廠商以精細服務(wù)“搶”終端謀出路

□《中國農(nóng)資》記者劉穎 實習記者 雷雅茹

本周關(guān)注

廠商以精細服務(wù)“搶”終端謀出路

□《中國農(nóng)資》記者劉穎 實習記者 雷雅茹

本期嘉賓：青島三農(nóng)富康肥料有限公司董事長宋杰

時至6月底，國內(nèi)有部分廠家停車檢修，有部分廠家著手計劃下一季生產(chǎn)。相對于上游廠家的一些動作，復(fù)合肥下游市場觀望氣氛濃厚。復(fù)合肥主流出廠報價穩(wěn)定，45%的硫基（15-15-15）出廠價在2200-2300元/噸，45%氯基（15-15-15）出廠價在1850-2050元/噸，企業(yè)正在制定下一輪備肥政策。在這樣的市場，聯(lián)儲聯(lián)銷模式雖然不盡善盡美，但是這是廠商最愿意選擇的，也是他們共同規(guī)避風險的最好出路。今年廠商的競爭壓力爆棚，如何去庫存？如何贏得終端？都是近期他們亟待解決的難題。

農(nóng)產(chǎn)品價格低迷導(dǎo)致用肥需求驟減

今年，蘋果種植大省山東省內(nèi)多地面臨“價低難賣”的困境，去年蘋果剛上市一斤賣到3.2元，隨后價格一路下跌，部分地區(qū)價格即使降到1.6元/斤，銷量也不容樂觀，對農(nóng)民的收入產(chǎn)生了較大影響，同時影響了果農(nóng)對化肥的投入。青島三農(nóng)富康肥料有限公司董事長宋杰告訴記者，目前正值蘋果追肥期，但是果農(nóng)對復(fù)合肥的需求量并不是很大。一方面由于今年山東多地天氣干旱，影響施肥效果；另一方面蘋果種植面積的大幅擴張，造成蘋果低價無市，嚴重影響了果農(nóng)的種植積極性，化肥投入較往年也大幅減少。

“聯(lián)儲聯(lián)銷”模式能走多遠還未知

面對市場產(chǎn)能過剩局面，廠家與經(jīng)銷商之間形成的“聯(lián)儲聯(lián)銷”模式已被普遍使用。不可否認，這種模式一定程度上緩解了廠家高庫存壓力，降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，但是從實際運行情況來看，這種模式只是改變了由廠家存貨變?yōu)榻?jīng)銷商存貨，并沒有從根本上解決供需矛盾的問題。

廠家與經(jīng)銷商之間進行的是現(xiàn)款現(xiàn)付的方式，而經(jīng)銷商與農(nóng)民之間則是賒銷的方式，如果遇上大田糧食或者經(jīng)濟作物的價格下降，農(nóng)民收入受到影響，經(jīng)銷商的賒銷風險就會加大，一些經(jīng)銷商由于常年的賒銷，造成了資金周轉(zhuǎn)困難。對于經(jīng)銷商來說如果不改變農(nóng)民的用肥方式和需求數(shù)量，這種賒銷形式將使經(jīng)銷商在困境中越陷越深。

在調(diào)查采訪中，部分經(jīng)銷商也表示將逐漸減少這種賒銷的方式。而賒銷的減少，則可能出現(xiàn)農(nóng)民用肥不積極，經(jīng)銷商拿貨不積極，壓力繼續(xù)回轉(zhuǎn)給廠家。

以宣傳驅(qū)動終端得終端者得天下

目前，去庫存、服務(wù)終端是廠家操作的一個大重點。“要想真正解決去庫存難題，還是要找準終端市場需求?！彼谓苷f，“今年蘋果價低賣難，果農(nóng)也意識到要從管理入手，以品質(zhì)取勝，作為化肥企業(yè)我們能做的就是‘以宣傳驅(qū)動終端’，幫助農(nóng)戶普及種植技術(shù)，在選肥用肥方面給農(nóng)戶提供專業(yè)指導(dǎo)，更好地服務(wù)農(nóng)戶?！彼谓苷f∶“得終端者得天下，只有想農(nóng)民之所想，為民服務(wù)，才能得到農(nóng)戶的選擇?！彼谓苷J為，要幫助農(nóng)民改變傳統(tǒng)用肥方式，樹立科學(xué)施肥理念，提升對肥料的認識。廠家要緊跟農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)民需求，推廣“接地氣”的農(nóng)化服務(wù)，實現(xiàn)技術(shù)與產(chǎn)品的對接，努力打通農(nóng)化企業(yè)產(chǎn)供銷“最后一公里”。

記者觀察

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些化肥生產(chǎn)企業(yè)，尤其是在今年市場競爭如此激烈的情況下保住市場的都有自己獨到的經(jīng)營方式，他們在很多方面都做出了努力。生產(chǎn)環(huán)節(jié)，企業(yè)堅守底線，立足長遠發(fā)展，選擇高效、綠色環(huán)保肥料，提高化肥利用率，減少資源浪費和環(huán)境污染的危害，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

流通環(huán)節(jié)，以科技創(chuàng)新和安全環(huán)保為抓手，通過產(chǎn)業(yè)鏈和服務(wù)鏈的延伸提升企業(yè)的盈利能力和抵御市場風險的能力；通過控制成本，減少損耗，加大服務(wù)，縮小流通環(huán)節(jié)，在競爭中爭取更多的市場份額。