施工項(xiàng)目商務(wù)策劃研究與實(shí)踐

◎ 李元慶 中交四航局第二工程有限公司張羽霏 中鐵物資集團(tuán)華南有限公司

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施工項(xiàng)目商務(wù)策劃研究與實(shí)踐

◎ 李元慶 中交四航局第二工程有限公司張羽霏 中鐵物資集團(tuán)華南有限公司

伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈加激烈，施工總包企業(yè)為在劇烈競(jìng)爭(zhēng)中得以發(fā)展，不僅要具備技術(shù)、管理及資金優(yōu)勢(shì)，還應(yīng)做好施工項(xiàng)目成本管理及提升項(xiàng)目盈利水平。為此在確保工程質(zhì)量、進(jìn)度的基礎(chǔ)上，如何達(dá)到盈利水平有效提升的目的極為關(guān)鍵。項(xiàng)目成本對(duì)價(jià)格起決定作用，市場(chǎng)又有價(jià)格決定，因此市場(chǎng)對(duì)企業(yè)發(fā)展起決定作用。在成本降低環(huán)節(jié)商務(wù)策劃為主要方式，同時(shí)這也是利潤(rùn)全面提升的重要方式，而在此過(guò)程中，如何有效進(jìn)行商務(wù)策劃，如何做好運(yùn)籌帷幄，是本文分析、研究的重點(diǎn)。

施工項(xiàng)目 商務(wù)策劃 作用 措施

在項(xiàng)目開(kāi)展的整體過(guò)程中，工程項(xiàng)目商務(wù)策劃極為關(guān)鍵，是站在經(jīng)濟(jì)角度，計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制項(xiàng)目有關(guān)信息、資源的管理活動(dòng)，它是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，也是企業(yè)盈利水平提升重要方式。要求以合同履約作為商務(wù)策劃的始終堅(jiān)持的原則，以此增強(qiáng)項(xiàng)目技術(shù)、商務(wù)、工程等內(nèi)容的關(guān)系，通過(guò)全方位、多角度的方式進(jìn)行履約風(fēng)險(xiǎn)的有效防范，以此實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目履約能力的整體提升，最大限度地滿足企業(yè)盈利需求。

1.施工項(xiàng)目商務(wù)策劃的作用

在工程建設(shè)項(xiàng)目管理中，有效的和充分的策劃同樣應(yīng)受到足夠的重視。它既是項(xiàng)目成功的重要保證，同時(shí)是提升企業(yè)盈利水平的有效途徑。推進(jìn)項(xiàng)目管理精細(xì)化，追求效益最大化的活動(dòng)過(guò)程，其實(shí)現(xiàn)的途徑是在整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的“開(kāi)源”與“節(jié)流”。

（1）商務(wù)策劃是一個(gè)全過(guò)程的商務(wù)活動(dòng)。把好源頭關(guān)，將增效作為目標(biāo)，對(duì)工程承接階段的商務(wù)策劃工作認(rèn)真做好，嚴(yán)格按照既定原則做好各項(xiàng)工作，如不承接墊資項(xiàng)目、不承接預(yù)計(jì)利潤(rùn)控制在5％以下的項(xiàng)目、不承接業(yè)主資信不良的項(xiàng)目。同時(shí)，各個(gè)單位應(yīng)對(duì)投標(biāo)評(píng)審制度加以完善，落實(shí)責(zé)任，避免審評(píng)形式化。

（2）商務(wù)策劃是一個(gè)全方位的商務(wù)活動(dòng)。確定與實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成本目標(biāo)為商務(wù)成本策劃工作開(kāi)展的重點(diǎn)，要將工程盈利、虧損及索賠等關(guān)鍵點(diǎn)找出，確保降本增效措施的實(shí)施有針對(duì)性。為此，在開(kāi)展商務(wù)策劃活動(dòng)時(shí)，應(yīng)對(duì)商務(wù)管理、現(xiàn)場(chǎng)施工之間的關(guān)系進(jìn)行全面把握，避免脫節(jié)問(wèn)題出現(xiàn)。首先要進(jìn)行商務(wù)工作跟蹤制的實(shí)施，建立承接工程部門(mén)、責(zé)任人和項(xiàng)目之間聯(lián)系，將商務(wù)工作向施工過(guò)程逐步延伸。其次進(jìn)行商務(wù)人員激勵(lì)機(jī)制的建立與完善，在對(duì)合同質(zhì)量考慮的同時(shí)，還應(yīng)將摻加項(xiàng)目商務(wù)工作情況作為承接工程獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)，應(yīng)在工程承接至完工結(jié)算整個(gè)環(huán)節(jié)全面涵蓋商務(wù)人員的業(yè)績(jī)考核。

（3）商務(wù)策劃是一個(gè)全員的商務(wù)活動(dòng)。及時(shí)進(jìn)行商務(wù)負(fù)責(zé)人與團(tuán)隊(duì)的配置，做好合約、簽證索賠、核算分析、結(jié)算等工作，加大成本管理力度。并和業(yè)主進(jìn)行工程總包合同的簽訂，集中對(duì)其他單位，如分包商等所有合同的管理，強(qiáng)化合同管理的所有階段，如擬定、履行等，并做好交底記錄，進(jìn)行全員成本意識(shí)的正確樹(shù)立，向所有崗位進(jìn)行項(xiàng)目成本分解。

2.施工項(xiàng)目商務(wù)策劃的內(nèi)容

（1）合同管理方面的策劃。項(xiàng)目合約為其商務(wù)策劃開(kāi)展的核心，要求做到在滿足項(xiàng)目合約規(guī)定的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。為此必須在項(xiàng)目投標(biāo)、談判簽約各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)招標(biāo)文件、投標(biāo)圖紙等資料進(jìn)行認(rèn)真分析，將項(xiàng)目盈利、虧損及風(fēng)險(xiǎn)等關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行確定，以此為投標(biāo)策略的合理確定提供幫助。同時(shí)還要對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)成本進(jìn)行認(rèn)真測(cè)算，要對(duì)承包范圍、計(jì)價(jià)等合同內(nèi)容進(jìn)行全面分析，以此確保合同制定規(guī)范化、合理化。

工程建設(shè)早期，需做好合同交底、中標(biāo)預(yù)算交底工作，要求項(xiàng)目組織有關(guān)人員進(jìn)行合同學(xué)習(xí)、研究，如發(fā)現(xiàn)存有風(fēng)險(xiǎn)，需及時(shí)進(jìn)行解決措施的合理制定。在此前提下，應(yīng)做好分包策劃工作，如分包單位資格預(yù)選、招投標(biāo)工作，進(jìn)行分包模式的科學(xué)確定，分包、采購(gòu)合同制定等，實(shí)現(xiàn)分包策劃效益高的目的。

（2）成本管理方面的策劃。首先計(jì)劃成本的合理測(cè)算及項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任成本目標(biāo)確定，按照標(biāo)價(jià)分離規(guī)定，在項(xiàng)目承包基數(shù)確定中不得選用合同價(jià)減少多個(gè)點(diǎn)的方式；其次對(duì)比分析投標(biāo)、中標(biāo)預(yù)算和計(jì)劃成本；最后內(nèi)部成本控制策劃，加大直接、間接費(fèi)用控制，如人工、機(jī)械、材料等費(fèi)用，做好成本控制的各項(xiàng)工作。

（3）二次經(jīng)營(yíng)方面的策劃。二次經(jīng)營(yíng)是指在執(zhí)行合同過(guò)程中甲方、乙方合同簽定后的全部商務(wù)經(jīng)濟(jì)行為，施工企業(yè)二次經(jīng)營(yíng)是指利用變更合同，獲取經(jīng)濟(jì)效益的行為。作為施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，二次經(jīng)營(yíng)貫穿于整個(gè)施工工程，屬于一種經(jīng)營(yíng)行為。主動(dòng)、被動(dòng)、自然與政策等四種為二次經(jīng)營(yíng)的主要類型，其中主動(dòng)和被動(dòng)二次經(jīng)營(yíng)，是二次經(jīng)營(yíng)求變、應(yīng)變的關(guān)鍵。以主動(dòng)型二次經(jīng)營(yíng)策劃分析，其主要對(duì)項(xiàng)目潛在盈利、虧算及索賠等關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行分析，通過(guò)經(jīng)濟(jì)結(jié)合技術(shù)的方式分析、開(kāi)展，通過(guò)策劃合同價(jià)款調(diào)整及確認(rèn)、簽證方式等，能夠?qū)挝?、企業(yè)盈利能力有效提升。

（4）風(fēng)險(xiǎn)管理方面的策劃。第一，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素清單可通過(guò)羅列細(xì)分法列出，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生頻率、風(fēng)險(xiǎn)后果程度可通過(guò)重點(diǎn)強(qiáng)化法及整合求異法進(jìn)行分析，可通過(guò)故障樹(shù)分析法的圖解方式分解大風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)小風(fēng)險(xiǎn)具體化，且分析風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因，按照風(fēng)險(xiǎn)因素影響程度對(duì)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策加以確定。

第二，對(duì)策劃輸出的合法合規(guī)性加以重視，對(duì)可能產(chǎn)生的違規(guī)行為制定解決措施，對(duì)項(xiàng)目行為合法有效性、施工合同履約規(guī)范性等加以重視，對(duì)可能產(chǎn)生的法律風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)采取措施進(jìn)行處理。

3.施工項(xiàng)目商務(wù)策劃相關(guān)措施

在施工項(xiàng)目降低成本方面，商務(wù)策劃具有積極作用。在我國(guó)工程建設(shè)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展中將商務(wù)策劃作為施工項(xiàng)目盈利能力增強(qiáng)的主要手段，但必須站在長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看問(wèn)題，要求企業(yè)必須對(duì)施工項(xiàng)目商務(wù)策劃帶來(lái)的長(zhǎng)、短期經(jīng)濟(jì)效益正確看待，進(jìn)行與施工項(xiàng)目相符的策劃方案制定，在成本有效降低中將商務(wù)策劃的正效應(yīng)充分發(fā)揮出來(lái)。

（1）做好項(xiàng)目組織策劃。做好項(xiàng)目策劃組織、職責(zé)、目標(biāo)及方法工作是項(xiàng)目策劃開(kāi)展的前提。但大量實(shí)踐顯示，大多數(shù)企業(yè)項(xiàng)目策劃只重視施工階段，對(duì)投標(biāo)簽約階段項(xiàng)目策劃并沒(méi)有明確規(guī)定，當(dāng)施工企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)，要求必須對(duì)招標(biāo)文件、投標(biāo)圖紙進(jìn)行深入研究，并進(jìn)行投標(biāo)策略的制定，及項(xiàng)目目標(biāo)成本進(jìn)行測(cè)算與合同談判策略地制定。如項(xiàng)目策劃中對(duì)活動(dòng)責(zé)任人、組織人等沒(méi)有規(guī)定，則表明其策劃不完善，效果無(wú)法充分發(fā)揮出來(lái)。

（2）項(xiàng)目策劃輸出應(yīng)當(dāng)形成文件、動(dòng)態(tài)控制。作為一個(gè)動(dòng)態(tài)循環(huán)過(guò)程，項(xiàng)目策劃伴隨項(xiàng)目活動(dòng)的不斷推進(jìn)將有一定新內(nèi)容的增添，策劃在施工環(huán)節(jié)也會(huì)呈現(xiàn)出逐步完善的現(xiàn)狀。如因投標(biāo)進(jìn)行施工組織設(shè)計(jì)編制，按照招標(biāo)文件相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行施工組織設(shè)計(jì)編寫(xiě)，要求對(duì)招標(biāo)文件的要求、問(wèn)題進(jìn)行解決，通過(guò)企業(yè)技術(shù)儲(chǔ)備等方面對(duì)企業(yè)能力加以證實(shí)，為投標(biāo)書(shū)、談判簽約提供可靠依據(jù)。工程中標(biāo)后，需在施工組織設(shè)計(jì)的前提下，按照工程具體要求，進(jìn)一步細(xì)化、調(diào)整，并按照工程推進(jìn)過(guò)程中產(chǎn)生的新問(wèn)題不斷修正、完善施工組織設(shè)計(jì)。商務(wù)策劃同施工組織設(shè)計(jì)具有一致性，如改變外部條件，需及時(shí)調(diào)整原有商務(wù)策劃，實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)效益最佳化。

（3）三類策劃聯(lián)動(dòng)，先算后干。于所有分項(xiàng)工程而言，在項(xiàng)目策劃與使用環(huán)節(jié)，應(yīng)做好各項(xiàng)費(fèi)用對(duì)比分析工作，如收入支出、實(shí)際成本與計(jì)劃成本、若干方案等，做到先算后干。在策劃管理模式與方案選擇時(shí)，需對(duì)綜合成本最優(yōu)化加以重視，如人工、材料、機(jī)械等，不能只以一個(gè)分項(xiàng)為主，要求充分考慮各項(xiàng)費(fèi)用，如模板投入分析中必須是否影響人工窩工、工期延長(zhǎng)、設(shè)備增加等加以充分思考。

（4）項(xiàng)目策劃應(yīng)狠抓落實(shí)。施工落實(shí)是商務(wù)策劃的重點(diǎn)，要求必須分清各項(xiàng)策劃的責(zé)任，特殊情況需進(jìn)行目標(biāo)責(zé)任狀的簽訂，以此達(dá)到目標(biāo)明確及獎(jiǎng)罰分明的目的［5］。要求把責(zé)任向個(gè)人落實(shí)，根據(jù)施工階段做好考核工作。如針對(duì)所有施工階段、部位的成本控制公司都進(jìn)行了具體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)責(zé)任狀的簽訂，并實(shí)施階段性質(zhì)的考核。根據(jù)項(xiàng)目策劃觀念項(xiàng)目部將具體風(fēng)險(xiǎn)化解及二次經(jīng)營(yíng)等策劃方案報(bào)送給公司。在審核后可進(jìn)行具體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的制定，實(shí)行各項(xiàng)策劃可進(jìn)行預(yù)期效益的獲取，按照審核公司可根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益實(shí)際情況，根據(jù)比例獎(jiǎng)勵(lì)有貢獻(xiàn)的具體策劃、實(shí)施人，并將懲處措施落實(shí)到個(gè)人，做到獎(jiǎng)罰分明。在與項(xiàng)目部進(jìn)行責(zé)任狀簽訂時(shí)，公司可按照總部所有職能部門(mén)履行項(xiàng)目策劃職責(zé)情況，和各部門(mén)進(jìn)行專業(yè)責(zé)任狀的簽訂。除此之外，可根據(jù)公司下達(dá)的責(zé)任指標(biāo)，項(xiàng)目部能夠進(jìn)一步做好分解、細(xì)化工作，對(duì)有關(guān)責(zé)任人進(jìn)行全面落實(shí)，進(jìn)行全員參與項(xiàng)目策劃氛圍的良好營(yíng)造。

4.結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，工程建設(shè)行業(yè)也得到了極大的發(fā)展。商務(wù)策劃作為施工項(xiàng)目的重點(diǎn)內(nèi)容，在充分了解其作用的前提下，應(yīng)全面掌握其內(nèi)容，只有這樣才能采取科學(xué)有效的措施，才能有效降低工程成本，才能達(dá)到提升盈利效益，才能推動(dòng)工程建設(shè)行業(yè)的發(fā)展。

［1］周正華.施工項(xiàng)目商務(wù)策劃研究與實(shí)踐——以J項(xiàng)目為例［D］.清華大學(xué)，2013.

［2］耿利剛.中建二局Y重大工程項(xiàng)目的商務(wù)管理優(yōu)化策略研究［D］.中南大學(xué)，2010.

［3］何成旗.怎樣提高施工企業(yè)盈利能力系列之二 項(xiàng)目盈利的實(shí)戰(zhàn)策劃［J］.施工企業(yè)管理.2010（02）.

［4］馬基平.有效的策劃是項(xiàng)目成功的重要保證［J］.企業(yè)科技與發(fā)展.2013（15）.