務實創(chuàng)新路自寬
——中航工業(yè)航宇XFT1A消防吊桶市場推廣和適航取證工作紀實

■ 劉燦萍

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務實創(chuàng)新路自寬
——中航工業(yè)航宇XFT1A消防吊桶市場推廣和適航取證工作紀實

■ 劉燦萍

由中航工業(yè)航宇設計研發(fā)的具有自主知識產(chǎn)權的XFT1A消防吊桶，在經(jīng)歷了嚴格的適航審查后，于2015年12月22日，正式獲得了由中國民用航空中南地區(qū)管理局適航審定處頒發(fā)的MDA證書（編號：MDA309-ZN）。這不僅是中航工業(yè)航宇總部獲得的第一張MDA適航證書，也是公司單獨取證產(chǎn)品配套通用航空市場的第一例。

由中航工業(yè)航宇設計研發(fā)的具有自主知識產(chǎn)權的XFT1A消防吊桶，在經(jīng)歷了嚴格的適航審查后，于2015年12月22日，正式獲得了由中國民用航空中南地區(qū)管理局適航審定處頒發(fā)的MDA證書（編號：MDA309-ZN）。這不僅是中航工業(yè)航宇總部獲得的第一張MDA適航證書，也是公司單獨取證產(chǎn)品配套通用航空市場的第一例，將成為公司加快拓展通用航空市場的突破口。作為公司第一個基于訂單驅動和包含有裝機批準的單獨取證項目，取證后的XF1A消防吊桶將可直接面向KA－32型直升機代理商及最終用戶銷售，并為產(chǎn)品配套其它直升機機型提供經(jīng)驗借鑒和驗證基礎。

消息傳來，項目團隊成員無不歡欣鼓舞。兩百多個日日夜夜的艱苦奮戰(zhàn)，他們不僅成功地打開了國內消防吊桶市場的大門，而且通過集智攻關，掃除了前進道路上的一道道障礙，終于研制出滿足適航要求的產(chǎn)品并成功交付。他們的忘我付出，令人敬佩；他們的創(chuàng)新精神，值得贊揚；他們的驕人業(yè)績，更是可圈可點。

——堅持，打開消防吊桶新市場

近年來，隨著我國低空空域的逐步放開，中航工業(yè)航宇敏銳地捕捉到了目前國內尚屬空白的消防吊桶的市場商機，快速建立起民用直升機市場營銷和服務響應保障體系，以期通過“軍轉民”模式，將公司成熟的軍用產(chǎn)品研制成果通過改進優(yōu)化設計，在打開民用直升機及其配套產(chǎn)品銷售領域的同時，占據(jù)有利市場。

“商場如戰(zhàn)場，為軍作戰(zhàn)，不打無準備之戰(zhàn)。尤其是在軍轉民產(chǎn)品的市場開發(fā)上，我們不能靠等，必須主動出擊，用完美的產(chǎn)品和服務占領市場。我們的目的就是要讓用戶滿意，讓用戶買到好用、實用的產(chǎn)品。”公司市場營銷部副部長王磊說。

在經(jīng)過一番認真的前期準備工作后，一個由市場營銷部、質量部適航管理辦公室、特種裝備技術研發(fā)部等部門人員組成的項目組，便緊鑼密鼓地開始了XFT1A消防吊桶產(chǎn)品的市場推廣和應用工作。

“要掌握市場的第一手情況，推動新產(chǎn)品的市場化，就需要加強與客戶和相關方的聯(lián)系，經(jīng)常性的進行市場調研、技術服務和新產(chǎn)品推廣工作?！币虼?，出差跑市場就成了項目組成員的基本功，一年出差十幾次，行程上萬公里在項目組成員身上是很平常的事情?！?/p>

說起消防吊桶的市場開拓，王磊感慨良多：為了做好前期市場調研和產(chǎn)品推廣工作，從項目啟動以來，市場營銷部帶領項目組成員幾乎是每天早上一睜眼便不停地與客戶電話溝通，不停地奔走于廠商之間，不停地遞出名片，產(chǎn)品說明書，向客戶推薦產(chǎn)品，記下每一個用戶的需求，晚上還要趕車去下一個城市，與客戶溝通、推介產(chǎn)品……項目組已記不清自己打了多少電話，發(fā)了多少郵件，跑了多少城市，受了多少冷落。

歷經(jīng)3個月的不懈努力和辛勤付出，最終成功地與中俄直升機公司簽訂了兩套XFT1A消防吊桶銷售銷合同，且形成了消防吊桶、直升機應急浮囊、救生船、醫(yī)療救護單元等意向項目。

面對來之不易的訂單，項目組并沒有滿足，也沒有停下忙碌的腳步，為抓住冬季國內森林消防市場需求旺盛的時機，他們又及時制定出消防吊桶宣傳方案，經(jīng)過無數(shù)次地走訪溝通，成功地與浙江護林站簽訂了20萬元的訂貨合同，且形成了青島直、江蘇華宇、浙江護林站、珠海直等客戶共10余套XFT1A消防吊桶的采購意向。

“營銷的手段與方法固然重要，但執(zhí)行的細節(jié)更重要。營銷止于人，關鍵是看能不能在某一方面做精、做細，做透”王磊說。

由于我國森林滅火用消防吊桶主要從加拿大、新西蘭、俄羅期、烏克蘭等國家引進，加之國內潛在客戶對配套直升機的國產(chǎn)產(chǎn)品存在偏見，對國內企業(yè)信心不足等，因而拒絕使用甚至試用國產(chǎn)產(chǎn)品。面對這一市場推廣工作的難點，市場營銷人員會同適航、研發(fā)人員，在對國際競爭對手的產(chǎn)品譜系、產(chǎn)品特點、銷售渠道、適航現(xiàn)狀、銷售價格等信息進行充分調研的基礎上，大家集思廣益，分析趨勢、討論需求、謀劃對策，逐步理清了技術與市場現(xiàn)狀，進一步明確了工作重點與方向，并針對性地制定出了以適航取證、綜合保障、政府支持和及時售后為特色的銷售策略。就這樣一步一個腳印地，通過先期堅持不懈的技術和產(chǎn)品的推介溝通，中期適航驗證和試飛試用，后期系統(tǒng)謀劃做好保障服務，逐步樹立了公司“裝備精良、保障有力”的企業(yè)形象，最終贏得了客戶的信任與肯定。

——挑戰(zhàn)，追趕國際適航的腳步

中俄直升機技術有限公司擬在其新引進的兩架KA-32A11BC直升機上配備航宇公司生產(chǎn)的XFT1A消防吊桶，并在向公司采購消防吊桶時提出了適航要求。這兩架新引進的KA-32直升機由俄羅斯卡莫夫公司生產(chǎn)，引進國內后屬于在中國注冊的進口民用航空器。按照適航規(guī)章，將消防吊桶加裝在KA-32直升機上，屬于對進口民用航空器的重要改裝。XFT1A消防吊桶要取得適航證，必須向民航中南地區(qū)管理局適航審定處進行重要改裝設計批準書（簡稱MDA）的申請。

消防吊桶對于直升機屬于外吊掛設備，這類產(chǎn)品往往沒有TSO/ CTSO（技術標準規(guī)定），也就是通常所說的沒有適航標準，它們需要依據(jù)裝機對象的使用環(huán)境需求去定義適航審定基礎。之前適航管理辦公室一直受困于此類產(chǎn)品沒有辦法脫離飛機進行單獨取證，而在苦苦尋找一個開展取證的切入點。然而，此次公司雖然先與直升機銷售商簽訂了消防吊桶配套協(xié)議，并協(xié)調了裝機對象，為公司消防吊桶適航取證提供了一個很好的切入點。但是，該項目從立項申請、設計改進、樣件生產(chǎn)，到適航符合性驗證及審批，僅有短短半年的時間，且又是首次開展MDA取證，從適航管理人員到參研人員均從未接觸過此類適航工作，缺乏實踐經(jīng)驗，給項目取證工作帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

沒有參考資料、沒有成熟模式、沒有審查基礎，一切都要從零開始。項目團隊發(fā)揚“在學中干，在干中學”的精神，克服時間緊、任務量大、工作盲區(qū)多等諸多困難，不辭辛勞地到處“取經(jīng)”。為了制定一個合理可行的取證工作方案，適航管理辦公室組織項目團隊訪遍了嘉泰適航專家、民航管理干部學院適航審查系老師、602所對口業(yè)務部門、局方適航審查機構，查閱了大量的適航資料、加班加點地編寫改裝設計方案……整個項目團隊就像創(chuàng)造新生命一樣，為這款產(chǎn)品傾注了全部心血。

項目取證的第一個難題便是適航審定基礎的定義，毫不客氣地說，要從眾多的適航規(guī)章、管理程序、咨詢通告中找出跟KA-32直升機相關的內容，然后從這些規(guī)章、程序、指南要求中分析與消防吊桶改裝相關的規(guī)定，選取適用的適航條款作為審定基礎，這對于首次開展此項工作的項目團隊來說，簡直就是無從下手，只有四處摸索，摸著石頭過河。但大家深知“時不待人”。只有理清思路，上下齊心，從細節(jié)出發(fā)，從一點一滴做起。

經(jīng)過半個月的時間，適航辦和研發(fā)人員一起把相關資料查了個底朝天，光審定基礎資料就達1500余頁。前期準備工作剛剛結束，又馬不停蹄的組織專人，對資料進行匯總分析，消化和吸收。同時，向中俄直公司、602所、民航適航審定司、中南局等單位尋求支持，經(jīng)過無數(shù)次的溝通、探討和匯報，終于弄清楚了KA-32直升機進口時局方認可的初始審定基礎為俄羅斯1992年9月14日頒布的適航標準NLG 32.29，其等效于1984年12月6日生效的FAR 29第24次修正案，最終生效于1988年4月21日頒布的CCAR-29。至此，才以CCAR-29《運輸類旋翼航空器適航標準》中適用條款作為審定基礎，編制出了《XFT1A消防吊桶配套KA-32直升機改裝項目合格審定計劃》（CP），并作為項目審查大綱得到局方批準。批準之日，大家一臉輕松，最終定義的審定基礎也并不復雜，可沒人知道為了合理定義審定基礎，適航辦和項目組在FAA網(wǎng)站閱遍了FAR 29歷次24個修正案，通讀了AC 29-2C《運輸類旋翼航空器符合性指南》這本1168頁的大部頭英文書。

項目的另一個重要關注點是改裝對直升機重量、重心改變的影響，而直升機的載重平衡分析對公司來說已經(jīng)超出了專業(yè)能力范圍。項目市場調研的初期，某代理商就曾擔憂的表示：直升機外吊掛飛行就怕?lián)u擺，直升機擺三擺，就有可能墜落。面對前進中的困難，項目組并不甘心就這樣放棄。為了尋找解決問題的突破口，大家實行封閉式研究，除了吃飯、睡覺，幾乎把全部時間都用在了工作上，同時積極與通航公司技術部門、機組人員溝通，與局方等相關部門協(xié)調，每天從早上七點多開始工作，一直到夜里一點多鐘，有時困了就休息一下，醒來又接著干，周末照常加班加點，沒有白天黑夜，也沒有節(jié)假日，攻克了一道又一道技術難關，最終確定以KA-32直升機原選裝消防吊桶重量、重心限制范圍和計算方法，采取類比分析的方法評估KA-32直升機加裝XFT1A消防吊桶后的影響，并取得局方認可。

飛行驗證，是消防吊桶適航取證工作中的又一個難點。取證初期，項目組甚至連相關試飛文件怎么編寫都搞不清楚。而飛行驗證涉及的工作遠遠不僅于此。除了與試驗機提供單位敲定試飛合作事宜外，試飛試驗前民航中南局要對消防吊桶進行制造符合性檢查，民航華北局要對試驗用機批準特許飛行證，局方監(jiān)察員要對試飛全過程進行目擊，試飛試驗后還要出具《消防吊桶裝機符合性檢查記錄》、《試驗觀察報告》、《試飛試用評價表》等一系列結論……為了確保項目進度，項目組密切合作，做了大量的協(xié)調工作，不斷修正試飛大綱。面對挑戰(zhàn)，知難而上，“只為成功想辦法，不為失敗找理由”成為大家的座右銘。最終，試飛大綱經(jīng)過多輪討論獲得局方批準、執(zhí)飛單位認可。

在一系列適航審查中，項目組經(jīng)歷了一個從“不適應”到“適應”的過程，項目團隊開始逐步接受“適航”理念，遵循“適航”規(guī)律，設計理念也從“設計本位觀”逐步轉變?yōu)椤坝脩舯疚挥^”，從軍品的以性能指標為目標，漸漸向民品以客戶為中心轉變，大踏步追趕國際適航的腳步。

——創(chuàng)新，沖向產(chǎn)品研發(fā)新高地

對于早已習慣了軍品研制流程的科研人員來說，“適航”是一項滿載了新理念、新規(guī)范的挑戰(zhàn)性工作。實話說，在項目開始的初期，研發(fā)團隊就患上了“適航恐懼癥”。“當時，我們不知道什么是‘適航’，沒有真正地了解適航審查的實質和意義，覺得很繁瑣，畢竟這么多年我們都是研制軍用產(chǎn)品的”項目主管設計師陳慶龍說。

雖然大家感到肩上的擔子很重，但仍充滿了必勝的信心。為了使改裝設計方案滿足所定義的適航審定基礎，他們認真梳理設計思路，冷靜分析符合性方法，謹慎制定驗證試驗原則，盡量避免少走彎路：對每一個細節(jié)、每一次改動，精雕細刻，從每個設計圖到每個部件一遍一遍地修改，再創(chuàng)新、再修改。寂寞、茫然、困惑，有時為了一個方案要經(jīng)歷數(shù)個日日夜夜地冥思苦想，苦守、熬夜……

從項目正式啟動后，陳慶龍幾乎每天每夜都在為項目的工作計劃、完成進度、工作協(xié)調、問題處理而忙碌。特裝研發(fā)部辦公室的每個夜晚，都能看到他伏案寫作的身影。由于時間少、周期緊，經(jīng)常會一個報告或文件還沒寫完，另一個報告或文件便接踵而來，但他對于項目組領導交代的工作從未說一個“不”字，總是盡其所能努力完成，默默奉獻。起初，對于這個剛剛走上設計崗位才3年的年輕人，項目組領導對他能不能擔起主管設計師的重任還有所憂慮。但隨著項目進展，尤其是他編制的《試飛大綱》和《飛行手冊補充》在廣州中南局被局方監(jiān)察員大為贊賞時，大家向這個青春陽光的大男孩投去了欣慰和贊許的目光，項目組沒有選錯人。

項目設計師錢葉輝，為了確保生產(chǎn)進度，白天到車間辛苦跟產(chǎn)，隨時解決各種問題，晚上還要回到辦公室，第一時間將問題更改落實；項目組成員馬啟明，雖然手頭還有其他研制任務，但他總能利用自己的經(jīng)驗，幫助項目組簡單有效解決問題；項目組成員周清艷，為了完成手頭的工作，總是廢寢忘食，她笑稱：有工作在手上完不成，會很難受。

項目總師黃艷平回憶說：“現(xiàn)在說起前期準備，一句而過，但當時確實很辛苦，那段時間我們大家沒日沒夜地討論、修改、完善產(chǎn)品規(guī)范、圖紙……沒有相關專業(yè)的人才，我們就請教外面的專家，為了能搜集資料、尋找適合的材料廠家，晚上再晚也要把白天的東西進行重新梳理和再學習，最后愣是扛了下來?！?/p>

盡管在研制期間遇到了一些困難，但是研制團隊堅持按照國際先進消防吊桶“安全性、經(jīng)濟性、便捷性”的設計理念開展工作，力爭把設計方案做到最優(yōu)，全力打造出了一款安全可靠、外形美觀、經(jīng)濟實惠、使用便捷的產(chǎn)品。

黃艷平自信地說：與國內外同類產(chǎn)品相比，我們的XFT1A消防吊桶，不僅技術性能毫不遜色，而且具有美觀大方、維修方便、維修成本低、售后服務有保障等顯著優(yōu)勢?！?/p>

XFT1A消防吊桶配套KA-32直升機改裝項目，從項目啟動立項到正式獲得MDA證書，歷時僅半年，展現(xiàn)了公司項目團隊通力合作的極高效率?！斑@個時間的長短，可以拿民航安全學院承辦的在國網(wǎng)通航AS35083直升機上加裝供氧設備的項目作比較，該項目大概在2014年10月啟動，歷經(jīng)1年有余而現(xiàn)在尚未能取證。所以，本次項目團隊的高效，讓我感覺很欣慰。”適航辦副主任晉耀輝說。

同時，XFT1A消防吊桶的功能、性能及適用性也得到了局方和直升機持有人的高度評價，堪稱公司“寓軍于民，軍民融合”發(fā)展戰(zhàn)略的又一次成功實踐。目前，該產(chǎn)品正在向消防武警部門積極推廣。相信，隨著直升機在中國的大規(guī)模應用，XFT1A消防吊桶也會逐步向更多的裝機對象推廣，未來必將大大提高森林消防部隊的滅火能力，成為讓消防官兵滿意的經(jīng)濟、適用、安全的直升機專用滅火器具。

新產(chǎn)品是企業(yè)源源不竭的前進動力，新技術為中航工業(yè)航宇的發(fā)展插上了騰飛的雙翼。在XFT1A消防吊桶適航取證的征途上，項目組全體成員以敬業(yè)愛崗、不畏艱險、務實創(chuàng)新的精神和永不停歇的腳步，完成了一項原本被認為不可能實現(xiàn)的任務，為企業(yè)的發(fā)展打開了一條寬廣的道路。

（作者單位：中航工業(yè)航宇）