孫守萍：中國高鐵“出?！庇?/h1>
2016-08-03 00:14:30周琳
今日中國·中文版 2016年7期
周琳
2015年9月3日，在中國第一代鐵路工程專家詹天佑曾經(jīng)留學(xué)的美國馬薩諸塞州春田市，中國中車美國制造基地破土動(dòng)工。中國中車長客股份公司海外業(yè)務(wù)部副部長、中國中車美國公司總裁助理兼市場總監(jiān)孫守萍參與并見證了這一重要?dú)v史時(shí)刻。
這位清秀、文雅的女子，舉手投足之間顯得干練與自信，她用自己的智慧和奉獻(xiàn)交出了一份令國人驕傲的中國高鐵“出海”成績單。
創(chuàng)新高效完成首個(gè)海外項(xiàng)目
“我曾無數(shù)次因?yàn)閴毫椭倍鳒I，但埋在心底的信念和執(zhí)著卻總能支撐我擦干淚水后繼續(xù)砥礪前行，一次次簽約成功，一張張海外訂單，讓我心中充滿無限自豪與驕傲！”談及自己12年的海外銷售工作經(jīng)歷，孫守萍按捺不住心中的激動(dòng)。
參加工作12年，相伴“中國制造”軌道交通裝備走向全球的鏗鏘步伐，孫守萍參與并主持了長客股份公司的伊朗、土耳其、墨西哥、阿根廷、泰國、馬來西亞、印尼、中國香港等市場的開發(fā)與執(zhí)行。幾年來，朝著“穩(wěn)固中東，打入東南亞，沖進(jìn)北美”的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了多個(gè)海外訂單零的突破、銷售近1200 輛“中國制造”，累計(jì)簽約額超過20億美元，銷售業(yè)績占長客整體海外業(yè)務(wù)的40%，出口創(chuàng)匯近130億人民幣，為打造國際高端制造行業(yè)“中國制造”的金名片貢獻(xiàn)了自己的青春和力量，創(chuàng)造了難以估量的國際影響與社會效益。
孫守萍永遠(yuǎn)記得自己獨(dú)立執(zhí)行的第一個(gè)項(xiàng)目—伊朗105輛車地鐵項(xiàng)目。
2003年，長客地鐵的海外出口訂單只有德黑蘭地鐵105 輛車一個(gè)項(xiàng)目。對比老伊朗地鐵，這是全新一代的產(chǎn)品，一方面技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)全面升級為國際標(biāo)準(zhǔn)，另一方面核心系統(tǒng)基本全部進(jìn)口。這在公司內(nèi)部項(xiàng)目管理執(zhí)行、對外分包管控上均是前所未有的。對孫守萍這個(gè)新人而言，要全權(quán)負(fù)責(zé)所有15個(gè)進(jìn)口合同的管理與執(zhí)行，壓力與挑戰(zhàn)前所未有。
隨著15個(gè)進(jìn)口合同陸續(xù)簽訂執(zhí)行，機(jī)械性的付款、收貨、點(diǎn)料等工作鋪天蓋地而來，孫守萍今天跑財(cái)務(wù)，明天去庫房，上午核帳，下午討伐分包商不能如期履約……真真是忙得腳打后腦勺。
“我發(fā)現(xiàn)如此狀態(tài)要‘走出去難度太大，必須理順關(guān)系，形成科學(xué)流程?！睈鬯伎?、善總結(jié)的孫守萍開始思考中方與外方的差距，發(fā)現(xiàn)看似雜亂無章的工作其實(shí)是可以分類、分項(xiàng)規(guī)劃統(tǒng)計(jì)的。于是她摸索獨(dú)創(chuàng)了項(xiàng)目/合同表格化數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)管理，用一張表格直觀地表述該做什么、某項(xiàng)工作做到什么程度、剩余工作還有什么，甚至完成工作存在什么開口項(xiàng)等，理清了每日工作，即時(shí)記錄狀態(tài)，使及時(shí)、完整地掌握情況并發(fā)現(xiàn)存在的問題成為可能。
“用這種方法，我針對分包管控中的一個(gè)關(guān)鍵慣性糾紛—不符件處理，模擬老外的模式制作了NCR 報(bào)告，并建議在公司內(nèi)執(zhí)行，那便是公司最原始的《不符件報(bào)告》，從而很大程度上理順了缺陷產(chǎn)品的處理流程，并提高了理賠效率?！睂O守萍說整個(gè)項(xiàng)目跟下來，她成長了很多。
執(zhí)行完德黑蘭地鐵項(xiàng)目不久，孫守萍進(jìn)入了職業(yè)生涯的新階段，陸續(xù)參加并很快全面主持了伊朗、土耳其、巴西、阿根廷、泰國、馬來西亞、印尼、香港等市場項(xiàng)目的開發(fā)與執(zhí)行。
應(yīng)對風(fēng)云突變的海外市場
跟項(xiàng)目久了會產(chǎn)生一種深深的感情，孫守萍說她相信無論遇到什么困難，堅(jiān)持化解矛盾就一定能夠使問題迎刃而解。
2007年，伊朗馬沙德項(xiàng)目第一次合同簽訂后，恰逢伊朗政治形勢嚴(yán)峻，長客的合作代理方遲遲未能在規(guī)定期限內(nèi)開立銀行保函而導(dǎo)致合同作廢，辛苦努力了3年的項(xiàng)目即將付之東流。面對如此局面，業(yè)主方因其線路已完備亟待用車陷入被動(dòng)，對代理方的協(xié)作不力非常失望，甚至在不得已的情況下，轉(zhuǎn)而去探尋歐洲、俄羅斯的供貨途徑。
作為一直“鐘情”于該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，孫守萍不能接受這樣的事實(shí)，她仔細(xì)分析和評估了伊朗形勢和市場情況后，堅(jiān)信可以挽救項(xiàng)目?；诮?年的合作關(guān)系，她首先用真誠感動(dòng)了業(yè)主和業(yè)主顧問，將對方懾于政治壓力采取的若干舉動(dòng)了解得一清二楚，讓長客打了一場知己知彼的勝仗。終于在半年后，國內(nèi)一家銀行確認(rèn)了可對德黑蘭本土銀行開立反擔(dān)保，她立即通知業(yè)主方重新簽訂合同，但不得不同樣約定了限期內(nèi)開立保函才生效的條件。
合同簽約當(dāng)日，孫守萍在連續(xù)兩個(gè)晝夜與業(yè)主和中伊兩家銀行確認(rèn)反擔(dān)保條款后，第一次獨(dú)自一人跨出國門奔赴德黑蘭當(dāng)?shù)劂y行。
“我手里拿著國內(nèi)反擔(dān)保的單子，既要催促伊朗方面，又要電話國內(nèi)協(xié)調(diào)格式內(nèi)容，還要跑上跑下找各部門領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)簽批，能做的都做了……”孫守萍說，自己滿嘴起泡，等待著伊斯蘭銀行的審批，終于在極其緊張又焦急無奈地轉(zhuǎn)了兩天之后，親眼看到了最后審批下出來的保函電文。
“那一刻，近1.6 億美元的合同正式生效，長客乃至整個(gè)中國的輕軌車輛出口第一單真正實(shí)現(xiàn)，而長客也從這一單開始，由最初的代理出口轉(zhuǎn)為自營出口！”孫守萍說，那一刻，自己淚流滿面。
梳理近年來中國軌道交通裝備的出口路線可以發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)歷了由配件出口到整車出口、由中低端產(chǎn)品到高端產(chǎn)品、由欠發(fā)達(dá)市場到發(fā)達(dá)市場的三大轉(zhuǎn)變后，中國的軌道交通裝備終于登上世界頂級市場?！凹夹g(shù)水平高，交貨時(shí)間快，售后服務(wù)好”是長客公司海外競爭的勝出之道。
2007年在曼谷舉行的地鐵車輛招標(biāo)采購，是長客公司與西方軌道交通巨頭的首次正面交鋒，最終以先進(jìn)的技術(shù)和富有競爭力的價(jià)格、良好的售后服務(wù)擊退了歐洲、日本等競爭者，長客從此成為曼谷地鐵的主角。
在2008年香港和2009年巴西里約熱內(nèi)盧面向全球的地鐵招標(biāo)中，長客公司再次以技術(shù)水平、交貨能力、售后保障等綜合實(shí)力勝出。
把中國高鐵開到美國去
2014年10月22日，中國軌道交通裝備制造登陸美國像一枚重磅炸彈席卷了全球行業(yè)內(nèi)外的媒體！美國麻省交通局Mass DOT正式授標(biāo)原中國北車旗下北車美國公司（CNR MA）、長客股份為波士頓地鐵紅橙線提供累計(jì)284輛重軌地鐵車輛合同，總金額5.67億美元。同時(shí)公布的還有中車擬投資6600萬美元，在麻省西部春田市建設(shè)北美首家裝配工廠的計(jì)劃，在世界軌道交通行業(yè)也引起了巨大反響。
“最令我難忘的是開拓美國市場，那一次的成功，讓我深深體會到作為中國人、作為長客人是那樣的驕傲?！睂O守萍說，“這將極大提升公司的國際品牌形象和推動(dòng)中國高端裝備企業(yè)走向全球！”
為了這筆大訂單，孫守萍和團(tuán)隊(duì)做足了功課。2009年，根據(jù)公司最新發(fā)展戰(zhàn)略，孫守萍受命正式跟蹤美國市場，伺機(jī)突破。
“雖然美國市場看似遙不可及，雖然在母語即是英語的國度里溝通顯得異常艱難，我還是毅然決然地接受了挑戰(zhàn)，開始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)刻苦鉆研美國市場的獨(dú)特要求，包括研究美國技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)供應(yīng)商調(diào)研/聯(lián)絡(luò)甚至采購策略等，開始惡補(bǔ)‘買美國、‘M/WBE貢獻(xiàn)（弱勢/女性企業(yè)扶植政策）等專業(yè)知識，所接觸的每一項(xiàng)課題，都是國內(nèi)企業(yè)前所未及的新領(lǐng)域。”孫守萍已經(jīng)褪去了剛工作時(shí)的青澀，顯得踏實(shí)穩(wěn)健又志在必得。
孫守萍坦誠面對一個(gè)心理上的市場高點(diǎn)，面對國人從未問鼎過的新市場，4年來長周期、大規(guī)模、高風(fēng)險(xiǎn)的投入也曾讓她心里沒底，但多年的積累與學(xué)習(xí)，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)有了浴血一拼的底氣。
2013年，波士頓地鐵項(xiàng)目正式招標(biāo)，在短短6個(gè)月的投標(biāo)時(shí)間內(nèi)，孫守萍組織協(xié)調(diào)中美兩方團(tuán)隊(duì)積極作戰(zhàn)，并一舉中標(biāo)，實(shí)現(xiàn)簽約額5.67 億美元。這是中國軌道交通裝備企業(yè)乃至整個(gè)中國高端制造業(yè)首次登陸美國，也是軌道交通裝備企業(yè)步入歐美跨國投資經(jīng)營的重要一步。
中標(biāo)只是第一步，困難卻接踵而來。2014年10月，美國項(xiàng)目授標(biāo)后有個(gè)獨(dú)特要求：承包商需在10個(gè)工作日內(nèi)完成保函開立、法律意見書、“買美國”審查等三個(gè)任務(wù)后方可履行簽約，而簽約后還要單獨(dú)發(fā)布生效通知方可確認(rèn)合同生效，項(xiàng)目正式開工。若不能在限期內(nèi)履約，拿到的訂單依然作廢。這其中在銀行保函與法律意見書兩個(gè)環(huán)節(jié)上，業(yè)主法律總顧問在談判最后環(huán)節(jié)因考慮中國國企的商業(yè)信用而幾經(jīng)反復(fù)，多次說明解釋無果。同時(shí)，項(xiàng)目又面臨韓國、日本及加拿大競標(biāo)者的強(qiáng)勢抗辯，甚至到聯(lián)邦及麻州法院提起訴訟，中方必須在限期內(nèi)解決與業(yè)主的內(nèi)部矛盾而不給其他競標(biāo)者任何可乘之機(jī)。
孫守萍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)迅速調(diào)集中美兩國律所、會計(jì)所、銀行等八方力量與長客的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)一起上演了一場紐約、波士頓、北京、上海、長春五地的接力賽。為了更好地利用時(shí)差爭取時(shí)間有效接力，孫守萍幾乎每天24小時(shí)備戰(zhàn)，每分每秒追蹤最新狀態(tài)，既要跟進(jìn)前面進(jìn)展完成的工作，又要確保后邊接力的人清楚理解要繼續(xù)的內(nèi)容；在各方接口處存在任何的誤會或程序上的障礙時(shí)，她都要立即協(xié)調(diào)溝通。“否則一天的進(jìn)度就沒了！”孫守萍回憶說，當(dāng)時(shí)整個(gè)人像打了雞血似的，家人看在眼里，疼在心上，甚至不再支持她繼續(xù)做下去。
然而，當(dāng)看到全世界鋪天蓋地宣傳中國車輛挺進(jìn)美國市場時(shí)，孫守萍說自己心中充滿了自豪與驕傲！
“當(dāng)今國際軌道交通裝備市場如此激烈的競爭，需要?jiǎng)?chuàng)新思維與戰(zhàn)略，更需要團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)持與付出，作為市場前線的打拼者，我深感肩上的責(zé)任與使命。踏出國門，我們代表的就是中國，我們的表現(xiàn)就是中國形象！與老外談判，我們爭取的就是中車?yán)?、國家利益！?/p>
孫守萍說她的中國夢是希望有那么一天，無論自己走到哪里，都能看到標(biāo)有“中國制造”的軌道客車，馳騁在世界各地的鋼軌之上。
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隨著15個(gè)進(jìn)口合同陸續(xù)簽訂執(zhí)行，機(jī)械性的付款、收貨、點(diǎn)料等工作鋪天蓋地而來，孫守萍今天跑財(cái)務(wù)，明天去庫房，上午核帳，下午討伐分包商不能如期履約……真真是忙得腳打后腦勺。
“我發(fā)現(xiàn)如此狀態(tài)要‘走出去難度太大，必須理順關(guān)系，形成科學(xué)流程?！睈鬯伎?、善總結(jié)的孫守萍開始思考中方與外方的差距，發(fā)現(xiàn)看似雜亂無章的工作其實(shí)是可以分類、分項(xiàng)規(guī)劃統(tǒng)計(jì)的。于是她摸索獨(dú)創(chuàng)了項(xiàng)目/合同表格化數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)管理，用一張表格直觀地表述該做什么、某項(xiàng)工作做到什么程度、剩余工作還有什么，甚至完成工作存在什么開口項(xiàng)等，理清了每日工作，即時(shí)記錄狀態(tài)，使及時(shí)、完整地掌握情況并發(fā)現(xiàn)存在的問題成為可能。
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執(zhí)行完德黑蘭地鐵項(xiàng)目不久，孫守萍進(jìn)入了職業(yè)生涯的新階段，陸續(xù)參加并很快全面主持了伊朗、土耳其、巴西、阿根廷、泰國、馬來西亞、印尼、香港等市場項(xiàng)目的開發(fā)與執(zhí)行。
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跟項(xiàng)目久了會產(chǎn)生一種深深的感情，孫守萍說她相信無論遇到什么困難，堅(jiān)持化解矛盾就一定能夠使問題迎刃而解。
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作為一直“鐘情”于該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，孫守萍不能接受這樣的事實(shí)，她仔細(xì)分析和評估了伊朗形勢和市場情況后，堅(jiān)信可以挽救項(xiàng)目?；诮?年的合作關(guān)系，她首先用真誠感動(dòng)了業(yè)主和業(yè)主顧問，將對方懾于政治壓力采取的若干舉動(dòng)了解得一清二楚，讓長客打了一場知己知彼的勝仗。終于在半年后，國內(nèi)一家銀行確認(rèn)了可對德黑蘭本土銀行開立反擔(dān)保，她立即通知業(yè)主方重新簽訂合同，但不得不同樣約定了限期內(nèi)開立保函才生效的條件。
合同簽約當(dāng)日，孫守萍在連續(xù)兩個(gè)晝夜與業(yè)主和中伊兩家銀行確認(rèn)反擔(dān)保條款后，第一次獨(dú)自一人跨出國門奔赴德黑蘭當(dāng)?shù)劂y行。
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“那一刻，近1.6 億美元的合同正式生效，長客乃至整個(gè)中國的輕軌車輛出口第一單真正實(shí)現(xiàn)，而長客也從這一單開始，由最初的代理出口轉(zhuǎn)為自營出口！”孫守萍說，那一刻，自己淚流滿面。
梳理近年來中國軌道交通裝備的出口路線可以發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)歷了由配件出口到整車出口、由中低端產(chǎn)品到高端產(chǎn)品、由欠發(fā)達(dá)市場到發(fā)達(dá)市場的三大轉(zhuǎn)變后，中國的軌道交通裝備終于登上世界頂級市場?！凹夹g(shù)水平高，交貨時(shí)間快，售后服務(wù)好”是長客公司海外競爭的勝出之道。
2007年在曼谷舉行的地鐵車輛招標(biāo)采購，是長客公司與西方軌道交通巨頭的首次正面交鋒，最終以先進(jìn)的技術(shù)和富有競爭力的價(jià)格、良好的售后服務(wù)擊退了歐洲、日本等競爭者，長客從此成為曼谷地鐵的主角。
在2008年香港和2009年巴西里約熱內(nèi)盧面向全球的地鐵招標(biāo)中，長客公司再次以技術(shù)水平、交貨能力、售后保障等綜合實(shí)力勝出。
把中國高鐵開到美國去
2014年10月22日，中國軌道交通裝備制造登陸美國像一枚重磅炸彈席卷了全球行業(yè)內(nèi)外的媒體！美國麻省交通局Mass DOT正式授標(biāo)原中國北車旗下北車美國公司（CNR MA）、長客股份為波士頓地鐵紅橙線提供累計(jì)284輛重軌地鐵車輛合同，總金額5.67億美元。同時(shí)公布的還有中車擬投資6600萬美元，在麻省西部春田市建設(shè)北美首家裝配工廠的計(jì)劃，在世界軌道交通行業(yè)也引起了巨大反響。
“最令我難忘的是開拓美國市場，那一次的成功，讓我深深體會到作為中國人、作為長客人是那樣的驕傲?！睂O守萍說，“這將極大提升公司的國際品牌形象和推動(dòng)中國高端裝備企業(yè)走向全球！”
為了這筆大訂單，孫守萍和團(tuán)隊(duì)做足了功課。2009年，根據(jù)公司最新發(fā)展戰(zhàn)略，孫守萍受命正式跟蹤美國市場，伺機(jī)突破。
“雖然美國市場看似遙不可及，雖然在母語即是英語的國度里溝通顯得異常艱難，我還是毅然決然地接受了挑戰(zhàn)，開始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)刻苦鉆研美國市場的獨(dú)特要求，包括研究美國技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)供應(yīng)商調(diào)研/聯(lián)絡(luò)甚至采購策略等，開始惡補(bǔ)‘買美國、‘M/WBE貢獻(xiàn)（弱勢/女性企業(yè)扶植政策）等專業(yè)知識，所接觸的每一項(xiàng)課題，都是國內(nèi)企業(yè)前所未及的新領(lǐng)域。”孫守萍已經(jīng)褪去了剛工作時(shí)的青澀，顯得踏實(shí)穩(wěn)健又志在必得。
孫守萍坦誠面對一個(gè)心理上的市場高點(diǎn)，面對國人從未問鼎過的新市場，4年來長周期、大規(guī)模、高風(fēng)險(xiǎn)的投入也曾讓她心里沒底，但多年的積累與學(xué)習(xí)，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)有了浴血一拼的底氣。
2013年，波士頓地鐵項(xiàng)目正式招標(biāo)，在短短6個(gè)月的投標(biāo)時(shí)間內(nèi)，孫守萍組織協(xié)調(diào)中美兩方團(tuán)隊(duì)積極作戰(zhàn)，并一舉中標(biāo)，實(shí)現(xiàn)簽約額5.67 億美元。這是中國軌道交通裝備企業(yè)乃至整個(gè)中國高端制造業(yè)首次登陸美國，也是軌道交通裝備企業(yè)步入歐美跨國投資經(jīng)營的重要一步。
中標(biāo)只是第一步，困難卻接踵而來。2014年10月，美國項(xiàng)目授標(biāo)后有個(gè)獨(dú)特要求：承包商需在10個(gè)工作日內(nèi)完成保函開立、法律意見書、“買美國”審查等三個(gè)任務(wù)后方可履行簽約，而簽約后還要單獨(dú)發(fā)布生效通知方可確認(rèn)合同生效，項(xiàng)目正式開工。若不能在限期內(nèi)履約，拿到的訂單依然作廢。這其中在銀行保函與法律意見書兩個(gè)環(huán)節(jié)上，業(yè)主法律總顧問在談判最后環(huán)節(jié)因考慮中國國企的商業(yè)信用而幾經(jīng)反復(fù)，多次說明解釋無果。同時(shí)，項(xiàng)目又面臨韓國、日本及加拿大競標(biāo)者的強(qiáng)勢抗辯，甚至到聯(lián)邦及麻州法院提起訴訟，中方必須在限期內(nèi)解決與業(yè)主的內(nèi)部矛盾而不給其他競標(biāo)者任何可乘之機(jī)。
孫守萍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)迅速調(diào)集中美兩國律所、會計(jì)所、銀行等八方力量與長客的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)一起上演了一場紐約、波士頓、北京、上海、長春五地的接力賽。為了更好地利用時(shí)差爭取時(shí)間有效接力，孫守萍幾乎每天24小時(shí)備戰(zhàn)，每分每秒追蹤最新狀態(tài)，既要跟進(jìn)前面進(jìn)展完成的工作，又要確保后邊接力的人清楚理解要繼續(xù)的內(nèi)容；在各方接口處存在任何的誤會或程序上的障礙時(shí)，她都要立即協(xié)調(diào)溝通。“否則一天的進(jìn)度就沒了！”孫守萍回憶說，當(dāng)時(shí)整個(gè)人像打了雞血似的，家人看在眼里，疼在心上，甚至不再支持她繼續(xù)做下去。
然而，當(dāng)看到全世界鋪天蓋地宣傳中國車輛挺進(jìn)美國市場時(shí)，孫守萍說自己心中充滿了自豪與驕傲！
“當(dāng)今國際軌道交通裝備市場如此激烈的競爭，需要?jiǎng)?chuàng)新思維與戰(zhàn)略，更需要團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)持與付出，作為市場前線的打拼者，我深感肩上的責(zé)任與使命。踏出國門，我們代表的就是中國，我們的表現(xiàn)就是中國形象！與老外談判，我們爭取的就是中車?yán)?、國家利益！?/p>
孫守萍說她的中國夢是希望有那么一天，無論自己走到哪里，都能看到標(biāo)有“中國制造”的軌道客車，馳騁在世界各地的鋼軌之上。
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