僵局

羅杰·道森　劉祥亞

談判新手很容易混淆“僵局”和“死胡同”的狀況，比如說(shuō)你是一名承包商，開(kāi)發(fā)商告訴你：“我很想和你做生意，可你的收費(fèi)實(shí)在太高了。我還接到了三個(gè)報(bào)價(jià)，每個(gè)價(jià)格都比你的低?！蹦闼诘墓久魑囊?guī)定不參與競(jìng)標(biāo)，所以你感覺(jué)到這次的談判走進(jìn)死胡同了，可事實(shí)上你所遇到的只是一個(gè)僵局。

無(wú)論什么時(shí)候，你都可以使用一種非常簡(jiǎn)單的策略來(lái)打破這些僵局，該策略被稱(chēng)為“暫置策略”。

1973年，阿以戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)之后，美國(guó)代表前往中東告訴以色列：“請(qǐng)坐下來(lái)與埃及政府談?wù)効?。如果你們不這么做的話，很可能會(huì)有人發(fā)動(dòng)第三次世界大戰(zhàn)?！币陨蟹矫婊貞?yīng)道：“好吧，我們可以和他們談?wù)効?，可有一件事情是絕對(duì)無(wú)法談判的——無(wú)論出現(xiàn)什么情況，我們絕對(duì)不會(huì)退出西奈半島。我們1967年就占領(lǐng)了這個(gè)地方，我們的許多油井都在那里，所以我們絕對(duì)不會(huì)退出西奈半島?！?/p>

埃及人對(duì)西奈半島的態(tài)度同樣堅(jiān)決，他們要求以色列一定要從西奈半島撤軍。

1991年，美國(guó)試圖讓以色列再次回到和平談判桌前與巴勒斯坦解放組織進(jìn)行談判，國(guó)務(wù)卿詹姆斯·貝克為此遭到了以色列的強(qiáng)硬抵制。以色列人起初堅(jiān)持認(rèn)為只要一進(jìn)行談判，對(duì)方就會(huì)要以色列從巴勒斯坦定居點(diǎn)撤軍，而在以色列看來(lái)撤軍是絕對(duì)不可能的，所以他們干脆拒絕與自己的敵人坐到談判桌前。

詹姆斯·貝克是一個(gè)非常聰明的談判高手，他知道要想讓以色列重新坐到談判桌前必須把僵局問(wèn)題放到一邊，首先解決一些小問(wèn)題，于是他說(shuō)：“好的，我也意識(shí)到你們并不準(zhǔn)備和巴勒斯坦人舉行和平會(huì)談，可我們不妨先把這個(gè)問(wèn)題放到一邊。設(shè)想一下，如果真的舉行和平會(huì)談的話，你們希望會(huì)談的地點(diǎn)在哪兒？是在華盛頓、中東，還是在一個(gè)中立城市比如馬德里呢？”通過(guò)討論這些看起來(lái)微不足道的問(wèn)題，詹姆斯·貝克一步一步地把談判往前推。然后，詹姆斯·貝克提出了巴勒斯坦談判代表的問(wèn)題：如果巴勒斯坦解放組織派出代表參加談判，以色列方面希望誰(shuí)來(lái)代表該組織？解決完這些小問(wèn)題之后，和以色列討論和平問(wèn)題已經(jīng)變得很容易了，他們最終同意和巴勒斯坦解放組織舉行和平會(huì)談。

以色列人最終還是從西奈半島撤走了軍隊(duì)，雖然他們當(dāng)初曾反復(fù)重申自己絕對(duì)不會(huì)撤軍。

（摘自《優(yōu)勢(shì)談判》重慶出版社圖/弋平）