陳兆虎：整合就是進步

羅欣桐

有十年保險行業(yè)經(jīng)歷的“垂直采”創(chuàng)始人陳兆虎，2000年才開始投身內衣行業(yè)。他十分推崇“滴滴”和airbnb等平臺模式，也經(jīng)常作為實例向內衣企業(yè)家解釋傳統(tǒng)行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的邏輯，“一邊是消費者叫不到車，一邊是出租車資源閑置，我們應該怎樣實現(xiàn)共享？”

據(jù)了解，由奧運會催生出的住宅租賃平臺airbnb，其理念是把每家每戶閑置的房子、甚至房間租賃出去，一方面滿足市場需求，同時也解決了房產(chǎn)閑置的問題。如今，這個由美國人創(chuàng)辦的平臺估值已達400億美金，每天線上交易超過700萬單。

陳兆虎說，和“滴滴”、airbnb一樣，垂直采也屬于共享經(jīng)濟、分享經(jīng)濟的一種，原理就是把內衣產(chǎn)業(yè)資源共享起來，“但它們是供不應求，要通過平臺來調劑雙方的不平衡；中國的內衣產(chǎn)業(yè)則是供大于求，產(chǎn)能過剩，成本太高。由于必須依賴渠道商，導致價格虛高?！?/p>

他舉例道：“比如，每個品牌在每個省要找代理商，代理商再找業(yè)務員，中間就導致了二次浪費。同樣，廠家有展廳，代理商有展廳；廠家有庫存，代理商也有庫存。中間環(huán)節(jié)造成的二次浪費太多了，終端價格一直居高不下，轉嫁到消費者手中變成了6到8倍的差價?！?/p>

根據(jù)垂直采官方網(wǎng)站顯示，該平臺的愿景是要解決內衣產(chǎn)業(yè)鏈垂直化問題，為供應商廠家實現(xiàn)產(chǎn)銷分離、研發(fā)分離，為終端門店加盟商解決采購高性價比商品等問題，最終實現(xiàn)優(yōu)化配置內衣產(chǎn)業(yè)鏈資源。簡單來說，即運用互聯(lián)網(wǎng)思維，采取OAO（線上和線下有機融合）的模式，搭建一個內衣行業(yè)的垂直采購平臺。然而，對于大部分內衣行業(yè)老板而言，擁抱互聯(lián)網(wǎng)并沒有那么簡單。“他們不會‘輕易就范，轉變思想還是需要一些時間?！标愓谆⒋蛉さ?。

“我們不做買賣”

陳兆虎表示，垂直采平臺是一個生態(tài)系統(tǒng)，本身不做買賣，只是搭建一個體系幫別人做買賣，“比如微信，搭建好了一個體系，誰來玩微商、誰來玩微店，那都是你們的事情?！?/p>

“舉個例子，一件文胸，按傳統(tǒng)方法從批發(fā)市場采購，價格在100元到120元之間，廠家的制造成本大概40多元；在垂直采的平臺上，40多元可以直接出貨，平臺不增加任何費用，價格差就是這么大。”陳兆虎說。

現(xiàn)在，陳兆虎每個月都要奔赴全國各地的分享會推介垂直采項目，他相信以信息流為突破口的分享經(jīng)濟是時代的產(chǎn)物，理應被更多人了解，因為它的本質是一種利他精神。“大多數(shù)工廠品牌沒有直營體系，尤其是內衣行業(yè)，主要還是靠批發(fā)。垂直采現(xiàn)在把所有的批發(fā)商聯(lián)合在一起，倒逼工廠尋求合作，讓工廠的體量變大，并降低生產(chǎn)成本，對它們來說是有幫助的。只不過他們擔心數(shù)據(jù)會被我們掌握了，但是現(xiàn)在人們天天使用微信，為什么就不怕微信掌握他們的數(shù)據(jù)？所以說，這還是一個體量的問題，體量一旦成型，這種質疑和信任問題自然而然就解決了?！?/p>

日前，在廣州舉辦的“破局2016·內衣行業(yè)新機遇暨‘互聯(lián)網(wǎng)+內衣高峰論壇”上，垂直采公布數(shù)據(jù)顯示，從去年12月至今年6月21日，垂直采已經(jīng)成功吸納56000間內衣店和465戶廠家上線，并在全國設立了20多個辦事處，計劃年內連接10萬家內衣店。屆時，接入垂直采系統(tǒng)的上游工廠將增加到1000家，甚至連原料、面料供應商都會連接進來。

“我們幫你提升買賣、改善買賣，降低交易成本，提高效率和利潤，這個原理我相信大家不會不配合的，不配合也是因為還不理解。但隨著市場不斷發(fā)展，在合作的商家中慢慢形成口碑，這個障礙就會小很多?！标愓谆⒄f道。

“全國各地的內衣店跑到生產(chǎn)集散地來采購，這個比例是很小的，存在時間成本、交通成本、人力成本，還有很多隱形成本等等。到批發(fā)市場采購，中間差價又太大，存在信息不對稱等問題。但是現(xiàn)在，我可以拿著一個手機APP，在家里躺著點幾下就完成采購了，這種習慣一旦形成依賴，它的粘度會非常強?！?/p>

推著行業(yè)企業(yè)向前走

新模式的誕生，必然意味著舊模式的淘汰。在對互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)不了解、不信任的同時，更多的從業(yè)者是感到不適應、不習慣。陳兆虎坦言，社會上都說互聯(lián)網(wǎng)模式顛覆掉了批發(fā)市場，但是也可以說是幫助批發(fā)市場轉型升級，“這個是時代發(fā)展的必然，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)未來一定是向數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展，只是內衣產(chǎn)業(yè)相對來講反應慢一點?！?/p>

盡管傳統(tǒng)商業(yè)模式在時代潮水中衰退，但線上交易也不是不需要線下支撐，只是當今線下支撐的成本太高。和其他類似模式平臺一樣，陳兆虎表示，將來垂直采會按交易金額對廠家收取一定傭金，但他認為垂直采能夠回饋、分享給廠家更多有用資源。比如，提供大數(shù)據(jù)服務；幫助廠家精準化生產(chǎn)運營；降低成本，提高利潤。

此外，垂直采還將提供供應鏈金融服務。“如果整個鏈條是健康的，不需要銀行出面，我來做擔保就可以解決問題。比如，我?guī)唾I家向廠家擔保，然后廠家放款。我們通過數(shù)據(jù)評估你的償還能力，以數(shù)據(jù)為信用，通過倉單質押幫你預約融資和貸款。”

把全國內衣廠家和內衣店連接起來，除了實現(xiàn)供應商與采購商之間的資源優(yōu)化，還能推動行業(yè)創(chuàng)新升級，把設計師資源也調動起來?！艾F(xiàn)在整個行業(yè)同質化嚴重，對品牌或者廠家來說，養(yǎng)不起設計師，尤其是一個廠家出一系列的款，設計成本無法分攤?！标愓谆⒄J為，通過拼單，將大量單品聚合起來，不僅能分攤設計成本，還能進一步替廠家實現(xiàn)產(chǎn)銷分離，并且把渠道共享，終端門店可以直接在線上下單，甚至化解庫存風險。

方向對了，順序也要對

2015年是“大眾創(chuàng)新、萬眾創(chuàng)業(yè)”元年，然而忽如一夜寒風，很多創(chuàng)業(yè)者開始抱怨資本市場轉冷。融資的風光與真正的盈利不可同日而語。陳兆虎坦言，他曾經(jīng)嘗試過很多條路，但最后發(fā)現(xiàn)都行不通。

“2011年開始策劃做線上線下的投入，當時還沒有O2O的概念，但我們提出的同步融合其實比現(xiàn)在的O2O還要早一步。那時候沒有移動互聯(lián)網(wǎng)、4G、智能手機，連微信也沒有，支付方式都是PC端的。到了2014年項目落地，我們卻發(fā)現(xiàn)根本推廣不了，因為這是很重的一個商業(yè)模式，線下跟線上自己同步建設的話成本太高。2C這條路非常艱巨，加上淘寶、天貓、京東、唯品會，這個市場已經(jīng)是趨于飽和，甚至出現(xiàn)拐點。在2C上我們走了很長時間的彎路，花了很多錢?！?/p>

“2014年以后，我們陸續(xù)轉型，從連鎖到O2O，從2C到2B再到垂直供應鏈，當中摸索了很多彎路。既然平臺已經(jīng)建起來了，我們就把這幾年積累的供應鏈資源共享給全國各地的內衣店，才慢慢形成了平臺化的思想。它看起來很簡單，幾句話說清楚了，但這里面有很多坑，一不小心就會掉到坑里面?！?/p>

如今，通過強勢的地推活動，頻繁的區(qū)域分享會，以及完善的后臺技術團隊，理順脈絡的垂直采正在高速擴張。在地推人員旋風式“掃蕩”下，全國將近20萬家內衣店中垂直采已經(jīng)成功連接了5萬多家，覆蓋全國約四分之一的市場。

“今年內要完成10萬家店，明年一年內可能會把全國覆蓋，都是通過地推人員地毯式的、以街為單位去做。”陳兆虎透露，現(xiàn)在的注冊成功率為30%，因為很多老板相對比較保守，但在僅進行了五個月地推時間內，垂直采的影響力與五個月前相比已經(jīng)有了質的飛躍。

商業(yè)模式已經(jīng)跑通，大數(shù)據(jù)形成閉環(huán)，交易額上了新臺階，一切看起來都在朝更好的方向發(fā)展，陳兆虎卻仍未滿意?！艾F(xiàn)在的體量遠遠不是我們想要的，我們還要做到覆蓋所有群體，即覆蓋所有內衣行業(yè)的方方面面，包括終端鏈、廠家。由于品牌保護和區(qū)域保護不能上垂直平臺的，那么我們就把代理商也邀請過來，免費為整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游服務，最終形成一個生態(tài)系統(tǒng)?！?/p>

現(xiàn)在的交易額也遠遠沒有達到陳兆虎的目標。他解釋，互聯(lián)網(wǎng)的增速是呈幾何級裂變的，垂直采這五個月的增速是原來的90倍。對于用戶而言，抱著試一試的心態(tài)和產(chǎn)生粘性之后的使用狀態(tài)是不一樣的?！拔覄倓偛恍湃文?，只下了一百塊錢訂單，現(xiàn)在信任你了，可以下1000元、10000元的單，這是什么概念？就是十倍、百倍的速度。還有激活率，100個注冊客戶中可能有80個是休眠狀態(tài)，但是他們通過觀察活躍的20個客戶交易，被激活后又會出現(xiàn)幾倍的增速?！?/p>

陳兆虎認為，一旦體系搭建完成，交易量就會有質的變化?！耙粋€設想，如果我把全國的店全掃完了，有可能80%的交易都是在垂直采產(chǎn)生。這是什么概念？3000億元產(chǎn)業(yè)規(guī)模的80%，我一分錢不掙也意味著線上有2000億元在流動，這就是平臺的理念，不是買賣的思想。”

誰在與時代為敵？

幾何級裂變的增速，天方夜談般的數(shù)字，互聯(lián)網(wǎng)的時代洪水吞噬著傳統(tǒng)行業(yè)蹣跚的足跡。擺在內衣從業(yè)者面前的，難道只有非黑即白這一條出路？

“這個問題其實很好回答。”陳兆虎說，“人們加入微信其實不是加入微信本身，而是加入這種信息交換的方式，他們并不是迫于壓力、無奈接受，而是自然而然地接受它的便捷。”

“我們順勢而為，也反復強調，我們不做生產(chǎn)、不做貼牌、不做連鎖，我們不跟所有的元素構成競爭。新事物剛剛誕生，總會有一批人去跟進，也會有一批人排斥，但是我相信后者一定不會居多，尤其當你處在與時代為敵的情況下?！标愓谆⒄f。