?，大多?shù)是八九成新的品牌貨，價(jià)格卻不足新品的一半，這對(duì)于持家有方的女性而言，誘惑力著實(shí)不??！

2015年12月，余小丹獲得了“虎嗅2015最佳腦洞獎(jiǎng)”。2016年1月，她又入選“創(chuàng)業(yè)邦30歲以下創(chuàng)業(yè)新貴”！2016年下半年，空空狐還將主打?yàn)樯碳掖N庫(kù)存滯銷品的新業(yè)務(wù).據(jù)她估算，基于龐大的APP用戶量，自營(yíng)版塊做好后，其盈利將翻數(shù)倍。

作為國(guó)內(nèi)排名第一的女性閑置物交易平臺(tái)CEO，當(dāng)被問(wèn)及創(chuàng)業(yè)中最重要的是什么，是眼界、知識(shí)還是資金？余小丹平靜地說(shuō)到：“都不是，我覺(jué)得是執(zhí)著，是敢不聽(tīng)人言的勇氣，是聽(tīng)從自己內(nèi)心想法的勇氣?！?/p>

“漫長(zhǎng)的旅程中，沒(méi)有誰(shuí)不會(huì)迷茫，一步一步走過(guò)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己想要的是什么?？此瓢卜€(wěn)的道路，走的人多了會(huì)變得擁擠，也就沒(méi)有那么好了。而看似艱難的道路，選擇它的人少，反而有很大的幾率會(huì)出現(xiàn)好的結(jié)果?！?/p>

這是余小丹選擇創(chuàng)業(yè)的初心，也是經(jīng)過(guò)沉淀總結(jié)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。