產(chǎn)品開發(fā)能力是水產(chǎn)動保創(chuàng)業(yè)的金鑰匙？一個動保企業(yè)10年的蛻變與成長讓我們思考

■ 《當代水產(chǎn)》本刊編輯部 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

產(chǎn)品開發(fā)能力是水產(chǎn)動保創(chuàng)業(yè)的金鑰匙？一個動保企業(yè)10年的蛻變與成長讓我們思考

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都說漁藥行業(yè)如今已經(jīng)是微生態(tài)制劑企業(yè)的天下，但是神農、科洋、中博、精博等老牌漁藥企業(yè)依然屹立不倒；都說漁藥行業(yè)已經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)的黃金時代，但是卓越、利洋、科環(huán)、水世紀、漁美康等企業(yè)的不斷崛起告訴我們，水產(chǎn)動保行業(yè)的野蠻生長期還未結束，創(chuàng)業(yè)者們依然處在創(chuàng)業(yè)的黃金時代。

在我們身邊，無數(shù)做漁藥的朋友都懷揣了一顆創(chuàng)業(yè)的心，或者正在創(chuàng)業(yè)的路上。那么，究竟是怎樣的創(chuàng)業(yè)者能夠羽化成蝶。

東貝生物（南通東貝生物制品有限公司）作為華東眾水產(chǎn)動保企業(yè)中的一個，它的10年成長與蛻變史，值得我們每一個草根創(chuàng)業(yè)者借鑒與思考。

圖左為章冬生，右為石太平

掙到第一桶金，毅然創(chuàng)業(yè)

2016年10月24日本是一個普通的日子，但對于江蘇如皋的章冬生來說，卻是非常有紀念意義的一天。

從事漁藥行業(yè)16年，創(chuàng)業(yè)10年的他，終于擁有了屬于自己的實體公司和廠房。這一天，公司的門口擺滿了花籃，東貝生物喜迎八方來客。同學、朋友、客戶等近300人紛紛前來道賀。

“我們做這個動保行業(yè)的，80%沒有自己的廠房，80%沒有自己的配方。為什么我要投資1,000萬來做自己的廠房，我對自己的產(chǎn)品品質有信心，哪怕是新客戶，根據(jù)我們專業(yè)指導使用后，很快就回頭了。目前，我們現(xiàn)在最薄弱的就是團隊，現(xiàn)在和南通大學等水產(chǎn)高校合作，每年招一些學生過來實習培訓。把優(yōu)秀的學生留下來，充實我們的團隊?！闭露f。

蘇州大學水產(chǎn)專業(yè)畢業(yè)的章冬生創(chuàng)業(yè)歷程看似和當初眾多的創(chuàng)業(yè)者無異。從最早在一家老牌漁藥企業(yè)做技術配方，然后下市場做銷售，掙到第一桶金后毅然創(chuàng)業(yè)。

雖然做配方出身，但是絲毫不影響章冬生成為一個好的營銷人士。2003年，他被當時就職的公司派到漁藥最難做的湛江市場，2006年銷售額達到170多萬元，在公司銷量排名第3。就是那一年，他掙到了人生中的第一桶金——26萬元。然后自己和親朋好友湊了些錢，創(chuàng)辦了東貝生物。

合伙人加盟，優(yōu)勢互補

東貝生物能夠順利落戶如皋，成為如皋的唯一一家動保工廠，除了章冬生，還有一個人功不可沒。他就是東貝的另一投資人石太平。

石太平并不算漁藥圈里的人，之前一直從事建筑行業(yè)，最早是東貝的客戶，養(yǎng)了100畝泥鰍。當時只是感覺東貝的產(chǎn)品不錯，慢慢看著章冬生的業(yè)務越來越大，石太平開始對這個并不起眼的小行業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣。

于是，他投了幾百萬，和自己的全部時間和精力，轉型做了一個地道的水產(chǎn)漁藥人。雖然入行時間不長，身為公司的行政總監(jiān)，總管公司的所有內部事務，石太平的思路卻無比清晰。

從找地開始到廠房落成，固定資產(chǎn)投資1,300多萬，占地約16畝，一磚一瓦石太平都親力親為。公司現(xiàn)有專業(yè)生產(chǎn)廠房3,200平米，石太平還預留了一部分空間，以備日后擴大規(guī)模。

研發(fā)優(yōu)勢助推企業(yè)穩(wěn)步崛起

2000年到2010年這10年，應該說是水產(chǎn)動保企業(yè)創(chuàng)業(yè)的黃金時期。很多當年跟他一樣的創(chuàng)業(yè)者，當年貼牌代工，掙了錢后買房買車，如今依然還是在貼牌代工，掙著貿易環(huán)節(jié)的微薄利潤，經(jīng)受著行業(yè)的各種沖擊和挑戰(zhàn)。

細看東貝生物的發(fā)展歷程，相似中又有著很多不一樣。創(chuàng)業(yè)之初，東貝的基因里，技術配方上就有著天然的優(yōu)勢。科班出身的章冬生幾年的配方工作經(jīng)歷，成熟的配方水平，讓東貝從一開始，就走了一條更平坦的路。隨著公司產(chǎn)品效果反應不錯，不少朋友主動找上門來，要求他給自己代工。

朱毅，如今在江蘇高淳做經(jīng)銷商，一年漁藥進貨額達400萬。他是章冬生的大學同學，同時也是他的第一個代工客戶。如今，他們依然在合作。

這么多年，章冬生沒有一個業(yè)務人員去跑代工業(yè)務，東貝穩(wěn)定合作的代工廠家有18個，銷售額近800萬。

如果只是為了輕松掙點錢，現(xiàn)金的代工業(yè)務或許能夠給他帶來更穩(wěn)定和豐厚的利潤。但是章冬生志不在此。把自己的品牌直接推廣到終端，才是他做想干的事情。于是，這些年，他花了很多力氣去培養(yǎng)得力的業(yè)務和技術服務人員，組建自己的終端銷售團隊。

雖然是微生態(tài)制劑企業(yè)，東貝的產(chǎn)品數(shù)量并不比GMP廠家少。章冬生介紹，他們現(xiàn)在有130多個產(chǎn)品，主要銷售88個，每年都會用末位淘汰的方式淘汰一些不好的產(chǎn)品，然后根據(jù)市場的需要每年更新5～10個新品，主推30個產(chǎn)品。

做了多年配方，章冬生最青睞化藥和中草藥（草本精華、植物提取物）類型的產(chǎn)品開發(fā)。“菌確實是個好東西，但是很多水環(huán)境不適合它的存活，放下去存活率較低，效果出不來。只有先調控好底質和水質，有益菌才能發(fā)揮最大效用。化藥效果快，中草藥雖然效果來得慢，但是安全且有效。”

對于自己的配方心得，章冬生認為做配方最重要的是了解某種成份的主要功能，才能做好配方?！氨热缯f應激，蝦應激浮在水面，如果潑的東西是沉底的，肯定沒效果?！?/p>

東貝的產(chǎn)品特色，章冬生總結是底改和抗應激?！拔覀兊那鍩崦摱镜赘脑谛袠I(yè)里，很難見到同類產(chǎn)品。分解型底改也很有特色，水再渾，放進去，馬上清了。對于魚的黑鰓、黃鰓、爛鰓，很多養(yǎng)殖戶都會要藥店找我們的產(chǎn)品，效果很好?！币徽劦疆a(chǎn)品，不善言辭的他就變得很興奮。

除了做產(chǎn)品研發(fā)，章冬生其余的時間都泡在市場里，和經(jīng)銷商交流產(chǎn)品技術推新品，跑塘頭觀察當下的典型病害總結治療方案。依靠產(chǎn)品的支撐，東貝無懼行業(yè)風雨，銷量這些年一直在穩(wěn)步增長中。

“不管是哪個廠家的產(chǎn)品，效果是第一的，然后談價格。這么多廠家找我們代工，這么多養(yǎng)殖戶到藥店指定要我們的產(chǎn)品，這是對我們的產(chǎn)品和技術的認可。”章冬生說。

公司廠房圖

致力終端，把錢花在生產(chǎn)和人才上

投入過千萬做GMP藥廠的漁藥企業(yè)很多，但是投入這么大一筆錢做水產(chǎn)動保企業(yè)，很多老板會覺得“沒必要，舍不得”。章冬生卻認為，企業(yè)要吸引優(yōu)秀的人才和客戶，這些將是未來水產(chǎn)動保企業(yè)的標配。

“做水產(chǎn)動保行業(yè)，沒有技術和人才，企業(yè)就沒有未來?！闭露f。

談到公司的發(fā)展理念和內部管理，章冬生的合伙人石太平也十分專業(yè)?！拔易约阂郧耙沧鲞^養(yǎng)殖，現(xiàn)在還在做。做這種行業(yè)拼的是產(chǎn)品效果，我們這種行業(yè)一定要有技術型的銷售。要壯大銷售隊伍，我們就應該善待加入我們的團隊的人。我們的住宿大樓設計參考大學生公寓，每個房間都配備空調和單獨的衛(wèi)生間。業(yè)務員兩個月回來開一次會，培訓一次，我們要讓他們吃好住好，讓他們有回家的感覺。”

環(huán)顧石太平的辦公室，十分簡陋，沒有太多的裝修。他坦言：“現(xiàn)在公司也算是起步階段，錢要花在團隊身上，所以員工宿舍，都是一次性到位。我們當務之急是把錢投入到生產(chǎn)和人才上?！?/p>

雖然是建筑出身，石太平做起行政來絲毫不含糊：“我們公司的電話，可以錄音2,000個小時，要求內勤每個月必須給客戶打2次電話，回訪，詢問產(chǎn)品問題，做好售后服務?！?/p>

之前有過很多投資，但是石太平認為，這個投資很靠譜。對于公司未來的前景預期和銷量，他十分淡定：“在我們這種行業(yè)，不一定要做到太大，我的理想就是3,000萬～4,000萬，可控，高效?！?/p>