沒(méi)有淡季的市場(chǎng)只有淡季的思想
——訪蘇州新機(jī)電空調(diào)有限公司總經(jīng)理張建偉

文︱圖 馮 峰 張文禮

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沒(méi)有淡季的市場(chǎng)只有淡季的思想
——訪蘇州新機(jī)電空調(diào)有限公司總經(jīng)理張建偉

文︱圖 馮 峰 張文禮

一般人都覺(jué)得今年6-7月長(zhǎng)期降雨，導(dǎo)致空調(diào)一定難賣(mài)。然而，蘇州新機(jī)電空調(diào)有限公司憑借著“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”這一理念和行動(dòng)，卻在繼續(xù)創(chuàng)造著“淡季60%、旺季60%”的奇跡。那么，這家公司是如何做到淡季不淡、旺季更旺的呢？我們深入該公司進(jìn)行了專訪探究。

20余年全心服務(wù)萬(wàn)民冷暖

蘇州新機(jī)電空調(diào)有限公司已專營(yíng)空調(diào)二十余載，以批發(fā)為主，兼做零售，在市場(chǎng)占有率、渠道、服務(wù)等方面均處于同行業(yè)領(lǐng)先地位，是蘇州市最大的集空調(diào)銷售與售后服務(wù)的專業(yè)性公司。目前是格力（家用及商用）空調(diào)蘇州地區(qū)總代理商、三菱電機(jī)（家用及商用）空調(diào)廠方直營(yíng)店、大金空調(diào)（商用）特約經(jīng)銷店，也是這些品牌蘇州地區(qū)售后服務(wù)特約網(wǎng)點(diǎn)。

作為《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》的老朋友，蘇州新機(jī)電空調(diào)有限公司總經(jīng)理張建偉仍是那么的忙碌，將自己幾十年的時(shí)間和心血都關(guān)注在“空調(diào)”上，全心服務(wù)著數(shù)千萬(wàn)家庭的冷暖。20多年來(lái)，公司在成為家用空調(diào)批發(fā)零售翹楚的同時(shí)，及時(shí)向中央空調(diào)（家用和商用）領(lǐng)域進(jìn)發(fā)，已逐步轉(zhuǎn)向了以家用空調(diào)銷售為基礎(chǔ)，以技術(shù)、服務(wù)為中心的商用空調(diào)開(kāi)發(fā)。根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求，公司已投資成立了華宜機(jī)電技術(shù)（蘇州）有限公司、蘇州新機(jī)電智和電器有限公司、蘇州格力客服中心有限公司等子公司，以及東中市專賣(mài)店、蘇州格力旗艦店等門(mén)市，還建有常熟客服中心，正在建吳江客服中心。并在蘇州工業(yè)園區(qū)自建有兩萬(wàn)余平方米面積的廠房，用于物流倉(cāng)儲(chǔ)與配送、客戶中心等配套服務(wù)……

“公司業(yè)務(wù)和市場(chǎng)已涉及家用空調(diào)、中央空調(diào)、新風(fēng)系統(tǒng)、生活電器等領(lǐng)域，并也將以針對(duì)企事業(yè)單位空調(diào)工程服務(wù)為工作重點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)實(shí)力企業(yè)，致力于專心關(guān)注人們的生活冷暖?！睆埧偙硎?，目前公司已擁有300多家銷售商，以及眾多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷點(diǎn)，其中絕大部分銷售商已成為了與公司發(fā)展息息相關(guān)的市場(chǎng)共同體，也推動(dòng)公司成為了格力江蘇銷售公司中的最大代理商，銷售額始終位列全省前茅。今年，根據(jù)市場(chǎng)需求發(fā)展的新趨勢(shì)，公司又新推出了“工廠店”服務(wù)，計(jì)劃每年開(kāi)展2-3場(chǎng)，每場(chǎng)持續(xù)3天，通過(guò)直接到物流倉(cāng)儲(chǔ)中心選購(gòu)的方式，給顧客以最優(yōu)惠的價(jià)格便利?！?月底剛舉辦了一場(chǎng)后，現(xiàn)在仍有客戶直接開(kāi)車來(lái)廠里，即使是下大暴雨那些天也有人來(lái)，讓我們無(wú)比感激和欣慰！”

高起點(diǎn)打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

在與張建偉總經(jīng)理的交談中，我們深刻感受到了他對(duì)企業(yè)管理、品牌塑造的格外重視。在他的帶領(lǐng)下，蘇州新機(jī)電公司以技術(shù)化服務(wù)作為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，追求技術(shù)的精益求精，不斷錘煉自身技藝，加強(qiáng)技術(shù)革新，促進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新，創(chuàng)造卓越的服務(wù)理念和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，努力實(shí)現(xiàn)“質(zhì)量第一，品質(zhì)服務(wù)”的目標(biāo)。據(jù)了解，早在2006年，張總就率先引進(jìn)了深圳一家公司的績(jī)效管理系統(tǒng)，開(kāi)展員工績(jī)效評(píng)估、崗位價(jià)值評(píng)估、薪資激勵(lì)、工作述職等。回顧這么些年公司能持續(xù)快速發(fā)展的成功要素，張總將其歸結(jié)為“品牌優(yōu)勢(shì)、戰(zhàn)略明確、組織調(diào)整、業(yè)務(wù)激勵(lì)”十六字，言簡(jiǎn)意賅，又字字珠璣！

在蘇州新機(jī)電下屬子公司——蘇州格力電器客戶服務(wù)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理周建學(xué)眼里，張總不僅是個(gè)敢想敢做的實(shí)干家，也是一個(gè)富有前瞻思維的戰(zhàn)略家?！拔覀兒芘宸乃季S模式、他的學(xué)習(xí)能力和敬業(yè)精神，從他身上能學(xué)到了很多知識(shí)和技能?！辈稍L中，周總對(duì)他老板的贊美之詞溢于言表，話語(yǔ)中還充滿了激動(dòng)。為了高起點(diǎn)打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，張總以身作則。他自學(xué)管理書(shū)籍、財(cái)務(wù)書(shū)籍、哲學(xué)書(shū)籍等知識(shí)，還常常自費(fèi)買(mǎi)書(shū)給公司管理層一人一本。而作為一家年銷售額近10億元的企業(yè)家，除了每年的大年夜外，其他時(shí)間張總?cè)远荚谏习喙ぷ鳌?/p>

翻看蘇州新機(jī)電空調(diào)有限公司的企業(yè)文化手冊(cè)，“唯有考慮他人利益，才有企業(yè)自身的發(fā)展繁榮”企業(yè)精神，“求真、求善、求美”企業(yè)價(jià)值觀，“誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)、卓越、服務(wù)”經(jīng)營(yíng)理念，“盡心盡力、真誠(chéng)服務(wù)；以客為尊，以滿足內(nèi)、外部顧客的需求為導(dǎo)向”服務(wù)理念，“堅(jiān)持以人才作為公司前進(jìn)的第一動(dòng)力和第一資源”人才理念，“能者上、平著讓、庸者下”用人理念，“同心同德、團(tuán)結(jié)拼搏、精誠(chéng)合作、攜手共進(jìn)”團(tuán)隊(duì)意識(shí)……不僅揭示了蘇州新機(jī)電近30年長(zhǎng)盛不衰的秘籍，也讓我們對(duì)張總的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理之道更加贊許。

周建學(xué)正在介紹公司企業(yè)管理和文化。

實(shí)現(xiàn)“求真求善求美”價(jià)值

“‘求真、求善、求美’作為蘇州新機(jī)電的價(jià)值觀，不僅是只針對(duì)企業(yè)的，也是對(duì)企業(yè)每一個(gè)人的。”采訪中，張建偉總經(jīng)理對(duì)此有著深刻見(jiàn)解：求真，就是在工作中以“真”開(kāi)始，認(rèn)真投入工作，實(shí)事求是，以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話；求善，是在工作中以“善” 歷程，細(xì)致做好每一個(gè)細(xì)節(jié)并加以完善；求美，是在工作中以“美”結(jié)果，力求得到一個(gè)盡善盡美的結(jié)果。在他看來(lái)，以“真”開(kāi)始、以“善”歷程、以“美”結(jié)果，是蘇州新機(jī)電公司和新機(jī)電人的共同追求！為此，公司也制定了“友善、謙和、勇氣、誠(chéng)實(shí)、正直、忠誠(chéng)、守時(shí)、負(fù)責(zé)、執(zhí)行、整潔”的核心行為文化。

多年來(lái)，公司一直追求“以量變達(dá)臻質(zhì)變”，堅(jiān)持從產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量出發(fā)，努力實(shí)現(xiàn)技術(shù)更替、服務(wù)創(chuàng)新，創(chuàng)造了“工程就是口碑，樣板就是廣告”的無(wú)限視野和高度。為了更好地詮釋“真善美”，蘇州新機(jī)電與格力江蘇銷售公司聯(lián)合，堅(jiān)持每年在旺季來(lái)臨之前，開(kāi)展“免費(fèi)大清洗”服務(wù)活動(dòng)，對(duì)格力空調(diào)老用戶進(jìn)行上門(mén)免費(fèi)清洗、上門(mén)免費(fèi)檢測(cè)。據(jù)介紹，公司不僅上門(mén)免費(fèi)清洗、免費(fèi)檢測(cè)，還不收取“上門(mén)費(fèi)”，保證僅收材料成本價(jià)，并盡量讓消費(fèi)者也會(huì)清洗，實(shí)現(xiàn)“服務(wù)做到前面”的目標(biāo)。同時(shí)，為了深入提升服務(wù)，給用戶最大的便利，公司還探索將“老用戶回訪”與“新客戶安裝”相匹配的分片區(qū)上門(mén)服務(wù)模式，在給廣大用戶省錢(qián)省心的同時(shí)，也進(jìn)一步大大減輕他們的麻煩。

為提高客戶對(duì)“真善美”的感知度，張總還尤其注重上門(mén)服務(wù)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。公司對(duì)送貨、安裝、客服等工作人員都制作了嚴(yán)格的制度，對(duì)服務(wù)的態(tài)度、細(xì)節(jié)進(jìn)行了很高的要求，比如安裝空調(diào)前，短信客戶告知安裝人員的姓名和電話；上門(mén)安裝人員必須自帶鞋套、不得現(xiàn)場(chǎng)麻煩騷擾客戶、要以方便客戶為己任等等。對(duì)此，蘇州格力電器客戶服務(wù)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理周建學(xué)也深有體會(huì)。在他看來(lái)，蘇州新機(jī)電20多年如一日的以一言一行追求“真善美”，已取得了潛移默化的很大成績(jī)，不僅規(guī)范了公司員工服務(wù)素質(zhì)和水準(zhǔn)，也無(wú)形中幫助提升了顧客對(duì)“真善美”的認(rèn)可與追求……

“心無(wú)限，樂(lè)無(wú)窮”是張建偉總經(jīng)理的人生追求，也是他給蘇州新機(jī)電空調(diào)有限公司打下的一個(gè)烙印。春夏秋冬，一年四季更替、周而復(fù)始，空調(diào)冷暖，我們也將年復(fù)一年、不斷需求！我們期待著，張總帶領(lǐng)著他的蘇州新機(jī)電公司，未來(lái)取得更好成就，開(kāi)創(chuàng)更多傳奇！