轉(zhuǎn)型升級(jí)做引擎 服務(wù)護(hù)航助遠(yuǎn)行2016江蘇華昌化工股份有限公司河南經(jīng)銷商營(yíng)銷峰會(huì)在信陽(yáng)召開(kāi)

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 張濤 通訊員 黃嘯默

轉(zhuǎn)型升級(jí)做引擎 服務(wù)護(hù)航助遠(yuǎn)行2016江蘇華昌化工股份有限公司河南經(jīng)銷商營(yíng)銷峰會(huì)在信陽(yáng)召開(kāi)

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 張濤 通訊員 黃嘯默

圖①：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈。

圖②：白曄做市場(chǎng)分析總結(jié)。

圖③：訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

6月27日，帶著春耕夏收的喜悅，憧憬著秋播的美好未來(lái)，2016年江蘇華昌化工股份有限公司河南經(jīng)銷商營(yíng)銷峰會(huì)在河南信陽(yáng)順利召開(kāi)，來(lái)自河南及周邊市場(chǎng)的90余位優(yōu)秀經(jīng)銷商參加了此次會(huì)議。華昌化工復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄、副總經(jīng)理閔凡國(guó)等人出席了會(huì)議。

目前，農(nóng)資行業(yè)低迷、經(jīng)銷商迷茫、信心不足是行業(yè)較為普遍的現(xiàn)象，農(nóng)資經(jīng)銷商面臨著較大壓力。此次營(yíng)銷峰會(huì)的主題是：轉(zhuǎn)型促升級(jí)，服務(wù)贏未來(lái)。希望通過(guò)此次營(yíng)銷峰會(huì)全面剖析農(nóng)資行業(yè)目前形勢(shì)，為經(jīng)銷商撥開(kāi)重重迷霧，找到應(yīng)對(duì)之法，明確發(fā)展方向，以廠商一體的合力，促成經(jīng)銷商的全方位轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)以服務(wù)贏得輝煌未來(lái)。

“情系三農(nóng)，大道至愛(ài)，我們鍥而不舍，馳而不息；豐收中華，昌盛天下，我們高歌奮進(jìn)，使命光榮！我們是高效農(nóng)業(yè)的保護(hù)神，我自信，我自豪！”一句句鏗鏘有力的誓言彰顯著每一位華昌人的決心和意志，在慷慨激昂聲中，2016華昌化工河南經(jīng)銷商營(yíng)銷峰會(huì)的序幕逐漸拉開(kāi)。

逆勢(shì)揚(yáng)帆傲寒冬轉(zhuǎn)型升級(jí)奏高歌

2016年以來(lái)，農(nóng)資行業(yè)行情低迷，經(jīng)銷商因此感到迷茫和信心不足，白曄為經(jīng)銷商深度解析，指出行情低迷的主要原因：1.農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格非常低，農(nóng)民投入積極性不高；2.尿素持續(xù)低位徘徊，沖擊終端復(fù)合肥市場(chǎng)；3.原材料磷肥、鉀肥下滑幅度較大，復(fù)合肥價(jià)格難有提振；4.市場(chǎng)無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng)明顯，低價(jià)假冒產(chǎn)品層出不窮。

華昌化工早已清晰地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的變化，行業(yè)洗牌愈發(fā)激烈，公司從年初開(kāi)始自上而下進(jìn)行轉(zhuǎn)型。以“憫農(nóng)”精神為唯一信念，深入貫徹“五位一體，多級(jí)協(xié)同，深度營(yíng)銷”十二字營(yíng)銷方針，全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)變革，革新傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，從而帶動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)行全面的轉(zhuǎn)型。2016年上半年河南市場(chǎng)銷量再創(chuàng)歷史新高，較2015年同比增長(zhǎng)了41%，真可謂“逆勢(shì)揚(yáng)帆傲寒冬”。

白曄坦言，這一成績(jī)的背后，正是華昌和經(jīng)銷商共同轉(zhuǎn)型升級(jí)的成果。廠家提供好的產(chǎn)品，提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，以及提供力所能及的服務(wù)，通過(guò)“轉(zhuǎn)型、典型、創(chuàng)新、升級(jí)”帶領(lǐng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)全方位的轉(zhuǎn)型升級(jí)。所謂轉(zhuǎn)型，就是廠家、經(jīng)銷商和零售商進(jìn)行一體化的銷售思想轉(zhuǎn)型，向服務(wù)型銷售模式發(fā)展；所謂典型，就是通過(guò)扶持、選拔、培養(yǎng)優(yōu)秀經(jīng)銷商、零售商以及業(yè)務(wù)人員代表，突出典型作用，傳播推廣成功經(jīng)驗(yàn)；所謂創(chuàng)新，就是面對(duì)困難與挑戰(zhàn)，充分發(fā)揮市場(chǎng)主動(dòng)性，廠商聯(lián)合，共同創(chuàng)新；所謂升級(jí)，就是把握宏觀方向，總結(jié)微觀因素，從產(chǎn)品、渠道、服務(wù)各方面升級(jí)提升。

隨后白曄用具體的數(shù)據(jù)為經(jīng)銷商展示了上半年取得的可喜成果，河南六個(gè)片區(qū)中有一個(gè)片區(qū)銷量翻番，三個(gè)片區(qū)銷量增幅達(dá)50%，營(yíng)銷動(dòng)作方面共計(jì)開(kāi)展“萬(wàn)人進(jìn)華昌”17場(chǎng)（“萬(wàn)人進(jìn)華昌”的有效訂貨量明顯攀升）、示范觀摩會(huì)41場(chǎng)、農(nóng)民會(huì)及促銷會(huì)780場(chǎng)、不干膠張貼5.3萬(wàn)張。

白曄充分肯定了上半年河南市場(chǎng)取得的優(yōu)異成績(jī)，并且表示下半年將繼續(xù)堅(jiān)持廠商一體，深挖市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變思路和觀念，通過(guò)模式創(chuàng)新和增值服務(wù)打開(kāi)市場(chǎng)，穩(wěn)步推進(jìn)各項(xiàng)營(yíng)銷動(dòng)作。經(jīng)銷商也要積極轉(zhuǎn)型，主動(dòng)配合華昌各項(xiàng)工作，積極主動(dòng)地按照華昌要求開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷動(dòng)作。

逆拋磚引玉論做營(yíng)銷聚焦服務(wù)贏未來(lái)

在此次營(yíng)銷峰會(huì)上，華昌化工優(yōu)秀片區(qū)經(jīng)理代表何丹與經(jīng)銷商分享了轉(zhuǎn)型升級(jí)、深度營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)。在他看來(lái)，營(yíng)銷的目的是宣傳造勢(shì)火爆終端，提升客戶科技產(chǎn)品銷量，營(yíng)銷的目標(biāo)則是打造樣板市場(chǎng)，樹(shù)立典型提升公司品牌形象。

何丹還分享了一些營(yíng)銷的具體方法，一是每天20：00準(zhǔn)時(shí)發(fā)紅包互動(dòng)，在生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中增強(qiáng)客群關(guān)系；二是時(shí)刻發(fā)送公司產(chǎn)品圖片以及政策信息，宣傳公司營(yíng)銷工作，溝通發(fā)貨庫(kù)存情況；三是用心去做事，通過(guò)自己的努力去感染客戶，讓客戶明確知道公司業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容并且融入進(jìn)來(lái)，提高客戶的積極性。

何丹尤其強(qiáng)調(diào)如何管理業(yè)務(wù)員，他要求業(yè)務(wù)員每天工作內(nèi)容透明化，必須每日匯報(bào)當(dāng)天工作計(jì)劃及工作目標(biāo)，每晚檢查業(yè)務(wù)人員手機(jī)定位軌跡，力求做到明確每天工作目標(biāo)、落實(shí)每天服務(wù)內(nèi)容、確認(rèn)每天發(fā)貨情況?！白鳛檗r(nóng)資業(yè)務(wù)員，每天做的事情一定要讓經(jīng)銷商看到，讓零售商相信，要真真正正為他們服務(wù)，要腳踏實(shí)地做工作，才能調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商的積極性，才能在業(yè)務(wù)工作中取得實(shí)效。”何丹說(shuō)。

轉(zhuǎn)型升級(jí)是華昌今年以來(lái)工作的核心，植物營(yíng)養(yǎng)中心副經(jīng)理王紹波也為大家?guī)?lái)了轉(zhuǎn)型服務(wù)的豐富經(jīng)驗(yàn)。王紹波介紹道，轉(zhuǎn)型升級(jí)首先要轉(zhuǎn)變思路，不要把目光僅僅局限在大田作物上，經(jīng)濟(jì)作物的市場(chǎng)也很大，很多地區(qū)的銷量增幅就在經(jīng)濟(jì)作物上；其次要先增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，再提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，大力發(fā)展有誠(chéng)信、有誠(chéng)心的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)不必局限在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，也可以深入發(fā)展村級(jí)代理。

隨后王紹波分享了營(yíng)銷服務(wù)和農(nóng)化服務(wù)的豐富經(jīng)驗(yàn)，他通過(guò)數(shù)十個(gè)案例，形象生動(dòng)地展示了各個(gè)地區(qū)迥然不同的門店促銷、農(nóng)民會(huì)、示范田、經(jīng)銷商會(huì)、萬(wàn)人進(jìn)華昌、農(nóng)戶培訓(xùn)等營(yíng)銷方式，展示了經(jīng)銷商是如何從起初的被動(dòng)配合到后來(lái)積極主動(dòng)地開(kāi)展?fàn)I銷動(dòng)作，為經(jīng)銷商打開(kāi)了因地制宜的個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)新思路。

在農(nóng)化服務(wù)方面，王紹波同樣用實(shí)際案例介紹了華昌植物營(yíng)養(yǎng)中心提供的專業(yè)化、個(gè)性化的農(nóng)化服務(wù)。從示范田建立與回訪、用肥異常情況處理，到田間測(cè)土配方施肥、再到建立種植大戶和示范田檔案、為用戶提供套餐施肥方案，以及微信圈交流討論種植技術(shù)等服務(wù)步驟與內(nèi)容，全面展示出華昌強(qiáng)大的農(nóng)化服務(wù)保障，幫助經(jīng)銷商解決后顧之憂，進(jìn)而更好地投身銷售服務(wù)工作。

集思廣益求開(kāi)拓卓越典型展風(fēng)采

商城縣金禾農(nóng)資有限公司總經(jīng)理曹文樹(shù)和華昌剛剛合作，上半年銷量200噸。他的經(jīng)驗(yàn)就是主動(dòng)高效，不等公司催著開(kāi)農(nóng)民會(huì)，而是自己出錢、出力主動(dòng)召開(kāi)農(nóng)民會(huì)?！爸挥信μ岣咝?，才能在有限的時(shí)間里完成更多的工作，這使得我在短短兩個(gè)多月的時(shí)間就賣出了專用肥200余噸。相信跟華昌這樣的實(shí)力企業(yè)合作，一定會(huì)有更大的收獲，不負(fù)華昌的厚望?！?/p>

內(nèi)黃縣華昌種植專業(yè)合作社總經(jīng)理郭紅彥在會(huì)上分析了當(dāng)前環(huán)境的不景氣，但幸運(yùn)的是在華昌化工的大力支持下，他的團(tuán)隊(duì)每年銷量都在增加，特別是今年上半年更上一個(gè)臺(tái)階，華昌產(chǎn)品銷量近3000噸，同行業(yè)單品牌銷量遙遙領(lǐng)先。取得這樣的成績(jī)與華昌勇于創(chuàng)新的產(chǎn)品和過(guò)硬的質(zhì)量息息相關(guān)，在華昌強(qiáng)大的后盾和多樣的化肥品種保證下，他才得以在強(qiáng)手如林的化肥市場(chǎng)脫穎而出。

項(xiàng)城市千佛閣博瑞農(nóng)資門市部總經(jīng)理?xiàng)钗纳劦疆?dāng)?shù)厥袌?chǎng)很難做，賒銷、砸價(jià)、忽悠團(tuán)五花八門，有些經(jīng)銷商為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行零利潤(rùn)銷售，部分二級(jí)經(jīng)銷商唯利是圖什么貨都敢賣，這種亂象比比皆是。但是作為華昌的經(jīng)銷商首先保證產(chǎn)品的質(zhì)量，今年工商局和農(nóng)業(yè)局全都來(lái)抽檢過(guò)華昌肥料，結(jié)果全都合格；其次就是深化服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，今年以來(lái)他從思想上重視，專門招了兩個(gè)人掛條幅貼不干膠，并為客戶做促銷搞服務(wù)提供肥料獎(jiǎng)品，牢牢抓住二級(jí)經(jīng)銷商抓住農(nóng)民，不怕苦不怕累，把華昌肥料做踏實(shí)，做到農(nóng)民心里去。正是由于這兩點(diǎn)，在市場(chǎng)亂象橫出的今年，他的華昌玉米肥仍銷售了1000多噸，并且沒(méi)有剩貨，雖然二級(jí)經(jīng)銷商精簡(jiǎn)了20多個(gè)，但其他二級(jí)經(jīng)銷商的量基本都有增加。

會(huì)議最后，復(fù)合肥分公司副總經(jīng)理閔凡國(guó)為經(jīng)銷商解讀了華昌秋播訂貨政策。此次華昌化工為經(jīng)銷商提供了更豐富全面、更具差異化的各系列產(chǎn)品，提供了更優(yōu)厚的政策，讓經(jīng)銷商根據(jù)各自市場(chǎng)情況，自主選擇更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品配方。華昌化工進(jìn)行廠商一體化聯(lián)動(dòng)，攜手經(jīng)銷商共同完善人員、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品和政策，實(shí)現(xiàn)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)，打造廠商一體化價(jià)值鏈。

在訂貨環(huán)節(jié)，場(chǎng)面異?；鸨?，經(jīng)銷商紛紛拿出訂金要求訂貨，在短短的時(shí)間里便收取訂金2500萬(wàn)元，這不僅是對(duì)華昌化工長(zhǎng)期市場(chǎng)精耕細(xì)作的回饋，同時(shí)也反映了轉(zhuǎn)型升級(jí)對(duì)銷量的促進(jìn)作用。華昌化工正是通過(guò)轉(zhuǎn)型升級(jí)和服務(wù)提升，明確了發(fā)展方向，找到了廠商共贏之道，以廠商一體的合力，促成華昌化工與經(jīng)銷商的全方位轉(zhuǎn)型升級(jí)，以服務(wù)護(hù)航助遠(yuǎn)行。