楊梵城博士：香港保險(xiǎn)教父

天道酬勤，二十五年積澱

從雜工到CEO的蛻變

他創(chuàng)下了一個(gè)業(yè)界的傳奇

精益求精，近六十載堅(jiān)持

馳騁於保險(xiǎn)行業(yè)

他成就了“香港保險(xiǎn)教父”的美譽(yù)

重出江湖，一生的熱愛

化為行業(yè)奉獻(xiàn)之情，為年輕人指點(diǎn)迷津

由“苦力”晉升為CEO的秘密

2005年，已經(jīng)六十四歲的楊梵城博士宣佈通過旗下新設(shè)的投資公司，斥資超過3000萬港元入股保險(xiǎn)代理公司先機(jī)控股，成為該公司大股東兼顧問，其高調(diào)復(fù)出，曾轟動一時(shí)。

作為香港保險(xiǎn)行業(yè)的一位傳奇人物，楊梵城博士馳騁於保險(xiǎn)行業(yè)半個(gè)多世紀(jì)，曾擔(dān)任過國內(nèi)外許多家大型保險(xiǎn)公司CEO，被譽(yù)爲(wèi)是“香港保險(xiǎn)教父”。殊不知，他卻是從一名雜工做起的。

他出生於上海，父親是一名商人，8歲時(shí)隨父母來到香港生活，由於當(dāng)時(shí)的家庭環(huán)境不是太好，未讀完小學(xué)便輟學(xué)，16歲時(shí)就走向社會。1952年，楊梵城博士經(jīng)一位基督教友介紹，進(jìn)入到美國友邦保險(xiǎn)公司工作，不過，初入公司之時(shí)，他的職位是一名雜工，清潔工作桌椅、端茶倒水、拿報(bào)送信等等，儼然一名“苦力”。

那時(shí)候，他還算不得真正入行保險(xiǎn)業(yè)。憑借著年輕、不怕吃苦，他白天上班，晚上學(xué)習(xí)。正是如此，勤奮給他帶了機(jī)會，19歲那年，他升做初級文員。工作上，楊梵城博士一直兢兢業(yè)業(yè)，虛心好學(xué)，在初級文員崗位上積澱了七年後，又被調(diào)到會計(jì)部工作了五年。

在此期間，幾乎所有的部門他都嘗試過，然而他發(fā)現(xiàn)，雖然每天這麼辛苦，卻遠(yuǎn)不及營銷部工資高，於是開始認(rèn)真地謀劃職業(yè)生涯?！拔襾K不比別人差，加上當(dāng)時(shí)還沒結(jié)婚，何不出去闖一闖？”於是，他開始跑業(yè)務(wù)。

初入行時(shí)，香港保險(xiǎn)行業(yè)還在起步階段，楊梵城博士回憶說：“當(dāng)時(shí)全香港從事保險(xiǎn)行業(yè)的也就幾百人，做得比較好只有兩家：宏利與友邦?！备偁庪m然沒有現(xiàn)在這麼激烈，但由於人們對於保險(xiǎn)的認(rèn)識不多，覺得保險(xiǎn)是騙人的、沒有什麼用，因而接受度比較低。這對於新手的他來說無疑增加了難度。

勤奮是通向成功的唯一捷徑。爲(wèi)了盡快做出成績，挖掘及拓展客戶，楊梵城博士也曾去工廠、住宅區(qū)掃樓，一層一層地推銷、一間一間地敲門。雖然時(shí)常碰壁，遭到冷遇，他都努力克服心理障礙，給自己定下每天該完成多少拜訪量的任務(wù)，並敦促自己完成。就這樣，一步步堅(jiān)持了下來。直至，他當(dāng)上了友邦香港公司的副總裁。

1982年1月，楊梵城博士離開了工作二十五年的友邦，雖然當(dāng)時(shí)他已經(jīng)是友邦香港公司的高層，但他有更遠(yuǎn)大的理想。二十五年，他完成了從一個(gè)“苦力”升到CEO的傳奇。其實(shí)也並不用詫異，比別人多走些路，比別人多花點(diǎn)時(shí)間，比別人多用心一點(diǎn)，這就是他的成功秘訣。

離開後，他進(jìn)了國衛(wèi)保險(xiǎn)任總經(jīng)理，1992年出任CEO，並領(lǐng)導(dǎo)公司成功上市；1994年，他又加入了盈科，同樣擔(dān)任CEO，與李澤楷合作，參與公司管理，並幫助公司成功上市。一直到2003年退休。

然而，楊梵城博士就是這樣一位間不住、喜歡不斷挑戰(zhàn)自己的人。退休不到一年，他就尋思：與其在家裹悶得慌，不如再做點(diǎn)事。於是，2004年，“香港保險(xiǎn)教父”又重出江湖，成立了先機(jī)控股，繼續(xù)自己的保險(xiǎn)之路。

從內(nèi)地與香港保險(xiǎn)行業(yè)的異同說起

香港保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展至今已有一百七十多年的歷史，健全的法律制度，再加上產(chǎn)品種類繁多，且在價(jià)格上也比較優(yōu)惠，理賠快、手續(xù)簡單等優(yōu)勢，吸引了很多內(nèi)地客戶前去香港購買保險(xiǎn)，特別是人壽保險(xiǎn)。這是香港保險(xiǎn)行業(yè)較內(nèi)地的優(yōu)勢之處。作為一名保險(xiǎn)人，無論是做產(chǎn)險(xiǎn)還是壽險(xiǎn)，楊梵城博士認(rèn)為服務(wù)與責(zé)任是至關(guān)重要的。

儘管內(nèi)地與香港在制度等方面存在一些差異，但共同的是保險(xiǎn)作為一種保障機(jī)制，客戶之所以購買保險(xiǎn)，就是想針對無法預(yù)計(jì)的可能性作出預(yù)防。但當(dāng)意外發(fā)生，能不能賠、賠多少、什麼時(shí)候能拿到錢、理賠手續(xù)繁不繁瑣等這些都是客戶所關(guān)心的。

以人壽保險(xiǎn)為例，壽險(xiǎn)同一般保險(xiǎn)發(fā)展其實(shí)是不同的。人們購買主要受三個(gè)方面的影響因素：死亡率、投資回報(bào)率以及消費(fèi)。香港和內(nèi)地在這三個(gè)方面都不相同，因此也無從比較。無論是在香港還是內(nèi)地，前綫營銷人員只能做一些小的保單，大的保單一般都做不到。但客戶的心態(tài)應(yīng)該是一致的，楊梵城博士解釋說，客戶出錢購買保險(xiǎn)，同樣想要獲得好的服務(wù)，所以，做好服務(wù)工作至關(guān)重要。

服務(wù)質(zhì)量會直接影響到公司的信譽(yù)，這是兩地共通的。他舉了這樣一個(gè)例子：有一個(gè)客戶，公司遭遇了大水，公證行看過之後，保險(xiǎn)公司一直不予理賠，拖拖拉拉一年多，最終一百幾十萬的損失只獲賠了幾萬元，因此這個(gè)客戶極其生氣，但如果再打官司的話，又要花費(fèi)很多的時(shí)間和精力。如此，這單生意可能不會再續(xù)下去。之後，他也許會跟別人說起，一傳十、十傳百，公司得來不易的口碑便化爲(wèi)烏有。

“保險(xiǎn)也是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，服務(wù)得好生意才會長久?！睏铊蟪遣┦拷榻B說，“就整個(gè)行業(yè)來說，是由眾多的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司組成，行業(yè)與個(gè)人，都是一榮俱榮的關(guān)係?！泵恳婚g保險(xiǎn)公司的行為，影響的不單單是自己，還可能會是整個(gè)行業(yè)。假設(shè)有一家公司服務(wù)懈怠，客戶很容易以點(diǎn)概面，認(rèn)為其他公司亦是如此，那麼這對整個(gè)行業(yè)來說是很難挽回的損失。

因此，每一個(gè)從業(yè)人員或公司，都應(yīng)該肩負(fù)起責(zé)任，對自己事業(yè)發(fā)展的責(zé)任，對行業(yè)健康發(fā)展的責(zé)任。

給年輕保險(xiǎn)從業(yè)者的幾點(diǎn)建議

楊梵城博士是保險(xiǎn)行業(yè)的傳奇人物，被譽(yù)為“香港保險(xiǎn)教父”，由他直接或間接帶出來的保險(xiǎn)從業(yè)人員不計(jì)其數(shù)。作爲(wèi)保險(xiǎn)行業(yè)的資深人士，他希望通過自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給到年輕人一些建議，教導(dǎo)他們專業(yè)、有道德地去為客戶提供好的理財(cái)方案，也希望他們通過保險(xiǎn)而成就自己。

從業(yè)幾十載，楊梵城博士一直都強(qiáng)調(diào)說，保險(xiǎn)行業(yè)的前景是非常廣闊的。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是每個(gè)人都有需要的，並將伴隨社會一直存在；另一方面保險(xiǎn)也作爲(wèi)一種投資理財(cái)工具，越來越廣泛地被接受。特別是人壽保險(xiǎn)的制度對於每一個(gè)從業(yè)人員來說，自己就是經(jīng)營者，且?guī)缀跏橇阃度?，除了自己勤力些外。這是保險(xiǎn)行業(yè)給予大家的優(yōu)勢，應(yīng)該要好好把握。

與眾多年輕後輩一樣，楊梵城博士在初入保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)亦面臨很大的挑戰(zhàn)。做保險(xiǎn)其實(shí)同其他行業(yè)一樣，歸根結(jié)底都會遇到三類客戶：第一類是容易接受型；第二類是無論怎麼介紹都完全不接受型；而第三類則是介於二者之間的模棱兩可型，關(guān)鍵看銷售員如何介紹。他總結(jié)經(jīng)驗(yàn)說：“做營銷都是一樣的，我們工作中最重要的就是積極爭取這第三類，通過展現(xiàn)我們的營銷技巧，引導(dǎo)他們，但這也是最難的?！?/p>

作為保險(xiǎn)營銷員，想要成功最簡單的方法就是勤快，要“主動出擊”，因?yàn)椤懊刻熳诩夜馐遣粫约鹤哌^來的”。所以，當(dāng)年楊梵城博士就是以“大數(shù)法則”要求自己的——保證每一天至少拜訪五個(gè)客戶，隨著拜訪人數(shù)的增多，成功的機(jī)率越來越高。收入與付出是成正比的，越努力的人往往越“幸運(yùn)”，而這背後，必然是付出過很多的汗水。努力就是優(yōu)秀，盡力才是成功，天道酬勤。

“很多做保險(xiǎn)壽險(xiǎn)的人，他們失敗不是因?yàn)樗麄儾粫?，而是他們不夠勤快，不肯去拜訪客戶、怕去見，或者是怕被拒絕、怕聽到客戶說不感興趣?！睏铊蟪遣┦恳灿羞^同樣的經(jīng)歷，關(guān)鍵還是需要自己心理上去克服。

另外，他還強(qiáng)調(diào)說，保險(xiǎn)是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，一定要做好售前工作，特別是要多站在客戶的立場上去考慮，以求給出最優(yōu)化的理財(cái)方案?！拔覀儌嵾@一行，第一件需要明白的事就是給予客戶保障。”針對很多人對購買保險(xiǎn)存在誤區(qū)的情況，營銷員一定要以專業(yè)為客戶提供最合理的建議。

一個(gè)甲子，是他對保險(xiǎn)持之以恒的熱愛；半個(gè)多世紀(jì)，凝聚著他對行業(yè)勤勤懇懇的奉獻(xiàn)。楊梵城博士愛挑戰(zhàn)，也敢於挑戰(zhàn)，在他的人生中，從不給自己設(shè)限。在別人眼中，無論他是傳奇也好，“保險(xiǎn)教父”也罷，他為後輩樹立起一個(gè)典範(fàn)，自己想要過什麼樣的人生，都離不開四個(gè)字——天道酬勤。