當(dāng)前市場環(huán)境下煤炭企業(yè)營銷策略分析

文/李紅衛(wèi)

當(dāng)前市場環(huán)境下煤炭企業(yè)營銷策略分析

文/李紅衛(wèi)

近年來，伴隨著全球性金融危機(jī)的影響，國家對(duì)于煤炭行業(yè)政策調(diào)控力度的不斷加大，新能源發(fā)電的不斷推廣，以及國內(nèi)城市區(qū)餐飲行業(yè)全面禁止燃燒煤炭，這些都為現(xiàn)代煤礦企業(yè)的發(fā)展帶來了新的影響，在按照國家規(guī)定完成產(chǎn)能的同時(shí)，還需要不斷結(jié)合自身實(shí)際情況，完成轉(zhuǎn)型和相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)延伸，努力為企業(yè)干部職工打造出一個(gè)能夠得到生存發(fā)展的平臺(tái)。筆者認(rèn)為，作為煤炭企業(yè)改革與發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，必須要了解當(dāng)代煤炭企業(yè)面臨的營銷環(huán)境，才能夠針對(duì)性地做好改革與調(diào)整工作，保持企業(yè)發(fā)展的活力。

市場環(huán)境；煤炭企業(yè)；營銷策略

1 當(dāng)前煤炭企業(yè)營銷中存在的問題

1.1 企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制不夠完善

不難發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)很多煤炭企業(yè)在市場營銷過程中還存在著內(nèi)部控制不健全的問題。從表面上來看，內(nèi)部控制機(jī)制與煤炭企業(yè)的市場營銷不存在相應(yīng)的聯(lián)系，但是內(nèi)部控制機(jī)制卻關(guān)系到企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。目前，煤炭企業(yè)不健全的內(nèi)部控制機(jī)制使得其在營銷過程中面臨著應(yīng)收賬款規(guī)模不斷增加，企業(yè)呆賬、壞賬時(shí)常發(fā)生等各種問題，這也說明了煤炭企業(yè)的內(nèi)部控制在很大程度上影響著企業(yè)市場營銷工作的推進(jìn)。

1.2 營銷人員素質(zhì)與市場實(shí)際需要不匹配

近年來，煤炭市場狀況發(fā)生了劇烈的變化，市場價(jià)格和需求不斷變化，價(jià)格波動(dòng)也上躥下跳，這使得煤炭企業(yè)原有的營銷人員隊(duì)伍逐漸無法跟上市場的變化。與此同時(shí)，煤炭企業(yè)現(xiàn)有的營銷人員主要是以年齡偏大的低學(xué)歷者為主，這些營銷人員雖然具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但是在學(xué)歷和專業(yè)知識(shí)上已經(jīng)跟不上市場的發(fā)展變化，這在一定程度上影響了煤炭企業(yè)的市場營銷環(huán)境。

1.3 物流管理水平有待提升

由于資源分布不均衡，國內(nèi)煤炭的營銷一直是以“西煤東運(yùn)”、“北煤南運(yùn)”的特征為主。目前，國內(nèi)煤炭依靠鐵路運(yùn)輸為主，但在近年來中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的背景下，鐵路運(yùn)力相對(duì)較為緊張，這使得煤炭運(yùn)輸面臨著一定的困難。與此同時(shí)，由于鐵路部門壟斷等因素的影響，煤炭的運(yùn)輸面臨著中間成本過高的問題，運(yùn)輸?shù)闹虚g環(huán)節(jié)過多使得其受到層層剝削，這無疑提高了煤炭的生產(chǎn)成本，惡化了市場營銷環(huán)境。

2 當(dāng)前市場環(huán)境下煤炭企業(yè)營銷策略分析

2.1 明確營銷的核心戰(zhàn)略

2.1.1 品牌戰(zhàn)略

首先，在目前日益激烈的市場競爭環(huán)境下，煤炭企業(yè)必須加強(qiáng)自身品牌的打造，從而借助品牌來加強(qiáng)市場營銷。一方面，要設(shè)計(jì)好品牌名稱，確保消費(fèi)者能夠留下深刻的印象，推動(dòng)產(chǎn)品銷路的打開。另一方面，要加強(qiáng)品牌的質(zhì)量，品牌的塑造與維護(hù)均是依靠嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系作為后盾。從一些產(chǎn)品的案例來看，產(chǎn)品質(zhì)量的低下往往會(huì)致使品牌形象一落千丈。

2.1.2 大客戶戰(zhàn)略

推進(jìn)大客戶戰(zhàn)略的實(shí)施，需要確保煤炭企業(yè)營銷渠道的主體結(jié)構(gòu)。從市場營銷學(xué)的角度來說，優(yōu)質(zhì)客戶主要集中于大規(guī)模的客戶，而且大客戶有利于實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，降低企業(yè)的營銷成本。因此，筆者認(rèn)為，煤炭企業(yè)要加強(qiáng)市場的細(xì)分與目標(biāo)客戶的選擇，有計(jì)劃地選擇優(yōu)質(zhì)客戶，加強(qiáng)與這些優(yōu)質(zhì)客戶的中長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，大力開發(fā)經(jīng)濟(jì)效益好、發(fā)展前景廣闊的行業(yè)和地區(qū)市場，有計(jì)劃地撤離或退出競爭處于劣勢的地區(qū)和市場，建立和優(yōu)化有利于企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的市場結(jié)構(gòu)和用戶結(jié)構(gòu)。

2.1.3 形象營銷戰(zhàn)略

要更好地展示和推廣企業(yè)良好形象，在宣傳中必須實(shí)施形象營銷戰(zhàn)略。筆者認(rèn)為，對(duì)于煤炭企業(yè)而言，新開發(fā)新拓展客戶的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存量客戶的維護(hù)，因此，煤炭企業(yè)要樹立良好的形象，加強(qiáng)與客戶之間的溝通與合作，確保與客戶之間的信息暢通。同時(shí)，注重與冶金、水泥、電力等大型企業(yè)的關(guān)系處理，充分吸納用戶的意見和建議，要讓其了解煤炭企業(yè)及其產(chǎn)品，不斷增加他們的感性和理性認(rèn)識(shí)，取得理解與支持，促進(jìn)煤炭企業(yè)與用戶的合作。

2.2 加大科學(xué)管理的力度

煤炭企業(yè)的市場營銷策略還需要加大四個(gè)方面的管理力度。一是信用和貨款管理力度。當(dāng)前，煤炭企業(yè)普遍面臨著應(yīng)收賬款規(guī)模較大、呆賬、壞賬屢見不鮮的問題。因此，要加強(qiáng)煤炭企業(yè)的市場營銷能力，就要注重信用和貨款的管理能力。根據(jù)客戶關(guān)系和客戶評(píng)價(jià)，對(duì)客戶的資質(zhì)進(jìn)行審核，以確定客戶不同的信用等級(jí)，并且以此分級(jí)制定各自的信用政策。同時(shí)，完善應(yīng)收帳款管理制度，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收帳款的跟蹤，定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和書面函證，進(jìn)行客戶資金可靠性評(píng)價(jià)，動(dòng)態(tài)跟蹤客戶的回款情況及還款計(jì)劃，確保貨款及時(shí)回收，做好營銷風(fēng)險(xiǎn)事中控制。二是加大營銷隊(duì)伍的建設(shè)力度。把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營銷隊(duì)伍，采取“請(qǐng)進(jìn)來、走出去”的方式，對(duì)營銷人員進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)，提高思想文化素質(zhì)。三是借助信息技術(shù)，加大市場營銷信息的管理。面對(duì)當(dāng)前煤炭市場變化快、價(jià)格波動(dòng)大的特征，煤炭企業(yè)要注重對(duì)市場信息的搜集，并且以此分析煤炭市場價(jià)格的走勢。同時(shí)，注重對(duì)煤炭市場價(jià)格走勢各因素的關(guān)注，密切跟蹤市場動(dòng)態(tài)，以有效掌握煤炭價(jià)格的變化，及時(shí)調(diào)整策略。四是加大信息化建設(shè)力度，形成從資信評(píng)估、營銷信息、合同管理、價(jià)格管理、煤炭調(diào)運(yùn)、財(cái)務(wù)結(jié)算、質(zhì)量管理等各個(gè)環(huán)節(jié)的信息化管理，確保營銷數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、實(shí)時(shí)上傳，達(dá)到信息共享。

2.3 不斷提高管理能力

一方面，要加強(qiáng)運(yùn)輸管理能力的提高，搞好路礦協(xié)作，建立和完善鐵路、礦井煤炭鐵路運(yùn)輸協(xié)調(diào)機(jī)制，科學(xué)安排煤炭運(yùn)輸計(jì)劃，保證鐵路運(yùn)輸計(jì)劃的兌現(xiàn)。與此同時(shí)，要加強(qiáng)調(diào)運(yùn)的動(dòng)態(tài)跟蹤，從各環(huán)節(jié)點(diǎn)入手，并且明確各部分的職責(zé)，確保運(yùn)輸管理效率的提高。另一方面，提升煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量，強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)，建立健全煤炭質(zhì)量管理體系，狠抓煤炭質(zhì)量管理，完善煤質(zhì)監(jiān)督制約機(jī)制，明確各崗位的質(zhì)量管理職責(zé)，形成時(shí)時(shí)、事事、處處有考核的局面，確保產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)處于動(dòng)態(tài)管理之中，切實(shí)保證煤炭質(zhì)量，保證用戶安全用煤。此外，提升煤炭企業(yè)的營銷管理效率，強(qiáng)化內(nèi)部管理，將考核獎(jiǎng)懲、重點(diǎn)督查、責(zé)任追究納于全過程，加強(qiáng)煤炭營銷、價(jià)格、質(zhì)量等各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作，規(guī)范管理行為。

3 結(jié)論及建議

綜上所述，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭企業(yè)必須通過建立健全營銷管理制度，完善市場營銷機(jī)制，樹立企業(yè)良好的形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境，增強(qiáng)企業(yè)抗御市場風(fēng)險(xiǎn)能力，進(jìn)而全面提高煤炭企業(yè)的綜合實(shí)力。

（作者單位：義煤集團(tuán)宜陽義絡(luò)煤業(yè)有限責(zé)任公司）