上線24天爆紅的分答做對了什么？

上線24天爆紅的分答做對了什么？

果殼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO 姬十三

近日，姬十三放出了分答的最新融資消息，在行&分答獲得了最新一輪融資，估值超過1億美元。

在萬眾創(chuàng)業(yè)的今天，一個估值過億美元的融資消息每天都會有，然而這次卻非常不簡單，一方面是因為這已經(jīng)是在經(jīng)驗技能交換領域最大的一筆融資了，另一方面讓人欽佩的原因是，這款火爆的產(chǎn)品目前上線僅24天！

這款在朋友圈刷屏的分答，背后到底做對了些什么？能給我們什么啟發(fā)？

拋開過多對于分答公司戰(zhàn)略的猜想，也不談知識共享經(jīng)濟的崛起，就從實實在在的分答產(chǎn)品迭代和運營中復盤，看下對于正在做產(chǎn)品和運營的我們來說，有哪些實際的啟發(fā)和借鑒。

啟發(fā)一：最小成本精益迭代

據(jù)分答產(chǎn)品總監(jiān)朱曉華透露，分答的idea來自于在討論輕量化知識交換平臺中，姬十三想做個語音問答，從確定要做到產(chǎn)品正式上線，中間只用了一周的時間。

第一版上線的分答，非常簡單、簡陋，只有最基本的提問和偷聽功能，而且還有不少的bug，但這并不影響產(chǎn)品上線驗證用戶需求。

這種最小成本最短時間做出一個最小化可行性產(chǎn)品（MVP）是精益迭代的核心之一。

如上圖所示，正確的敏捷迭代應該是每一步的產(chǎn)品都是最小可行的，雖然第一版和最后的汽車相去甚遠，但也是能夠滾動的代步工具。

在創(chuàng)業(yè)時大部分的ideas都是來自于創(chuàng)始人的靈光一閃，大部分情況下投放到市場上驗證時發(fā)現(xiàn)用戶沒有需求。創(chuàng)業(yè)的時間精力有限，要讓驗證的周期盡可能縮短。

用最小成本做出一個MVP可以盡快幫助驗證出用戶的需求是否靠譜，如果用戶反饋很好，就可以繼續(xù)加大投入，如果用戶反饋有問題，也可以及時調(diào)整避免更多的精力浪費。

分答上線后團隊就馬上邀請了一部分在行之前積累的行家，在部分渠道開始放出這個產(chǎn)品，由于產(chǎn)品本身具有一定的趣味性、傳播性，很快在朋友圈里流行起來，用戶的快速增長也超出了團隊的預期，進而全力投入到產(chǎn)品迭代中。

在上線之后，分答團隊基本上保持了每天發(fā)布至少3次新版本的節(jié)奏在進行更新，這是怎么做到的呢？

除了精益迭代的團隊認知之外，還有一個產(chǎn)品形態(tài)的選擇也是產(chǎn)品能夠快速迭代的基礎。分答第一版的產(chǎn)品形態(tài)不是基于手機的客戶端，而是在微信環(huán)境內(nèi)使用的一個H5頁面，并通過服務號完成通知、支付等服務。

比起直接開發(fā)手機客戶端，用基于微信服務號進行開發(fā)有幾個非常明顯的好處：

用戶使用成本低：不需要下載客戶端，打開網(wǎng)頁就可以使用。

開發(fā)成本低： iOS、android客戶端兩大陣營開發(fā)起來就直接雙倍工作量，而還有各種適配。

迭代成本低： 不需要去應用市場提交新版本，在讓用戶下載安裝包進行更新，直接服務器端進行更新就完成了迭代，用戶完全無感迭代。

用H5版本進行開發(fā)，極大地降低了開發(fā)和迭代成本，在微信環(huán)境里，入口雖然深，但通知和交易閉環(huán)都是完整的。

飽受詬病的微信瀏覽器內(nèi)核也在5月份有了重要升級，基于此開發(fā)的產(chǎn)品性能也越來越強。Google I/O 在上個月發(fā)布的 Instant App 也預示著，未來這種更輕量級的產(chǎn)品MVP開發(fā)成本會越來越低。

在精益迭代這件事上，很多現(xiàn)在優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司早期用精益創(chuàng)業(yè)的方法驗證市場都很值得我們學習和借鑒。美國鞋類第一大電商zappos最開始建網(wǎng)站后沒有馬上進貨，為了驗證是否有網(wǎng)上買鞋的需求，他們等有人下單后直接去實體店里買來后再郵寄給客戶；airbnb最開始也掛在網(wǎng)上的只有創(chuàng)始人客廳的三張氣墊床；最厲害的是40億美元估值的dropbox，先做了一個視頻說描述了一下要做的服務，什么都沒有做的情況下，先根據(jù)視頻點擊量發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品會很有用戶需求，于是才開始投入開發(fā)。

這些故事無一不是告訴我們，在互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)業(yè)，要盡可能地用最小成本進行精益迭代。

啟發(fā)二 ： 盡可能降低用戶使用門檻

提到分答，不得不說說在分答之前的產(chǎn)品——在行的發(fā)展歷程，上線運營了一年多，表面上在行產(chǎn)品走得風風火火，其實這一年應該也走得非常艱難。

我是一個在行的深度用戶，用在行約了10次行家，也在今年的內(nèi)測“吱”功能中付費提了8個50元的問題，我有瀏覽過吱列表，我應該是使用這個功能最多的用戶之一了。

客觀來講，我很喜歡在行的產(chǎn)品，覺得上面的行家很專業(yè)，預約行家的實際體驗也很好，通過從在行約見行家對我個人成長上也是受益頗多。

在行團隊的運營做得不錯，在行策劃的活動從創(chuàng)意、趣味性、逼格上都還是很不錯的，和優(yōu)步的合作、陳妍希的1元約見等，都在短期內(nèi)積累了一些人氣，在行的用戶也在一年內(nèi)積累到了100萬，且在不斷增長。

但在別人問起我關于在行的時候，我都一直不太看好在行的發(fā)展，最大的痛楚在于——“用戶的活躍不高”“轉(zhuǎn)化率太低”。

為什么一個產(chǎn)品體驗不錯、運營做得看起來很好的產(chǎn)品，會出現(xiàn)產(chǎn)品活躍低、轉(zhuǎn)化率低的問題呢？

歸根到底，是因為產(chǎn)品的使用場景太少和使用門檻太高。

線下一對一約見是一個很低頻、門檻很高的行為，需要具備以下條件這個約見交易才會發(fā)生：

·用戶有比較大的問題自己無法解決

·這個問題并不能通過搜索找到答案

·在行上剛好有這個領域的行家

·這個行家的介紹和描述讓用戶有信任感

·這個行家和用戶剛好在同一個城市

·行家和用戶都有時間

·用戶需要支付兩三百元的約見費用

·行家需要提前了解情況進行約見準備

行家入駐在行的門檻其實也相當高，從開始申請到填寫資料，要獲得最終通過還需要反復修改資料及現(xiàn)有行家推薦，總之成為行家門檻很高。

當然這樣做也是對的，這樣保證在行上的大咖真正有資質(zhì)。相反如果門檻很低，在在行上付費幾百元見面聊完覺得不值，是個非常傷用戶體驗的事情。

我有些行家朋友說，在行對介紹內(nèi)容要求比較高，經(jīng)常會需要對行家的介紹內(nèi)容打回重寫，行家寫完之后還需要運營團隊再修改再確認，總之流程非常長。

而且，在早期在行還要付費派專業(yè)攝影團隊專門給行家實地專業(yè)拍照，這個成本也是極高的。

綜上幾個原因，在行的行家拓展起來也是個成本很高、門檻很高的事情。

不僅如此，辛苦拓展來的大咖，流失也有不少，由于在行上這些有實力的大咖，本身就是因為有能力已經(jīng)收入很高了，花2個小時約見一個陌生人只賺幾百元，從行家的時間成本上算這并不是很劃算的事情。

除了約見可以帶來一定的社交之外，行家的收獲和新鮮感也在很快遞減，約見了幾次厭倦后，行家就會自己選擇下線隱身，逐漸淡出這個平臺。

大咖幫忙站臺也就一兩次，比如你現(xiàn)在用在行再也約不到陳妍希了。

在行的拉動活躍成本也非常高，經(jīng)常在節(jié)日發(fā)放約見的優(yōu)惠券拉活，新注冊用戶也有50元的優(yōu)惠券可以直接減免約見費用。

由于在行需要按照公開價格給行家實付約見費用，所以在行的優(yōu)惠券金額相當于都是公司支付的實付補貼，經(jīng)過我粗略統(tǒng)計，在行在我這個用戶上花費的直接補貼成本大概是800元左右（節(jié)日優(yōu)惠、介紹朋友注冊優(yōu)惠等）。

如果未來在行要從行家里的約見收入里進行抽成10%，在行要想賺回這800，還需要我再約8000塊才能賺回，如果我保持對在行產(chǎn)品的喜愛和好奇，我差不多要2年時間才能讓在行回本，可見在行這個項目要想盈利也還有很長的路要走。

用補貼拉活躍的方式雖然有效，然而成本非常高，更可怕的是，當沒有優(yōu)惠補貼的時候，用戶活躍會掉得非常厲害。

盡管在行的市場、運營、公關團隊已經(jīng)做得很漂亮，策劃了不少有意思的活動，甚至央視都報道了3次，也很難走出這些困境。

國內(nèi)和在行類似的平臺，如業(yè)問、大咖說、Hi前輩、八點后、榜樣等，也都很遇到了類似的困難。

在行團隊意識到這個問題，發(fā)現(xiàn)線下一對一約見太“重”了，今年開始探索在知識分享這個領域的其他方向，其中大方向定了要做“輕量級知識技能交易平臺”，希望能夠逐漸降低約見的門檻。

在這個方向下，在行放松了原來死守的線下約見，開通了全國語音通話線上聊，通過在行的用戶評價上可以看到，線上語聊的開通并沒有帶來交易的井噴式增長，人們似乎還是更愿意接受線下約見的體驗方式，而在見不著面的情況下電話聊1小時就花幾百塊，大多數(shù)用戶還是難以接受，在用語聊走向輕量化知識分享的探索上，不能說是徹底失敗了但肯定不能說成功。

后來我收到的在行內(nèi)測的“吱”功能邀請，這個功能我挺喜歡的，從原來的選擇行家話題，變成了我提出困惑問題，不同的行家在上面搶單的方式，然后用語聊解答，平均每個問題都會有2-4個行家搶單，并且附上為什么搶單的理由，這種只要花錢就有行家主動上來解決問題的感覺真的挺好。

由用戶主動發(fā)問，行家搶單的模式將用戶可以請教問題的范圍從“已有行家主題”變成了“用戶自定義”，一下子拓寬了很多。

但是這樣也有不少問題，比如為了讓更多行家搶單，提問者遲遲不選擇行家，給行家造成了很不好的體驗，后來迭代成48小時內(nèi)要選擇行家否則過期，在吱的功能還沒迭代好的過程中，一個大事發(fā)生了——值乎突然火了。

我猜想4月初值乎的火爆，給了在行團隊產(chǎn)品上的啟發(fā)，一個更加輕量級的知識分享完全可以在微信環(huán)境下直接完成，且知識貢獻者的知識可以被更多的人重復使用而創(chuàng)造更多收益。然而值乎1.0的火爆并沒有持續(xù)很久，新鮮感很快過去后熱度迅速下降。值乎的短期火爆刷屏，也幫著教育了市場“小額付費獲取知識經(jīng)驗”這件事。

分答在此基礎上做出了兩個最重要的創(chuàng)新——“60秒語音回答”和“偷聽收益問答者平分”，這兩個核心的變化，把整個產(chǎn)品的玩法都變了。

在溝通門檻上，見面 ＞電話 ＞短信 ＞微信文字＞微信語音，分答一下子把溝通形式從門檻最高的見面變成了微信語音。而且對于一些“明星”“網(wǎng)紅”的粉絲來說，能聽到他們的聲音會感到很親切很真實，這也是分答為什么把Slogan從“值得付費的語音問答”變成“上分答，聽他親口說”。

而且更巧妙是，分答對回答語音進行了60秒的長度限制，這有幾個好處：

·問答者成本很低，比打字輕松

·由于時間短，答者會有意識地提煉出精華

·提問者知道只有60秒，不會對內(nèi)容的深度有過高期望

這個60秒限制，可以媲美當年微博通過140字的限制這個門檻的降低，讓原本只有一些有寫作能力才能玩轉(zhuǎn)的博客，一下子成為了每個人都可以參與的產(chǎn)品，于是微博迅速火爆了起來；360殺毒通過降低付費使用正版殺毒軟件的門檻，把自己裝在了幾億臺電腦上；安卓系統(tǒng)通過讓手機廠商可以免費使用，占領了手機系統(tǒng)的83.7%份額（美國IDC預測數(shù)據(jù)）。

在平衡體驗甚至優(yōu)化體驗的基礎上，這種使用門檻降低帶來的紅利是巨大的。

有不少群眾被分答卷進來的一個原因，是有王思聰、章子怡、佟大為、汪峰、papi醬、羅振宇這樣的數(shù)百位明星大V進駐，這給分答帶來了巨大的曝光和注意力。

這肯定是分答在人脈和BD上做得不錯，但你有想過嗎，一模一樣的團隊，也就意味著一模一樣的資源，為什么在行時期沒有這么多明星大V過來站臺呢？

確實是因為分答的門檻真的很低，不需要填資料，不需要專門拿出時間線下約見，只需要在碎片化的時間里，拿出幾分鐘回答一下粉絲的問題，這種付出的門檻基本上是很低的，所以加上在行團隊已經(jīng)有的人脈資源，分答約明星來回答問題，很容易就可以拓展到不少。

你自己的產(chǎn)品使用門檻很高嗎？行業(yè)門檻高嗎？降低門檻有什么紅利嗎？有什么樣的方式可以降低使用門檻嗎？想清楚說不定就有一個大機會。

啟發(fā)三：讓所有參與者共贏

在知識傳遞的體系里，有兩方角色，一方是知識貢獻者，一方是知識接收者，分答利用“偷聽收益問者答者平分”這個機制，巧妙地把兩方共贏地活躍起來。

首先，分答讓問答加入付費這個門檻，因為需要付費能夠篩選掉一批伸手黨和劣質(zhì)的問題。我在知乎會經(jīng)常收到一些問題的邀請，在公眾號后臺也會收到不少提問，有的提問真的是提得很不好，不是問些很空泛的問題，就是問些能夠搜索到的答案。

由于提問需要付費，提問也會更加認真，這過濾掉了很多比較Low的問題，問答環(huán)境會舒服很多。

有金錢回報會讓回答者有動力，即使賺錢不多，也有知識被尊重、有價值的感覺。

其次，分答從知識接收者分成了提問者和偷聽者兩個角色，偷聽者可以偷聽他人的問答，極大地擴大了知識分享的范圍。

在之前在行的“吱”及“大弓”產(chǎn)品中，提問回答都是點對點的，知識傳播的效率其實挺低，如果行家面對類似的問題，還需要不斷重復地回答，成就感會降低地很快。而利用“偷聽”功能，減少了回答者的重復勞動。

最重要的是，每位偷聽者的收益會由提問者和回答者平分。想到有可能賺回提問費，極大促進了提問者的積極性同時還降低了提問的心理門檻。

由于被偷聽會有后續(xù)收入，提問者會很積極地把問答鏈接分享到朋友圈和微信群里，這樣也為分答平臺帶來了更多的流量，帶來了更多的偷聽者，也豐富了更多的回答者和提問者。

同時作為一個號稱“打造知識型網(wǎng)紅”“躺著就能賺錢”的知識分享平臺，各種知識型的大V也許為了試試這個有趣的產(chǎn)品，也許為了讓自己在才華榜上有個位置，紛紛開始在個人朋友圈、公眾號里開始推廣自己的分答二維碼。

由于這些大V本身就是各自領域的KOL（意見領袖），他們推薦的產(chǎn)品也會讓粉絲更躍躍欲試，粉絲們平日里只能被動接收到推送文章，現(xiàn)在花10元左右就可以向欣賞的大咖提問，說不定還能賺回來，于是不少粉絲就開始進入分答開始提問。

提問者、回答者、偷聽者這三者利益共贏、彼此獲益，讓分答整個用戶和內(nèi)容生態(tài)就這樣自運營起來了。

啟發(fā)四：聚焦核心功能優(yōu)化

對于分答來說，滿足用戶需求最核心的流程是什么？

是用戶發(fā)現(xiàn)自己感興趣的行家和問題，然后進行提問或偷聽。

所以在分答的24天迭代中，主要功能的迭代都是圍繞在這個核心周圍，而不是浪費時間開發(fā)出一些無關緊要花里胡哨的功能。

我們具體來看一下分答迭代了什么：

才華榜、新晉榜、搜索、收聽、生成個人二維碼、大V身份認證等都是為了讓用戶更好地發(fā)現(xiàn)感興趣的人。

限時免費聽、6小時免費聽、值得一聽、我聽、問題置頂、問答精選等都是為了讓用戶更好地發(fā)現(xiàn)感興趣的內(nèi)容。

把最有限資源，投入在最核心的戰(zhàn)略上！

做在行的過程中，不斷有后續(xù)的模仿者跟進；這次分答很火，不可避免會有更多追趕者，如何在最短的時間內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品和用戶上的壁壘是最關鍵的戰(zhàn)略選擇，在這點上分答做得很好。

結(jié)語

在知識變現(xiàn)這個領域，過去的一個月做對了很多選擇，分答領先了半步，這一仗確實干得漂亮。

不過，未來和知乎的PK如何，大戰(zhàn)才剛剛拉開帷幕。

（文章來源：虎嗅網(wǎng)）