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    鄭會方:粵海淡水料輕裝上陣,不懼怕競爭,2016年布局華中市場

    2016-09-03 10:44:17龐濤程純明
    當(dāng)代水產(chǎn) 2016年3期
    關(guān)鍵詞:粵海淡水魚版塊

    ■文/ 龐濤 圖/ 程純明

    鄭會方:粵海淡水料輕裝上陣,不懼怕競爭,2016年布局華中市場

    ■文/ 龐濤 圖/ 程純明

    粵海,作為國內(nèi)海水料的霸主,已經(jīng)在華南地區(qū)屹立多年。但海水料的量終究有限,隨著海大、通威海水料的強(qiáng)勢崛起,海水料的競爭進(jìn)一步加劇。粵海要想在飼料事業(yè)上再邁進(jìn)新的臺階,不僅是要捍衛(wèi)海水料版塊的王者地位,更要在淡水料版塊上快速成長。

    2013年,粵海成立湛江市海榮飼料有限公司,標(biāo)志其正式開始進(jìn)軍淡水料。

    2013年開始涉足淡水魚料版塊,粵海已經(jīng)取得令人矚目的成績。2014年,海榮淡水料銷量突破6萬噸,實(shí)現(xiàn)粵西單廠銷量第一的目標(biāo)。2015年4月18日,粵海與中山泰山正式簽約合作,“海山聯(lián)盟”強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,全面布局珠三角淡水料市場,也正式開啟粵海在淡水料版塊的全面征戰(zhàn)。

    目前,粵海擁有湛江海榮、中山泰山兩個(gè)主攻淡水魚料的廠區(qū),在2015年淡水魚行情空前低迷的情況下,依然能實(shí)現(xiàn)較好增長。但粵海顯然不滿足于此,其追求淡水料的增長和突破,力爭3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)全集團(tuán)200萬噸的目標(biāo)。

    2016年伊始,海大、通威首先下調(diào)淡水料價(jià)格,作為初涉淡水料的粵海,面對對手帶來的壓力,要如何應(yīng)對?淡水料的市場布局,走到了哪一步?《當(dāng)代水產(chǎn)》雜志記者特約中山市泰山飼料有限公司(下稱“中山泰山”)總經(jīng)理兼湛江海榮總經(jīng)理鄭會方,讓他來為我們進(jìn)行解讀。

    中山泰山兼湛江海榮總經(jīng)理 鄭會方

    淡水料輕裝上陣,不懼怕競爭

    《當(dāng)代水產(chǎn)》:2016年剛開始,海大、通威先后打出了兩次價(jià)格戰(zhàn),其中一次還專門針對淡水料,您怎么看待這輪番的降價(jià)潮?

    鄭會方:這次的降價(jià)也在我們的預(yù)料之中,其實(shí)行業(yè)也醞釀了很久。我覺得早就應(yīng)該降價(jià),拖到這個(gè)時(shí)候可能有各方面原因,或者彼此的經(jīng)營策略不一樣、市場意見不統(tǒng)一。按照目前市場發(fā)展的需求,春節(jié)前后可能還會迎來新一輪的降價(jià)潮。

    《當(dāng)代水產(chǎn)》:粵海是海水魚料的大佬,但在淡水料這塊,粵海還是屬于成長階段,面對這種大廠主動挑起的降價(jià)壓力,您覺得應(yīng)該如何應(yīng)對?

    鄭會方:一直以來,粵海都在主攻海水魚料,在行業(yè)內(nèi)長期充當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的角色。淡水料是集團(tuán)近年才開始涉足的版塊,還處于沉淀和積累的階段。目前我們僅有湛江海榮和中山泰山兩家主要生產(chǎn)淡水魚料的廠,總量并不大。在市場上的份額與其他主流廠家也存在較大的差距。

    通威、海大等企業(yè)做淡水料的時(shí)間長,市場規(guī)模大,經(jīng)驗(yàn)也比較豐富,短時(shí)間內(nèi)我們要和他們平起坐,是不太可能的。但是我們有信心和耐心,我覺得在未來3~5年粵海還是可以在這一版塊獲得一定的市場份額,掌握一定的主動權(quán)。因?yàn)槲覀兓浐5募夹g(shù)管理體系、采購優(yōu)勢、營銷團(tuán)隊(duì)等方面不會比任何對手差。我們需要時(shí)間的沉淀和網(wǎng)絡(luò)的鋪墊。我們的目標(biāo)很明確,就是提高市場銷量。

    至于降價(jià),我們的淡水料基數(shù)還比較小,無需背上太大的包袱,完全可以輕裝上陣。對于降價(jià),我們也能從容面對。再加上有集團(tuán)作為堅(jiān)實(shí)后盾,我們可以主動出擊。

    其實(shí),在淡水魚行業(yè)低迷的時(shí)候,作為廠家,我們更應(yīng)該和養(yǎng)殖戶風(fēng)雨同舟、共同進(jìn)退。此外,我們還會在一定范圍內(nèi)做補(bǔ)貼,肩負(fù)企業(yè)的社會責(zé)任。去年中山泰山在珠三角也涉足了脆肉脘的流通領(lǐng)域,幫助養(yǎng)殖戶打通銷售渠道。雖然力度不大,但我們邁出了第一步。

    通過種種跡象,我們想在行業(yè)中釋放一些信號,說明粵海愿意做事、敢于做事,希望和廣大養(yǎng)殖戶共同渡過難關(guān)。

    《當(dāng)代水產(chǎn)》:您怎么看待2016年的淡水魚料市場的競爭?對于今年淡水魚的行情,您有怎樣的判斷?

    鄭會方:2016年的淡水料競爭態(tài)勢之激烈并不遜色于高端料的競爭,反而會更加激烈,可預(yù)見這一年不少飼料廠家將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),對他們而言,今年不是為了發(fā)展而戰(zhàn),更重要的是為生存而戰(zhàn)。

    今年的養(yǎng)殖環(huán)境整體預(yù)計(jì)會比去年有所好轉(zhuǎn),但僅僅限于養(yǎng)殖大環(huán)境的轉(zhuǎn)變,如經(jīng)歷寒冬過后,羅非魚的病害問題可能會得到部分緩解,但是行情依然不樂觀。淡水魚的行情可能還將會持續(xù)低迷,我估計(jì)今年羅非魚產(chǎn)量會減少20%以上,草魚則會下降20%~30%。

    布局華中,2016年或有3家廠開始動工

    《當(dāng)代水產(chǎn)》:出于戰(zhàn)略的考慮,盡快布局市場,粵海2015年和泰山合作,銷量雖然有所增加,但也犧牲了一些利潤,您覺得這種犧牲值不值得?

    鄭會方:我們習(xí)慣將市場分劃定為成長期、發(fā)展期、穩(wěn)定期三個(gè)階段,我們的淡水魚料版塊還處于成長期,單純以利潤作為考核指標(biāo)還不合理,目前我們更注重市場占有率的提高。好產(chǎn)品的推廣離不開穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì),我們一定要保證客戶和我們合作后得到真正利益,因?yàn)榛浐H藞?jiān)持客戶的成功作為我們的經(jīng)營準(zhǔn)則。粵海如今已經(jīng)擁有品牌效應(yīng),但這是不夠的,還要讓客戶切切實(shí)實(shí)看到產(chǎn)品的質(zhì)量與效果的增益。

    成長期的粵海淡水魚料目標(biāo)很明確,那就是不惜一切代價(jià)沖量。現(xiàn)在海榮、中山泰山兩家廠的淡水料產(chǎn)能接近30萬噸,我們的銷量才十幾萬噸,所以還有很大的上升空間。我們每噸飼料產(chǎn)品在質(zhì)量上的投入要比市場普遍水平多100多元,意味著我們賣出一噸料少賺100多元,但是產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢得到了客戶的認(rèn)可,產(chǎn)品的差異性和性價(jià)比凸顯,無形中我們以質(zhì)取勝,更提高了銷量,銷量的增長帶動了內(nèi)部費(fèi)用的分?jǐn)偝杀镜慕档?,因而我們處于更加主動的位置?/p>

    我們就是通過讓利提高市場占有率和口碑,我覺得這是值得的。我們會堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和優(yōu)勢性,這點(diǎn)符合我們粵海一貫的價(jià)值觀。我們要做料,提供優(yōu)質(zhì)配套服務(wù),更要做養(yǎng)殖戶一輩子的朋友。

    《當(dāng)代水產(chǎn)》:在淡水料上,粵?,F(xiàn)在在華中也開始有所布局,現(xiàn)在進(jìn)度如何?

    鄭會方:現(xiàn)在我們已經(jīng)在兩湖地區(qū)、江西、江蘇、山東等區(qū)域開始布局??梢钥隙ǖ氖牵瑑赡曛畠?nèi)我們在這些區(qū)域會有新廠落成,不排除有自建、收購和合作三種方式,其中中山泰山就是采取合作形式的代表。自建、收購或合作各有千秋,完全自建廠會使我們的主動性更強(qiáng);而采取收購形式,更能控制時(shí)間成本;合作形式則需要前期的磨合。

    值得一提的是,目前我們在湖南、湖北地區(qū)已經(jīng)擁有接近20人規(guī)模的優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì),通過前期的入駐與對市場的探索鋪墊,為后期粵海建廠奠定基礎(chǔ)。2016年,預(yù)計(jì)會在兩湖、江西等區(qū)域建廠。我們可以保守預(yù)見,粵海擁有行業(yè)內(nèi)最珍貴的“勢”,良好的“勢”將讓我們走上發(fā)展的快車道,除鞏固現(xiàn)有特種水產(chǎn)飼料市場外,將拓展國內(nèi)淡水魚飼料,東南亞特種水產(chǎn)飼料,并且在三年內(nèi)躍升至國內(nèi)水產(chǎn)飼料第一集團(tuán)軍,六年內(nèi)躍升為國際一流水產(chǎn)飼料企業(yè)。

    《當(dāng)代水產(chǎn)》:在提出大跨越,大發(fā)展的目標(biāo)后,粵海的內(nèi)部無論是人才激勵(lì)還是技術(shù)體系,都進(jìn)行了比較大的調(diào)整,您能否具體介紹一下?

    鄭會方:粵海的淡水魚料在華南地區(qū)也就十來萬噸,因此我們的定位就是在保證質(zhì)量的前提下,做大銷量,最后才考慮利潤。

    我們堅(jiān)持大跨越、大發(fā)展、齊分享的思路。通過“服務(wù)力”、“產(chǎn)品力”、“戰(zhàn)斗力”三力建設(shè)提高團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力,在整體的人員結(jié)構(gòu)的安排上,這兩年我們做了一些調(diào)整,具體分配到每個(gè)人的分工。通過分配方案改革,在提高員工士氣的同時(shí)也加強(qiáng)了源頭追溯。不管在哪個(gè)環(huán)節(jié)我們都可以追溯到源頭,明確到個(gè)人責(zé)任。

    業(yè)務(wù)版塊,每個(gè)營銷員工都必須要有合理的銷量擔(dān)當(dāng),實(shí)行多勞多得的機(jī)制,充分調(diào)動員工的積極性和主動性,同時(shí)更加鼓勵(lì)增量。

    此外,在技術(shù)版塊,在鉆研技術(shù)的同時(shí),也要了解市場。所有的技術(shù)都要為市場服務(wù),高管、技術(shù)人員和業(yè)務(wù)員都要經(jīng)常奔波于一線塘頭,服務(wù)終端并了解一線養(yǎng)殖戶的真實(shí)需求,而不是閉門造車。

    配方版塊,這幾年我們也在思考解決方案和采取措施。我們在嘗試用進(jìn)口原材料,如高粱、玉米等原材料的添加與替代,降低成本,當(dāng)然還有集團(tuán)工程中心最新的研發(fā)突破作為強(qiáng)有力的技術(shù)支持,我們希望在配方領(lǐng)域上能與其他廠家拉開差距。

    人員配置方面, 除了對內(nèi)人員的調(diào)整,我們也重視對外面優(yōu)秀人才的引進(jìn)。發(fā)展與合作是未來粵海的發(fā)展主旋律,我們擁有廣闊的發(fā)展平臺和足夠的薪資激勵(lì),通過粵海自身的吸引力,讓更多優(yōu)秀人才主動加入粵海大家庭,齊心協(xié)力打造百億粵海,千億粵海。

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