生活用紙營(yíng)銷策略（一）Marketing Strategies of Tissue Paper（ Ⅰ）

特約撰稿人　張衛(wèi)紅　廣州張衛(wèi)紅企業(yè)管理咨詢公司

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生活用紙營(yíng)銷策略（一）Marketing Strategies of Tissue Paper（ Ⅰ）

特約撰稿人張衛(wèi)紅廣州張衛(wèi)紅企業(yè)管理咨詢公司

編者按：4P營(yíng)銷理論是經(jīng)典的營(yíng)銷理論，廣泛應(yīng)用于快消品行業(yè)，對(duì)于生活用紙營(yíng)銷具有指導(dǎo)意義。張衛(wèi)紅先生結(jié)合生活用紙行業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略等4個(gè)方面進(jìn)行了解析，本期刊登此文，希望能為業(yè)內(nèi)人士帶來(lái)一些啟發(fā)。

之一　產(chǎn)品策略

現(xiàn)代營(yíng)銷管理之父，菲利普·科特勒在談?wù)摖I(yíng)銷時(shí)有這樣一句話：留住顧客的最好方法是持續(xù)地計(jì)算怎樣使他們失去的較少而獲得的較多。我們知道，任何產(chǎn)品的開發(fā)都是從給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值開始，到給企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的一個(gè)完美周期。而給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值又分為功能價(jià)值和精神價(jià)值，功能價(jià)值由產(chǎn)品來(lái)完成，精神價(jià)值則由品牌負(fù)責(zé)。

產(chǎn)品既然擔(dān)負(fù)了功能價(jià)值的全部表現(xiàn)，又是品牌的載體，所以在4P策略中具有重中之重的地位。談產(chǎn)品就不得不先談品牌，只有基于品牌管理思想延伸出來(lái)的產(chǎn)品管理，才能對(duì)品牌價(jià)值的提升產(chǎn)生作用，否則，最多就是一個(gè)銷售行為，在混亂的產(chǎn)品管理中獲得短暫的銷售“快感”，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)就是扼殺品牌。自上世紀(jì)六十年代在美國(guó)提出了“4P營(yíng)銷理論”，產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），九十年代中后期中國(guó)快速消費(fèi)品企業(yè)跟風(fēng)追捧，之后營(yíng)銷理論界在“4P營(yíng)銷理論”基礎(chǔ)上延伸出了“4C”、“4R”、“4S”，最近還提出了“4E”。“4C”、“4R”、“4S”、“4E”是理論專家們的說(shuō)道，需要顯示其更高更與眾不同的理論研究，在現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及經(jīng)濟(jì)水平下，我們大部分企業(yè)只要運(yùn)用好“4P”營(yíng)銷理論就能有非凡的市場(chǎng)表現(xiàn)了。

目前，四大品牌中比較成功的產(chǎn)品：“心相印”薰衣草系列、幾米系列、茶語(yǔ)系列、濕巾系列；“維達(dá)”藍(lán)色經(jīng)典系列、超韌系列；“潔柔”可濕水系列、布藝系列；“清風(fēng)”原木系列、超質(zhì)感系列。作為全國(guó)知名的生活用紙品牌，他們率先在業(yè)內(nèi)引進(jìn)進(jìn)口紙機(jī)生產(chǎn)生活用紙，其品牌知名度、美譽(yù)度方面在行業(yè)領(lǐng)先。

四大品牌的成功產(chǎn)品

恒安紙業(yè)的“心相印”和維達(dá)紙業(yè)的“維達(dá)”，一個(gè)屬于新品牌的全新定位，一個(gè)屬于老品牌的定位延續(xù)，二者都是行業(yè)內(nèi)的成功典范，恒安紙業(yè)和維達(dá)紙業(yè)是如何在品牌管理指導(dǎo)思想下運(yùn)用產(chǎn)品策略，對(duì)其他生活用紙企業(yè)有著重要的指導(dǎo)意義。

首先我們看“維達(dá)”。維達(dá)紙業(yè)擁有30年品牌歷史，一貫以穩(wěn)健、務(wù)實(shí)，追求長(zhǎng)期發(fā)展的理念經(jīng)營(yíng)企業(yè)?！八{(lán)色經(jīng)典”系列產(chǎn)品就是在其做“中國(guó)得寶”的追求中，利用穩(wěn)定的品質(zhì)、穩(wěn)定的價(jià)格獲得了穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。最近，維達(dá)在多年探索之后回歸本元，推出“超韌系列”，這是維達(dá)紙業(yè)繼“藍(lán)色經(jīng)典”之后的又一個(gè)大獲成功的系列產(chǎn)品。超韌系列算是一次自我超越，我把它稱為“藍(lán)色經(jīng)典系列2.0版”。維達(dá)在其多年的發(fā)展過(guò)程中，對(duì)品牌和產(chǎn)品的追求是簡(jiǎn)單而執(zhí)著，最后能夠給予“維達(dá)”市場(chǎng)占有率提升和品牌美譽(yù)度加分的都是做“中國(guó)得寶”的產(chǎn)品，即藍(lán)色經(jīng)典系列和超韌系列。

2012年以后，維達(dá)紙業(yè)的“維達(dá)”有了較為清晰的品牌定位，通過(guò)產(chǎn)品策略的調(diào)整獲得了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的巨大突破。面巾紙類產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)融入更多情感、居家、時(shí)尚等元素，中國(guó)有句老話“人靠衣裝馬靠鞍”，由于紙品的變化與創(chuàng)新的空間實(shí)在太小，所以包裝設(shè)計(jì)的突破就顯得尤為重要了。

有了這些還不夠，好產(chǎn)品需要推廣出去，并且形成多次消費(fèi)才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，否則就是在自家叫好。于是，提升面巾紙類產(chǎn)品的知名度、使用率、重復(fù)購(gòu)買就是一個(gè)循序漸進(jìn)的營(yíng)銷過(guò)程。這也就是“維達(dá)”在面巾紙類產(chǎn)品上“五年磨一劍”，如今利劍出鞘，所向披靡，終于打破過(guò)去多年“維達(dá)”面巾紙類產(chǎn)品占比低于40%的魔咒。其實(shí)維達(dá)紙業(yè)這么多年來(lái)沒(méi)有停止過(guò)在產(chǎn)品創(chuàng)新上的嘗試，近幾年的厚積薄發(fā)不是運(yùn)氣，而是多年積淀的水到渠成。

維達(dá)紙巾婚紗秀

接下來(lái)我們來(lái)看恒安紙業(yè)的“心相印”品牌，它是生活用紙四大品牌中最年輕的品牌，1998年才誕生，誕生之初便遭遇了東南亞的金融危機(jī)，這時(shí)恒安集團(tuán)剛剛完成在香港聯(lián)交所上市，隨后的兩年恒安集團(tuán)也是幾經(jīng)風(fēng)雨，“心相印”在風(fēng)雨飄零中艱難前行。

恒安紙業(yè)自從2001年成立市場(chǎng)部，以及美國(guó)湯姆斯公司輔導(dǎo)之后，“心相印”的所有營(yíng)銷策略都是基于品牌管理思想展開：關(guān)愛(ài)、溫馨、浪漫——以愛(ài)的名義，當(dāng)然也包括產(chǎn)品策略。這就有了“心相印”薰衣草系列、幾米系列、茶語(yǔ)系列，雖然是不同的系列產(chǎn)品，但是都聚焦在“愛(ài)”、“溫馨”、“浪漫”這幾個(gè)點(diǎn)上，以上的每一個(gè)產(chǎn)品一經(jīng)上市就大獲成功，為“心相印”快速地成為生活用紙第一品牌立下汗馬功勞。

“心相印”茶語(yǔ)系列

基于品牌管理思想的產(chǎn)品策略，就是找對(duì)了產(chǎn)品策略的方向，所謂方向?qū)α顺晒σ簿筒贿h(yuǎn)了。很多企業(yè)為什么有多年銷售積累，而沒(méi)有品牌價(jià)值的提升呢？他們都是以銷售為目的開發(fā)產(chǎn)品，比方海爾面館就是這樣的錯(cuò)誤策略，只要有銷量，有利潤(rùn)就做是個(gè)體戶的生意經(jīng)，不是品牌管理思想，更不是做百年企業(yè)的境界與格局。

產(chǎn)品策略分為兩個(gè)部分：一個(gè)是產(chǎn)品的開發(fā)；另一個(gè)是產(chǎn)品的上市推廣。產(chǎn)品的開發(fā)又分為：產(chǎn)品的核心利益開發(fā)、產(chǎn)品的有形利益開發(fā)、產(chǎn)品附加利益的開發(fā)。生活用紙產(chǎn)品的核心利益開發(fā)如：產(chǎn)品概念、原紙品質(zhì)、壓花/壓線、分切/虛切、印花等等；產(chǎn)品的有形利益開發(fā)則為：組合方式、包裝圖案、包裝色彩、包裝材質(zhì)、包裝工藝、包裝形式等等；產(chǎn)品附加利益的開發(fā)：干濕兩用、免費(fèi)送貨上門、加送贈(zèng)品等等。

很多生活用紙企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品，主要犯如下幾個(gè)錯(cuò)誤：

1. 全憑老板或銷售老總過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)開發(fā)產(chǎn)品；

2. 根據(jù)銷售人員的要求開發(fā)產(chǎn)品；

3. 按經(jīng)銷商的要求開發(fā)產(chǎn)品；

4. 跟風(fēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好賣的產(chǎn)品；

5. 生產(chǎn)部按照過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)生產(chǎn)；

6. 按照設(shè)備的性能開發(fā)產(chǎn)品。

以上的這些看似很有用，似乎大公司也會(huì)有所參考，可為什么中小企業(yè)就錯(cuò)了呢？因?yàn)槌晒Φ钠髽I(yè)（品牌）還會(huì)運(yùn)用一個(gè)更為重要的標(biāo)準(zhǔn)，那就是品牌定位這把尺子，這是一根主線，要確保所有的投入和積累都不得偏離這條主線。

無(wú)論是“4P”、“4C”、“4R”、“4S”營(yíng)銷理論，還是其他的新型營(yíng)銷理論研究，我始終認(rèn)為“4P”是基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上不同的行業(yè)和企業(yè)可以根據(jù)自身情況再做發(fā)展和動(dòng)態(tài)調(diào)整。“4P”營(yíng)銷理論的關(guān)鍵就是產(chǎn)品，如果產(chǎn)品定位出現(xiàn)問(wèn)題，后面的價(jià)格、渠道、促銷等“3P”就是無(wú)源之水、無(wú)本之木了。準(zhǔn)確的產(chǎn)品策略需要考慮的主要因素為：品牌定位、市場(chǎng)策略、USP（獨(dú)特賣點(diǎn)）、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、資金、設(shè)備、團(tuán)隊(duì)等等，多角度、全方位的思考，公司（品牌）所處的不同時(shí)期還有不同的考量，拍腦袋可以一時(shí)對(duì)，但不能確保時(shí)時(shí)對(duì)。只有基于品牌管理思想指導(dǎo)下的產(chǎn)品策略，才能確保產(chǎn)品策略的一致性，而不是換一個(gè)人就是一個(gè)搞法。產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣（促銷）保持高度統(tǒng)一，在整合營(yíng)銷傳播中才能形成合力，持續(xù)提升市場(chǎng)占有率，同時(shí)實(shí)現(xiàn)品牌增值。

之二　價(jià)格策略

“4P”營(yíng)銷理論之所以有產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）的順序安排，是有一定的科學(xué)性，首先要有準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，價(jià)格策略要與之相符，共同維護(hù)統(tǒng)一的品牌形象。營(yíng)銷的藝術(shù)也是建立品牌的藝術(shù)，當(dāng)產(chǎn)品無(wú)品牌可言時(shí)，它只能視為商品。此時(shí)價(jià)格便是消費(fèi)者考慮的主要因素。但是我們不可能長(zhǎng)期低價(jià)經(jīng)營(yíng)，所以要用價(jià)格策略來(lái)塑造品牌，這樣才能賣得更貴、賣得更多、賣得更持久。

關(guān)于產(chǎn)品的定價(jià)策略，很多企業(yè)難以把握，經(jīng)常漂浮不定，其實(shí)就是品牌定位不清晰，產(chǎn)品策略不明朗，因此無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，有些企業(yè)認(rèn)為低價(jià)就能有銷量，結(jié)果進(jìn)入價(jià)格越賣越低，銷量越來(lái)越少的惡性循環(huán)。

如何制定價(jià)格策略，我有些體會(huì)與讀者分享，希望對(duì)各位有所幫助。

價(jià)格與品牌定位一致

2002年，某紙業(yè)公司面臨著一次定價(jià)的難題，市場(chǎng)部、銷售部對(duì)公司開發(fā)的一款180g卷紙定價(jià)產(chǎn)生很大的分歧。

銷售部認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)有一款賣得很好的同類產(chǎn)品，我們無(wú)論在包裝設(shè)計(jì)，還是紙的品質(zhì)方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，作為追隨者價(jià)格要低5%才能有競(jìng)爭(zhēng)力，否則市場(chǎng)難以開拓，銷售人員沒(méi)有足夠的理由說(shuō)服經(jīng)銷商和超市買手。

市場(chǎng)部則認(rèn)為，在衛(wèi)生卷紙方面我們本來(lái)就是市場(chǎng)的追隨者，目前沒(méi)有爭(zhēng)奪衛(wèi)生卷紙市場(chǎng)第一的條件，不一定急于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)的地方超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而我們的定價(jià)一定要符合品牌定位，不能低5%。理由如下：①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然做得很好，但由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域市場(chǎng)分布極其不平衡，它還有很多空白市場(chǎng)，我們可以憑借公司強(qiáng)大的渠道管理與覆蓋能力在這些地方爭(zhēng)做第一；②在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有利地位的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，我們做到第二也未嘗不可，銷售人員不必爭(zhēng)一時(shí)之長(zhǎng)短，搶占其他非主流品牌的衛(wèi)生卷紙市場(chǎng)份額即可；③靠?jī)r(jià)格獲取市場(chǎng)難以長(zhǎng)久，只會(huì)讓整個(gè)行業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，公司也將是最大的受害者。再者，衛(wèi)生卷紙的毛利本來(lái)就很低，不能再降了；④如果只能靠?jī)r(jià)格取勝，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就毫無(wú)存在的價(jià)值了；⑤定價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是一種軟弱無(wú)能的表現(xiàn)，是在告訴我們的團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者，我們不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

我比較認(rèn)同市場(chǎng)部著眼未來(lái)的思路，其實(shí)沒(méi)有必要時(shí)時(shí)刻刻想到超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做好自己，有些方面和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共分一塊蛋糕也是一種智慧。

敢于定價(jià)

敢于定價(jià)不是亂定價(jià)，而是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格要有勇氣和信心正視自己的價(jià)格。我們經(jīng)常聽到銷售人員這樣的聲音：價(jià)格太貴了，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)太低了。經(jīng)銷商面對(duì)銷售人員也是這樣的老生常談，他們永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)廠家給的價(jià)格太低、費(fèi)用過(guò)多，總是為了爭(zhēng)取更多的自身利益和為所管轄的市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳尋找借口。

價(jià)格有時(shí)候是一個(gè)企業(yè)的生命線，甚至對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展都有影響。國(guó)內(nèi)的彩電、手機(jī)、汽車等行業(yè)曾經(jīng)都是在惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中被拖垮的，最后受傷的往往是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)，因?yàn)樾∑髽I(yè)看不到賺頭就撤走了。如果價(jià)格低就能做好市場(chǎng)，那么就可能會(huì)有越來(lái)越多的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者，當(dāng)這些競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)在經(jīng)營(yíng)不下去了，只能偷工減料，所以中國(guó)的315晚會(huì)比春晚收視率還高。消費(fèi)者買到假冒偽劣的產(chǎn)品，而企業(yè)又在微利和虧損的邊緣苦苦掙扎，這是雙輸?shù)木置妗Ｗ鳛橐粋€(gè)負(fù)責(zé)任的大企業(yè)，維護(hù)行業(yè)合理價(jià)格，才能夠促進(jìn)行業(yè)的健康有序發(fā)展。

事實(shí)也證明價(jià)格策略方法對(duì)了，產(chǎn)品會(huì)賣的更貴也會(huì)賣得更多。

給價(jià)格一個(gè)理由

賦予價(jià)格一個(gè)合理的理由，那就是合理定價(jià)。從品牌影響力，到渠道控制力，再到產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力都是進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要考慮的因素，此時(shí)大可不必過(guò)多地考慮消費(fèi)者。對(duì)于生活用紙產(chǎn)品，價(jià)格是其中一個(gè)主要的購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素，消費(fèi)者總是希望購(gòu)買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，而什么是物美價(jià)廉，確實(shí)沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判，所以在定價(jià)時(shí)過(guò)多地糾結(jié)于消費(fèi)者心理，會(huì)影響到公司對(duì)定價(jià)的判斷。價(jià)格是一個(gè)品牌產(chǎn)品直接的價(jià)值體現(xiàn)，是消費(fèi)者愿意為之付出的成本，價(jià)格包括物質(zhì)（功能）價(jià)值與精神價(jià)值兩方面，所以我們要在這兩個(gè)方面，為消費(fèi)者找到購(gòu)買的理由。你的產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)什么呢？從物質(zhì)上來(lái)講，高于其他同類產(chǎn)品的品質(zhì)，獨(dú)特的銷售主張（產(chǎn)品規(guī)劃里就要有），例如不同的規(guī)格組合，不同的使用方式，消費(fèi)者回饋等；從精神上來(lái)講，不一樣的香味，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的精美設(shè)計(jì)，準(zhǔn)確的品牌訴求，生動(dòng)化的賣場(chǎng)陳列，貼心的消費(fèi)者體驗(yàn)等。如果沒(méi)有充足的定價(jià)理由，那說(shuō)明新品規(guī)劃有缺陷，屬盲目的產(chǎn)品開發(fā)行為。你可能會(huì)說(shuō)，不就是一張衛(wèi)生紙嘛，哪有那么多的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)？任何會(huì)引起消費(fèi)者關(guān)注的點(diǎn)都是你的賣點(diǎn)，請(qǐng)你大聲說(shuō)出來(lái)，不斷地重復(fù)下去，也就變成你的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)了。

促銷讓利

其實(shí)這是與消費(fèi)者相關(guān)的話題，本來(lái)要放在促銷的篇幅里面講，由于涉及到價(jià)格策略，所以這里也需要進(jìn)行一些討論。成熟的快速消費(fèi)品公司在新產(chǎn)品上市的推廣期，會(huì)有幾波讓利促銷活動(dòng)，旨在促進(jìn)首次購(gòu)買、培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣、再到重復(fù)購(gòu)買。為了維護(hù)消費(fèi)者心目中的品牌形象，保持價(jià)格穩(wěn)定，讓消費(fèi)者牢記產(chǎn)品價(jià)格，新產(chǎn)品上市之初會(huì)先在大型超市進(jìn)行促銷。采用原價(jià)銷售附加其他贈(zèng)品的方式來(lái)刺激首次購(gòu)買或是輔以小幅度讓利，以維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定和使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格認(rèn)可，通過(guò)在大型連鎖超市的促銷活動(dòng)中逐步擴(kuò)大影響力。這樣的活動(dòng)除了價(jià)格不能過(guò)低之外，銷售推廣的十八般武藝都要排上（區(qū)域品牌建議可以小范圍試行，切忌全面撒網(wǎng)）。如果新產(chǎn)品上市之初就以低價(jià)促銷展開，操作是簡(jiǎn)單，銷量也會(huì)有，但最后，促銷停銷量停，消費(fèi)者只認(rèn)同了你的低價(jià)定位，然后就是留下后續(xù)銷售價(jià)格的混亂，造成企業(yè)和經(jīng)銷商都無(wú)利可圖。

價(jià)格維護(hù)

維持價(jià)格的穩(wěn)定非常重要，這已經(jīng)獲得很多企業(yè)管理人員的共識(shí)。但是知道如何穩(wěn)定價(jià)格體系并且能長(zhǎng)期堅(jiān)持做到的企業(yè)卻不多。很多企業(yè)錯(cuò)誤地把多品牌策略運(yùn)用成多層次價(jià)格策略，即高中低3個(gè)品牌配合高中低3種價(jià)格，其實(shí)是大錯(cuò)特錯(cuò)，沒(méi)有吸取到品牌運(yùn)作的精髓！再說(shuō)作為以純木漿為原料的高端生活用紙，想通過(guò)原料和工藝的調(diào)整使成本降低10%實(shí)屬不易（即使加入非木纖維也沒(méi)有什么空間），如果想通過(guò)低價(jià)來(lái)進(jìn)行品牌區(qū)隔，吸引不同的消費(fèi)人群就更難實(shí)現(xiàn)了。一是10%的差價(jià)很難區(qū)隔品牌，有時(shí)候一個(gè)品牌的產(chǎn)品促銷降價(jià)就達(dá)到20%甚至更高，而消費(fèi)者對(duì)于面巾紙類產(chǎn)品的價(jià)格敏感度本來(lái)就低一些，所以一味靠?jī)r(jià)格區(qū)隔很難達(dá)到滿意的效果；二是價(jià)格不是促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的唯一有效手段，準(zhǔn)確地定位目標(biāo)消費(fèi)群以及廣泛的渠道分銷才是關(guān)鍵。所以多品牌策略就是為了拉開價(jià)格差距的想法有待商榷，真正要做的是不同品牌為不同的消費(fèi)群服務(wù)，做到讓消費(fèi)者喜歡你的品牌而不是價(jià)格。

關(guān)于價(jià)格穩(wěn)定，還有一點(diǎn)，就是很多企業(yè)為了短時(shí)的銷售任務(wù)，自亂價(jià)格體系，給客戶壓貨的同時(shí)也不斷地調(diào)低價(jià)格。

如果消費(fèi)者喜歡的是你的品牌，那么產(chǎn)品賣多少錢，只要不太離譜，他們照樣買單；如果消費(fèi)者喜歡的是你的價(jià)格，那么你就無(wú)路可走了，因?yàn)閮r(jià)格只有更低沒(méi)有最低。當(dāng)一個(gè)公司只會(huì)用低價(jià)這一招的時(shí)候，已經(jīng)是黔驢技窮了，團(tuán)隊(duì)失去了價(jià)值，企業(yè)也將會(huì)走向沒(méi)落……