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    轉(zhuǎn)型升級(jí)深化廠商合作 思想碰撞明晰行業(yè)未來(lái)江蘇華昌化工股份有限公司全面進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型,帶領(lǐng)客戶助力農(nóng)民增產(chǎn)增收

    2016-08-02 08:29:46王德光
    中國(guó)農(nóng)資 2016年15期
    關(guān)鍵詞:華昌增產(chǎn)增收科技型

    當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)瞬息萬(wàn)變,行業(yè)洗牌越發(fā)激烈。然而,由于慣性思維,不少經(jīng)銷商依然停留在抓行情、拼價(jià)格的經(jīng)營(yíng)模式上,完全沒有意識(shí)到行業(yè)洗牌風(fēng)暴即將來(lái)臨。江蘇華昌化工股份有限公司副總經(jīng)理張漢卿始終站在行業(yè)最前沿,清晰地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)變化,要求公司自上而下進(jìn)行轉(zhuǎn)型,全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)變革,改變現(xiàn)有營(yíng)銷模式,帶領(lǐng)客戶助力百姓增產(chǎn)增收。

    1 深入市場(chǎng)華昌化工刮起轉(zhuǎn)型之風(fēng)

    2015年12月10日,華昌化工正式開啟轉(zhuǎn)型之旅。轉(zhuǎn)型之旅的重點(diǎn)之一就是解決經(jīng)銷商與廠家之間溝通不到位的問(wèn)題。華昌化工一改以往開大會(huì)的形式,轉(zhuǎn)變?yōu)殚_小會(huì)模式,與每一位經(jīng)銷商進(jìn)行面對(duì)面交流。大家暢所欲言、指出不足,有助于幫助業(yè)務(wù)人員與客戶尋找到適合地區(qū)特點(diǎn)的有效工作方法,為2016年復(fù)合肥事業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。公司上下對(duì)此十分重視,華昌化工副總經(jīng)理張漢卿、復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄親自帶隊(duì),逐一走訪市場(chǎng),幫助客戶尋找發(fā)展之路,助力客戶拓展市場(chǎng),力爭(zhēng)煥發(fā)市場(chǎng)活力,吹響了華昌轉(zhuǎn)型之旅的號(hào)角!

    華昌轉(zhuǎn)型之旅,十分重視發(fā)揮典型經(jīng)銷商的作用,努力實(shí)現(xiàn)變革,為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。首先,在每個(gè)省樹立一級(jí)經(jīng)銷商典范,將營(yíng)銷服務(wù)和營(yíng)銷動(dòng)作做得好、有成效、有代表性的一級(jí)經(jīng)銷商樹立為該省的榜樣,作為其他一級(jí)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)、競(jìng)爭(zhēng)的典范;其次,在每個(gè)縣樹立二級(jí)零售商典范,作為每個(gè)縣里二級(jí)零售商學(xué)習(xí)、競(jìng)爭(zhēng)的典范。通過(guò)典范帶動(dòng)和對(duì)比學(xué)習(xí),促進(jìn)各級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)展和壯大。再者,華昌化工組織轉(zhuǎn)型會(huì)議,借助典型力量,剖析市場(chǎng)發(fā)展方向及農(nóng)資行業(yè)未來(lái)趨勢(shì),令大家對(duì)未來(lái)農(nóng)資發(fā)展方向有清晰地認(rèn)識(shí)。

    2 剖析典型發(fā)揮優(yōu)秀經(jīng)銷商的作用

    “組織召開經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型座談會(huì),一是發(fā)揮典型作用,讓大家借鑒學(xué)習(xí);二是聽取大家意見,完善生產(chǎn)與銷售制度,讓華昌更‘接地氣’。通過(guò)座談會(huì),讓大家意識(shí)到農(nóng)資轉(zhuǎn)型的重要性——廠家在行動(dòng),客戶得跟上。實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型目前有兩大途徑:一是通過(guò)提供增值服務(wù),二是進(jìn)行渠道變革。經(jīng)銷商需根據(jù)自己的情況進(jìn)行調(diào)整,實(shí)現(xiàn)升級(jí)轉(zhuǎn)型,贏得農(nóng)資市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)?!卑讜媳硎荆瑥S家將會(huì)為經(jīng)銷商提供力所能及的服務(wù)和幫助,助力經(jīng)銷商升級(jí)轉(zhuǎn)型。

    江蘇省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)溧陽(yáng)有限公司2015年銷售7328噸科技型產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)了科技型產(chǎn)品從“零”到占據(jù)“半壁江山”的發(fā)展。公司負(fù)責(zé)人吳太平表示,2015年農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,農(nóng)資經(jīng)營(yíng)進(jìn)入寒冬期,但可喜的是溧陽(yáng)農(nóng)資的效益實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng),這得益于廠家的大力支持。華昌化工2015年協(xié)助溧陽(yáng)農(nóng)資組織了2次萬(wàn)人進(jìn)華昌,31場(chǎng)門店促銷會(huì),58場(chǎng)農(nóng)民會(huì)……溧陽(yáng)農(nóng)資與廠家共同發(fā)力,注重提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)(淡季抓渠道建設(shè)、旺季搞促銷活動(dòng)、豐收前做好觀摩),實(shí)現(xiàn)以服務(wù)宣傳產(chǎn)品,以服務(wù)帶動(dòng)銷售,促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

    山東省夏津縣津豐源農(nóng)資總經(jīng)理邊克杰采取“聯(lián)購(gòu)聯(lián)銷”的經(jīng)營(yíng)模式,分別在夏津縣東、南、西、北四個(gè)角落尋找合伙人,共同將夏津縣市場(chǎng)做大做強(qiáng)。聯(lián)購(gòu)聯(lián)銷模式區(qū)別于以往的批發(fā)銷售模式,邊克杰不僅是合作牽頭人,同時(shí)還在縣里做零售,嚴(yán)格把控市場(chǎng)。這種模式,不僅實(shí)現(xiàn)了銷量大幅上漲,同時(shí)解決了賒銷問(wèn)題。因其突出表現(xiàn),華昌化工還授予邊克杰“憫農(nóng)經(jīng)銷商”和“最佳零售商”的稱號(hào)。邊克杰的成功一方面是源于他農(nóng)資經(jīng)營(yíng)天賦,另一方面是因?yàn)樗o跟華昌步伐,力推科技型產(chǎn)品,助力用戶增產(chǎn)增收,用效果贏得口碑,以品牌占領(lǐng)市場(chǎng),最終實(shí)現(xiàn)自我的“農(nóng)資夢(mèng)”!

    山東濰坊雙豐農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理?xiàng)钣兰跒H坊大旱之年,不僅實(shí)現(xiàn)了銷量逆境上漲,更是大力推廣科技型產(chǎn)品,努力讓百姓用上性價(jià)比高的產(chǎn)品,助力用戶增產(chǎn)增收,從單純的化肥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻詡魇诳茖W(xué)施肥之道,推廣科技型產(chǎn)品的優(yōu)秀經(jīng)銷商。他履行了“高效農(nóng)業(yè)保護(hù)神”的社會(huì)責(zé)任,深受當(dāng)?shù)赜脩粜刨嚒R蚱渫怀鲐暙I(xiàn),楊永吉被華昌化工樹立為“魯東北經(jīng)銷商典范”。雙豐農(nóng)資能夠?qū)崿F(xiàn)銷量逆境上漲,很大程度上得益于楊永吉聯(lián)手華昌,結(jié)合當(dāng)?shù)貧夂蚺c種植結(jié)構(gòu),導(dǎo)入耐干旱等科技型產(chǎn)品。

    江蘇蘇州常熟農(nóng)資有限公司總經(jīng)理宗有威表示,以前自己深信做農(nóng)資,價(jià)格合適才是出路,老百姓不需要高價(jià)格產(chǎn)品。然而,自己的固執(zhí)剝奪了用戶選擇的權(quán)利,不但沒幫助用戶致富,反而阻止了他們?cè)霎a(chǎn)增收,讓他們錯(cuò)失施用高性價(jià)比產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。通過(guò)座談會(huì),宗有威表示,回去之后立即轉(zhuǎn)型,大力推廣科技型產(chǎn)品,幫助用戶增產(chǎn)增收,與時(shí)代發(fā)展相符合,為實(shí)現(xiàn)化肥“零增長(zhǎng)”政策盡力,更好地為農(nóng)民服務(wù)。

    華昌化工江蘇蘇南區(qū)域轉(zhuǎn)型會(huì)議現(xiàn)場(chǎng),大家踴躍發(fā)言。

    華昌化工復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄(右)給優(yōu)秀經(jīng)銷商邊克杰(左)頒獎(jiǎng)。

    華昌化工在山東魯北區(qū)域開展經(jīng)銷商學(xué)習(xí)交流會(huì)。

    白曄特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性,“凡是賣得好的都是價(jià)格貴的;凡是價(jià)格貴的都是服務(wù)好的?!眰鹘y(tǒng)的經(jīng)銷方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在市場(chǎng)的發(fā)展,企業(yè)和經(jīng)銷商必須通過(guò)提供服務(wù)和模式轉(zhuǎn)型向市場(chǎng)要利潤(rùn),提升發(fā)展空間。

    3 廣受好評(píng)華昌化工豐富企業(yè)文化

    涓涓細(xì)流,可以匯成壯闊的大海;平凡腳步,可以走完偉大的行程。

    截至目前,華昌化工分別在江蘇、山東、安徽、河南、河北等市場(chǎng)組織召開經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型會(huì)議。座談會(huì)上,經(jīng)銷商們根據(jù)自身發(fā)展情況,積極給企業(yè)建言獻(xiàn)策?!白剷?huì)暴露出廠家在生產(chǎn)、銷售以及執(zhí)行力上的一些不足,廠家將會(huì)第一時(shí)間提升管理,完善管理制度,將營(yíng)銷動(dòng)作寫進(jìn)合同中,目的就是讓經(jīng)銷商參與到管理當(dāng)中,共同促進(jìn)銷量上漲!”白曄說(shuō)道。據(jù)了解,華昌化工為精耕市場(chǎng),保障經(jīng)銷商權(quán)益,將營(yíng)銷動(dòng)作明細(xì)化并寫入到合同中,讓經(jīng)銷商成為區(qū)域企業(yè)管理人員,共同促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展。

    轉(zhuǎn)型會(huì)議,眾經(jīng)銷商及時(shí)反饋問(wèn)題,廠家虛心聽取并努力改進(jìn),這種深化合作的做法,不僅促進(jìn)了華昌化工的發(fā)展,更贏得了經(jīng)銷商們的尊重。經(jīng)銷商直言,像華昌這樣,與經(jīng)銷商公開地面對(duì)面交談,聽取客戶建議的廠家少之又少。接地氣、人性化逐漸成為華昌化工的企業(yè)文化,且這種文化正在越來(lái)越濃。

    典型值得學(xué)習(xí),模式創(chuàng)新具有一定的借鑒意義、沒有對(duì)比,就沒有進(jìn)步。凡是做得好的客戶,都是服務(wù)好的、提高服務(wù)質(zhì)量等理念已經(jīng)深入華昌化工全體人員的內(nèi)心。華昌化工副總經(jīng)理張漢卿指出,轉(zhuǎn)型會(huì)議,不僅客戶要轉(zhuǎn),公司業(yè)務(wù)人員也要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型,從而共同深化轉(zhuǎn)型工作,為2016年的復(fù)合肥發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

    華昌化工與經(jīng)銷商一起高舉“高效農(nóng)業(yè)保護(hù)神”的旗幟,不斷深化農(nóng)化服務(wù),相信在已經(jīng)到來(lái)的2016年,廠商一體定會(huì)走出新天地,進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

    轉(zhuǎn)型升級(jí)深化廠商合作 思想碰撞明晰行業(yè)未來(lái)江蘇華昌化工股份有限公司全面進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型,帶領(lǐng)客戶助力農(nóng)民增產(chǎn)增收

    □通訊員王德光

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